從一則賒銷案例談出口商的風險防范

林秋容

出口賒銷，是國際貿(mào)易中的一種結(jié)算方式，屬于信用銷售。國際結(jié)算方式一般有三種：匯付，托收和信用證。信用證是銀行信用，匯付和托收屬于商業(yè)信用，也就是出口賒銷的具體體現(xiàn)。信用證雖有更安全收匯的保障，但因操作復雜、占用進口商的資金、銀行費用高等因素，不受進口方的歡迎。再加上中國產(chǎn)品以勞動密集型產(chǎn)品為主，技術(shù)含量低、競爭力差、同類產(chǎn)品多，出口商為了提升競爭力，贏得市場份額，往往也愿意采取賒銷方式。

一、 案情介紹

國內(nèi)某汽車出口公司A公司與德國某汽車進口公司G公司自2010年開始建立業(yè)務聯(lián)系，由于德國汽車市場準入條件高，A公司車輛排放水平并未完全達到當?shù)嘏欧艠藴?。因此，G公司一直是小批量進口，同時G公司自行在當?shù)刈雠欧派壖跋嚓P(guān)歐洲認證工作。

作為新開發(fā)的客戶，A公司在與G公司的結(jié)算方式上一直比較謹慎，2012年前的結(jié)算方式一直是以T/T方式結(jié)算，30%的預付款，70%的尾款在貨物發(fā)運前付清，成交業(yè)務共計4筆。

2012年1月，G公司要求改變付款方式： 30%的預付款，70%的尾款在見提單后7天內(nèi)付款，A公司為爭取訂單，盡快打開德國市場，同意該支付方式。2012年3月份A公司順利收到尾款，貨物正常發(fā)運，G公司對此前所收貨物沒有異議。

2012年3月， G公司向A公司采購50輛a，b，c三種不同型號高配置車輛，采購的數(shù)量分別為10輛、30輛、10輛，所有型號車輛的排放狀態(tài)與此前發(fā)運的車輛相同，成交方式為FOB上海港口，結(jié)算方式為30%的訂金，70%的尾款在貨物出運后90天內(nèi)付清，即3個月的賒銷期。4月份，A公司在收付G公司支付的30%的貨款后即刻下發(fā)訂單至工廠，并保持與G公司的密切聯(lián)系;5月份，工廠方面資源基本備齊，準備組織生產(chǎn)，此時G公司要求A公司變更其中10輛a型車的狀態(tài)，A公司立即通知工廠做訂單變更，但雙方并未就合同內(nèi)容進行更新。6月份，工廠生產(chǎn)完畢，A公司通知G公司貨物已備妥，根據(jù)合同條款請求G公司聯(lián)系船公司安排裝運，此時G公司反饋前一批訂單車輛未通過當?shù)嘏欧艠藴剩驛公司承擔排放測試試驗費及改造費，A公司以此前未接到前4筆業(yè)務產(chǎn)品排放不合格的信息反饋為由，并不認可該費用，G公司未予答復。8月份，G公司聲稱通過改進已自行解決排放問題并獲得市場準入許可，向A公司發(fā)出發(fā)貨指令，A公司立即將貨物發(fā)至上海港口，車輛抵達上海港口后， G公司又稱因排放問題要求將10輛c型號車輛替換成a型號車輛，考慮到與客戶的合作關(guān)系，A公司未收取其任何違約賠償費用，無條件同意G公司直接取消10輛車訂單，但因短期無法供貨拒絕將取消的10輛c車更換成a型車輛。9月份初，A公司40輛車順利出運，其余10輛c型號車放置上海倉庫。同時A公司針對出運的40輛車向中國出口信用保險公司進行投保。11月份，G公司反饋40輛車已收到，但其中10輛a型車輛的車窗玻璃狀態(tài)與實際要求不符，A公司立即提出多種解決方案，如免費發(fā)材料給客戶更換，并派技術(shù)人員前去更換，或給客戶一定額度折讓等等，均被G公司拒絕，但G公司同意在車輛賣出去后付尾款或者退回車輛。對于其他30輛車，G公司認為存在排放問題，要求A公司承擔一部分改造費，A公司認為雙方以合同形式確認了車輛狀態(tài)因而不認可其排放問題。

鑒于G公司已有賴賬趨勢，為避免損失擴大化，A公司同意承擔G公司提出的改造費，并要求G公司盡快支付扣除改造費后的尾款。12月，G公司支付了扣除了改造費后30輛b型車的尾款，另外10輛a型車G公司以車輛狀態(tài)不符合其要求及以前業(yè)務車輛排放問題（以前業(yè)務都已完結(jié)，未提出異議）拒絕付款，態(tài)度由之前同意在車輛售出后付款或者退運車輛至A公司轉(zhuǎn)變?yōu)檎依碛删芨敦浛睢?2月底，A公司向中信保提交可能損失通知書，隨后中信保展開一系列的調(diào)查進行追款，但在中信保調(diào)查中G公司以不知A公司產(chǎn)品未達到排放標準，車輛改造費用高等各種理由，拒不付款。至此，A公司10輛a型車輛的尾款一直未收付。

