朱繼平　楊俊杰　康田

[關(guān)鍵詞]? 擴面強基;農(nóng)商銀行;射洪

[作者單位]? 四川射洪農(nóng)商銀行

客戶是農(nóng)商銀行的生存之基。不牢牢地將客戶抓到手里，農(nóng)商銀行將失去生存的根基。直面逼人的形勢，不擴面不行，不強基不行！為此，射洪農(nóng)商銀行必須用有力的舉措，圍繞省聯(lián)社“多找客戶、找好客戶”的指導(dǎo)思想，加強市場拓展?fàn)I銷，努力擴大客戶市場占有率。

射洪農(nóng)商銀行擴面強基舉措

——多措并舉，提升存款客戶占有率。一是狠抓機構(gòu)客戶拓展。大力推進“機構(gòu)客戶拓展專項營銷活動”，班子成員和前中后臺部門對市內(nèi)130家機構(gòu)客戶逐戶認領(lǐng)、主動對接。二是狠抓財政客戶拓展。積極爭取財政代管資金、社?；稹⒆》抗e金等財政專戶營銷。目前，射洪農(nóng)商銀行已建成“銀村直連暨村級財務(wù)審核記賬中心”，打通了“三資”管理平臺與村級賬戶之間的互通互聯(lián)。全市282個村委賬戶及村股份合作經(jīng)濟組織賬戶已全部開立到該行。同時，“就醫(yī)通”項目順利推進。項目建成后將全面深化與全市44家基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的合作，可實現(xiàn)新增營銷醫(yī)院基本賬戶12個、增加對公存款近5000萬元，新增代發(fā)員工工資1500余戶。今年，射洪農(nóng)商銀行已制定并實施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》《“校園通”項目建設(shè)方案》，全力爭取住房公積金繳存賬戶、學(xué)校和師生賬戶。三是持續(xù)推進“圈鏈?zhǔn)健睜I銷。今年已針對城區(qū)26家有3個門店以上的圈鏈?zhǔn)缴虘糸_展一戶一策營銷，力爭全面取得實效。未來射洪農(nóng)商銀行將持續(xù)鞏固、不斷深化、復(fù)制推廣此營銷模式，找準(zhǔn)企業(yè)背后的上下游客群，制定綜合金融服務(wù)方案，深化合作項目，形成營銷閉環(huán)，增強營銷效果。四是全面搶挖社?？?。一張社?？ň褪且还P資金來源。目前，射洪農(nóng)商銀行已主動聯(lián)系社保局、村委、社區(qū)，通過批量銷卡開卡的辦法加快社?？òl(fā)卡力度，同時加快存量社?？ǖ那謇砗图せ?，努力提升激活率。五是抓好存量穩(wěn)存增存。狠抓授信客戶資金管理，將賬戶、結(jié)算量、經(jīng)營款歸行率等條件納入信貸方案設(shè)計，持續(xù)跟蹤貸款客戶現(xiàn)金流情況，盡最大可能提高貸款客戶的返存率，杜絕裸貸現(xiàn)象。

——強力推進，抓好貸款客戶營銷。一是狠抓重點客戶營銷。今年，全市重點項目共計58個，射洪農(nóng)商銀行已梳理對接其中20個開工在建項目，力爭實現(xiàn)多項目突破。目前，已與四川美豐高分子材料項目達成合作意向;已推進盛新鋰業(yè)年產(chǎn)3萬噸氫氧化鋰項目貸款上報省市風(fēng)險評估。二是狠抓中小微企業(yè)客戶營銷。按照收集的中小微企業(yè)客戶名單，對全市限額以上106家商貿(mào)企業(yè)、118家規(guī)上工業(yè)企業(yè)、47家資質(zhì)以上建筑房地產(chǎn)企業(yè)、18家限額以上服務(wù)業(yè)企業(yè)一一對接。充分利用“天府信用通”等信息平臺共享功能，精準(zhǔn)對接規(guī)下企業(yè)以及個體工商戶，制定綜合金融服務(wù)方案，切實提高小微企業(yè)及個體工商戶用信覆蓋率。三是狠抓新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體營銷。以助力鄉(xiāng)村振興為抓手，全面對接新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和新型職業(yè)農(nóng)民，逐一建檔立卡、評級授信，100%滿足有效信貸需求。四是狠抓個人客戶營銷。一方面緊扣鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，制定《金融助力鄉(xiāng)村振興工作方案》《2021-2023年整村授信工作專項方案》，分年逐村逐社區(qū)推進整村授信，力爭三年內(nèi)整村授信達標(biāo)率100%。用好用活農(nóng)e貸產(chǎn)品。另一方面，圍繞國家內(nèi)需大循環(huán)戰(zhàn)略，重點對接公職人員、國有企事業(yè)單位員工、優(yōu)質(zhì)企業(yè)主、個體工商戶、社區(qū)居民等群體的消費需求，利用金領(lǐng)貸、金商貸和蜀信e貸等優(yōu)勢產(chǎn)品，加強個人綜合消費信貸業(yè)務(wù)拓展。重點強化公職人員客戶營銷，力爭2021年通過“蜀信e貸”VIP名單及白名單導(dǎo)入系統(tǒng)，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全覆蓋，城區(qū)政府部門及客戶名單內(nèi)企事業(yè)單位導(dǎo)入達70%以上，單位員工授信面不低于單位員工總數(shù)的70%，員工用信面不低于授信面的30%的目標(biāo)。

