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    雙輪驅(qū)動(dòng) 領(lǐng)跑本地全屋定制市場(chǎng)

    2021-12-12 12:44:16楊杏歆
    現(xiàn)代家電 2021年9期
    關(guān)鍵詞:全屋精裝寧波

    ■ 楊杏歆

    2014年,楊總?cè)〉煤萌R客全屋定制在寧波的運(yùn)營(yíng)權(quán)。六年零九個(gè)月之后的今天,好萊客在寧波全屋定制市場(chǎng)占比份額近70%。對(duì)于楊總個(gè)人而言,也成為好萊客大商中唯一一名五星級(jí)講師,將其經(jīng)驗(yàn)積累在品牌系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣復(fù)制,放大商家個(gè)體價(jià)值的裂變。今年,寧波好萊客將突破億元銷(xiāo)售規(guī)模。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),得益于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷和精英團(tuán)隊(duì)的打造。

    好萊客是國(guó)內(nèi)較早一批涉足全屋定制的品牌,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作近20年的時(shí)間里,在全屋行業(yè)奠定了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)。在寧波市場(chǎng),好萊客前后共計(jì)耕作了13個(gè)年頭,我們?nèi)〉闷放频娜珯?quán)運(yùn)營(yíng)權(quán)是在2014年,也正是從這一年開(kāi)始,好萊客和公司在寧波全屋市場(chǎng),開(kāi)始嶄露頭角。

    判斷 踩準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)

    實(shí)際上,在2014年接盤(pán)好萊客品牌之前。我們扮演的角色是典型的家電貿(mào)易商,從事飲水機(jī)行業(yè)并且完成了公司發(fā)展的原始積累。2008年,飲水機(jī)的產(chǎn)品生命周期開(kāi)始呈下降曲線(xiàn),以?xún)羲鳛榇淼男屡d產(chǎn)品開(kāi)始取代傳統(tǒng)飲水機(jī)市場(chǎng)。彼時(shí),我們開(kāi)始新增品類(lèi),集成吊頂作為公司產(chǎn)品線(xiàn)的延長(zhǎng),成為下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)的主力型產(chǎn)品。

    2007到2009年,正是整個(gè)集成吊頂行業(yè)的蓬勃發(fā)展之際,我們搭上發(fā)展的順風(fēng)車(chē),整個(gè)公司的發(fā)展也再上了一個(gè)臺(tái)階。這種高速發(fā)展態(tài)勢(shì),一直持續(xù)到2019年。

    作為代理商貿(mào)公司,要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?;l(fā)展,擴(kuò)充品類(lèi)是必由之路。2015年,恰逢好萊客重新布局寧波市場(chǎng),在進(jìn)行品牌、品類(lèi)和自我評(píng)估之后,我們挺身入局。

    在進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估中,之所以選擇全屋定制,實(shí)際上與集成吊頂有很大關(guān)系,全屋定制和集成吊頂有著行業(yè)共性和交集,容易在品類(lèi)和銷(xiāo)售上進(jìn)行融合。事實(shí)證明,向全屋市場(chǎng)邁進(jìn)的這一步,同樣踩到了市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展節(jié)點(diǎn)上。

    從2018年開(kāi)始,國(guó)家開(kāi)始推廣精裝房,整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的內(nèi)在產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了很大變化,家電、櫥柜等前置型產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道也隨之發(fā)生變化。但全屋定制無(wú)論從消費(fèi)認(rèn)知還是行業(yè)發(fā)展角度,從前兩年開(kāi)始顯現(xiàn)出發(fā)展后勁,于是2019年公司將集成吊頂從整體業(yè)務(wù)中相剝離,由原有內(nèi)部員工接盤(pán)作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。而整個(gè)公司,開(kāi)始全力以赴聚焦全屋定制市場(chǎng)。從最初的2000萬(wàn)到5000萬(wàn),再到現(xiàn)在向年銷(xiāo)售規(guī)模破億元挺進(jìn),在將近7年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中,鍛造了一支“來(lái)之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝”的團(tuán)隊(duì),這是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的底氣和信心,也是做好全屋市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

