探析現(xiàn)代化企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

字曉云

（云南省水利水電投資有限公司，云南 昆明 650000）

應(yīng)收賬款是現(xiàn)代化企業(yè)賒銷形成的未收回貨款，作為流動資產(chǎn)的重要部分，做好應(yīng)收賬款的管理與企業(yè)的正常經(jīng)營有著很大的關(guān)系，而且也會對企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展帶來影響。現(xiàn)階段，市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化，競爭日益激烈，巨大的競爭壓力促使企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的交易方式和銷售策略，加強(qiáng)創(chuàng)新，迎合市場，從而擴(kuò)大市場份額，在市場中得以生存。因此，越來越多的企業(yè)開始嘗試用分期付款、賒銷等交易方式將產(chǎn)品銷售出去，吸引更多的客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。但是在這一過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，在一定程度上影響了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)速度，甚至給企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也影響了企業(yè)利潤質(zhì)量水平。隨著競爭的加劇，企業(yè)唯有做好應(yīng)收賬款管理，探索有效的策略，保證良性循環(huán)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，才能使企業(yè)健康長久的發(fā)展。希望通過本文對現(xiàn)代化企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款相關(guān)問題的研究為企業(yè)更好更快地的發(fā)展提供一些有價(jià)值的幫助，提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

企業(yè)應(yīng)收賬款管理是對企業(yè)授信活動和授信決策進(jìn)行的管理，可以從廣義和狹義角度進(jìn)行闡述：從廣義角度來看，企業(yè)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)為了獲得其他人提供的信用或者授予其他人信用進(jìn)行的以籌資或投資為目的管理活動；從狹義角度來看，是企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場占有率，提升經(jīng)營管理水平而進(jìn)行的以信用銷售為主要內(nèi)容的管理活動。目前，市場競爭越來越激烈，要想提高在市場中的知名度，發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，必須采取措施提升自身的服務(wù)質(zhì)量，使客戶認(rèn)可，才能擴(kuò)大市場占有率。在這一過程中企業(yè)采取的授信賒銷制度就成為重要的措施，而且大量實(shí)踐也表明這種銷售方式使更多的企業(yè)在競爭中拔得頭籌。但是也有一部分企業(yè)面臨著新的困境，比如賒賬制度不完善，未做好管理工作，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營后期沒有充足的周轉(zhuǎn)資金支持，面臨破產(chǎn)。企業(yè)無法及時(shí)將應(yīng)收賬款回收，資金流斷裂難以維持正常的運(yùn)營，使企業(yè)遇到嚴(yán)重的阻礙，還會影響在與其他企業(yè)交易時(shí)的信用度，增加違約風(fēng)險(xiǎn)，致使企業(yè)無法運(yùn)營下去。因此，對于現(xiàn)代化企業(yè)來說，創(chuàng)新銷售方式是迎合市場發(fā)展的必然趨勢，但是必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，保證企業(yè)經(jīng)營活動有資金支持，同時(shí)也要科學(xué)合理的安排賒銷活動，降低風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)不斷的提升競爭力。

二、應(yīng)收賬款對于現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響

1.應(yīng)收賬款對現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的積極影響

（1）有助于擴(kuò)大銷售額，提高市場占有率

當(dāng)企業(yè)推出新的產(chǎn)品以后，客戶對新產(chǎn)品了解不多，所以購買欲望比較低，大多會持有觀望的態(tài)度。面對這種情況時(shí)，企業(yè)可以通過各種優(yōu)惠條件吸引客戶購買新產(chǎn)品，其中賒銷就是一種交易方式，幫助企業(yè)打開市場大門，提高新產(chǎn)品銷售量和銷售額，并從中獲取一定的利潤。

（2）有助于減少庫存積壓

賒銷可以刺激銷售者購買的欲望，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營活動處于淡季時(shí)，銷售量會下降，從而產(chǎn)生大量的存貨囤積并產(chǎn)生相應(yīng)的成本。通過賒銷的方式激活市場，利用市場機(jī)制消化這部分存貨，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)對購買方的應(yīng)收債權(quán)，減少庫存積壓，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨成本，對于消費(fèi)者和企業(yè)都是有益的。

（3）有助于構(gòu)建良好的合作伙伴關(guān)系

當(dāng)企業(yè)之間購銷合作過程中遇到其中一方資金周轉(zhuǎn)問題，很容易影響到雙方的合作，甚至?xí)ズ献骰锇椤＠觅d銷的方式可以維持雙方長久的合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)合作的有效進(jìn)行，而且在一定程度上也能體現(xiàn)銷售方的綜合實(shí)力與信譽(yù)，對其在市場中穩(wěn)定的立足和發(fā)展是有著重要意義的。

