制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探析

王淑凡

摘要：現(xiàn)今全球經(jīng)濟走勢弱，制造企業(yè)發(fā)展受限，目前產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，企業(yè)除了慣用的手段，依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和差異化的用戶體驗，還不惜以延長應(yīng)收賬款為代價換取企業(yè)在市場競爭中的一席之地，但應(yīng)收賬款的管理并非易事，所以應(yīng)收賬款管理是管理中的重中之重。本文首先闡述了應(yīng)收賬款管理相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)目前應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，分析了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提出了加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策，目的要企業(yè)重視應(yīng)收賬款管理工作。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;制造企業(yè);賒銷

隨著我國市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展和國際化程度的提高，各行各業(yè)都在努力搶占市場，制造企業(yè)間的競爭更加激烈，提高競爭水平的有效方法之一是企業(yè)擴大銷售量。企業(yè)除了拼產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、售后服務(wù)和商業(yè)廣告外，還通過賒銷的方式擴大銷售規(guī)模，賒銷的結(jié)果就是應(yīng)收賬款的增加。制造企業(yè)從采購原材料到生產(chǎn)加工完成成品，再到銷售出去，經(jīng)歷的周期較長，所以，應(yīng)收賬款的增加對制造業(yè)的影響更加突出。如果企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模太大，企業(yè)只能加大營運資金的投入，嚴重時企業(yè)將會陷入財務(wù)困境，這樣不僅喪失了企業(yè)資金的機會成本，還增加了應(yīng)收賬款管理成本，更有可能造成壞賬產(chǎn)生。應(yīng)收賬款賒銷的成效，依賴于企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)日常經(jīng)營活動中，銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)后，允許客戶在一定期限內(nèi)支付銷售貨款，銷售時間和收款時間的不同，確切說，收款時間延后是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。雖然是短期債權(quán)，屬于流動資產(chǎn)，但信用期的不同，對企業(yè)的影響不同，風險也不同。在實踐中要時刻關(guān)注其規(guī)模和賬期。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款的重要地位

經(jīng)濟的全球化和日趨完善的市場經(jīng)濟體制，會引起企業(yè)的激烈競爭。制造企業(yè)為了適應(yīng)市場環(huán)境和在市場中占有一席之地，就要通過擴大產(chǎn)品銷售量來提高在市場競爭中地位，多數(shù)制造企業(yè)便采用賒銷的方法，并被視為是一種行之有效的促銷方式。不可否定的是，賒銷確實對增加企業(yè)銷售量起到了非常重要作用，但確認銷售收入同時也要確認應(yīng)收賬款，銷售收入的大幅增長必然會導致應(yīng)收賬款規(guī)模的擴大，嚴重時會影響制造企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。因此，應(yīng)把對應(yīng)收賬款的管理放在重要的地位。

一是有利于提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、減少營運資金占用有利于減少費用支出，實現(xiàn)利潤增加的目的。首先，制造企業(yè)應(yīng)注重提高產(chǎn)品質(zhì)量和轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，提升應(yīng)收賬款管理水平，就能更好地解決應(yīng)收賬款占用企業(yè)資金的問題，保證企業(yè)有充足營運資金。其次，應(yīng)收賬款回款速度的加快，說明企業(yè)應(yīng)收賬款管理的好，會減少企業(yè)發(fā)生壞賬損失的風險，促進企業(yè)的健康發(fā)展，是企業(yè)長期發(fā)展的重要保證。因此，應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的管理，從各個方面入手進行管控，使企業(yè)應(yīng)收在合理的范圍內(nèi)。

二是能夠使企業(yè)經(jīng)營管理水平上一個新臺階。在企業(yè)經(jīng)營管理中，營運資金管理是必不可少的，而其最重要的組成部分就是應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款一般需要經(jīng)過較長的時間回籠，客戶長期無息占用企業(yè)資金，如果收款不及時，將不利于企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款的大額提高，雖然也會給企業(yè)帶來經(jīng)營利潤的提高，但沒有及時回收，會增加企業(yè)的收賬成本。加強應(yīng)收賬款的嚴格管理，保證企業(yè)健康、可持續(xù)的長足發(fā)展。

三是有利于提升企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，必須挖掘和提高自身競爭優(yōu)勢，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，開辟新市場，不僅要注重自身品牌效益，還要密切關(guān)注競爭對手的競爭優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)在利用應(yīng)收賬款來擴大銷售的同時，采取有效措施，做到切實有效的管理，使應(yīng)收賬款維持在合理水平，一定要做到持有風險最小、周轉(zhuǎn)速度最合理，以減少應(yīng)收賬款占用的機會成本，從而不斷提高企業(yè)競爭實力。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不健全