    與過(guò)去家電傳統(tǒng)的貿(mào)易模式相比,家居行業(yè)無(wú)論從內(nèi)部構(gòu)架,還是外部溝通上,都具有更復(fù)雜的行業(yè)屬性。

    實(shí)際上,作為家電商家轉(zhuǎn)型為家居運(yùn)營(yíng)商,或者地板、瓷磚、衛(wèi)浴商家向全屋轉(zhuǎn)型,這樣的例子并不少見(jiàn),失敗有之,成功亦有。基本上,投資400萬(wàn)左右,就可以開(kāi)一家全屋定制體驗(yàn)館,這是對(duì)資金層面的要求,也是最基本的要求。相比開(kāi)店而言,后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和持續(xù)盈利才更重要。全屋定制有著非常典型的半成品屬性,對(duì)后續(xù)的施工設(shè)計(jì)等品控要求非常嚴(yán)格,品控的優(yōu)質(zhì)與否最核心的點(diǎn)在于有沒(méi)有一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)做前期導(dǎo)入和后期落地。缺乏持續(xù)發(fā)展能力和團(tuán)隊(duì)能力,是很多商家轉(zhuǎn)型折戟的主要原因。

    如果說(shuō),踩準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏,是成就公司千萬(wàn)大商的第一輪驅(qū)動(dòng),那么,在接下來(lái)向億元規(guī)模沖刺的目標(biāo)中,團(tuán)隊(duì)的內(nèi)驅(qū)力將發(fā)揮更大的能動(dòng)性。

    積累 鍛造一支一流團(tuán)隊(duì)

    團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力的煉造,也是公司原始積累的重要部分,目前為止,基本實(shí)現(xiàn)了3:2:3的人員科學(xué)配比。

    全屋定制是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的行業(yè),所謂3:2:3,即3名銷(xiāo)售人員+2名設(shè)計(jì)人員+3名安裝人員。按照每年的產(chǎn)值計(jì)算,3名銷(xiāo)售人員每年可以達(dá)成550萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo),每人年平均銷(xiāo)售數(shù)值在180萬(wàn)~200萬(wàn);設(shè)計(jì)人員的年產(chǎn)出為280萬(wàn)每人;安裝人員每人的年產(chǎn)值在180~200萬(wàn)元。按照年銷(xiāo)售數(shù)值進(jìn)行人員配比,再配合人事、財(cái)務(wù)等后勤保障人員,是目前我們找到的品控與團(tuán)隊(duì)之間的最佳平衡點(diǎn)。

    團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的金剛鉆,所謂“沒(méi)有金剛鉆。不攬瓷器活”是能否涉足全屋行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。目前,公司三年以上員工占比80%,每年新招聘員工占比15%,并淘汰少量不合格員工。

    在全屋行業(yè),招人才難,留住人才更難。如果新的商家想介入,一定要先做好人員和團(tuán)隊(duì)體系的構(gòu)建。但人才難求,基本現(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng),都有知名的全屋品牌和商家運(yùn)營(yíng),做的好,也因?yàn)樯碳业娜瞬盘蓐?duì)穩(wěn)定,輕易無(wú)法撬動(dòng),這就造成了區(qū)域市場(chǎng)人才的匱乏,團(tuán)隊(duì)難組,而沒(méi)有強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì),很難做好市場(chǎng)?;旧?,店長(zhǎng)、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)和安裝,是全屋運(yùn)營(yíng)不可或缺的角色。

    目前,公司團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定,是每年增速的保障。在鍛造團(tuán)隊(duì)方面,我們做了三件事,即認(rèn)同感、歸屬感和成就感。

    第一,認(rèn)同感。

    在招聘環(huán)節(jié),公司開(kāi)出更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬?;旧希覀兂兄Z的薪酬高于本地同行10~15%。如果有應(yīng)聘者反饋更高的薪酬待遇,公司會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,如果屬實(shí),不僅給該應(yīng)聘人加開(kāi)10%的待遇,公司全員工資亦提高10%。以承諾贏得人才對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。

