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    大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析

    2021-12-26 06:26:20楊博文
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)者產(chǎn)品企業(yè)

    楊博文

    (吉林交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 吉林長(zhǎng)春 130012)

    隨著以互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈以及5G等信息技術(shù)為標(biāo)志的新一輪科技革命,大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),因此也催生了數(shù)字經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷變革,企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷拓展。大數(shù)據(jù)時(shí)代,企業(yè)的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化、高速化、透明化以及全球化的多元特征,現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)方式和管理范式都必然要發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變革。同時(shí),企業(yè)內(nèi)部的資源要素、技術(shù)要素和價(jià)值增值方式,也會(huì)得到重新配置和優(yōu)化。為此,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在思維導(dǎo)向和決策方式上也會(huì)發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變,從而會(huì)引起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。本文在重新界定營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵和本質(zhì)的基礎(chǔ)上,闡釋了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的綜合素養(yǎng),提出了大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)的“四精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)策略。

    一、營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和本質(zhì)

    營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品,進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。顯然,營(yíng)銷(xiāo)不同于銷(xiāo)售,而是銷(xiāo)售的升華,所以“營(yíng)銷(xiāo)=營(yíng)+銷(xiāo)”,銷(xiāo)的是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案,營(yíng)的是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)本身的忠誠(chéng)和品牌。

    營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普斯·科特勒指出“營(yíng)銷(xiāo)管理就是需求管理”。這顯然強(qiáng)調(diào)了企業(yè)必須要跟蹤顧客的消費(fèi)需求變化,必須及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售策略來(lái)滿(mǎn)足顧客不斷升級(jí)的需求。率先從摩托羅拉公司推行的六西格瑪管理,對(duì)客戶(hù)的需求分為三個(gè)層次,即基本需求、一元需求和愉悅需求。達(dá)到前兩個(gè)層次,可以使客戶(hù)達(dá)到基本滿(mǎn)意,達(dá)到第三個(gè)層次才能使客戶(hù)實(shí)現(xiàn)非常滿(mǎn)意。比如你要購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē),剎車(chē)靈敏、機(jī)械無(wú)故障是理所當(dāng)然的基本需求,而駕駛室內(nèi)的座位和視覺(jué)效果更適合你的個(gè)性化需求,就是所謂的一元化需求。但真正令你愉悅的并不是這些,而是車(chē)內(nèi)免費(fèi)安裝了自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng),并且4S店的帥哥把車(chē)送到家時(shí),還獻(xiàn)給你一束美麗的鮮花,這些出人意料的驚喜,才讓你體驗(yàn)到了愉悅需求??蛻?hù)從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)再到購(gòu)買(mǎi)全程解決方案,可以說(shuō)客戶(hù)的消費(fèi)預(yù)期是越來(lái)越高的。因此,有人說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng),轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。

    有人說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)沖突、解決沖突和制造沖突。我們知道在消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活中,經(jīng)常存在著選擇動(dòng)機(jī)和決策行為之間的沖突,比如說(shuō)男士不愿意逛商店,但還想購(gòu)到想要的商品,這就產(chǎn)生了購(gòu)物選擇和不想逛商店之間的沖突,于是海瀾之家和淘寶就解決了這個(gè)沖突?,F(xiàn)在很多年輕人為了省事,也為了節(jié)省時(shí)間,不愿意到食堂或者飯店去就餐,于是美團(tuán)就抓住了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)窗口解決了這個(gè)沖突,實(shí)現(xiàn)了“足不出戶(hù)就可以享用一切食物”。另外,有時(shí)候人們購(gòu)物的時(shí)候會(huì)擔(dān)心買(mǎi)到假貨,而京東就解決了購(gòu)物和買(mǎi)正品之間的這種沖突,解決了消費(fèi)者決策行為中的這一心理問(wèn)題。需要指出的是,營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)不僅僅是要善于發(fā)現(xiàn)沖突和解決沖突,其實(shí)在某種程度上還可以有意識(shí)地去制造沖突。比如洗發(fā)水品牌滋源,當(dāng)初準(zhǔn)備進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水時(shí)也并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的沖突,但是就在這個(gè)這時(shí)候,資源出人意料地主動(dòng)為消費(fèi)者制造了一個(gè)大大的沖突,企業(yè)打出的廣告是“洗了一輩子頭發(fā),你洗過(guò)頭皮嗎?”,從而把消費(fèi)者的目光吸引到該企業(yè)的產(chǎn)品上,企業(yè)從此橫空出世,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非凡。所以,有人總結(jié):三流營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)沖突,二流營(yíng)銷(xiāo)是解決沖突,一流營(yíng)銷(xiāo)則是制造沖突。這正是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