很多企業(yè)沒有真正建立應(yīng)收賬款管理制度，只是將簡單的督促催收作為管理制度。財務(wù)人員和銷售人員平時對應(yīng)收賬款相關(guān)信息不能進行有效的溝通核對，直接導致銷售人員不能及時與客戶對賬或?qū)~數(shù)據(jù)不正確，也就不能按時催收應(yīng)收賬款，造成應(yīng)收賬款的收回困難重重，增加發(fā)生壞賬損失的風險。

（二）沒有建立客戶信用檔案，風險防范意識薄弱

隨著市場經(jīng)濟體制不斷完善，企業(yè)都想搶占市場，尤其是中小型制造企業(yè)為了搶占市場，主要的關(guān)注點是銷售業(yè)績的增長，不重視客戶資信情況，只要有采購訂單就接，并盡量滿足客戶的需求，既沒有考慮所接訂單的盈利情況，也沒有考慮應(yīng)收賬款后續(xù)是否能順利收回，沒有對客戶的盈利能力、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況及短期償債能力等整體情況進行必要的了解，還沒有進行客觀評價，就與客戶簽訂賒銷合同，在合同簽訂過程中并未考慮收取訂金、款到發(fā)貨等合同條款的內(nèi)容。這種賒銷方式短期內(nèi)可以增長企業(yè)的銷售收入，緩解庫存壓力，減少庫存資金的占用，市場占有份額增加，但以后應(yīng)收賬款的催收困難重重，增加收賬成本，還有可能收不到貨款，導致壞賬的發(fā)生。

（三）產(chǎn)品銷售成立后的對賬和售后服務(wù)工作沒有跟上

產(chǎn)品發(fā)出并經(jīng)對方確認收貨后，產(chǎn)品銷售雖然已暫時完成，但在產(chǎn)品的質(zhì)保期內(nèi)，良好的售后服務(wù)以及復(fù)雜產(chǎn)品的技術(shù)指導工作是必須要跟進的。有相當多制造企業(yè)在貨物銷售后，沒有對客戶做好售后服務(wù)工作，就認為后續(xù)的工作就是只有收回應(yīng)收賬款，這樣不負責任的做法的后果是不能按時收回應(yīng)收賬款。

一方面，與客戶的應(yīng)收賬款對賬工作不及時、不到位。很多制造企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生以后，公司的銷售人員或財務(wù)人員沒能及時準確地和客戶做好應(yīng)收賬款的對賬工作。客戶已經(jīng)收到貨但還沒有收到發(fā)票的金額，已確認驗收合格并收到發(fā)票金額，到目前為止企業(yè)應(yīng)收賬款的總額，企業(yè)不僅與每一個客戶核對應(yīng)收賬款的總金額，還要具體到每個不同賬期的明細，以上這些需要和客戶確認的數(shù)量、金額和具體賬期等方面，很多制造企業(yè)未能及時、準確的完成對賬工作。如果這些金額沒有核對正確，那么對方客戶的財務(wù)人員就認為只有對好賬才能支付，所以延期支付貨款被認為是沒有對賬的原因。

另一方面，產(chǎn)品的售后服務(wù)水平不足以滿足客戶需要。制造企業(yè)的產(chǎn)品銷售以后，客戶在實際使用產(chǎn)品或利用產(chǎn)品進行再生產(chǎn)過程中，經(jīng)常會到碰到產(chǎn)品質(zhì)量方面或是操作層面的一些問題。例如：品質(zhì)檢查工作沒做好，導致將不合格發(fā)給客戶，有些產(chǎn)品客戶要求退貨處理，有些產(chǎn)品質(zhì)量方面有點小的瑕疵，客戶要求返回企業(yè)進行檢查修理，有些產(chǎn)品需要企業(yè)派出品質(zhì)檢查人員和銷售人員去現(xiàn)場確認產(chǎn)品質(zhì)量問題。對于存在的這些問題，很多制造企業(yè)的重視度不夠，售后服務(wù)工作馬馬虎虎，并沒為客戶解決實際問題，售后服務(wù)工作被認為是無關(guān)緊要的，這種漠然的態(tài)度和做法顯然是不可取的。如果企業(yè)的售后服務(wù)沒能真正服務(wù)好客戶，那么客戶就不會滿意甚至抱怨聲聲，要求客戶按照約定的付款日支付貨款是不可能的。