2.應(yīng)收賬款對于現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的消極影響

（1）增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)

超過一年的應(yīng)收賬款的回款率比較低，對于企業(yè)來說一旦這些應(yīng)收賬款無法順利收回就會增加企業(yè)的壞賬損失。所以出現(xiàn)逾期的情況會增加壞賬發(fā)生的可能性，帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)，也會對企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和管理成本帶來影響。

（2）影響企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)

在企業(yè)經(jīng)營管理活動中涉及的所有工作內(nèi)容都是需要資金支持的，而賒銷的交易方式使企業(yè)從賬面上獲得了盈利，但實(shí)際上沒有現(xiàn)金的流入，企業(yè)經(jīng)營活動的資金來源受到限制。任何企業(yè)的盈利都需要有完整的資金鏈作為保障，在每一次循環(huán)中單次循環(huán)時(shí)間越短，那么循環(huán)的次數(shù)也會更多，如果企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款，那么用于生產(chǎn)經(jīng)營的周轉(zhuǎn)資金有限，就會延長經(jīng)營周期，對企業(yè)造成極大的危害[1]。

（3）出現(xiàn)虛增利潤的情況

賒銷交易方式下只是讓企業(yè)的賬面利潤增加，但是實(shí)際上銷售收入并沒有回籠，現(xiàn)金沒有流入到企業(yè)中，并不能真實(shí)的反映出企業(yè)的經(jīng)營狀況，在一定程度上存在虛增利潤和夸大經(jīng)營成果的問題。在很多企業(yè)中會采用賬齡分析法計(jì)提應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)確，如果計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備明顯不足，當(dāng)形成嚴(yán)重超出預(yù)期的壞賬會增加各種不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，而這些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會給企業(yè)造成直接損失。

三、現(xiàn)代化企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

1.客戶信用管理職能設(shè)置存在不足

客戶信用管理職能主要是為了全面了解客戶的信用情況，以降低賒銷交易方式帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的經(jīng)營利潤。在企業(yè)中營銷中心、財(cái)務(wù)部門都與應(yīng)收賬款管理有著一些關(guān)系，但是兩個(gè)部門的職責(zé)范圍不清晰，容易混亂。通常情況下，營銷中心負(fù)責(zé)的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售、與客戶簽訂購銷合同以及定期與客戶對賬等，而企業(yè)規(guī)定了將客戶欠款情況與銷售人員的考核掛鉤，但是相對來說銷售提成要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高低應(yīng)收賬款考核成本，大部分銷售人員將重點(diǎn)工作過放在銷售工作中。同時(shí)，在企業(yè)中銷售人員的總體素質(zhì)并不高，職業(yè)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)更是少之又少，對于客戶信息的收集、信用等級評估、信用政策的制度等考慮不多，也沒有接受專業(yè)的指導(dǎo)，在一定程度上影響了應(yīng)收賬款的管理。

財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)的主要工作是應(yīng)收賬款的日常核算以及定期分析，并根據(jù)應(yīng)收賬款情況責(zé)成銷售人員催收應(yīng)收賬款，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門主要圍繞著企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營利潤進(jìn)行工作，所以工作內(nèi)容大多與會計(jì)核算有關(guān)，這是不同于營銷中心的。而且財(cái)務(wù)部門不能與客戶進(jìn)行實(shí)務(wù)交易，對于客戶的信息掌握不全面，加上財(cái)務(wù)部門難以對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，從而影響了催收應(yīng)收賬款的工作。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)中都缺少獨(dú)立的信用管理部門以及專門從事這項(xiàng)工作的人員，會給應(yīng)收賬款管理工作增加諸多隱患和難度。

2.重事后管理輕事前控制

在很多企業(yè)中對于應(yīng)收賬款管理部門的職責(zé)描述主要圍繞著應(yīng)收賬款管理目標(biāo)、制度、賒銷預(yù)付的控制和考核，基本上是從減少賬面應(yīng)收賬款的角度進(jìn)行管理的，缺乏對客戶相關(guān)信息的收集、檔案建設(shè)、信用評級等事前控制措施，而且在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、客戶信用額度授予等工作內(nèi)容未給予重視，甚至在個(gè)別企業(yè)中這些重要的管理內(nèi)容仍然是空白狀態(tài)。

