大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析運(yùn)用于營銷策略研究
——以J集團(tuán)為例

張金文

（無錫南洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇 無錫 214081）

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呈現(xiàn)出日益迅猛的發(fā)展態(tài)勢，大數(shù)據(jù)新時代悄然而至。大數(shù)據(jù)與企業(yè)的結(jié)合也愈來愈緊密，可以說，各大企業(yè)都陸續(xù)地從信息時代步入大數(shù)據(jù)時代，紛紛尋求科學(xué)有效的研究工具謀求新的發(fā)展道路，從而能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下，展開數(shù)據(jù)的有效性科學(xué)分析，對于企業(yè)的營銷而言，能夠起到不可小覷的推進(jìn)作用，甚至可以將其視作營銷策略中的有機(jī)組成部分。對于J集團(tuán)而言也不例外。廣泛地使用大數(shù)據(jù)，不單單能夠減少企業(yè)運(yùn)作時的成本開支，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)效性，同時還可以為企業(yè)提供盡可能全面的客戶信息資料，據(jù)此制定出更具有可靠性與可行性的營銷對策。與此形成對照的是，以往的銷售方式已愈來愈無法適應(yīng)當(dāng)下變化了的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。對此，J集團(tuán)必須采納更具有針對性的銷售方式，才可以更為切實(shí)地提高自己在市場中的競爭實(shí)力，占據(jù)一席之地。對于J集團(tuán)而言，根據(jù)大量的數(shù)據(jù)展開分析，能夠?yàn)榭蛻籼峁└泳珳?zhǔn)的銷售服務(wù)項(xiàng)目，從而讓民眾的生活更趨于便捷化。通過多年的信息化發(fā)展之后，J集團(tuán)已積累了豐富的業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)。當(dāng)下，J集團(tuán)把收集客戶數(shù)據(jù)納進(jìn)了日?；匿N售計(jì)劃方案體系中，并針對性地提出了將大規(guī)模數(shù)據(jù)分析的結(jié)果視作憑借，確立起科學(xué)合理的營銷對策及+6戰(zhàn)略性目標(biāo)。

一、營銷策略中數(shù)據(jù)分析相關(guān)理論概述

（一）聚類研究

聚類（clustering）指的是基于“物以類聚”的相關(guān)原理，把自身并無類別的相關(guān)樣本集聚為多樣性的組別，如此所形成的數(shù)據(jù)對象集合即為簇，同時就每個如此的簇展開相應(yīng)的描述。其目標(biāo)在于確保屬于相同簇的樣本內(nèi)部呈現(xiàn)出彼此的類似性，至于簇的屬性，如果并不相同，那么相應(yīng)的樣本也并不類似。比如，附屬于相同簇客戶的采購能力、對于公司銷售響應(yīng)度均充分類似。如果出現(xiàn)了新的消費(fèi)者，即能夠基于此，消費(fèi)者各項(xiàng)指標(biāo)運(yùn)算出其和各個簇對應(yīng)的中心消費(fèi)者各個項(xiàng)目性質(zhì)的間距，進(jìn)而推斷出其歸屬為哪個具體的簇，從而推斷出該消費(fèi)者所具有的采購能力和響應(yīng)度情況。

（二）數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將它們加以匯總和理解并消化，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。數(shù)據(jù)分析是為了提取有用信息和形成結(jié)論，而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。

數(shù)據(jù)也稱為觀測值，是實(shí)驗(yàn)、測量、觀察、調(diào)查等的結(jié)果。數(shù)據(jù)分析中所處理的數(shù)據(jù)，分為定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)。而把某一類，不能用數(shù)值進(jìn)行測度的數(shù)據(jù)稱為定性數(shù)據(jù)。定性數(shù)據(jù)中表現(xiàn)為類別，但不區(qū)分順序的，是定類數(shù)據(jù)，如性別、品牌等；定性數(shù)據(jù)中表現(xiàn)為類別，但區(qū)分順序的，是定序數(shù)據(jù)，如學(xué)歷、商品的質(zhì)量等級等。

數(shù)據(jù)分析的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)在20世紀(jì)早期就已確立，但直到計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)才使得實(shí)際操作成為可能，并使得數(shù)據(jù)分析得以推廣。數(shù)據(jù)分析是數(shù)學(xué)與計(jì)算機(jī)科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物。

