中國(guó)制造如何打開(kāi)國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)

劉晨

摘要：隨著世界各國(guó)關(guān)系的不斷深化和“互聯(lián)網(wǎng)+”信息時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)進(jìn)入了迅猛發(fā)展期，越來(lái)越多的企業(yè)把自己的觸角伸向了國(guó)際市場(chǎng)，將企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)從個(gè)體層面拉升到了供應(yīng)鏈層面。在這些企業(yè)大軍中，“中國(guó)制造”如何贏得自己的一席之地呢？利用SWOT分析工具研究中集集團(tuán)，在此基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)制造企業(yè)搶占國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)提出可行性的建議。

關(guān)鍵詞：國(guó)際采購(gòu)；中國(guó)制造；中集；集裝箱業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1研究背景

1.1國(guó)際采購(gòu)的背景和意義

隨著世界各國(guó)關(guān)系的深化和“互聯(lián)網(wǎng)+”信息時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際貿(mào)易得到了快速的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了國(guó)際化的趨勢(shì)。日漸先進(jìn)的信息技術(shù)和日益發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，使得企業(yè)將自己的觸手延伸到國(guó)際市場(chǎng)成為可能。越來(lái)越多的公司將供應(yīng)鏈延伸到了國(guó)外，很多跨國(guó)公司早已將國(guó)際采購(gòu)納為自己的發(fā)展戰(zhàn)略，如：1996年IBM在深圳設(shè)立了中國(guó)采購(gòu)中心；2000年的DELL公司宣布計(jì)劃在中國(guó)建立國(guó)際采購(gòu)中心；沃爾瑪也于2002年2月將全球采購(gòu)中心從香港搬到了深圳。這些跨國(guó)公司，無(wú)一不是成功地利用國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)上的資源提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，搭上了“全球供應(yīng)鏈”的快車。國(guó)際化采購(gòu)戰(zhàn)略使得企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)上升到了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，雙贏的新型競(jìng)合關(guān)系取代了傳統(tǒng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠在國(guó)際市場(chǎng)上率先利用比較優(yōu)勢(shì)找到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的采購(gòu)對(duì)象，誰(shuí)就能在降低成本、提高效益上搶占先機(jī)。

1.2國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)的中國(guó)表現(xiàn)

在“Made in China”為越來(lái)越多人所熟知的同時(shí)，中國(guó)已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧地成為了全球范圍內(nèi)的“制造大國(guó)”，但距離“制造強(qiáng)國(guó)”還有一定距離。由于受到自身或者外部環(huán)境的一定限制，如：銷售渠道障礙、品牌障礙、技術(shù)障礙、非關(guān)稅壁壘、人才壁壘等，導(dǎo)致中國(guó)在國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)上的總體競(jìng)爭(zhēng)力不高。但是，“中國(guó)制造”在某些領(lǐng)域也取得了傲人的成就。如：2015年4月，美國(guó)海軍大湖基地新兵訓(xùn)練營(yíng)舉行了eSailor平板電腦（制造商為中國(guó)宏碁）的頒發(fā)儀式；2015年6月16卡塔爾與光博匯燈飾照明（中國(guó)制造商）采購(gòu)戰(zhàn)略合作已正式啟動(dòng)，采購(gòu)金額高達(dá)200億美元，合作供貨期長(zhǎng)達(dá)10年；2016年6月中國(guó)與俄羅斯合作的莫喀高鐵建造過(guò)程中，俄羅斯采購(gòu)中國(guó)高鐵技術(shù)裝備。按這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展，中國(guó)制造憑借著低廉的價(jià)格和優(yōu)良的品質(zhì)，打開(kāi)國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)是不無(wú)可能的。

2研究對(duì)象

2.1中集簡(jiǎn)介

中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱：中集集團(tuán)），是世界領(lǐng)先的物流裝備和能源裝備供應(yīng)商，擁有200余家成員企業(yè)，客戶和銷售網(wǎng)絡(luò)分布在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。就市場(chǎng)占有率而言，中集有10多個(gè)產(chǎn)品持續(xù)多年保持全球第一。2016年8月，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）在“2016中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中排名第232位。2015年4月25日，第五屆品牌建設(shè)高端論壇上，中集與華為、招商、平安等獲評(píng)首屆“國(guó)際信譽(yù)品牌”；2016年，中集在采購(gòu)項(xiàng)目簽訂上的動(dòng)態(tài)十分活躍，合作對(duì)象有：寶鋼、歐冶云商、歐冶采購(gòu)、TRAXENS（達(dá)飛、MSC旗下的集裝箱智能化公司）等。

