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    發(fā)展三部曲 探索本地市場的更多可能

    2021-12-12 12:44:16羅序鵬
    現(xiàn)代家電 2021年9期
    關(guān)鍵詞:銷售

    ■ 羅序鵬

    2008年之前,經(jīng)過在陜西寶雞櫥柜市場的實(shí)踐之后,我們?nèi)〉昧藲W派櫥柜在銅川的代理權(quán),開始布局當(dāng)?shù)貦还袷袌觥?/p>

    彼時,作為地級市的銅川,櫥柜市場、尤其是品牌市場基本處于空白,歐派是第一家進(jìn)駐本地市場的全國連鎖品牌。雖然有品牌加持,但在一個陌生的全新市場打開局面,并不容易。

    第一部 破局

    2008年的銅川,還處于資源型城市的范疇,以煤炭和水泥兩大支柱產(chǎn)業(yè)為主,整個城市有一定的消費(fèi)力支撐,對于櫥柜市場,有一定的需求和品牌認(rèn)知。而銅川當(dāng)時的商圈,還集中在現(xiàn)在稱之為“老城區(qū)”的地段,盡管新城已經(jīng)開發(fā),但基本處于新樓盤建設(shè)階段,尚沒有形成新的中心。于是,2008年進(jìn)駐銅川的第一件事,我們在老城區(qū)開設(shè)了歐派櫥柜的第一家品牌專賣店,進(jìn)行品牌、渠道和銷售的初步公關(guān)。

    當(dāng)時銅川櫥柜市場的零售均價在500~800元每平米,而歐派櫥柜即使最便宜的報價,每平米也在3000元左右,雖然高零售價增加了開拓市場的難度,但也鎖定了目標(biāo)客群,即集中在當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員和經(jīng)商等有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)群體。以此為定位和目標(biāo),初期我們鎖定了目標(biāo)客群較為集中的小區(qū),進(jìn)行摸排。

    2008 年對于本地櫥柜市場而言,整個銷售模式處于比較傳統(tǒng)的“外跑”階段,跑小區(qū),做地推是當(dāng)時主要的營銷方式。通過每個小區(qū)的公關(guān),到年底我們也接到了幾單客戶。但沒有想到的是,其中有成為我們?nèi)蘸蟀l(fā)展至關(guān)重要的一單。

    這一單的客戶,對當(dāng)時整體出來的效果非常滿意。后續(xù)竟然為我們連續(xù)介紹了8名客戶,這8單幾乎相當(dāng)于2019年全年的銷售總單,不僅讓我們在銅川櫥柜市場成功破局,也成為從兩人個體經(jīng)營到公司化運(yùn)營積淀的“第一桶金”。

    有了資金之后,我們開始加大在銅川的推廣促銷力度,也開始更重視口碑營銷。直到今天,“第一桶金”給我們帶來的啟示一直是公司發(fā)展的根本原則,即將為客戶服務(wù)作為第一原則和要務(wù)??诒疇I銷為我們的銷售帶來最直接的裂變,客戶群開始增多,訂單和銷量出現(xiàn)持續(xù)向上的局面。

    2014年,銅川成立了本地第一家家居城。作為第一批入住商家,我們選擇了至今依然是家居城的1號位置入駐成立歐派旗艦店,門店面積也擴(kuò)充至400多平米。

    旗艦店的成立,意味著重心的轉(zhuǎn)移。

    首先,從舊城區(qū)到新城區(qū),是商圈的轉(zhuǎn)移。2010年,由于煤炭等資源的開采,銅川被國家定義為資源枯竭型城市,過去的老城區(qū)伴隨產(chǎn)業(yè)的衰落,城市重心也完成了向新城區(qū)的過渡,新的經(jīng)濟(jì)、生活和工作重心已經(jīng)完全轉(zhuǎn)移到新城區(qū),越來越多的目標(biāo)客群也在新城區(qū)買房置業(yè)。隨著商圈、客戶群的轉(zhuǎn)移,門店自然也隨之而動。

    其次,從品牌專門店到旗艦店,是門店形象的提升,更是銷售體量的轉(zhuǎn)移。2014年,整個櫥柜的銷售規(guī)模接近500萬。

    另外,營銷模式的變革。

    從入住家居城之后,營銷模式發(fā)生了改變,從過去的小區(qū)推廣轉(zhuǎn)為以異業(yè)聯(lián)盟為主,開啟并放大利益共享合作模式。

    同時,團(tuán)隊雛形初現(xiàn)。2013年,我們開始招兵買馬組建團(tuán)隊,團(tuán)隊成立是整個銷售和運(yùn)營的基礎(chǔ)保障。

