倫敦市場管理型總代理模式的啟發(fā)

唐碩實 錢國棟

[摘 要]管理型總代理 （Managing General Agent，MGA）模式起源于西進運動時的美國，至今已經(jīng)有200余年歷史。倫敦保險市場的歷史則更為悠久，倫敦勞合社于1688年建立，至今已逾333年。勞合社一直以來堪稱是全世界最具冒險精神、聰明頭腦和商業(yè)抱負承保人的匯集之地。近十年來，MGA是如何在強手如林的倫敦市場分得一杯羹，并逐年發(fā)展壯大的，文章旨在探究特殊風險及大型商業(yè)風險領域的MGA的運營模式。

[關鍵詞]倫敦市場;管理型總代理（MGA）;承保能力;保險公司;授權

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.35.019

1 MGA的主要工作模式及類型

MGA的主要工作模式為：保險公司將一定額度的承保能力授權給MGA，MGA用獲得代理權的承保能力作出承保及理賠的決策，經(jīng)營結(jié)果由保險公司承擔，MGA從中按保費收入的相應比例收取傭金，通常也在盈利情況非常好的情況下收取純益手續(xù)費。2019年，在倫敦市場，已有15%的特殊風險是由MGA承接的。

目前，市場上的MGA主要分為保險人開辦的MGA、經(jīng)紀人開辦的MGA以及獨立MGA。

1.1 保險人開辦的MGA

一是提供更豐富的保險產(chǎn)品，保險公司原有經(jīng)營模式僅為提供承保能力，增加了MGA部門之后，可以帶領其他保險公司一同參與新興業(yè)務，充分體現(xiàn)行業(yè)帶頭作用;二是保險公司原來并無某一特定領域的專業(yè)人才，但可以通過并購MGA獲得該領域的承保技術和專長;三是開辦MGA收取傭金，增加收入渠道。

1.2 經(jīng)紀人開辦的MGA

一是相比單純收取經(jīng)紀費，縱觀全局的經(jīng)紀人如果看到整個價值鏈上還有剩余價值未被收割，則可能招募專業(yè)人士，獲得承保能力的代理權，賺取更多傭金;二是如果前端的客戶需求比較高，未被現(xiàn)有市場認可，經(jīng)紀人則可收購一家可以自行作出承保決策的MGA，提供滿足客戶要求的服務及承保條件。

1.3 獨立MGA

第一，一個互為因果的現(xiàn)象是，近十年來MGA迅速發(fā)展，盈利可觀。反觀勞合社及倫敦場外市場保險公司經(jīng)營不佳，常有砍掉整條產(chǎn)品線的決策，收入銳減或被裁員的有經(jīng)驗的承保人怎樣延續(xù)其職業(yè)生涯呢？事實是，相當多的經(jīng)驗豐富的承保人加入了新開辦的獨立MGA。開辦獨立MGA不需要太多的資金投入，因為他們管理的是授予其代理權的保險公司的承保能力。

第二，除了傳統(tǒng)特殊風險以外，隨著保險科技的逐漸發(fā)展，MGA又成為很多保險科技公司持牌進入市場的重要路徑。比如網(wǎng)絡安全保險，其產(chǎn)品定價、再保險安排以及定損需要機器學習等新興技術;在海上風電領域，一家名為GQ的MGA牢牢占據(jù)該市場龍頭位置，市場份額約占20%。

1.4 保險人或新興資本與MGA合作的動機

第一，如果保險公司內(nèi)部沒有某條產(chǎn)品線，或者再保險公司想要參加直接業(yè)務，其內(nèi)部沒有具有該領域的承保技術的工作人員。如果此時該保險公司想要參與該領域的業(yè)務，他們就會與MGA合作，避免在內(nèi)部組建專業(yè)團隊的龐大開銷。且效率立竿見影，第二個月就可以收到保費。此外，保險公司還可以每年評估風險敞口及盈利情況，作出繼續(xù)參加、增加授權或者停止合作的決定。

第二，同樣，由于地理原因，即保險公司想要開拓另一個大洲的市場，或者開展中小規(guī)模的業(yè)務，可能面臨小額高頻理賠時，出于成本原因，保險公司也傾向于與MGA合作。

第三，在倫敦市場，一些非傳統(tǒng)保險公司的新興資本，也可以通過與MGA合作的形式，參與保險市場。試想，MGA有承保技術、新興資本公司有承保能力，他們甚至在相對簡單的監(jiān)管政策下，在事實上組建了一家簡易再保險公司。

2 MGA與保險公司的合作基礎

據(jù)保險專業(yè)律所Clyde & Co 2019年的MGA發(fā)展報告，2019年，倫敦市場MGA參與的業(yè)務保費已達47億英鎊，占全英2019年保費的10%。

根據(jù)Clyde & Co 2019年的MGA發(fā)展報告，大多數(shù)承保能力提供者——保險公司在考慮是否與一家MGA合作以及與哪些MGA合作時，主要考慮如下特質(zhì)：開展業(yè)務的便捷性、良好的客戶服務和有效進入新市場的機會。前兩者可以被視為任何企業(yè)對合作關系的基本要求，而第三個是許多MGA存在的理由。很多MGA創(chuàng)立的初衷就是利用技術手段快速實現(xiàn)上述三個目標。