數(shù)據(jù)分析的目的，是把隱藏在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中和提煉出來，從而找出所研究對象的內(nèi)在規(guī)律。在實(shí)際應(yīng)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們做出判斷，以便采取適當(dāng)行動。數(shù)據(jù)分析是有組織、有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過程。這一過程是質(zhì)量管理體系的支持過程。在產(chǎn)品的整個壽命周期，包括從市場調(diào)研到售后服務(wù)和最終處置的各個過程，都需要適當(dāng)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析過程，以提升有效性。例如設(shè)計(jì)人員在開始一個新的設(shè)計(jì)以前，要通過廣泛的設(shè)計(jì)調(diào)查，分析所得數(shù)據(jù)以判定設(shè)計(jì)方向，因此數(shù)據(jù)分析在工業(yè)設(shè)計(jì)中具有極其重要的地位。

（三）促銷活動的響應(yīng)度模型

本論文所說的促銷活動響應(yīng)模型，指的是借助于忠誠消費(fèi)者以及流失消費(fèi)者的情況，針對性地設(shè)置適合J集團(tuán)消費(fèi)者屬性的市場值式子，運(yùn)算每一位浮動消費(fèi)者對應(yīng)的市場值，且借助于現(xiàn)實(shí)的促銷類活動所涉及到的消費(fèi)者，響應(yīng)率指標(biāo)來證實(shí)市場值愈高的浮動消費(fèi)者響應(yīng)率愈高，基于此結(jié)果，J集團(tuán)即能夠針對市場值浮動消費(fèi)者情況投進(jìn)數(shù)量更為龐大的銷售成本，從而使得浮動消費(fèi)者進(jìn)一步發(fā)展變成忠誠消費(fèi)者。

（四）相關(guān)性分析

所謂相關(guān)性分析，指的是分析至少兩個處在相同地位的隨機(jī)性變量內(nèi)部的相關(guān)性聯(lián)系的統(tǒng)計(jì)學(xué)研究方法。其為描述不同客觀事物內(nèi)部關(guān)聯(lián)性的緊密情況，且借助于合適的統(tǒng)計(jì)學(xué)指標(biāo)，加以表達(dá)的動態(tài)流程。兩個不同變量內(nèi)部的相關(guān)性程度借助于相關(guān)性系數(shù)r加以表達(dá)。相關(guān)性系數(shù)r的數(shù)值范圍在－1-1之間，當(dāng)然，其具體數(shù)值能夠在上述范疇內(nèi)任選其一。若存在著正相關(guān)的關(guān)系，r值的范圍在0-1區(qū)間浮動，相應(yīng)的散點(diǎn)圖呈現(xiàn)出斜向上的格局，此時，如果一個變量遞增，那么，另外的一個變量也呈現(xiàn)出遞增的趨勢；若存在著負(fù)相關(guān)的關(guān)系，那么，r值范圍在－1-0區(qū)間浮動，相應(yīng)的散點(diǎn)圖呈現(xiàn)出斜向下的格局。在這種情況下，一個變量遞增，另外的一個變量遞增；如果存在著負(fù)相關(guān)的關(guān)系，r數(shù)值的范圍處于－1與0間浮動，散點(diǎn)圖呈現(xiàn)斜向下的格局，在這時變量保持著遞增的態(tài)勢，而另外的變量遞減。r所具有的絕對值愈靠近于1，表明兩個變量之間的關(guān)聯(lián)性愈為明顯r；r具有的絕對值愈靠近于0，表明兩個變量之間的關(guān)聯(lián)性愈弱。

二、大數(shù)據(jù)背景下J集團(tuán)營銷策略的數(shù)據(jù)分析

（一）J集團(tuán)概況

J集團(tuán)屬于一家將空氣工程視作主業(yè)類型的國家級高新技術(shù)公司，創(chuàng)建于1984年，在該集團(tuán)下，附屬4個分公司與1家研究院（由6家研究所所構(gòu)成），有職員千人，兼具系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工研制以及工程安置等多項(xiàng)功能，構(gòu)建起風(fēng)機(jī)、紡織類空調(diào)除卻灰塵、清潔護(hù)理、風(fēng)機(jī)以及冷卻裝置等多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展體系。

