清朝時(shí)期旅蒙商經(jīng)營活動(dòng)中的“關(guān)系”營銷現(xiàn)象
——法社會(huì)學(xué)視角下的分析

侯戰(zhàn)科

（中共鄂爾多斯市委黨校，內(nèi)蒙古 鄂爾多斯 017000）

旅蒙商在促進(jìn)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和民族融合方面發(fā)揮了巨大作用。旅蒙商的經(jīng)營活動(dòng)中有一個(gè)顯著的特色就是他們織就了一張巨大的人情關(guān)系網(wǎng)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在擬親屬化的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中展開，并綿延二百多年。旅蒙商為什么要采用此種經(jīng)營策略，人情法則為何代替國家法，并成為經(jīng)濟(jì)秩序的維護(hù)者，其對(duì)于秩序和正式法律的積極意義是什么，這是值得我們探究的問題。

一、倫理規(guī)范和社會(huì)秩序

從社會(huì)學(xué)視角看，法律的本質(zhì)是一種社會(huì)規(guī)范，根本目的在于維持社會(huì)秩序。從法律的這一屬性來看，存在國家法和民間法兩種法律范疇，國家法以國家頒布的書面法律條文呈現(xiàn)；而民間法屬于埃利希“活法”理論的范疇，指在日常生活中指導(dǎo)和約束人們行為的習(xí)慣、習(xí)俗等，如家法族規(guī)、鄉(xiāng)規(guī)民約。作為一種習(xí)俗和習(xí)慣存在，民間法屬于一種內(nèi)在控制和約束，具有文化價(jià)值建構(gòu)的特點(diǎn)，對(duì)人們的影響更加穩(wěn)定和長遠(yuǎn)。傳統(tǒng)中國沒有現(xiàn)代社會(huì)成系統(tǒng)的民法，而是以儒家的“禮”為最高準(zhǔn)則，來架構(gòu)社會(huì)等級(jí)秩序、權(quán)力合法性和社會(huì)行為規(guī)范原則①。就社會(huì)秩序?qū)用娑?，儒家主要是以親親和尊尊為原則，構(gòu)建了五對(duì)基本社會(huì)關(guān)系，即父子、君臣、夫婦、長幼和朋友五倫的行動(dòng)準(zhǔn)則②，從血緣上區(qū)分了社會(huì)關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近，從宗法體制上區(qū)分了社會(huì)關(guān)系的尊卑等級(jí)，這樣一種倫理準(zhǔn)則，既為尊卑有序的家天下統(tǒng)治提供了合理性依據(jù)，又成為人們?yōu)槿颂幨赖幕拘袆?dòng)規(guī)范。

費(fèi)孝通將此概括為“差序格局”，在差序格局的社會(huì)結(jié)構(gòu)中人們所遵循的道德規(guī)范不同，以己為中心向外擴(kuò)展，最里一層是基本親屬，以孝悌為規(guī)范，往外擴(kuò)展是朋友，相配的規(guī)范是忠信③。并且，這種道德規(guī)范在傳統(tǒng)中國社會(huì)中以擬親屬化的方式擴(kuò)展到了村莊等生活共同體中，使得傳統(tǒng)村莊呈現(xiàn)出親情倫理的特征，無論是否同姓、同宗，大家對(duì)于彼此之間的輩分都清清楚楚。在費(fèi)孝通的基礎(chǔ)上，黃光國把人際關(guān)系概括為情感性關(guān)系、混合性關(guān)系和工具性關(guān)系三種類型，情感性關(guān)系存在于家庭、密友之間，工具性關(guān)系存在于陌生人的社會(huì)交易之間，混合性關(guān)系存在于鄰里、同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)等關(guān)系之間④。在傳統(tǒng)社會(huì)中，不同人際關(guān)系中所要遵循的行為規(guī)范構(gòu)成了維護(hù)社會(huì)秩序所要遵循的準(zhǔn)則，這種行為規(guī)范對(duì)人們的約束以是否有“臉面”存在。按照胡先縉的解釋，臉是自己掙的，體現(xiàn)為個(gè)人人品；面是別人給的，是社會(huì)聲望的體現(xiàn)⑤。