    營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程也是一個(gè)投入產(chǎn)出的過(guò)程,也要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的成本和收益,這就是營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)性。這種經(jīng)濟(jì)性包含著所謂的兩效目標(biāo),那就是營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)效率。兩個(gè)不同的銷(xiāo)售人員如果都完成了同樣的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),這叫營(yíng)銷(xiāo)效果相同。但是其中一個(gè)銷(xiāo)售人員花費(fèi)了更多的交易成本、廣告成本和溝通成本,而達(dá)到了這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),而另外一個(gè)銷(xiāo)售人員卻用了較少的成本,也獲得了這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),顯然成本少的那個(gè)銷(xiāo)售人員取得了更好的營(yíng)銷(xiāo)效率。所以,我們特別強(qiáng)調(diào)要以盡可能少的營(yíng)銷(xiāo)成本,獲得同樣或者更高的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)或營(yíng)銷(xiāo)效果。

    二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的綜合素養(yǎng)

    營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅涉及消費(fèi)者的心理分析、行為分析和決策分析,而且涉及社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、傳媒學(xué)、廣告學(xué)以及其他學(xué)科的知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備4Q的綜合素養(yǎng),即IQ、EQ、SQ和CQ。

    IQ,就是智力商數(shù)(Intelligence Quotient),是衡量個(gè)人智力高低的標(biāo)準(zhǔn)。要求一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員具有IQ,并不是說(shuō)要求他的智力水平有多么高,但是一般來(lái)說(shuō)智力水平比較低的營(yíng)銷(xiāo)人員,很難成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的。EQ,是Emotional Quotient的英文縮寫(xiě),中文意思是“情緒智商”,簡(jiǎn)稱(chēng)情商。它代表的是一個(gè)人的情緒智力(Emotional Intelligence)之能力,是一個(gè)人自我情緒管理以及管理他人情緒的能力指數(shù),與智商(IQ)相關(guān)。通常,在大型企業(yè)公司的面試上,都會(huì)測(cè)試情商。因?yàn)橐粋€(gè)人的IQ高,并不代表他的EQ也高。由于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必然要和消費(fèi)者打交道,所以光有智商沒(méi)有較高的情商,也是很難達(dá)到理想營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)效率的。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員如果高智商輔以高情商,才有可能獲得較高的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

    SQ(Social Quotient),就是社會(huì)商,在這里指營(yíng)銷(xiāo)人員的公共關(guān)系能力,包括演講能力、溝通能力和為人處事的能力等等。不管消費(fèi)者還是營(yíng)銷(xiāo)人員,既是理性的經(jīng)濟(jì)人,更是社會(huì)人,所以營(yíng)銷(xiāo)人員如果沒(méi)有較高的公共關(guān)系能力,就很難贏得消費(fèi)者對(duì)你的信任,就更難引導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品。CQ(Career Quotient),就是職業(yè)商。營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)特殊的職業(yè),必須具備綜合的職業(yè)商,包括職業(yè)化的工作道德、職業(yè)化的工作態(tài)度、職業(yè)化的工作技能和職業(yè)化的工作形象。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有高尚的道德品質(zhì),必須講信用、講誠(chéng)信,這是做好營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)非常艱辛的活動(dòng),需要付出努力,需要能吃苦耐勞,所以必須有兢兢業(yè)業(yè)和任勞任怨的工作態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)學(xué)問(wèn),所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中,營(yíng)銷(xiāo)人員必須要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí),不斷地提升自己,不斷地提升自己的營(yíng)銷(xiāo)技能,不僅要做到了解客戶(hù)、貼近客戶(hù),而且要深入地研究客戶(hù)。另外,優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻牢記,自己代表的是公司或者企業(yè)形象,代表的是推銷(xiāo)產(chǎn)品的品牌,所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須樹(shù)立正確的工作形象。

    三、大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

    隨著電子商務(wù)的發(fā)展和信息技術(shù)的革命,線(xiàn)上交易似乎已經(jīng)成為一種常態(tài),尤其是突發(fā)公共事件的持續(xù)蔓延,線(xiàn)上購(gòu)物和云端消費(fèi)越來(lái)越受到消費(fèi)者的認(rèn)同和青睞。營(yíng)銷(xiāo)模式的這種變化,造成了營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者隔離的市場(chǎng),這種“未曾謀面,但曾相識(shí)”的狀態(tài),使得營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的活動(dòng)當(dāng)中就更加艱難,因?yàn)橄M(fèi)者都是隱藏在平臺(tái)背后的理性人,具有明顯的信息不對(duì)稱(chēng)性和消費(fèi)行為隱蔽性。為此,我們必須思考大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。

    (一)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)