J集團(tuán)自始至終秉持著“以人為本”的思想，以及“科技推進(jìn)”的策略觀念，創(chuàng)辦科研院所，成立了一支出色的科研團(tuán)隊(duì)。關(guān)注于人才的引入、培育與遣用，將人才視為企業(yè)的生存根本、發(fā)展之道，同時亦為企業(yè)的致富之經(jīng)。與多家國內(nèi)外著名的科研所，以及高等院校建立起合作的聯(lián)系，配置科研工作人員約200位，享有國務(wù)院特殊津貼待遇的專家學(xué)者多干名，逐漸地打造并形成了一支集技術(shù)、銷售與管理等，多種因素于一身的人才團(tuán)隊(duì)。構(gòu)建起圍繞J集團(tuán)研究院、博士后科研工作站、省級公司技術(shù)重點(diǎn)站、全國環(huán)標(biāo)委袋式除塵器研究團(tuán)隊(duì)，以及國內(nèi)紡織除塵裝置技術(shù)研發(fā)中心，為軸心的科技創(chuàng)新系統(tǒng)，把握并占據(jù)空氣工程項(xiàng)目的核心技能，具備實(shí)力雄厚的科學(xué)技術(shù)研發(fā)能力，以及負(fù)責(zé)清潔工程項(xiàng)目的能力。研發(fā)技術(shù)及其產(chǎn)品數(shù)次榮獲科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎，全球知識產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)和國家知識產(chǎn)權(quán)局，所授予的十佳專利金獎等獎項(xiàng)。其中，該集團(tuán)所研發(fā)的蜂窩除塵式紡織類空調(diào)去除雜塵技術(shù)，在整個國家乃至全球范圍內(nèi)處于領(lǐng)先水平。

J集團(tuán)將一如既往地發(fā)揚(yáng)公司“一絲不茍、開拓進(jìn)取”的理念，繼承“公正、信賴、挑戰(zhàn)、協(xié)作、共享”的價值觀，全心竭力地為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品及其服務(wù)項(xiàng)目，為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，為社會創(chuàng)造可觀的價值，最終和客戶“一同前進(jìn)、一同發(fā)展”。

（二）J集團(tuán)系統(tǒng)目標(biāo)與核心業(yè)務(wù)程序

J集團(tuán)在構(gòu)建數(shù)據(jù)庫銷售系統(tǒng)時，所確立的目標(biāo)主要在于采納互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)據(jù)庫的相關(guān)技術(shù)，搭建起可以和客戶對象直接發(fā)生互動作用的有利平臺，從而在較長的時間段內(nèi)維持著平穩(wěn)的客戶內(nèi)部聯(lián)系，盡可能地收集與獲取客戶對象的信息以及業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)，開展以匹配客戶所需為目標(biāo)的市場銷售活動，且替銷售決策的確定提供必需的數(shù)據(jù)方案及其支持功能。

系統(tǒng)應(yīng)有客戶數(shù)據(jù)的直接搜集途徑，且可以整合在較長的一段時間內(nèi)，所積攢的業(yè)務(wù)類型信息，具備對所搜集到的大量數(shù)據(jù)展開同步管理的能力，可以充分借助于所搜集的數(shù)據(jù)展開分析，從而使得最初的數(shù)據(jù)變成能夠使用的數(shù)據(jù)對象。

就維護(hù)數(shù)據(jù)方面，本文所設(shè)計(jì)的營銷系統(tǒng)，應(yīng)基于技術(shù)領(lǐng)域確保數(shù)據(jù)的可依賴性與安全性，且有助于數(shù)據(jù)的讀取，替數(shù)據(jù)的分析奠定基礎(chǔ)；同時，需可同步修改客戶的信息內(nèi)容，針對性做出相應(yīng)的回復(fù)。

就使用客戶數(shù)據(jù)領(lǐng)域，J集團(tuán)營銷系統(tǒng)可以對消費(fèi)者數(shù)據(jù)展開準(zhǔn)確地區(qū)分，目的在于有助于營銷工作人員基于客戶的情況進(jìn)行分組，并針對性實(shí)施多樣性的營銷對策，從而提高消費(fèi)者的自身價值，增加營銷開支的回報(bào)率、拓寬市場面、增收利益，且在較長的時間段內(nèi)構(gòu)建起平穩(wěn)的客戶聯(lián)系。