清欠管理是應(yīng)收賬款管理中的重要組成部分，但是對于企業(yè)來說近僅依靠對應(yīng)收賬款的追收遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該從風(fēng)險(xiǎn)防范延伸到業(yè)務(wù)前端。企業(yè)針對應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)大多是在應(yīng)收賬款的事后清欠上，清欠效果不明顯，影響應(yīng)收賬款的回收效率，企業(yè)流動性資金周轉(zhuǎn)速度逐漸降低，與此同時(shí)應(yīng)收賬款越大，清欠費(fèi)用也隨之增加，企業(yè)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)加重，最終影響企業(yè)的正常經(jīng)營[2]。因?yàn)槠髽I(yè)對于應(yīng)收賬款的管理沒有給予正確的認(rèn)識，實(shí)施的“寬進(jìn)政策”看似讓企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)收入，但是對于客戶的信用額度沒有進(jìn)行科學(xué)的把控，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)追逃難的現(xiàn)實(shí)困境。

3.企業(yè)缺少健全的應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制

企業(yè)缺少健全的應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制也在一定程度上影響到應(yīng)收賬款管理，甚至應(yīng)收賬款長期無法回收，增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。其根源在于企業(yè)對于應(yīng)收賬款管理職責(zé)的劃分不明確，各部門之間未做好權(quán)責(zé)清晰，分工細(xì)化，也沒有設(shè)立專門的監(jiān)管部門，對于應(yīng)收賬款應(yīng)該由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)存在職責(zé)混亂，相互推諉的情況。在這種情況下，應(yīng)收賬款的回收管理沒有具體的方法，也沒有人去落實(shí)，加上企業(yè)資金賬目的清理核算體系不完善，缺乏應(yīng)收賬款的清算核查機(jī)制，應(yīng)收賬款數(shù)額無法明確，甚至在最終與客戶核對時(shí)雙方無法對欠款數(shù)額達(dá)成一致的意見，增加應(yīng)收賬款回收難度，甚至無法回收[3]。

4.企業(yè)應(yīng)收賬款管理受到市場環(huán)境的影響比較明顯

面對復(fù)雜的市場環(huán)境下，很多生產(chǎn)企業(yè)被定位為買方市場，為了在激烈的市場競爭中有一席之地，擴(kuò)大市場占有率，從中獲得利潤，銷售企業(yè)往往會采用賒銷的交易方式，既能增進(jìn)與客戶之間的交流合作，建立起長久的合作伙伴關(guān)系，還能增加企業(yè)的利潤，拓展企業(yè)的銷售渠道。但是消費(fèi)者在經(jīng)營銷售競爭壓力很大的情況下，經(jīng)營資本都存在匱乏的情況，所以購買者只能采取賒賬的方式，一旦在銷售過程中遇到問題購買者的資金也難以及時(shí)回籠，甚至無法收回，致使企業(yè)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難的問題，影響經(jīng)營活動的開展，甚至經(jīng)營癱瘓不得不面臨破產(chǎn)。

另外，當(dāng)前我國市場經(jīng)濟(jì)管理制度的相關(guān)規(guī)定仍然處于不斷完善的階段，還有一些經(jīng)濟(jì)政策沒有全面的落實(shí)，這些漏洞為不法分子提供了犯罪的機(jī)會，進(jìn)行故意詐騙的經(jīng)濟(jì)活動，企業(yè)應(yīng)收賬款無法回收，嚴(yán)重?cái)_亂了市場秩序。還有一些企業(yè)面臨破產(chǎn)重組和破產(chǎn)清算、運(yùn)行機(jī)制改革的情況下趁機(jī)將企業(yè)的欠款轉(zhuǎn)移，影響企業(yè)的經(jīng)營活動[4]。

四、現(xiàn)代化企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

1.設(shè)立單獨(dú)的信用管理部門

企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有必要設(shè)立單獨(dú)的信用管理部門，可以全面了解客戶的相關(guān)信息以及信譽(yù)情況，提高應(yīng)收賬款管理有效性。信用管理工作具有一定的復(fù)雜性，所以在相關(guān)人員配備上必須選用專業(yè)素質(zhì)過硬、具備財(cái)務(wù)、銷售、法務(wù)以及電子信息領(lǐng)域知識的復(fù)合型人才，而且還應(yīng)該具備理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問題的能力。通過單獨(dú)設(shè)立信用管理部門還可以將財(cái)務(wù)部門與營銷中心的工作內(nèi)容更加明確，權(quán)責(zé)更加清晰，避免了應(yīng)收賬款管理工作中責(zé)任相互推卸的情況出現(xiàn)。圖1所示為企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)流程和信用管理部門的基本職責(zé)圖。

圖1 企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)流程和信用管理部門的基本職責(zé)圖

通過篩選客戶可以確保客戶的合法性、財(cái)務(wù)狀況以及信用狀況，從根本上降低營收賬款的回款風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以根據(jù)客戶的信用情況制定相關(guān)政策，使應(yīng)收賬款管理更加科學(xué)，也能提高客戶付款的積極性，有助于建立起長久的合作關(guān)系。