在傳統(tǒng)社會(huì)中，個(gè)人的德行是否符合儒家倫理的行為規(guī)范，如是否孝順父母、是否待人忠厚誠信等是個(gè)人人品的體現(xiàn)，“沒臉見人”多是道德行為上有失，關(guān)乎尊嚴(yán)，他人以道德行為評(píng)價(jià)是否與其來往或來往深淺。而有無面子、面子的大小是在村莊的人情往來中獲得的，那些熱心于公共事務(wù)、慷慨幫助他人、道德行為高尚的人往往更有面子，也能贏得更高的社會(huì)聲望，這些人往往成為村莊社會(huì)秩序的維護(hù)者。由于個(gè)人依附于家庭，在缺少流動(dòng)的社會(huì)，家庭很難脫離于村莊共同體，一個(gè)人的臉面往往跟家庭、家族的臉面聯(lián)系起來，丟臉往往還丟了家庭、家族的臉，導(dǎo)致整個(gè)家庭、家族的尊嚴(yán)有失，面對(duì)的是道德壓力和社會(huì)譴責(zé)。掙面子同時(shí)也是為整個(gè)家庭、家族在掙面子，是光耀門楣。從這一點(diǎn)而言，個(gè)人是否遵守公共認(rèn)可的行為規(guī)范關(guān)乎個(gè)人是否被家庭、家族接納，同時(shí)關(guān)乎家庭、家族在村莊共同體中的地位和生存。同時(shí)，臉面是一種“社區(qū)性貨幣”，村莊共同體遵循著人情互惠原則，個(gè)體能否在村莊共同體中“吃得開”，能否獲得良好的社會(huì)評(píng)價(jià)，不僅影響個(gè)體的生存空間，同時(shí)還會(huì)影響子孫后代的生存空間⑥。正是由于個(gè)人對(duì)家庭的依附，家庭對(duì)社區(qū)共同體的依附，人們十分在乎自身的“臉面”，使得儒家關(guān)于人際關(guān)系的行為規(guī)范，成為類法律的存在，社會(huì)秩序也因此可能。

二、旅蒙商“拉關(guān)系”現(xiàn)象

旅蒙商主要指有清一代活躍在內(nèi)蒙古草原上的商人群體。不算清朝以前，只清朝290多年的經(jīng)濟(jì)交往中，從業(yè)人員就達(dá)幾十萬人，貿(mào)易額每年數(shù)千萬兩白銀，并興起了張家口、歸化、包頭、多倫、鄂爾多斯、阿拉善等買賣城⑦?？梢钥隙?，旅蒙商在促進(jìn)民族交往、交流、交融和鑄牢中華民族共同體意識(shí)方面發(fā)揮了重要作用。作為在中國歷史上有顯著影響力的商業(yè)群體，旅蒙商在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中特別注意和蒙古民眾“拉關(guān)系”。旅蒙商和蒙古民眾之間的關(guān)系從工具性關(guān)系開始，你買我賣，經(jīng)濟(jì)互動(dòng)。但是在長期的經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中，旅蒙商有意地把工具性關(guān)系轉(zhuǎn)換為混合性關(guān)系，甚至是情感性關(guān)系。這種關(guān)系轉(zhuǎn)換的過程如果從邏輯層次上去分析，大致可以分為三個(gè)層次：

（一）混熟，將陌生人變成熟人

這一過程主要是通過日常交往來實(shí)現(xiàn)?！皩W(xué)會(huì)蒙語串人家，做買賣要送到蒙（古）老鄉(xiāng)家。……幫助蒙（古）老鄉(xiāng)做營生。捉羊羔，拴牛犢，為做買賣獻(xiàn)殷勤⑧。”這種日常交往對(duì)于增進(jìn)旅蒙商和蒙古族人民的好感、將陌生人變?yōu)槭烊司哂蟹e極作用，熟人關(guān)系是泛親情化人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的邊緣。