就使用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)領(lǐng)域，J集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)有效地使用本集團(tuán)，在較長的一段時間內(nèi)所積累的歷史性業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，從而據(jù)此推測市場情況。

在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并處理之后的結(jié)果，可以直接地為相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作者提供數(shù)據(jù)文本，使他們可以基于客戶數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，而對客戶企業(yè)實(shí)施個性化的銷售手段，基于業(yè)務(wù)情況分析數(shù)據(jù)的結(jié)果，據(jù)此構(gòu)建起科學(xué)合理的市場應(yīng)付對策。

基于以上J集團(tuán)營銷系統(tǒng)所樹立的目標(biāo)，能夠歸納該集團(tuán)數(shù)據(jù)分析營銷系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)程序。

1.收集客戶企業(yè)數(shù)據(jù)，整合寄存系統(tǒng)業(yè)務(wù)所涉及到的數(shù)據(jù)，并展開規(guī)范性的處置，其后，進(jìn)行統(tǒng)一化的儲存。

2.對大量數(shù)據(jù)展開精簡化的預(yù)處理之后，及時地加以儲存；

3.對客戶企業(yè)數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)展開數(shù)據(jù)分析、挖掘及其模型的構(gòu)建，檢測數(shù)據(jù)的結(jié)果情況；

4.基于決策研究平臺呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，有關(guān)業(yè)務(wù)工作者基于數(shù)據(jù)分析的結(jié)果確定營銷的對策，執(zhí)行營銷的具體方案。

（三）系統(tǒng)構(gòu)成模塊

基于J集團(tuán)所樹立的系統(tǒng)目標(biāo)及其業(yè)務(wù)程序所需，該集團(tuán)的數(shù)據(jù)庫銷售系統(tǒng)核心模塊包括如下的三塊：數(shù)據(jù)管理中心、數(shù)據(jù)庫營銷管理中心、呼叫中心與短信平臺。在它們之下，又進(jìn)一步地區(qū)分成數(shù)項(xiàng)功能模塊，將于本節(jié)中進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

圖3-1 系統(tǒng)構(gòu)成模塊圖示

在數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)顯然處于最為根本的地位。因而，數(shù)據(jù)管理中心模塊理應(yīng)被視作其他兩項(xiàng)功能模塊的根基。數(shù)據(jù)管理中心肩負(fù)著管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)搜集工具管理以及數(shù)據(jù)的規(guī)范性，預(yù)處理且統(tǒng)一地進(jìn)行儲存。其中，客戶數(shù)據(jù)源包括如下的模塊：聯(lián)絡(luò)平臺、短信接收以及會員網(wǎng)頁等。

1.系統(tǒng)內(nèi)部數(shù)據(jù)源：業(yè)務(wù)工作者經(jīng)由數(shù)據(jù)分析銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)工作者的工作媒介，定期地上報(bào)有關(guān)市場方面的數(shù)據(jù)。

2.系統(tǒng)外部數(shù)據(jù)源：J集團(tuán)在運(yùn)作的其他系統(tǒng)，包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)營系統(tǒng)等。

J集團(tuán)的外界：相關(guān)的主管部門定期地給空氣構(gòu)成企業(yè)，下發(fā)國內(nèi)商業(yè)類的數(shù)據(jù)。下發(fā)的主要數(shù)據(jù)包括：統(tǒng)一的編碼、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)（銷售方）采購數(shù)據(jù)、國內(nèi)零售業(yè)主采購存儲數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)搜集工具方面的管理。收集數(shù)據(jù)的工具關(guān)鍵基于業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)必須通過外界系統(tǒng)提取至數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)中，由于數(shù)據(jù)源和規(guī)模的差異性，涉及到的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也并不相同，數(shù)據(jù)管理中心處會挑選相異的收集工具，小規(guī)?；臄?shù)據(jù)傳遞借助于Web Service進(jìn)行，至于提取大規(guī)模化的數(shù)據(jù)，則借助于ETL的中間件進(jìn)行。收集數(shù)據(jù)的具體流程通過數(shù)據(jù)庫營銷管理中心處的數(shù)據(jù)接口途徑得以完成。