二、 出口方遭受尾款拒付的原因分析

（一）出口方對出口市場沒有引起足夠重視

眾所周知，德國是世界上汽車產(chǎn)品最發(fā)達的國家，汽車產(chǎn)品很多的相關(guān)標準由德國制定。德國的汽車產(chǎn)品法律法規(guī)多且對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴格，特別對進口產(chǎn)品的質(zhì)量要求非?？量獭１景钢谐隹诜皆谄嚦隹诜矫骐m然有多年經(jīng)驗，但由于其產(chǎn)品不是高端品牌產(chǎn)品，主要出口市場基本立于南美及非洲等不發(fā)達國家，而對德國等高端市場的出口尚屬首例。針對德國高端市場，出口方既然想開拓該市場，借助出口高端市場來提升公司產(chǎn)品國際競爭力、提高品牌美譽度和知名度，就應高度重視該市場，重點考察客戶的資信，謹慎對待每一筆訂單。然而在雙方長達3年的時間里，A公司由于各種原因沒有對G公司進行實地考察，對G公司的了解僅限于其提供的資料，沒有一個全面、系統(tǒng)的了解，而期間G公司多次出訪A公司，對A公司的業(yè)務流程、產(chǎn)品、工廠等都非常熟悉。從上述中可看出，A公司相關(guān)領(lǐng)導、業(yè)務員，工廠都沒有對德國這種高端市場引起高度重視。

（二）合同貨物描述不準確，針對產(chǎn)品改進問題雙方責任不明確

在貨物描述中，A公司沒有明示其產(chǎn)品現(xiàn)有排放標準僅為國內(nèi)標準，也沒有明示該排放標準受實驗限制條件不等同于歐洲同級別排放標準。有關(guān)汽車排放的要求，各國都有相應的法規(guī)要求排放達到一定的標準，目前我國的國Ⅲ、國Ⅳ排放標準各項試驗的試驗方法和限值都與歐Ⅲ、歐Ⅳ排放標準相同，因此一般認為國Ⅲ、國Ⅳ排放標準等同于歐Ⅲ、歐Ⅳ。但在實際排放測試中，由于受油品、、路況、實驗環(huán)境等實驗條件影響，國Ⅲ排放標準的車在實驗測試中有可能達不到歐Ⅲ的排放標準。在本案中，通過前面的商務洽談，進口方提出當?shù)厥袌雒媾R排放標準升級，因而雙方磋商對產(chǎn)品進行改進以期達到相關(guān)標準，但在實際業(yè)務操作中，雙方并沒有將磋商達成的雙方各自負責改進的事項寫進合同中，而是按照A公司一貫的對外銷售合同模板簽署。合同中也沒有明確在面臨歐洲排放升級時，G公司會自行解決排放升級等問題，雙方更沒有明確由誰來承擔實驗費用;當A公司同意G公司自行解決排放問題后誰承擔費用就產(chǎn)生了爭議。

（三）訂單變更，合同卻沒有進行相應變更

本案例中，進口方在工廠資源以備齊的情況下要求變更車輛狀態(tài)，由于工廠正處于生產(chǎn)高峰期，再加之批量小，資源調(diào)度緊張、生產(chǎn)調(diào)度麻煩等，因而訂單狀態(tài)變更沒有引起足夠的重視。出口方在貨物發(fā)運前也沒有派專人嚴格檢查發(fā)貨狀態(tài)，特別是針對車輛狀態(tài)變更這一重點項沒有把控，最終導致貨物狀態(tài)與客戶要求不符，再加上出口方接到車輛狀態(tài)變更以及取消部分貨物的要求時，業(yè)務員按照客戶實際要求重擬合同，并多次要求進口方簽署新擬合同，但進口方不予答復。由于訂單變更，合同沒有進行相應變更，從而造成后續(xù)中信保在追款過程中取證困難。

三、本案例的幾點啟示

（一）充分了解進口國對產(chǎn)品的準入制度、法律法規(guī)及市場環(huán)境

在國際貿(mào)易中，汽車產(chǎn)品涉及到的標準多，不同國家有不同的準入制度、標準要求和法規(guī)認證，如歐洲國家對汽車的排放標準要求比南美、非洲等國家的要求高，而在歐盟，小批量產(chǎn)品批準比大批量產(chǎn)品批準要簡化，寬松等。特別在歐盟國家，產(chǎn)品標準高、法規(guī)認證難度大。因此出口商應充分了解進口國對產(chǎn)品的標準要求，如排放標準、安全標準、產(chǎn)品再回收利用標準等，同時也要實時跟進進口國法律法規(guī)升級情況。最重要的是面對各國不斷提出的技術(shù)壁壘，出口商要不斷提高產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)水平，滿足法規(guī)和市場特點。