（四）制造業(yè)的應(yīng)收賬款催收力度不夠

由于企業(yè)與客戶長期的購銷關(guān)系，企業(yè)銷售人員與客戶的相關(guān)人員，經(jīng)過長期接觸變得很熟悉，甚至有的已成為彼此的朋友，或是礙于友情，或是礙于今后銷售的壓力，不能客觀的對應(yīng)收賬款進行催收;有時已經(jīng)知道客戶的經(jīng)營出現(xiàn)問題，導致信用評級降低，也沒能及時采取措施進行止損，更沒有向部門領(lǐng)導報告已經(jīng)知道的不利信息，公司管理層更是不知情，也不可能委托有資質(zhì)的第三方進行資信調(diào)查，信息始終處于一個不對等的狀態(tài)。再有就是由于種種原因銷售人員經(jīng)常變動，新上崗的銷售人員需要時間對客戶的業(yè)務(wù)進行全面了解，有時剛上崗就被迫去催收以前的貨款及處理相應(yīng)的售后問題等。新的銷售人員難免會有抵觸情緒或能力上的不足，不能完全勝任催收相關(guān)工作，認為不是自己的在職期間產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，但卻要為以前的不良賬款收攤，這樣就導致日后的催收難度更大。

三、制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的對策

（一）建立應(yīng)收賬款管理制度，及時準確完成和客戶的對賬工作

第一，根據(jù)應(yīng)收賬款的規(guī)模和賬期情況，建立適合本企業(yè)實際的應(yīng)收賬款管理制度，使財務(wù)部門、業(yè)務(wù)部門及客戶間的溝通的及時和順暢。財務(wù)部門按時將財務(wù)賬面的應(yīng)收賬款相關(guān)的數(shù)據(jù)提供給銷售部門，并與銷售部門一起確認好應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)，并督促銷售部門按周與客戶進行應(yīng)收賬款的對賬，并要求客戶在對賬單簽字、蓋章，同時要把對賬單、郵件等對賬證據(jù)歸檔。第二，銷售部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門等人員共同協(xié)作，配合做好應(yīng)收賬款管理工作，對企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的收回共同努力、共同負責。銷售部門負責正常賬期內(nèi)的應(yīng)收款項對賬、催收;財務(wù)部門配合對逾期等非正常應(yīng)收款項催收工作，超過合同約定收款期限的應(yīng)收款項，由財務(wù)部門發(fā)催款函，必要時與銷售部門一起去現(xiàn)場催收，并將證據(jù)提交給法務(wù)部門，提供法律程序所需要的證據(jù)文件，給予法務(wù)人員進行應(yīng)收款項訴訟的大力支持。法務(wù)人員對財務(wù)部門移交的逾期客戶的經(jīng)營狀況進行調(diào)查核實，做好訴訟前資料收集和訴訟人力的安排。財務(wù)部門負責應(yīng)收賬款的記賬、催收、壞賬的財務(wù)處理，定期向銷售部門提供應(yīng)收款項明細賬和對賬單，監(jiān)督銷售部門的對賬實施和應(yīng)收賬款的催收工作。

（二）建立客戶的信用檔案

信用檔案包括客戶名稱、信用評級、經(jīng)營規(guī)模等資料，根據(jù)客戶信用評級分級進行管理，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用評級的優(yōu)劣及銷售規(guī)模的大小，客戶當前訂單量的多少，結(jié)合企業(yè)對應(yīng)收賬款管理規(guī)定給不同的客戶設(shè)定金額不等的授信額度。由銷售人員負責與客戶相關(guān)的資料收集，包括名稱、成立日期、注冊資本、經(jīng)營地址、所屬集團等資料，財務(wù)人員將客戶基礎(chǔ)信息進行歸檔整理，根據(jù)收集資料對客戶信用進行評級，信用等級（含授信、信用期限）等，做好檔案資料的維護并進行適當管理。在以后的合作期間內(nèi)如果發(fā)現(xiàn)客戶的各種經(jīng)營情況向好的方向發(fā)展，也能按照合同規(guī)定按時支付到期貨款，可以適當提高評級，進而提高對客戶的信用額度;如發(fā)現(xiàn)客戶的利潤、付款等各種經(jīng)營情況明顯變差，也不能按合同規(guī)定支付到期貨款，逾期支付情況時有發(fā)生，則要考慮降低客戶信用評級，減少授信額度，甚至取消授信額度，并積極采取有效措施催收應(yīng)收賬款，通過發(fā)律師函等必要的手段，避免壞帳的產(chǎn)生，如有合作的必要，則要采取款到發(fā)貨方式銷售貨物。對不同客戶要給予不同的信用評級并給予不同的信用額度。

