新時(shí)代銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略探析

□胡媛媛

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 河北 石家莊 050000）

經(jīng)濟(jì)全球化推動(dòng)了各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，金融業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式產(chǎn)生了一定改變，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)順勢(shì)而生。與其他國(guó)家相比，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)較晚，在各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，主要通過(guò)銀行與保險(xiǎn)公司雙方合作的方式加強(qiáng)業(yè)務(wù)往來(lái)，開(kāi)拓銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作模式相比，加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展使保險(xiǎn)工作更加高效穩(wěn)定，能夠開(kāi)創(chuàng)新的格局，加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的改革創(chuàng)新，不斷提升其整體的工作質(zhì)量和水平。

開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要提高整體服務(wù)質(zhì)量，綜合銀行、保險(xiǎn)公司和客戶3 方的實(shí)際需求，不斷優(yōu)化創(chuàng)新工作模式，在提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量和水平的同時(shí)，獲得顧客的信賴(lài)。加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作能夠落實(shí)國(guó)家的相關(guān)政策，激發(fā)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展活力，有效滿足人們的投資剛性需求，為銀行提供穩(wěn)定持續(xù)的個(gè)人客戶，提升客戶賬戶活躍度。

1 我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1 合作機(jī)制不完善

在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量有了明顯提升。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)工作仍存在一些問(wèn)題，給我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了許多負(fù)面影響。

由于缺乏完善的合作機(jī)制，銀行與保險(xiǎn)公司的合作僅停留于表面，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。正是由于我國(guó)銀行與保險(xiǎn)合作的工作模式與其他國(guó)家存在一定差異，一家銀行可以和多家保險(xiǎn)公司合作，因此銀行在與保險(xiǎn)公司合作的過(guò)程中具有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，打破了合作關(guān)系的安全穩(wěn)定。同時(shí)，資源共享、戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面還存在許多不足，使銀行與保險(xiǎn)公司很難實(shí)現(xiàn)深層次合作。

1.2 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要更加注重投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由于這類(lèi)產(chǎn)品的期限短、保障低、更加偏重于投資，與存款相比，投資理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的替代屬性，沒(méi)有充分顯現(xiàn)出保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)[1]。

部分希望擴(kuò)大自身規(guī)模的保險(xiǎn)公司難以宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融特性，很難吸引消費(fèi)者的注意力，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)了短期業(yè)務(wù)多的現(xiàn)象，增加了銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的難度，出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。在新時(shí)期，如何在加強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)防范的同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，是各保險(xiǎn)公司在實(shí)際工作中需要面對(duì)的問(wèn)題。

1.3 缺乏服務(wù)體系設(shè)計(jì)

在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)逐漸趨于規(guī)范化。新時(shí)期的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)充分結(jié)合客戶服務(wù)體系，對(duì)不同消費(fèi)者開(kāi)發(fā)相應(yīng)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、價(jià)值化經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建更加有效的客戶服務(wù)體系。

在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以通過(guò)提供以銷(xiāo)售為目的的階段性服務(wù)活動(dòng)，向客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但不確定的收益和虧損退保使部分消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)誤的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)相應(yīng)工作的服務(wù)滿意度不高，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本逐漸上升，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略難以高效實(shí)施，失去了消費(fèi)者的信賴(lài)。

由于相應(yīng)的服務(wù)體系不夠完善，銷(xiāo)售前端與消費(fèi)者缺乏有效聯(lián)系，缺乏開(kāi)發(fā)相應(yīng)的客戶服務(wù)手段，導(dǎo)致客戶服務(wù)布局缺失，難以通過(guò)定期回訪借助更具有針對(duì)性的客戶服務(wù)手段開(kāi)發(fā)潛在客戶。正是由于缺乏完善的服務(wù)體系，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以高效穩(wěn)定開(kāi)展，難以獲得消費(fèi)者的信任。

2 新時(shí)代加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)有了明顯提升，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新時(shí)期的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了新問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，要明確戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)擴(kuò)大規(guī)模，制定更具針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，從客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)等多個(gè)方面入手，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，可以積極借鑒其他國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中存在的困境，積極探索銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的新路徑。