中集在中國(guó)設(shè)有4家公司，分別位于深圳、青島、太倉(cāng)、寧波，在全球公司總數(shù)中占比29%；在國(guó)際上設(shè)有14家公司，占比71%。所以從中集子公司在全球的分布格局上看，這是一家為數(shù)不多的、具有全球戰(zhàn)略性眼光的公司。中集，當(dāng)之無(wú)愧為中國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上的領(lǐng)先者。

2.2確定細(xì)分對(duì)象-集裝箱業(yè)務(wù)

集裝箱產(chǎn)業(yè)是中集歷史最悠久、規(guī)模最大的業(yè)務(wù)。中集是全球唯一能夠提供全系列集裝箱產(chǎn)品，并擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的供應(yīng)商，自1996年以來(lái)，中集的集裝箱產(chǎn)銷量一直保持世界領(lǐng)先地位，多年來(lái)全球市場(chǎng)份額在50%以上。2007年中集成為全球集裝箱行業(yè)首家年產(chǎn)量突破200萬(wàn)TEU的企業(yè)。

3研究過(guò)程

3.1案例分析-達(dá)飛與中集的采購(gòu)合作

法國(guó)達(dá)飛海運(yùn)集團(tuán)（CMA-CGM）是法國(guó)第一、世界第三的集裝箱全球承運(yùn)公司。目前在世界上160多個(gè)國(guó)家建立了655家分公司和辦事機(jī)構(gòu)（在中國(guó)有63家），擁有兩萬(wàn)多名員工。2014年其在全球范圍投入運(yùn)營(yíng)的集裝箱船達(dá)445艘，總運(yùn)力為165萬(wàn)TEU，總運(yùn)量為1220萬(wàn)TEU，其航跡遍及世界400多個(gè)港口，170條航線連接五洲四海。

中集與達(dá)飛是超過(guò)25年的商業(yè)伙伴，長(zhǎng)期以來(lái)，達(dá)飛集團(tuán)的自有集裝箱100%在中集采購(gòu)，兩集團(tuán)間各項(xiàng)業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁：2012年，中集集團(tuán)通過(guò)租賃加船舶設(shè)計(jì)總包服務(wù)的方式，為達(dá)飛在中國(guó)船廠訂造了10條9200箱集裝箱船并簽訂12年租賃合同，總交易金額8.2億美元；2014年6月25日，中集設(shè)計(jì)的第一艘9200TEU集裝箱船完成交付。這是國(guó)外第一流船東首次在中國(guó)大批量訂造高端集裝箱船，也是中集自身由制造業(yè)向高端服務(wù)轉(zhuǎn)型的里程碑；2014年，達(dá)飛在中集采購(gòu)各類集裝箱計(jì)9.1萬(wàn)TEU，占中集去年產(chǎn)量的5.7%（全年160萬(wàn)TEU，占全球50%市場(chǎng)份額），貿(mào)易總額為1.94億美元。

達(dá)飛作為集裝箱輕量化的先行者，從2008年開(kāi)始至2014年底共應(yīng)用高強(qiáng)度輕量化集裝箱1.61萬(wàn)TEU，在2015年已生產(chǎn)或準(zhǔn)備生產(chǎn)的訂單約7萬(wàn)TEU。高強(qiáng)度輕量化集裝箱作為中集推出的新一代集裝箱，其有如下特點(diǎn)：（1）綠色環(huán)保：800KG/TEU/年的碳減排量；（2）輕量化：自重減輕14%；（3）抗沖擊能力：提高50%；（4）抗腐蝕能力：提高25%；（5）維護(hù)成本：降低20%；（6）新材料應(yīng)用，輕量化集裝箱采用了高強(qiáng)度等級(jí)新材料，技術(shù)要求與標(biāo)準(zhǔn)箱的完全一致，箱體結(jié)構(gòu)更強(qiáng)更合理，對(duì)滿足各項(xiàng)ISO要求也更有保障。

3.2對(duì)中集的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）〖BHDG16*2〗

外部因素內(nèi)部能力

1.資金實(shí)力雄厚

2.品牌形象良好

3.市場(chǎng)占有率高，具有被廣泛

認(rèn)可的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量

4.具有一定的專利技術(shù)

5.與國(guó)際公司達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟

1.R&D能力不夠強(qiáng)