對數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范化的預(yù)處理且統(tǒng)一化地儲存。通過提取各個數(shù)據(jù)源的業(yè)務(wù)類數(shù)據(jù)，顯現(xiàn)出多樣性的數(shù)據(jù)體系構(gòu)造，同時呈現(xiàn)出無序化的狀態(tài)，無法直接地儲存至系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中，因而，數(shù)據(jù)管理中心處應(yīng)及時地清理且轉(zhuǎn)變對所搜集的數(shù)據(jù)，且做好規(guī)范化的處理工作。

首先，對數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗。最先取得的數(shù)據(jù)通常會出現(xiàn)遺漏、錯誤以及贅余等問題。比如，“企業(yè)營銷量”相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目中，假定商品規(guī)格的字段發(fā)生遺漏。那么，要把此一類的數(shù)據(jù)單一性地加以過濾，輸入到excel表格之中，且及時地補(bǔ)充完整信息，如此才可以寫入到系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中；至于存在著錯誤的若干數(shù)據(jù)，則應(yīng)先展開錯誤的歸類。由于錯誤的緣故存在著多元化的情況，比如，日期的格式錯誤、數(shù)值與字符相混淆。由于錯誤的種類不同，提出的修正方案也存在著差異性。能夠經(jīng)由編寫多元化的SQL語句方式，及時地發(fā)現(xiàn)存在著錯誤情況的數(shù)據(jù)，據(jù)此加以修訂。清洗數(shù)據(jù)的過程并非為一次性的，需要多次的展開，才可以確保最終的數(shù)據(jù)正確無誤。

其次，轉(zhuǎn)變數(shù)據(jù)。因?yàn)樘崛〉臄?shù)據(jù)源自于多元化的系統(tǒng)，表示相同語義功能的字段通常呈現(xiàn)出多元化的表現(xiàn)方式。比如，有一些系統(tǒng)采用“YYYY-MM-DD”的格式儲存日期，有一些采用“YYYYMMDD”的格式儲存日期等。系統(tǒng)通過格式的轉(zhuǎn)變之后，則會統(tǒng)一地借助于“YYYY-MM-DD”的格式儲存日期。系統(tǒng)不同，對于字段所進(jìn)行的細(xì)分情況也存在著區(qū)別。例如，日期字段。部分系統(tǒng)會把“年、月、日”細(xì)分為3個字段進(jìn)行儲存，但是數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)，在具體展開業(yè)務(wù)時并不需要進(jìn)行進(jìn)一步的區(qū)分，通過轉(zhuǎn)變之后把提取的數(shù)據(jù)3個字段加以合并處理。

（三）選擇數(shù)據(jù)

將2018年整年的營銷數(shù)據(jù)當(dāng)作研究的基準(zhǔn)點(diǎn)，同時結(jié)合J集團(tuán)所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，為數(shù)據(jù)分析的對象進(jìn)行研究。根據(jù)該集團(tuán)公司所提供的樣本數(shù)據(jù)可知，2018年J集團(tuán)擁有的客戶數(shù)為742家。因?yàn)镴集團(tuán)研發(fā)產(chǎn)品的屬性緣故，所有的客戶均屬于公司，并不存在著單個的客戶對象。2019年的客戶共計(jì)為781家。經(jīng)由客戶花名冊的比對后可知，新增加的客戶數(shù)量為39家，同時，2018年客戶對象中流失數(shù)為113家。在兩年內(nèi)，維持持續(xù)性交易狀態(tài)的629家客戶屬于忠誠消費(fèi)者，至于流失的113家客戶則屬于流失消費(fèi)者。

2020年，J集團(tuán)出于減少客戶流失的目的，強(qiáng)化忠誠消費(fèi)者的忠誠度目的，J集團(tuán)展開了促銷的相關(guān)活動。其結(jié)果體現(xiàn)在客戶的整體數(shù)量呈現(xiàn)出大幅度遞增的態(tài)勢。經(jīng)由相關(guān)數(shù)據(jù)比對后發(fā)現(xiàn)，113家所流失的客戶群體中，約有76家會重新挑選采購J集團(tuán)所研發(fā)的產(chǎn)品，因此，在本論文中，將這76家客戶界定成浮動型客戶。