2.1 客戶分層，合理編制方案

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作最主要的問(wèn)題是沒(méi)有“以客戶為中心”。銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏對(duì)客戶“痛點(diǎn)”的挖掘，難以滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)的客戶和所有層級(jí)的客戶都推薦同一款產(chǎn)品，這樣的工作方式具有很大的弊端，難以與消費(fèi)者建立信任關(guān)系。為了提升銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)之前，需要加強(qiáng)對(duì)客戶的分層，根據(jù)銀行客戶資產(chǎn)量的多少明確等級(jí)關(guān)系，通過(guò)私人銀行、中端客戶、普通客戶等不同的客戶需求，綜合分析客戶的資產(chǎn)、身份、年齡、家庭現(xiàn)狀的差異，推薦相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠高效穩(wěn)定開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的工作目標(biāo)[2]。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，部分私人銀行客戶、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或高級(jí)管理人員在日常生活中可能會(huì)面臨企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)隔離、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因此要為客戶推薦能夠保護(hù)客戶財(cái)富安全的相關(guān)產(chǎn)品。對(duì)于中端客戶，要加強(qiáng)對(duì)客戶資產(chǎn)的配置能力，通過(guò)保險(xiǎn)滿足其子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)增值等方面的需求。對(duì)于普通客戶，要加強(qiáng)對(duì)客戶的安全保障。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)客群的分層，編制更具針對(duì)性的保險(xiǎn)方案，實(shí)現(xiàn)賣(mài)方案，而不只賣(mài)產(chǎn)品，有效提升銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的整體水平。

2.2 產(chǎn)品分層，滿足客戶剛需

在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，同一款產(chǎn)品不能滿足所有客戶的需求，要結(jié)合不同產(chǎn)品的生命周期和利率周期，為客戶提供不同的產(chǎn)品，在加強(qiáng)客戶分層的同時(shí)，加強(qiáng)不同屬性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

為了有效提升營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和實(shí)效性，保障相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠高效穩(wěn)定開(kāi)展，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，擴(kuò)大客戶群體，增強(qiáng)其影響力，在我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要結(jié)合新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的影響和新的工作要求，加強(qiáng)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品，例如西班牙和法國(guó)等國(guó)家的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)不同的客戶群體提供了針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲得了更多的客戶資金，提高了市場(chǎng)占有率。其中，最典型的是法國(guó)的銀行機(jī)構(gòu)。法國(guó)銀行機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)種類(lèi)豐富，構(gòu)建了全球的銷(xiāo)售系統(tǒng)，將儲(chǔ)蓄型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品升級(jí)成為利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品[3]。目前，銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到人們對(duì)健康的要求，推出了健康型險(xiǎn)種，能夠有效滿足客戶的剛性需求，擴(kuò)大了銀行保險(xiǎn)的覆蓋面。因此，我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、差異化和價(jià)值化。在這一過(guò)程中，要加強(qiáng)與客戶之間的溝通交流，大力開(kāi)發(fā)能夠滿足客戶保險(xiǎn)需求的新產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶群體，有效提升客戶的滿意度，獲得客戶的信賴(lài)。

2.3 加強(qiáng)隊(duì)伍分層，提升競(jìng)爭(zhēng)力

在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，通過(guò)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍分層，對(duì)不同的客戶和產(chǎn)品高效開(kāi)展相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的行為習(xí)慣、場(chǎng)景工具具有一定差異，針對(duì)不同的客戶群體，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍提出的要求也并不完全相同。因而開(kāi)展銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要根據(jù)不同層級(jí)的客戶建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為客戶提供更加貼心的服務(wù)，贏得客戶的信任。

通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍分層，不斷提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，使銷(xiāo)售人員能夠保持良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。同時(shí)，不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠針對(duì)不同類(lèi)別的客戶群體進(jìn)行分析，使所有的銷(xiāo)售人員能夠結(jié)合各自的工作內(nèi)容進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售模式規(guī)律的探索，在提升工作效率的同時(shí)，有效提升績(jī)效。開(kāi)展銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，要全面加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，不斷提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，使其在具體工作的過(guò)程中能夠明確銷(xiāo)售對(duì)象的差異和銷(xiāo)售產(chǎn)品的特征，有效提升銷(xiāo)售的整體質(zhì)量[4]。

在開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)的過(guò)程中，要對(duì)不同工作人員采用針對(duì)性的培訓(xùn)方式，有效提升其實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使其在具體工作中能夠針對(duì)不同的客戶群體提供差異化服務(wù)。在新時(shí)期的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中處于優(yōu)勢(shì)地位，有效帶動(dòng)企業(yè)生存與發(fā)展。

3 結(jié)束語(yǔ)

新時(shí)代的發(fā)展對(duì)銀行保險(xiǎn)的各項(xiàng)工作提出了更高的要求，為保證客戶的基本需要，加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作具有非常重要的作用和影響。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要從銀行、保險(xiǎn)公司、客戶3 方面入手，加強(qiáng)客戶分層和產(chǎn)品分層。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍分層，有利于加強(qiáng)人員培訓(xùn)，不斷優(yōu)化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，站在客戶的角度思考問(wèn)題，在維護(hù)客戶基本利益的同時(shí)，與客戶建立和諧的關(guān)系。銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還需要以客戶為中心設(shè)計(jì)相應(yīng)的工作方案，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)做好服務(wù)宣傳，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。