（二）充分調(diào)查進口商的資信

在實際貿(mào)易中 ，出口商要對客戶的資信進行調(diào)查了解。特別在開拓新市場方面，新客戶的資信尤其要重視。若新客戶由現(xiàn)有客戶介紹，可以通過現(xiàn)有客戶了解;若新客戶與國內(nèi)競爭對手有合作，可以通過查詢競爭對手與該新客戶的合作情況等多種方式進行了解，包括通過第二方機構(gòu)對進口商進行資信調(diào)查和評估。相較而言，對汽車進口商較好的資信調(diào)查方式是派人出國考察，調(diào)查的內(nèi)容常采用“5C”系統(tǒng)：一是品質(zhì)（Character），指客戶的信譽;二是能力（Capital），指客戶的償債能力;三是資本（Capital），指客戶的財務實力和財務狀況;四是抵押（Collateral），指客戶拒付或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn);五是條件（Condition），指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。當然，出國考察除了對客戶上述情況進行了解外，還需要對客戶進行更全面、多方位的了解，如進口商所銷售的競品情況、以往銷售、庫存、實體店建設等情況。

（三）規(guī)范合同形式，確定貿(mào)易結(jié)算方式，訂立好合同條款

合同互相約定義務，保障交易雙方的利益，因此合同的訂立在雙方的交易中非常重要。在業(yè)務過程中，一般企業(yè)都有份日常簽訂的外貿(mào)合同范本，通常，公司業(yè)務人員會根據(jù)客戶確認的PI起草合同，由于PI的條款項目和內(nèi)容都較簡單，潛在的爭議及風險一般不會在PI中體現(xiàn)出來，因此在運用日常合同范本起草合同時要特別謹慎。在結(jié)算方式上，出口商也要慎重選擇，對前TT的結(jié)算方式，一般要求進口商見提單掃描件后支付尾款或者以L/C方式收取尾款，對于合作時間較長，咨詢狀況良好的進口商，可以采用遠期信用證或OA的方式;對于OA方式成交的業(yè)務，由于風險系數(shù)高，通常出口商會想法將風險降到最低（如提高前TT的比例，貨物分批發(fā)運，分批收款）或者進行風險轉(zhuǎn)嫁，如通過開展出口信用保險，將賒銷教育風險轉(zhuǎn)移給信用保險保險公司。在貿(mào)易術(shù)語的選擇上，出口商要力爭盡量選擇對自身有利的貿(mào)易術(shù)語，如CIF、CFR，從而掌握對貨物的控制權(quán)，也便于船貨的銜接，如以FOB價成交，出口商要求客戶指定船公司而不是指定貨代。在本案例中，G公司所在的集團設有全球范圍內(nèi)的汽車海運業(yè)務，因此以FOB價成交，A公司也面臨可能被客戶指定的船公司無單放貨的風險。

（四）建立出口賒銷管理制度及風險防控機制

從客戶確認PI起，企業(yè)就要及時跟進賒銷款，一旦貨物生產(chǎn)好，就要立刻提醒客戶;快到付款期限時，再及時向客戶催收。同時，要管理好平時的業(yè)務資料，尤其是進口商確認付款的傳真、信件和電子郵件等，除此以外，還要建立預警機制。一般來說，進口商在拖欠或欺詐錢有一些預兆，如找各種理由說明產(chǎn)品瑕疵，出口商幾天都聯(lián)系不上等，因此，出口企業(yè)要引起高度警覺，并對此征兆進行分析、判斷，及時采取措施，以減少風險發(fā)生的可能性以及降低風險的破壞程度。涉外貿(mào)易企業(yè)建立完善的風險管控制度并嚴格執(zhí)行，對主要爭議發(fā)生環(huán)節(jié)需由企業(yè)負責人或部門經(jīng)理召開例會，了解業(yè)務的進展、問題及解決情況。

（五）事后積極快速的處理方案

一旦進口商拖欠貨款，出口商不能拖延，應積極面對困難，多管齊下，及時補救。如本案中，A公司為將損失降到最小化，做出適當?shù)淖尣?，同意客戶取?0輛車訂單，并且承擔G公司提出的部分排放試驗費，從而使G公司無借口地支付其中30臺車的尾款。針對10輛狀態(tài)不符的車輛，A公司提出多種解決方案，盡管G公司不予接受，但A公司的誠意態(tài)度為中信保的調(diào)查取證工作提供了有利地支撐。對于逾期應收賬款，出口企業(yè)要認真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理決策。一般來講，通過下面四種處理方法：一是自行積極催收;二是交國外專業(yè)追賬公司追收;三是通過仲裁追討;四是通過訴訟。

在國際貿(mào)易中，出口賒銷方式雖能為出口商打開國際市場，贏得市場先機，但存在的海外欠款風險更要引起重視。在采用這種交易方式前，需充分做好風險把控工作，使得企業(yè)在貿(mào)易中既有競爭力，又能規(guī)避風險。