（四）模型的構(gòu)建

基于客戶對象所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，將公司產(chǎn)值視作根據(jù)，把全部的客戶對象區(qū)分成如下的4種類別：超大型公司、大型公司、中等公司以及小型公司。另外，將2018年的相關(guān)數(shù)據(jù)視作精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，把客戶數(shù)據(jù)總匯如下表1所示。

表1 不同規(guī)模公司客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

假設(shè)存在著多個指標(biāo)之間存在著如下的兩個關(guān)系式，即：消費(fèi)者流失率=流失消費(fèi)者數(shù)/消費(fèi)者總數(shù)；消費(fèi)者浮動率=浮動的消費(fèi)者數(shù)/流失消費(fèi)者數(shù)。

（五）相關(guān)性研究

基于運(yùn)算之后，獲取消費(fèi)者流失率和消費(fèi)者浮動率的相關(guān)數(shù)據(jù)，總匯成如下表2所示。

表2 不同規(guī)模公司消費(fèi)者流失率和消費(fèi)者浮動率數(shù)值統(tǒng)計(jì)表

從上表2可知，小型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動率依次為27.49%、61.95%；中等公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動率依次為11.95%、26.67%；大型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動率依次為11.94%、25.00%；超大型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動率依次為23.08%、33.33%。由此可見，在4種規(guī)模的公司中，小型公司的消費(fèi)者流失率最高，大型公司的消費(fèi)者流失率最低；小型公司的消費(fèi)者浮動率首屈一指，大型公司消費(fèi)者浮動率排行最末。

另外，把上述4種不同規(guī)模公司的平均產(chǎn)值展開簡易化的處理，即把小型公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成1，中等公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成5，大規(guī)模公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成20，至于超大型公司平均產(chǎn)值設(shè)置成100，平均設(shè)置成定量X，同時把消費(fèi)者流失率設(shè)置成Y，消費(fèi)者浮動率設(shè)置成Z。對X和Y、X和Z相關(guān)性系數(shù)展開運(yùn)算，最終計(jì)算并得到如下的數(shù)值結(jié)果：

X和Y相關(guān)性系數(shù)R1=-0.48

X和Z相關(guān)性系數(shù)R2=-0.88。

從以上的數(shù)值運(yùn)算結(jié)果可知，公司的產(chǎn)值和消費(fèi)者流失率存在著中度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性，公司的產(chǎn)值和消費(fèi)者浮動率存在著高度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性。

（六）小結(jié)

客戶公司產(chǎn)值愈大，客戶愈不會流失；客戶公司產(chǎn)值愈小，那么客戶流失的概率愈大。消費(fèi)者浮動率和客戶公司的產(chǎn)值存在著高度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性，意味著客戶公司產(chǎn)值愈小，對于價格的敏感度愈高。只須J集團(tuán)在具體的銷售策略確定流程中，實(shí)施促銷的相關(guān)活動，那么，已經(jīng)流失了的小型公司中的絕大多數(shù)會出現(xiàn)再次購買的現(xiàn)象。

據(jù)此可知，大型公司與超大型公司客戶對于價格而言，其敏感度并不高，更加注重的是總體性化解的對策，至于中小型公司對于價格指標(biāo)會感到更加敏感。因此，J集團(tuán)在確定營銷對策時，須基于客戶公司的具體規(guī)模情況，實(shí)施多元化的營銷對策，具體來說，就是根據(jù)大型公司與超大型公司等，不同的對象提供總體性的化解方案，至于中小型公司，則應(yīng)采用促銷的活動，提升浮動客戶的響應(yīng)率，將其發(fā)展成為忠誠的消費(fèi)者對象。

三、大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對于J集團(tuán)營銷的契機(jī)及其發(fā)展對策

（一）大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對于J集團(tuán)營銷的契機(jī)