（三）加強售后服務(wù)工作

一方面，在每次向客戶銷售產(chǎn)品時，必須要有相應(yīng)的出庫指示單和發(fā)貨通知單，并且需要對方客戶在收到貨時在發(fā)貨通知單簽字確認，這是非常重要的環(huán)節(jié)，同時簽收單也是證明對方確認收貨的有力依證，在客戶產(chǎn)品驗收合格后及時、準確的開具發(fā)票并交給客戶，如產(chǎn)品退貨發(fā)生時應(yīng)根據(jù)退貨協(xié)議的數(shù)量和金額，做好產(chǎn)品退貨的接收工作，根據(jù)對方退回的貨物數(shù)量、金額開具紅字發(fā)票，這是最基礎(chǔ)的工作，也是最重要的工作，一定符合時效性、準確性、規(guī)范性的要求，提升在客戶心中的滿意度。每月銷售相關(guān)工作完成后，月初銷售人員與客戶完成應(yīng)收賬款的對賬工作，對賬單上要詳細注明應(yīng)收賬款的金額和合同的付款日期，雖已經(jīng)發(fā)貨但未開具發(fā)票的數(shù)量、金額，如果所有數(shù)量、金額、付款日期核對無誤后，要相關(guān)人員在對賬單上簽字并蓋章，這既是客戶后續(xù)準確付款的依據(jù)，也為以后發(fā)生債務(wù)糾紛時能提供有效證據(jù)做準備。

另一方面，把產(chǎn)品售后服務(wù)工作的效率、完成率、顧客滿意度放在重要位置。產(chǎn)品銷售出去以后，對于產(chǎn)品質(zhì)量問題，企業(yè)負責售后的人員一定要積極認真，找到原因并尋找最優(yōu)的、真正為客戶解決問題的方案，做到始終把客戶的利益放在首位。對于客戶投訴的有缺陷、有瑕疵的產(chǎn)品，應(yīng)積極應(yīng)對，做到不拖拉，可以先和客戶好好溝通確認一下具體方案，與客戶協(xié)退貨處理還是進行檢驗、維修。如果是由于產(chǎn)品的質(zhì)量不合格而發(fā)生退貨的，要及時同意客戶退貨;如客戶需要緊急補貨，則需要積極、迅速的補發(fā);如客戶重新下單，則根據(jù)交貨期準時供貨;如果因此給客戶造成了經(jīng)濟損失，與客戶協(xié)商好具體的賠償金額，彌補由于產(chǎn)品質(zhì)量問題給客戶造成的不良影響，真正地把客戶至上的理念落到實處?？蛻粲龅揭恍┘夹g(shù)上的難題需要進行幫助和指導時，企業(yè)銷售、品質(zhì)、技術(shù)等相關(guān)人員應(yīng)當積極、認真地給予幫助和指導，讓客戶的滿意度提升，真正認可公司的服務(wù)。只有這樣，才能確保銷售量的增加，也能確保應(yīng)收賬款按約定的日期回款。

（四）建立應(yīng)收賬款事后跟蹤制度，完善應(yīng)收賬款的后續(xù)管理

有相當多的制造企業(yè)在應(yīng)收賬款變成逾期賬款后，沒有采取積極的態(tài)度進行催收，認為事已至此，沒有必要再耗時費力。企業(yè)應(yīng)當建立應(yīng)收賬款責任制度，誰銷售誰負責應(yīng)收賬款的回收。應(yīng)強化催收程序，如發(fā)送催款函、電話催收、郵件催收、上門催收、送抵律師函，必要時走法律程序解決問題。銷售人員由于過失或消極怠慢等原因造成壞賬損失的，要采取相應(yīng)的懲戒措施。只有這樣銷售人員才會積極主動、想盡辦法進行收款，避免受懲罰，也會盡最大的努力，全力挽回應(yīng)收賬款損失。

四、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理是一項復(fù)雜的、長期的、艱巨的工作，制造企業(yè)應(yīng)和客戶是合作共贏的關(guān)系，能保持良好的合作關(guān)系對促進銷售規(guī)模擴大和滿足經(jīng)營需要資金與應(yīng)收賬款管理的好壞是密不可分的。同時，它還是制造企業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)劣的外在表現(xiàn)，包括產(chǎn)品功能、外觀等質(zhì)量方面的檢驗、交貨時間是否符合客戶交貨期和產(chǎn)品售后服務(wù)工作等方面，制造企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，加大人力、物力、財力等方面的投入，只有對內(nèi)建立信用管理制度、應(yīng)收賬款責任追究制度，對外不斷加強客戶滿意度，與客戶建立良好的合作關(guān)系，實時掌握客戶的信用變化情況，才能使企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)外雙重管理。既能促進銷售規(guī)模的擴大和市場占有率的不斷增加，又是內(nèi)部控制良好的具體體現(xiàn)。最終，整個社會風險意識的提高，企業(yè)不但建立信用體系，而且還在不斷完善、改進，這樣客戶的違約風險也越來越大，違約機會也會越來越少，從根本解決整個的市場的不良欠款問題。

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