    產(chǎn)品的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)是企業(yè)做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),企業(yè)必須研究自己的產(chǎn)品,重點(diǎn)分析產(chǎn)品的信息差,對(duì)比你的產(chǎn)品與市場(chǎng)中的同類(lèi)產(chǎn)品到底有什么別、有什么不同、有什么新的元素。這就是所謂的3S,即Something Special,Something Different,Something New。如果不清楚這種信息差,企業(yè)就很難在同類(lèi)市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán),具有話(huà)語(yǔ)權(quán),就很難使產(chǎn)品順暢地推銷(xiāo)出去。企業(yè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)設(shè)計(jì),不僅僅只是局限于產(chǎn)品的性能設(shè)計(jì)和成本設(shè)計(jì),而且特別強(qiáng)調(diào)全生命周期之內(nèi)的綠色設(shè)計(jì)和生態(tài)設(shè)計(jì)。這種綠色設(shè)計(jì)或者生態(tài)設(shè)計(jì),強(qiáng)調(diào)的成本也是全生命周期之內(nèi)的成本,不僅包括設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本,還包括使用成本以及廢棄之后的處置成本。其目標(biāo)也是多元的,不僅追求資源利用效率最高、產(chǎn)品性能更優(yōu),而且也特別強(qiáng)調(diào)整個(gè)生命周期的生態(tài)效率較好,尤其是在“碳達(dá)峰”和“碳中和”雙碳目標(biāo)下,產(chǎn)品的精準(zhǔn)綠色設(shè)計(jì)和生態(tài)設(shè)計(jì)就更為重要。

    (二)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

    一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須研究你的客戶(hù),辨識(shí)客戶(hù)的類(lèi)型。作者認(rèn)為,客戶(hù)一般可以分為三類(lèi):第一類(lèi)就是不宣傳就會(huì)買(mǎi)的客戶(hù),可能這類(lèi)客戶(hù)通過(guò)媒體或者口口相傳就了解和認(rèn)知了企業(yè)的產(chǎn)品,在他的心目中產(chǎn)品的性能和價(jià)格都可以接受,而且服務(wù)也不錯(cuò),因此用不著宣傳這類(lèi)客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;第二類(lèi)是一宣傳就會(huì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)其實(shí)在某種程度上,可能已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有所了解了,只不過(guò)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的深度了解可能還不夠。所以通過(guò)你的宣傳,通過(guò)你的廣告,再加上一般人們都具有從眾的心理,就有可能被吸引來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;第三類(lèi)客戶(hù)就是你宣傳了,他也不一定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,注意這類(lèi)客戶(hù)可能沒(méi)有這方面的需求,也可能對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品有一種心理上的排斥,當(dāng)然也有可能是隱藏在背后的對(duì)手。

    一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須要研究你的客戶(hù),辨識(shí)客戶(hù)的類(lèi)型,精準(zhǔn)定位你所面對(duì)的客戶(hù),對(duì)每一類(lèi)不同的客戶(hù)類(lèi)型,選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。因?yàn)槊恳活?lèi)客戶(hù)的消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)行為是具有很大差異的,所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須要針對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

    (三)精準(zhǔn)采集大數(shù)據(jù)

    大數(shù)據(jù)背景下,企業(yè)必須建立客戶(hù)的元數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、態(tài)度數(shù)據(jù)。尤其是態(tài)度數(shù)據(jù)對(duì)于分析客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和決策行為特別重要,因?yàn)閼B(tài)度數(shù)據(jù)是行為數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù),在某種程度上反映了客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的真正態(tài)度,包括滿(mǎn)意程度和抱怨程度。

    元數(shù)據(jù)就是客戶(hù)的基本信息,包括年齡、性別、民族、地區(qū)和職業(yè)等。行為數(shù)據(jù)就是可以從線(xiàn)上交易或云端消費(fèi)數(shù)據(jù),獲得的客戶(hù)消費(fèi)情況。元數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)可以說(shuō)都是看得見(jiàn)摸得著的數(shù)據(jù),但是行為數(shù)據(jù)的背后,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù)往往是很難真實(shí)捕捉到精準(zhǔn)信息的。另外,企業(yè)也可以采用社會(huì)化聆聽(tīng)去采集客戶(hù)的態(tài)度數(shù)據(jù)。通過(guò)社會(huì)化媒體去捕捉網(wǎng)絡(luò)上與企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,去傾聽(tīng)消費(fèi)者都對(duì)該產(chǎn)品和企業(yè)品牌的態(tài)度,根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求和意見(jiàn)改善企業(yè)的產(chǎn)品、完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì)化聆聽(tīng)可以幫助企業(yè)打造數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景,不僅可以監(jiān)測(cè)社會(huì)媒體數(shù)據(jù),更可以助力打造更優(yōu)的產(chǎn)品、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)和更高效的品牌運(yùn)營(yíng)。