（二）取信，將熟人變成朋友

這一過程主要是在經(jīng)濟(jì)交易過程實(shí)現(xiàn)的。像大盛魁、祥泰隆等有名的商戶都注重學(xué)習(xí)蒙古習(xí)俗和禮儀，按蒙古習(xí)俗行事。在買賣中講求信用，遂和很多主顧建立了友誼，上至王公貴族下至平民百姓很多都成為旅蒙商的朋友⑨。買賣中信用的強(qiáng)調(diào)，既有經(jīng)濟(jì)追求又有情感體現(xiàn)，這表現(xiàn)為一種混合性關(guān)系。

（三）認(rèn)親，將朋友變成親人。旅蒙商在做生意時(shí)和一些蒙古王公、寺廟喇嘛和廣大牧民，或結(jié)義成兄弟，或者將自己的子女過繼給蒙古人，以此聯(lián)絡(luò)感情，密切聯(lián)系⑩?！盀跞绺瘛本褪锹妹缮毯兔晒琶癖娊⒌囊环N親密關(guān)系，此種關(guān)系講求“互相幫助、世代友好”，商戶有困難會(huì)得到蒙古民眾的無償幫助；同時(shí)，蒙古民眾遇到困難，也會(huì)得到商戶的無償資助?。此外，和蒙古民眾結(jié)親也是重要方式，蒙漢通婚在當(dāng)時(shí)已十分普遍?。結(jié)義、結(jié)親等密切關(guān)系的出現(xiàn)，表現(xiàn)出來一種情感需求。

當(dāng)然，旅蒙商的本質(zhì)是逐利的，但是在經(jīng)營理念上有別于一般商人。商人經(jīng)商會(huì)盡量避免人情困擾，最好是以工具性關(guān)系與人交往，而非混合性關(guān)系和情感性關(guān)系下的交往，以追求更高的利潤。但是，旅蒙商的經(jīng)營活動(dòng)中具有明顯的拉關(guān)系、攀交情的傾向，將買賣關(guān)系倫理規(guī)范化了，建構(gòu)了熟人、朋友和親人三種倫理關(guān)系，熟人講禮，朋友講忠信，親人講仁愛孝悌，從而使得旅蒙商的經(jīng)營籠罩上人情的色彩，商業(yè)活動(dòng)在人情網(wǎng)絡(luò)中展開。

三、“拉關(guān)系”的成因分析

（一）國家法的缺場

國家法的缺場體現(xiàn)在三個(gè)方面，首先，關(guān)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的法律規(guī)范缺場。傳統(tǒng)中國社會(huì)在重農(nóng)抑商和皇權(quán)至上等因素影響下，形成了重刑輕民的中華法系，導(dǎo)致中國缺少激勵(lì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的法律制度，沒有全面的商業(yè)法規(guī)和保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)的法律制度，也沒有減輕商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)體系?，導(dǎo)致旅蒙商面臨經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。其次，關(guān)于民族交往、交流、交融方面的法律的缺場。旅蒙商入蒙地經(jīng)商，是漢人逐漸融入和適應(yīng)蒙古族群體，以及蒙古族群體對(duì)漢人逐漸接納的過程。漢族和蒙古族在經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)方式、文化習(xí)俗和生活習(xí)慣方面存在差異，而清朝為了統(tǒng)治需要實(shí)行的限制貿(mào)易、禁止通婚、禁止?jié)h人口外開墾、禁止蒙古民眾使用漢文等封禁隔離政策，進(jìn)一步加劇了漢人和蒙古民眾之間的社會(huì)隔閡和心理隔閡，缺乏國家法律制度層面的關(guān)于民族間適應(yīng)、融合的指導(dǎo)，導(dǎo)致旅蒙商面臨社會(huì)排斥的風(fēng)險(xiǎn)。最后，關(guān)于人身安全保障的法律缺場。旅蒙商在貿(mào)易往來中常常面對(duì)惡劣環(huán)境、匪患、兵患等風(fēng)險(xiǎn)，朝廷一方面沒有關(guān)于商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的法律救助體系；另一面，雖然有刑法，但是囿于執(zhí)行條件，又不能有效地對(duì)匪患和兵患進(jìn)行遏制，導(dǎo)致旅蒙商面臨人身傷亡的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）民間法的在場