——毫不松懈，做廣做多線上客戶。一是打造“N通智慧”項目。加強與行業(yè)單位、公用資源企業(yè)的深度合作，建立應(yīng)用場景，充分發(fā)揮代理繳費、開放銀行、行業(yè)應(yīng)用等場景金融服務(wù)的作用，在搭建“乘車通、就醫(yī)通、校園通”的基礎(chǔ)上，重點建設(shè)“停車通、美食通、商超通”。利用蜀信E繳費功能產(chǎn)品，快速在黨費、工會費、攤位費、物業(yè)費等各類收費場景中推廣。利用開放銀行營銷社保、醫(yī)保、房管、公共資源、產(chǎn)業(yè)鏈平臺機構(gòu)。二是全力推廣惠支付。對轄內(nèi)商戶應(yīng)拓盡拓，有營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付普通商戶，無營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付小微商戶，將村社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市內(nèi)的餐館茶樓、百貨商超、集貿(mào)市場、街邊攤販以及農(nóng)家樂、農(nóng)資銷售點、產(chǎn)業(yè)合作社等一網(wǎng)打盡，努力實現(xiàn)“村社全占領(lǐng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋、城區(qū)占80%”目標(biāo)。三是做精做優(yōu)惠生活。持續(xù)營銷優(yōu)質(zhì)商戶，遴選轄區(qū)特色餐飲、地方特產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品等入駐惠生活平臺，運用直播帶貨、抖音等新媒體，切實幫助客戶銷售，加強多渠道宣傳，形成“買四川特產(chǎn)，就上惠生活”的口碑效應(yīng)，注重線上線下引流融合，將線下積分、優(yōu)惠券權(quán)益線上化，將線下實體門店的惠生活商戶轉(zhuǎn)化為惠支付商戶。

——加強農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)推廣。農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)及推廣是擴面強基的重要舉措。要切實在“綜合”二字上下功夫，開展銀政、銀企、銀商合作共建，疊加社保、民政、行政事務(wù)審批、電信、物流等服務(wù)，實現(xiàn)人流、物流、信息流、資金流四流合一，讓每個農(nóng)綜站都活躍起來，建設(shè)綜合服務(wù)效能最大化、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融綜合服務(wù)站。

擴面強基路徑建議

——強化組織保障。一是成立擴面強基領(lǐng)導(dǎo)小組。明確職責(zé)，統(tǒng)籌研究，細致規(guī)劃，部署指導(dǎo)，總結(jié)研究，做好頂層設(shè)計，強化過程管控。二是選強配足人力資源。合理設(shè)置網(wǎng)點。將撤并機構(gòu)的人力資源釋放出來，充實前臺營銷力量。選優(yōu)配強網(wǎng)點負責(zé)人。將一心想干實事、作風(fēng)硬朗的優(yōu)秀人才配備到網(wǎng)點負責(zé)人隊伍中。以黨建為引領(lǐng)，實施雙基共建。推進“金融專員”選派，密切黨政村社關(guān)系，站穩(wěn)農(nóng)村市場。選任專職金融聯(lián)絡(luò)員。充分發(fā)揮人熟、地熟優(yōu)勢，增強營銷力量。日前，射洪農(nóng)商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優(yōu)秀干部，派駐到全市21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個街道和經(jīng)開區(qū)擔(dān)任鄉(xiāng)村振興金融專員，協(xié)助管理派駐地金融工作。

——完善工作機制。一是推行“清單制+責(zé)任制”。明確各部門每周工作事項，推進限時辦結(jié)，加強督查督導(dǎo)，確?！笆率掠兄洌谢匾簟?。二是實施“名單制+網(wǎng)格化”管理。對全市69個社區(qū)、1021個家庭農(nóng)場、1342個專業(yè)合作社、3364家企業(yè)、27661家個體工商戶全面實施“名單制和網(wǎng)格化管理”，根據(jù)屬地管理原則，按社區(qū)、街道、客戶分布將名單分配到各個支行，分配到客戶經(jīng)理，分機構(gòu)分崗位對接目標(biāo)客戶，實施精準(zhǔn)營銷。三是扎實推進“走千訪萬”。每周二、周四，主動出擊、走訪市場，制定走訪清單，固化規(guī)定動作，逐日統(tǒng)計通報走訪效果。四是實行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度，按月通報評比擴面強基完成進度，激勵先進、鼓勵后進，將壓力傳導(dǎo)到每個機構(gòu)。五是開展勞動競賽PK。分戰(zhàn)區(qū)、分支部、分機構(gòu)、分崗位實施擴面強基指標(biāo)PK，定期通報評比，營造你追我趕、爭先創(chuàng)優(yōu)氛圍。六是強化激勵約束。對外，明確“農(nóng)綜站站主”“金融聯(lián)絡(luò)員”的責(zé)任權(quán)利，完善利益和約束驅(qū)動，充分激發(fā)外部人員營銷積極性;對內(nèi)，切塊部分薪酬，實施專項考核，按照多勞多得、以效取酬原則，以量計價，及時兌現(xiàn)，充分調(diào)動全員積極性。