    (四)精準(zhǔn)定位顧客

    留住老顧客、創(chuàng)造新顧客,這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者永遠(yuǎn)要經(jīng)營(yíng)的核心。有時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)老顧客比營(yíng)銷(xiāo)新顧客容易,麥當(dāng)勞和肯德基其實(shí)仍在營(yíng)銷(xiāo)老顧客。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)自覺(jué)地通過(guò)顧客的線(xiàn)上留言,包括微信留言等等文本數(shù)據(jù),去尋找客戶(hù)買(mǎi)單的理由,去精準(zhǔn)采集客戶(hù)的大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)行為背后的態(tài)度,到底是滿(mǎn)意還是抱怨。比如,我們?cè)谶B續(xù)兩個(gè)月的消費(fèi)交易數(shù)據(jù)當(dāng)中,發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)客戶(hù)在兩個(gè)月內(nèi),每個(gè)月都購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的5件商品,但是第三個(gè)月一個(gè)客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)5件,而另外一個(gè)客戶(hù)人卻不再購(gòu)買(mǎi)或者只購(gòu)買(mǎi)了2件。這兩個(gè)客戶(hù)的消費(fèi)行為是不一樣的,也顯示出誰(shuí)是忠實(shí)客戶(hù),誰(shuí)只是一個(gè)過(guò)客。這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員就要分析這種消費(fèi)行為背后的客戶(hù)態(tài)度,定位企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù),精準(zhǔn)留住老顧客,培養(yǎng)拓展新顧客。

    精準(zhǔn)定位顧客,既需要留住老顧客也需要?jiǎng)?chuàng)造新顧客。不同的兩個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)到一個(gè)島國(guó)去推銷(xiāo)他們各自廠(chǎng)家的鞋子,第一個(gè)推銷(xiāo)員到這個(gè)島國(guó)發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋子,于是就打道回府了,給他的老總說(shuō):“這個(gè)島國(guó)根本就沒(méi)有鞋子的市場(chǎng),因?yàn)檫@個(gè)島國(guó)的人根本就不穿鞋子。”而另外一個(gè)推銷(xiāo)員員呢,發(fā)現(xiàn)這個(gè)島國(guó)的人都沒(méi)穿鞋子之后,就給他的老總打電話(huà)說(shuō):“這個(gè)島國(guó)的鞋子市場(chǎng)潛力無(wú)限,因?yàn)檫@個(gè)島國(guó)的人們還沒(méi)有開(kāi)始穿鞋子。”我們從這個(gè)故事當(dāng)中可以發(fā)現(xiàn),不同的銷(xiāo)售人員由于理念和思維的不同,對(duì)顧客的精準(zhǔn)定位效果是大相徑庭的。后一個(gè)銷(xiāo)售人員由于發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗口,于是就給國(guó)王和王后分別做了一雙漂亮的鞋子。由于一開(kāi)始就精確定準(zhǔn)了這樣兩個(gè)顧客,使鞋子成為人們的身份象征,于是這個(gè)島國(guó)的人們也開(kāi)始效仿國(guó)王和王后開(kāi)始穿上了鞋子,這就是如何從精準(zhǔn)定位顧客,到創(chuàng)造新顧客的成功案例。

    (五)精準(zhǔn)路演

    路演(Roadshow)最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式,現(xiàn)在普遍是指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說(shuō)、演示產(chǎn)品、推介理念及向他人推廣自己的公司、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。路演至少有兩種功能:一是宣傳,讓更多的人知道你的企業(yè)和你的產(chǎn)品;二是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,以便增加目標(biāo)人群對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)。路演方式對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售演講能力有比較高的要求,銷(xiāo)售演講不僅可以營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍,還可以借助人們的從眾心理,去讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品,認(rèn)知你的產(chǎn)品,接受你的產(chǎn)品,從而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,因此可以倍增你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    路演方式要求推銷(xiāo)人員必須有事先的路演精準(zhǔn)設(shè)計(jì),包括路演的場(chǎng)所選擇、路演的優(yōu)化路徑、路演的目標(biāo)產(chǎn)品以及路演的目標(biāo)消費(fèi)群體。只有精準(zhǔn)地提前路演設(shè)計(jì),企業(yè)才會(huì)有可能收到意想不到的路演效果。因?yàn)槁费莸哪康木褪峭ㄟ^(guò)這種方式,得到目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同,以更用有效的方式和更快的速度創(chuàng)造新的顧客,培養(yǎng)新的忠誠(chéng),撲捉到精準(zhǔn)的客戶(hù)。

    四、結(jié)語(yǔ)

    數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新業(yè)態(tài),大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)模式和組織管理都會(huì)發(fā)生很大的變革。企業(yè)如何融入和適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代,去主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須重視的課題。企業(yè)不僅要逐漸培育企業(yè)的大數(shù)字文化,還要有意識(shí)、有計(jì)劃地培育一批優(yōu)秀的,適應(yīng)大數(shù)據(jù)需求的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),這也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要內(nèi)容。

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