    至此,我們進(jìn)入公司化運(yùn)營階段,整體發(fā)展亦進(jìn)入穩(wěn)步提升階段。與此同時,我們也在思考,如何將公司整體規(guī)模再提升一個臺階。

    第二部 臺階

    如果以門店為發(fā)展的分水嶺,那么體驗店的建立,則意味著我們探索多渠道運(yùn)維的初步成功。

    2019年,在經(jīng)過了幾年的異業(yè)合作之后,歐派在整個銅川櫥柜市場已經(jīng)穩(wěn)居龍頭位置。得益于品牌的加持,口碑的樹立以及十多年資源的積累,我們需要在發(fā)展上尋求更大的發(fā)展空間。

    與此同時,渠道多元化的特征也已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

    渠道多元化,一方面是客流分散帶來的挑戰(zhàn)。另一方面,也意味著渠道整合方面的機(jī)會。在渠道整合思路上,我們得到了歐派總部的大力支持。

    多渠道發(fā)展,需要一定的資源整合力,除了異業(yè)聯(lián)盟之外,我們整合了一線工人,全包、半包、家裝公司等,能夠在前端接觸目標(biāo)客戶的人群和公司,以利益驅(qū)動和利益共享為原則,雙方共同開發(fā)和維護(hù)客戶。

    在開展多渠道布局過程中,有幾個很重要的問題需要解決。

    第一,首先進(jìn)行產(chǎn)品整合。時至今日,歐派在銅川櫥柜市場,已經(jīng)成為高端代名詞,這也就意味著,在零售市場,歐派櫥柜的整體報價較高。但在多渠道中,需要更有性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品打開前期市場,基于此,我們整合了歐派總部的渠道專供產(chǎn)品,在價位上更具優(yōu)勢和競爭力。同時,還要預(yù)留出給各方的利益分配空間??偛繛槲覀冚敵隽藦?qiáng)有力的渠道型產(chǎn)品,有針對性的進(jìn)行投放。

    第二,體驗店的成立。

    與渠道多元化相對應(yīng)的,是門店的區(qū)隔。為了更好的執(zhí)行多元化渠道的體驗和落地,在旗艦店之外,我們再成立了一家渠道體驗店,專供渠道型產(chǎn)品以及合作伙伴和客戶的現(xiàn)場體驗。

    多渠道合作的推進(jìn)和深化之后,2019年櫥柜整體銷售額再上一個臺階。

    實(shí)際上,多渠道布局模式并不少見,之所以我們?nèi)〉昧穗A段性的成功,除了多年扎根銅川市場,積累人脈、資源之外,還與管理者的個人想法和做法有直接關(guān)系。

    要想做好多渠道推進(jìn),除了有針對型產(chǎn)品和體驗店硬件之外,軟件的配合也非常重要。

    首先,思想上一定要重視。

    過去,我們將零售市場、尤其是高端市場作為重點(diǎn)攻堅。隨著消費(fèi)群對櫥柜認(rèn)知度的提高,櫥柜已經(jīng)不再是高端小眾產(chǎn)品,而是成為絕大多數(shù)家庭裝修的必選,消費(fèi)實(shí)力也分為不同層級,多元化正是為了迎合不同消費(fèi)需求的客戶,而有針對性的進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。如果僅僅是一個想法,沒有得到公司重視和資源支持,很難實(shí)現(xiàn)。所以,從戰(zhàn)略上,我們將多渠道運(yùn)維作為2019和2020兩年的重點(diǎn),上升到戰(zhàn)略角度,全員支持和配合。

    其次,多渠道合作是“一把手工程”。

    如果思想上重視是戰(zhàn)略角度,那么在戰(zhàn)術(shù)層面,則需要老板親自出馬,與合作對方的老板進(jìn)行同等姿態(tài)的對話,讓對方感受到合作的誠意和尊重,雙方站在同一水平線上對話,達(dá)成合作的幾率更大。待管理層雙方達(dá)成合作意向之后,再由指派人員展開后續(xù)對接。