此外，理賠對于保險公司及MGA之間的日常合作關系至關重要。沒有自己理賠團隊的MGA在該領域尤其容易表現(xiàn)不佳，因為糟糕的索賠經(jīng)驗可能會對它們的增長和推動盈利能力產(chǎn)生負面影響。理賠處理的效率及賠付率是保險公司決定是否與一家MGA繼續(xù)合作的重要指標。保險公司看重MGA的特質(zhì)方面見表1。

MGA經(jīng)營者在考慮與保險公司合作時，絕大多數(shù)的MGA經(jīng)營者將評級和市場聲譽視為選擇合作保險公司的最重要因素，尤其是開拓新的大洲或者新的客戶時，很多客戶偏向于選擇一個評級高的承保人獨家承保其業(yè)務，而不是選擇一個評級參差不齊的共保體。

此外，與設想的不同，專業(yè)經(jīng)驗和技術上的匹配也是MGA經(jīng)營者選擇合作保險公司的關鍵因素。一般而言，技術和專業(yè)能力是保險公司考察MGA的要素，但對于高技術承保手段而言，保險公司本身也應具有一定的承保經(jīng)驗和技術與之匹配。比如，百慕大的一家名叫Envelop Risk的新興MGA使用機器學習工具為網(wǎng)絡風險定價，知名保險公司MS Amlin為其提供承保能力。Envelop跨共享基礎架構(gòu)進行協(xié)作以加快決策制定速度，為網(wǎng)絡經(jīng)濟建模并在一個數(shù)據(jù)模型中評估單個風險?？紤]到上述情況，Envelop不會選擇一家技術落后，不知機器學習為何物的老派保險公司為其提供承保服務。MGA看重保險公司的特質(zhì)方面見表2。

3 我國保險公司與MGA合作前景

隨著近十年來英國市場MGA行業(yè)的蓬勃發(fā)展，更多專業(yè)的承保人從保險公司進入到了MGA領域，新增的MGA需要更大的承保能力的支持，也有一些向中國市場拋來了橄欖枝。

2017年3月21日，中國銀保監(jiān)會副主席黃洪在全國保險中介監(jiān)管工作會議上首次提到可以借鑒成熟市場的經(jīng)驗，探索試點“管理型總代理”這一模式，允許有積極性的保險公司和保險代理公司嘗試。我國財產(chǎn)保險公司與國外成熟市場的MGA合作，優(yōu)勢如下。

3.1 相比國內(nèi)同類業(yè)務，保費充足度更高

參與經(jīng)合理篩選過的MGA業(yè)務，在同類業(yè)務上，同樣的承保能力投入可獲得更多保費收入。海外業(yè)務能較好地體現(xiàn)國際市場走向，參與風險管理水平較好的項目，能夠更好地獲利。反觀國內(nèi)市場，無論項目大小，客戶偏好通過經(jīng)紀人招標，招標設置攔標條件，條件苛刻，競爭下來最終價格更是相去甚遠，與國際市場同類業(yè)務差距很大。

3.2 在當前經(jīng)濟形勢下，能有效彌補發(fā)展短板

隨著經(jīng)濟發(fā)展速度放緩，國內(nèi)保險市場受到的沖擊很大。傳統(tǒng)業(yè)務式微，穩(wěn)健與優(yōu)質(zhì)MGA合作可以彌補發(fā)展短板。

3.3 借助海外渠道資源，產(chǎn)生疊加效應

提高項目風控水平，通過與優(yōu)質(zhì)MGA公司合作，博采眾長，可通過實踐接觸到世界最先進的承保及風險管理理念，提高項目風控水平。學習其在航空航天、海上風電、上游能源及網(wǎng)絡安全等高技術領域的承保技術。

因此，在條件成熟的情況下，我國保險公司也可以考慮加入專業(yè)MGA，通過這種方式，由淺入深接觸國際成熟市場最先進的產(chǎn)品和業(yè)務，積累國際市場經(jīng)驗，有效提升保費規(guī)模。

在與MGA合作的過程中，也應重視風險的防范，以及選擇MGA時的注意事項。

一是核保人本身的專業(yè)經(jīng)驗及往年業(yè)績;二是該MGA建立以來的賠付率情況;三是授權范圍和提供承保資料的范圍;四是保費劃付時效及賬單效率要求;五是理賠誰來處理，理賠資料與保險公司現(xiàn)行理賠管理要求的銜接等。

此外，在這種總代理承保的形式中，對MGA的考核及評價至關重要，可以建議使用浮動手續(xù)費率——賠付率低則手續(xù)費高的形式引導MGA承保人多些優(yōu)質(zhì)業(yè)務。也要積極動態(tài)控制賠付率，及時止損，在每年續(xù)約之時，及時停止與盈利能力不理想的MGA繼續(xù)合作。

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[作者簡介]唐碩實（1987—）， 女， 漢族，遼寧遼陽人，經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：石油及新興風險保險;通訊作者：錢國棟。