2.陳舊的設(shè)備，再更新成本高

3.超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需付出高額成本

4.利潤(rùn)的缺失部分，易受政策影響

機(jī)會(huì)（Opportunities）

1.產(chǎn)品組合的擴(kuò)張

2.市場(chǎng)增長(zhǎng)空間大

3.國(guó)有控股，融資壓力小

4.戰(zhàn)略聯(lián)盟帶來(lái)的超額覆蓋

5.新技術(shù)開(kāi)發(fā)道路廣

1.利用好國(guó)企融資的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)資金實(shí)力

2.加大技術(shù)投入與產(chǎn)品組合研發(fā)

3.利用已有的品牌影響力，向國(guó)際市場(chǎng)延伸

4.利用好國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟

1.邀請(qǐng)采購(gòu)方參與產(chǎn)品的R&D過(guò)程

2.合理管理好設(shè)備

3.保持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，在邊際效用低時(shí)，不采取擴(kuò)張戰(zhàn)略

4.增大應(yīng)對(duì)政府政策的彈性

風(fēng)險(xiǎn)（Threats）

1.強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入

2.替代品的威脅

3.貿(mào)易政策的不利轉(zhuǎn)換

4.由新規(guī)則引起的成本增加，

如：環(huán)保、新的集裝箱標(biāo)準(zhǔn)制定

1.保持領(lǐng)先地位，降低潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入動(dòng)力

2.持續(xù)創(chuàng)新，降低替代品威脅

3.提升話語(yǔ)權(quán)，參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定

4.與多方建立合作關(guān)系，規(guī)避政策帶來(lái)的影響

1.關(guān)注政策的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略

2.關(guān)注產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，挖掘潛在市場(chǎng)

3.加強(qiáng)供應(yīng)鏈上的緊密聯(lián)系，建立不易被新競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)制的利益網(wǎng)

4結(jié)論

參考中集的成功經(jīng)驗(yàn)及困境，中國(guó)制造想要在國(guó)際采購(gòu)舞臺(tái)上贏得自己的一席之地，需要在以下幾個(gè)方面尋求突破口。

4.1提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、性價(jià)比達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，渠道壁壘、品牌壁壘的破解難度就會(huì)降低。例如，中集集團(tuán)的干貨箱產(chǎn)品以及特種箱產(chǎn)品，質(zhì)量已成國(guó)際范圍內(nèi)的行業(yè)標(biāo)桿。

4.2樹立供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

以供應(yīng)鏈為主線，注重渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與布局，客情關(guān)系的維護(hù)與深化，策略性公關(guān)的謀劃與實(shí)施等，形成結(jié)構(gòu)緊密的利益關(guān)系網(wǎng)。華為、美的等企業(yè)就做得很好。

4.3技術(shù)革新

早期的“中國(guó)制造”就是“資源型的、低附加值、產(chǎn)品”，只有憑借降價(jià)才能推銷出去，經(jīng)常陷入“反傾銷”的困境，帶來(lái)“人民幣升值”的難題。只有通過(guò)“中國(guó)質(zhì)造”與“中國(guó)創(chuàng)造”，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)和制造的高級(jí)化，才能有持久競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)企業(yè)一方面需摒棄長(zhǎng)期揮之不去的“投機(jī)主義”和短期行為，加大研發(fā)的投入力度，擁有更多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，另一方面需通過(guò)合作、合資以及設(shè)立境外研發(fā)機(jī)構(gòu)等多種方式濃縮消化、吸收技術(shù)。

4.4資金籌措方式多樣化

中國(guó)制造企業(yè)絕大多數(shù)起點(diǎn)低、起步晚、家底薄。像中集這樣的國(guó)企具有融資的先天優(yōu)勢(shì)，但私營(yíng)企業(yè)也有其他可以借鑒的方法：TCL前后四次上市，在國(guó)際、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上獲得了雄厚的資金；聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)也運(yùn)用了一系列資本市場(chǎng)“技法”，節(jié)約了現(xiàn)金支出。

4.5管理標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際對(duì)接

走向國(guó)際的中國(guó)制造企業(yè)在管理上必須與國(guó)際通用的、主流的管理規(guī)則銜接、契合。華為總裁任正非表示，要引進(jìn)國(guó)外企業(yè)管理制度、流程、方法，不怕“削足適履”，“先僵化、后優(yōu)化、再固化”，虛心、扎實(shí)地學(xué)習(xí)對(duì)方的管理經(jīng)驗(yàn)，打好自身的管理基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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