2.做好應(yīng)收賬款的事中控制措施

除了事前對客戶加強(qiáng)信用管理以外，還應(yīng)該做好事中控制措施，具體如下：

首先，要完善銷售合同管理制度，在客戶信用情況達(dá)到賒銷條件的情況下才可以申請客戶的信用政策，并由信用管理部門審核并草擬合同、財(cái)務(wù)部門評審以后才能與客戶簽訂合同，從根本消除風(fēng)險(xiǎn)，也能保障雙方的利益。其次，做好客戶的動態(tài)跟蹤管理，因?yàn)閺呐鷾?zhǔn)賒銷到順利收回應(yīng)收賬款是需要一個(gè)漫長的過程的，這一過程中客戶的信息極有可能發(fā)生改變，比如歷史賒銷記錄、還款進(jìn)度等，通過動態(tài)跟蹤客戶可以及時(shí)獲取客戶的最新信息，確保應(yīng)收賬款能夠順利收回。對于賒銷客戶金額比較大的情況，要做好定期走訪和不定期的調(diào)查，既是為了保證應(yīng)收賬款能夠按時(shí)收回，還能在走訪過程中了解客戶的需求以及對于產(chǎn)品的意見等，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，還能提升企業(yè)的信譽(yù)度[5]。

3.建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制

企業(yè)建立內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制是有必要的，可以提高應(yīng)收賬款管理的有效性。首先，將客戶進(jìn)行信用分級管理，對于信譽(yù)比較好的客戶可以適當(dāng)?shù)脑黾邮谛蓬~度，以此作為業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)，也可以從根本上防范信用風(fēng)險(xiǎn)。其次，完善應(yīng)收賬款管理內(nèi)控制度，明確各部門的權(quán)責(zé)，做好應(yīng)收賬款的定期和不定期清查，加強(qiáng)對企業(yè)清收困難賬款的復(fù)核程序，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，提高應(yīng)收賬款回收效率，從源頭上遏制壞賬風(fēng)險(xiǎn)[6]。再次，針對應(yīng)收賬款管理應(yīng)該建立完善的財(cái)務(wù)審查制度，加強(qiáng)回收情況的監(jiān)管，并將應(yīng)收賬款的增減實(shí)際情況反饋到相關(guān)職能部門，再以此作為依據(jù)對客戶的信用狀況進(jìn)行記錄和修改。與此同時(shí)還要對客戶的還款情況做好記錄，避免后期核對出現(xiàn)錯(cuò)誤影響應(yīng)收賬款的回收。對于無法追回的賬款，企業(yè)應(yīng)該提前做好應(yīng)對措施，比如預(yù)留充足的準(zhǔn)備金，避免資金不足對經(jīng)營活動帶來影響，提高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力。最后，企業(yè)要將長期久遠(yuǎn)的欠款作為重點(diǎn)監(jiān)管對象，做好完善的信用記錄，采取多種催收措施提高追回欠款的工作效率。

4.提高企業(yè)應(yīng)收賬款的市場應(yīng)對能力

為了規(guī)避應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在經(jīng)營管理活動中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注國家的政策走向以及市場發(fā)展情況。加強(qiáng)人才引進(jìn)，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量，并在應(yīng)收賬款管理過程匯總促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)，對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn)和提升，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)模式下的產(chǎn)品銷售渠道已難以適應(yīng)市場發(fā)展的需求，必須進(jìn)行創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，比如自營加盟的銷售模式，可以提升產(chǎn)品在市場中的影響力，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品更加認(rèn)可和信賴。長此以往，必然會在市場中出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，甚至客戶會主動的進(jìn)行預(yù)付賬款，大大減少了應(yīng)收賬款的數(shù)額，使企業(yè)在市場中占據(jù)主動地位，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)減少，促進(jìn)企業(yè)健康長久的發(fā)展。

五、結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款是企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作中的關(guān)鍵內(nèi)容，對于企業(yè)的經(jīng)營管理活動產(chǎn)生著直接的影響。為了在市場中擴(kuò)大占有率，實(shí)現(xiàn)最大化效益的目標(biāo)，企業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新交易方式，其中賒銷就是目前很多企業(yè)在實(shí)施的措施，可以吸引更多的客戶，刺激客戶，但同時(shí)也會增加企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，做好客戶的信用管理，完善合同管理制度，建立內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制以及提高企業(yè)應(yīng)收賬款的市場應(yīng)對能力等，從根源上規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的正常經(jīng)營。另外，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)市場變化情況及時(shí)調(diào)整銷售方式，與時(shí)俱進(jìn)，合理的降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)在市場中可持續(xù)健康的發(fā)展。