以儒家倫理規(guī)范為核心的民間法的在場也可以從三個(gè)方面去理解，第一，旅蒙商的經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)，以儒禮主導(dǎo)的社會(huì)秩序和行為規(guī)范仍然占統(tǒng)治地位，盡管在蒙古大地發(fā)生了商業(yè)活動(dòng)的繁榮，但是卻發(fā)生了“文化滯后”現(xiàn)象，儒禮下的行為規(guī)范仍是商業(yè)活動(dòng)的主導(dǎo)。第二，以儒家親親和尊尊為原則構(gòu)建的社會(huì)關(guān)系和交往規(guī)范已經(jīng)作為一種文化價(jià)值觀念內(nèi)化于旅蒙商的思想行動(dòng)中，導(dǎo)致旅蒙商在經(jīng)營活動(dòng)中充滿了關(guān)系主義的傾向，這種內(nèi)化容易導(dǎo)致旅蒙商將買賣關(guān)系擴(kuò)展到泛親情化的人際網(wǎng)絡(luò)中。第三，儒家倫理規(guī)范中的一些核心價(jià)值，如仁義、忠信等，也是蒙古民族文化習(xí)俗和性格中所內(nèi)含的，蒙古民族天性豪爽，待客如親朋，更容易和旅蒙商達(dá)成人情往來。

四、“拉關(guān)系”的作用

國家法的缺場和民間法的在場，導(dǎo)致了旅蒙商在經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生了以拉關(guān)系、攀交情為特征的經(jīng)濟(jì)行為，這種行為具有如下作用：

（一）降低經(jīng)濟(jì)交易成本，促進(jìn)利益共同體的形成

通過拉關(guān)系，將陌生關(guān)系熟悉化，熟人交往講人情，顧臉面，倫理規(guī)范對(duì)于交往雙方具有強(qiáng)烈的社會(huì)控制功能。在經(jīng)濟(jì)交往中違背人情法則，除了良心上的不安外，還要面對(duì)社會(huì)輿論壓力。所以，人情法則對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中買賣雙方的越軌行為具有遏制作用。同時(shí)，由于各個(gè)商戶都通過構(gòu)建自己的人情網(wǎng)絡(luò)來開拓市場，在這一場域中，買賣雙方各取所取，一旦一方違背人情法則，發(fā)生了“殺熟”行為，民間法必定會(huì)給予懲罰。不僅會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)需求的不滿足，同時(shí)還會(huì)面臨社會(huì)排斥，從而使經(jīng)濟(jì)交往雙方都盡力維持人情法則下的經(jīng)濟(jì)秩序，形成了利益共同體。這也是當(dāng)時(shí)蒙古草原賒銷貿(mào)易能夠長期存在的重要原因。

（二）促進(jìn)旅蒙商和蒙古民眾的交往交流交融

“拉關(guān)系”消減和消除民族之間在文化價(jià)值觀念和生活方式等方面的隔閡和沖突，將族際關(guān)系轉(zhuǎn)換為人情關(guān)系，以人情倫理秩序行法律秩序之責(zé)，減少蒙古民眾對(duì)旅蒙商的社會(huì)排斥，促進(jìn)民族融合下蒙古地區(qū)社會(huì)秩序的形成。