1.輔助J集團(tuán)進(jìn)行更為科學(xué)的定價處理

有效地借助于大數(shù)據(jù)分析，能夠?qū)集團(tuán)平臺中的客戶企業(yè)，展開市場層面的進(jìn)一步細(xì)化，展開有針對性的銷售處理。該店就以往的銷售模式而言，省卻了不少的人力、物力和財(cái)力。對于J集團(tuán)而言，企業(yè)內(nèi)存在著不少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。在產(chǎn)品的種類過多的情況下，該集團(tuán)在定價時，很有可能存在著難以決斷的現(xiàn)象。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析對于后臺產(chǎn)品營銷狀況，展開進(jìn)一步的研究后發(fā)現(xiàn)，能夠推測具體的銷量數(shù)據(jù)結(jié)果。J集團(tuán)能夠運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析來同步監(jiān)控該集團(tuán)銷售的數(shù)據(jù)情況，進(jìn)而對全部的客戶企業(yè)展開針對性的分析。

2.有利于鎖定準(zhǔn)確的客戶企業(yè)目標(biāo)

J集團(tuán)平臺的用戶遍布于全國的各個地方，倘若可以有效地使用好大數(shù)據(jù)分析的相關(guān)技術(shù)，可以輔助公司盡快地定位客戶目標(biāo)對象，進(jìn)而明晰地理層面的區(qū)分對于消費(fèi)行為所造成的影響。把搜集得到的數(shù)據(jù)展開深層次的研究，能夠?qū)蛻羝髽I(yè)展開投其所好的銷售活動。大數(shù)據(jù)分析還能夠?qū)τ脩粜枨蟮男畔⒄归_相關(guān)性的探討。比如，分析加入購物車中的各類產(chǎn)品內(nèi)部所存在的聯(lián)系，能夠大致上推斷此客戶的消費(fèi)所需及其習(xí)慣，從而進(jìn)一步地探討目標(biāo)客戶的消費(fèi)心態(tài)，據(jù)此可以更具有針對性地展開精準(zhǔn)式的銷售方案。

3.有利于提高J集團(tuán)的總體性服務(wù)程度

J集團(tuán)在展開大數(shù)據(jù)分析技術(shù)以后，能夠更深入地了解并掌握客戶的心理需求，在提升J集團(tuán)精準(zhǔn)銷售的同時，還可以在客戶企業(yè)群體中打造具有較高可信賴的、優(yōu)良的企業(yè)集團(tuán)形象。當(dāng)客戶的需求能夠得以較為充分的滿足之后，J集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)效益亦會呈現(xiàn)出連續(xù)性遞增的態(tài)勢。比如，可以充分地在分析大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，確定出適宜的精準(zhǔn)銷售對策。J集團(tuán)就某一件商品由詢問、訂單、物流，以及售后等諸多服務(wù)步驟，均會給客戶帶來更佳的感受。

（二）大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對于J集團(tuán)營銷的發(fā)展對策

制定出與當(dāng)下市場發(fā)展格局相吻合的精準(zhǔn)式營銷對策，對于J集團(tuán)在較長的發(fā)展時期內(nèi)，會有很大的輔助價值。不單單能夠提高J集團(tuán)的社會經(jīng)濟(jì)實(shí)效性，另外，亦能夠強(qiáng)化J集團(tuán)市場的競爭實(shí)力。本論文主要通過如下的四個維度展開深入的闡發(fā)。

1.建立全方位的精準(zhǔn)銷售體系

由于對于大數(shù)據(jù)有了深入的分析，從而能夠建立體系完備的客戶企業(yè)數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)。對于J集團(tuán)而言，能夠明顯地發(fā)揮極為可觀的推動效果。將客戶企業(yè)數(shù)據(jù)作為軸心，能夠輔助J集團(tuán)對客戶企業(yè)展開深入的分析，制定出針對性的精準(zhǔn)銷售策略，從而替客戶企業(yè)提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品及其價格等信息情況。

在具體化的銷售工作過程中，J集團(tuán)并不僅僅注意到客戶的某次采購的行為，同時根據(jù)客戶在較長的時間段內(nèi)，在此平臺采購后所出現(xiàn)的一系列數(shù)據(jù)信息展開整合式處理，再將此當(dāng)作基礎(chǔ)，替多元化的客戶展開層次性的銷售活動。比如，就J集團(tuán)來說，具有較高消費(fèi)能力的消費(fèi)者，應(yīng)針對性地推出較高價格的優(yōu)質(zhì)型產(chǎn)品；如果關(guān)注性價比的消費(fèi)者，則應(yīng)重點(diǎn)推送最近打折的促銷活動內(nèi)容。