    實(shí)際上,也有商家在嘗試多渠道合作,但如果將項目交給業(yè)務(wù)經(jīng)理洽談,對方也指派業(yè)務(wù)人員對接,沒有管理層之間達(dá)成對話和一致,合作會多走很多彎路,甚至失敗。所以,給予對方最大的尊重,是給予合作成功的最大的可能。

    另外,最重要的,是承諾的及時兌現(xiàn)。

    多渠道合作,是建立在利益驅(qū)動基礎(chǔ)上。合作達(dá)成之后,一定要及時兌現(xiàn)利潤分配的承諾,這是關(guān)系到自身口碑和信譽(yù)的問題。多年以來,我們的口碑打造不僅僅圍繞客戶,對于合作伙伴,同樣要打造良好的合作口碑,才能維護(hù)良性合作。同時,承諾的及時兌現(xiàn),也讓合作的各方更積極主動的共享客戶,推進(jìn)利益共享。

    毫無疑問,多渠道合作讓櫥柜銷售再上一個臺階,在突破500萬銷售之后,我們有了更深的想法,即實(shí)現(xiàn)千萬的年銷售規(guī)模。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)給我們又拋出了新的課題,如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)之上,繼續(xù)深挖市場,擴(kuò)大產(chǎn)值。

    第三部 未來

    實(shí)際上,目前銅川市內(nèi)的櫥柜市場,我們已經(jīng)進(jìn)入到精耕細(xì)作階段。但受限于銅川整體消費(fèi)市場容量,目前公司發(fā)展到占比銅川櫥柜行業(yè)一半以上的銷售份額,市內(nèi)待深挖的市場空間已經(jīng)不多?;诖?,我們又提出了新的分銷模式,將目光轉(zhuǎn)向銅川市區(qū)以外的地縣市場。

    整個西北經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對緩慢,與銅川市區(qū)相比,下級縣域櫥柜市場還處于起步階段。如同十幾年前的市區(qū)市場結(jié)構(gòu)一樣,縣域市場目前尚沒有形成品牌集群。對于歐派總部而言,在我們提出分銷模式之后,歐派總部再次表示了對于我們想法的支持。

    一直以來,對于櫥柜、衣柜,以及全屋定制而言,一二線城市,以及市級城市,一直是競爭角逐的焦點(diǎn),因為高客單值的關(guān)系,將目標(biāo)鎖定更有消費(fèi)力的城市市場,這一點(diǎn)毋庸置疑。但行業(yè)聚焦的,也恰恰是競爭最為激烈的?,F(xiàn)在,歐派在櫥柜基礎(chǔ)上,引入了系列廚電產(chǎn)品,這讓我們看到在家電領(lǐng)域、尤其渠道拓展方面,有很多值得我們櫥柜商學(xué)習(xí)之處。

    分銷模式,最早、最成熟的,也是在家電領(lǐng)域,尤其現(xiàn)在,很多家電頭部品牌在縣域市場的布局已經(jīng)比較成熟,但櫥柜、尤其是知名品牌櫥柜下沉縣域市場的并不多。所以這就為我們預(yù)留了很大的一片空白市場。

    在探索繼續(xù)發(fā)展的過程中,我們深刻的感到,繼續(xù)向上級市場挺進(jìn),我們并沒有優(yōu)勢,也沒有市場機(jī)會。于是我們將目光下探,發(fā)現(xiàn)很多縣域市場正處于上升階段,包括家電品牌的下沉已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐於肆己玫幕A(chǔ),包括對消費(fèi)市場的品牌教育,對品質(zhì)的感知力也逐漸敏感,同時現(xiàn)在很多縣域市場正處在城市化進(jìn)程中,收入和消費(fèi)力同步提升。

    作為全國知名品牌,歐派具有足夠的品牌知名度,上游整體集采和制造優(yōu)勢明顯,尤其在櫥柜方面,我們積累了近二十年的經(jīng)驗,形成了一套非常有效的、專業(yè)的市場打法。更重要的,是總部也開始將開發(fā)縣域市場作為未來的渠道重點(diǎn)布局。所以我們的想法一提出來,就得到了總部的支持。

    未來,依托集團(tuán)在制造優(yōu)勢和政策扶持,我們將在銅川積累的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)復(fù)刻,進(jìn)行市場下探,將開發(fā)縣域市場,發(fā)展分銷伙伴作為除零售端、多渠道端之外的又一銷售模式,在不斷探索中尋找下一個發(fā)展路徑。

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