（三）能夠獲得人身安全的保障

人身安全主要針對(duì)旅蒙商而言，通過人情網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，從普通牧民到王公貴族、政府官員等上層社會(huì)群體都成為旅蒙商的熟人、朋友和親人，除了為旅蒙商提供衣食住行的幫助外，傳統(tǒng)社會(huì)中的王公貴族和政府官員對(duì)于旅蒙商的安全保障具有十分重要的意義。這些王公貴族和官員往往是集政治、經(jīng)濟(jì)、司法、警察等各種權(quán)力于一身，通過與這些權(quán)力人物的人情往來，為自己提供政治保護(hù)、武裝保護(hù)等，以防范人身危害。

五、結(jié)論

通過拉關(guān)系的方式來開展商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)是一種特殊的經(jīng)商方式。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，關(guān)系通常是作為經(jīng)濟(jì)交往雙方的紐帶或中介使用的，大家盡量避開在熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以免陷入人情困境。如旅蒙商這樣，直接將主顧轉(zhuǎn)換成熟人，并在熟人的人情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)屬罕見。旅蒙商的這種選擇是倫理規(guī)范等民間法的在場以及國家正式法的缺場的情況下所做的一種合理性的選擇，在當(dāng)時(shí)的社會(huì)中，民間法比國家法更能夠規(guī)范社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)民族間的交往、交流、交融和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

因此，由于國家法的缺場，導(dǎo)致了旅蒙商對(duì)蒙古民眾的人情依附，這種人情依附只能產(chǎn)生道德型社會(huì)信任這種特殊形式的商業(yè)信任，而無法產(chǎn)生法制型社會(huì)信任這種普遍主義的商業(yè)信任，從而限制了商業(yè)范圍的擴(kuò)大和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展?。而且，這種人情依附還會(huì)導(dǎo)致官商合謀，為腐敗和剝削提供了土壤，導(dǎo)致社會(huì)畸形。所以，國家正式法的出臺(tái)對(duì)于商業(yè)活動(dòng)秩序和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展十分重要，可以使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在法治下進(jìn)行。

然而，與旅蒙商不敢“殺熟”的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相比，在現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中頻繁出現(xiàn)“殺熟”現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中缺乏道義。那么如何讓倫理規(guī)范這些民間法能夠合理地發(fā)揮作用，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中“義”和“利”的協(xié)調(diào)，是我們當(dāng)前的法律制度和經(jīng)濟(jì)制度值得考慮的問題。

注釋：

①蔣傳光.略論中國古代社會(huì)的“禮治”秩序——一個(gè)法社會(huì)學(xué)的視角[J].西南師范大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版),2004(03):70-74.

②秦鵬飛.儒家思想中的“關(guān)系”邏輯——“倫”字界說及其內(nèi)在理路[J].社會(huì)學(xué)研究,2020,35(01):80-100.

③費(fèi)孝通.鄉(xiāng)土中國[M].北京:北京出版社,2005:41-45.

④黃光國胡先縉.面子:中國人的權(quán)力游戲[M].中國人民大學(xué)出版社,2004:5-10.

⑤Hu H C.The Chinese concepts of face[J].American Anthropologist.1944,46(1):45-64.

⑥董磊明,郭俊霞.鄉(xiāng)土社會(huì)中的面子觀與鄉(xiāng)村治理[J].中國社會(huì)科學(xué),2017(08):147-160.

⑦張曉輝.旅蒙商與近代包頭經(jīng)濟(jì)——文化變遷[D].中央民族大學(xué),2011.

⑧劉世純,任秀.包頭的旅蒙商[M].東河文史(第2輯),中國人民政治協(xié)商會(huì)議包頭市東河區(qū)委員會(huì)文史資料研究委員會(huì),1985,6.

⑨段友文.走西口移民運(yùn)動(dòng)中的蒙漢民族民俗融合研究[M].商務(wù)印書館,2013:342-345.

⑩盧明輝,劉衍坤.旅蒙商——17世紀(jì)至20世紀(jì)中原與蒙古地區(qū)的貿(mào)易關(guān)系[M].中國商業(yè)出版社,1995:50-51.

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