2.構(gòu)建J集團(tuán)共享式數(shù)據(jù)庫

建立健全J集團(tuán)大數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，顯然是大數(shù)據(jù)境遇下數(shù)據(jù)分析所必然采用的方式。在該流程中，處于行業(yè)前端的J集團(tuán)理應(yīng)凸顯出引領(lǐng)的價值。比如，淘寶和京東等一些大規(guī)模公司具備很強(qiáng)的資金實(shí)力，擁有技術(shù)更為優(yōu)質(zhì)型的資源，另外，在搜集數(shù)據(jù)信息的過程中其采集方面更為周到。倘若由于無法展開數(shù)據(jù)的有效性運(yùn)用，那么，則會導(dǎo)致J集團(tuán)的銷售策略處于瓶頸的尷尬階段。倘若J集團(tuán)處于行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊地位，則能夠搭建起有效性的數(shù)據(jù)共享平臺，從而能夠達(dá)到共贏的效果，同時，對于該行業(yè)均可以提供不錯的發(fā)展外部環(huán)境。

在共同分享大數(shù)據(jù)體制的建設(shè)流程中，在確?？蛻魧ο箅[私處于安全的前提條件下，基于J集團(tuán)在數(shù)據(jù)領(lǐng)域的優(yōu)勢與數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上，牽頭構(gòu)建起共享式數(shù)據(jù)庫體系結(jié)構(gòu)。經(jīng)由上述渠道，J集團(tuán)不單單可以為本集團(tuán)提供不錯的口碑，同時，還可以在很大的程度上推進(jìn)本行業(yè)朝著健康、快速的方向發(fā)展，最終，為提供精準(zhǔn)的銷售方案提出有利的數(shù)據(jù)的支撐。

3.提高廣告投放的準(zhǔn)確度

投放互聯(lián)網(wǎng)的廣告在J集團(tuán)營銷策略中，占據(jù)著不可小覷的地位。第一，J集團(tuán)須全方位地整合和本集團(tuán)有關(guān)的廣告資源，同時，應(yīng)深入而又全方位地了解各大媒體所產(chǎn)生的廣告實(shí)效性，在此前提條件下，盡可能地尋求到與本集團(tuán)發(fā)展情況相吻合的媒體資源，并做好精準(zhǔn)的投放工作。比如，在投放互聯(lián)網(wǎng)廣告時，J集團(tuán)須定期復(fù)盤本集團(tuán)在不同的廣告媒介平臺（例如，百度、騰訊以及今日頭條等）投放的實(shí)際效果，基于不同平臺消費(fèi)者的特征展開優(yōu)化處理，尋覓到與本集團(tuán)產(chǎn)品特征最為吻合的平臺，展開連續(xù)性平穩(wěn)地投放工作。第二，J集團(tuán)理應(yīng)規(guī)劃好互聯(lián)網(wǎng)廣告的預(yù)算工作。第三，在廣告投放的時間方面，也應(yīng)有意識地做好準(zhǔn)確的考慮，從而做出合理的選擇方案。結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的大時代背景環(huán)境，投放的電商廣告時間段，理應(yīng)借鑒大眾運(yùn)用手機(jī)的習(xí)慣情況，基于不同情況下的時間段展開比對式的檢測，通過必要的篩選，從而最終確定效果最為合理的投放廣告時間段。

結(jié)束語：

綜上所述，在大數(shù)據(jù)技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，J集團(tuán)對于精準(zhǔn)營銷的建立和推動至關(guān)重要。制定合理有效的精準(zhǔn)營銷策略，對J集團(tuán)有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，不僅能夠迅速滿足消費(fèi)者日益增長的個性化需求，實(shí)現(xiàn)J集團(tuán)和消費(fèi)者的有效營銷，還可以保證營銷的效率，提高消費(fèi)者的忠誠度。在深入了解了消費(fèi)者的行為模式后，便于J集團(tuán)提供更加個性化的服務(wù)，在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時，還能樹立可靠的企業(yè)形象，對未來實(shí)現(xiàn)長久穩(wěn)固發(fā)展起著不可替代的作用。