    第二,歸屬感。

    在公司穩(wěn)定工作一年以上的員工,我們會(huì)提供15萬(wàn)元的無(wú)息貸款,協(xié)助其在寧波買(mǎi)房。所謂安居樂(lè)業(yè),不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題,能夠讓員工找到最大的安定感、歸屬感和自豪感,凝聚團(tuán)隊(duì)向心力,從而釋放更大能動(dòng)性。截止目前,我們共資助23名員工在寧波買(mǎi)房定居,這一點(diǎn)對(duì)維穩(wěn)團(tuán)隊(duì)而言,非常重要。

    第三,成就感。

    從2020年開(kāi)始,公司開(kāi)始針對(duì)門(mén)店核心骨干成員,推廣合伙人制。在公司工作三年以上的骨干成員,可以參與門(mén)店的年終分紅,按照三七分的比例,除了日常薪酬之外,年底獲得門(mén)店盈利的30%紅利。

    合伙人進(jìn)一步加深了核心骨干成員的參與感和成就感,是提升單店經(jīng)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化的有效途徑。

    所謂核心骨干成員,以店長(zhǎng)為例,對(duì)內(nèi),需要具備綜合的管理能力,需要負(fù)責(zé)門(mén)店的人才招聘、培訓(xùn)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等統(tǒng)籌工作。對(duì)外,配合業(yè)務(wù)渠道的開(kāi)拓和合作對(duì)象的對(duì)接?;旧?,門(mén)店店長(zhǎng)的年薪在40萬(wàn)左右,加上合伙人的年終分紅,在寧波本地而言,相當(dāng)可觀。

    同時(shí),公司對(duì)店長(zhǎng)給予極高的自由度,以釋放個(gè)人的能動(dòng)性,繼而帶動(dòng)整個(gè)門(mén)店的戰(zhàn)斗力。通過(guò)物質(zhì)和精神的雙重驅(qū)動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)留住人才,放大人效的鍛造團(tuán)隊(duì)目標(biāo),持續(xù)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)在寧波全屋市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。亦是我們某尋下一個(gè)發(fā)展階段的信心和底氣。

    逐浪 全屋定制的后紅利時(shí)代

    目前,好萊客在寧波共計(jì)開(kāi)設(shè)5家門(mén)店,整個(gè)銷(xiāo)售占比寧波全屋市場(chǎng)的60~70%,在既有的全屋體系中,再擴(kuò)大規(guī)模,最好的辦法是提高整體產(chǎn)值,嘗試拓展更多有效的銷(xiāo)售渠道。

    與此同時(shí),全面分析調(diào)研目前全屋行業(yè)在市場(chǎng)、渠道和終端的變化,在變化中洞悉商機(jī)。

    可以說(shuō),目前全屋定制已經(jīng)進(jìn)入成熟發(fā)展階段,按照過(guò)去我們對(duì)一個(gè)行業(yè)、一個(gè)品類(lèi)的發(fā)展曲線(xiàn)判定,全屋定制的高凈值紅利將在未來(lái)兩三年全面釋放。但與過(guò)去幾年相比,這些釋放由過(guò)去的集中轉(zhuǎn)為分散,如何抓住這些分散在不同渠道的商機(jī),是我們目前關(guān)注重點(diǎn)。

    首先,品牌專(zhuān)賣(mài)店為主流的渠道地位將發(fā)生改變。最明顯的,是新交付的房屋多是精裝房,隨著精裝房在全國(guó)范圍的大力推廣,目前寧波的精裝房占比逐年提高。雖然精裝房對(duì)家電和櫥柜行業(yè)的影響較大,但是對(duì)于全屋行業(yè)而言,因?yàn)樯嫌纹放品匠鲇诋a(chǎn)值需求,會(huì)與地產(chǎn)商直接達(dá)成合作。也有地產(chǎn)商同樣出于提高產(chǎn)值的需要,而尋求與上游供應(yīng)商的直接合作。這在一定程度上,將分流地方商家的銷(xiāo)售份額。

    其次,目前很多家裝公司開(kāi)始做整裝項(xiàng)目,也在進(jìn)行全屋品牌和品類(lèi)的組合。全裝已經(jīng)成為全屋行業(yè)一個(gè)新興渠道。基于此,我們也在做出適合目前市場(chǎng)形勢(shì)和節(jié)奏的轉(zhuǎn)型,例如,現(xiàn)在已經(jīng)和寧波本地三家家裝公司達(dá)成合作,共同開(kāi)發(fā)全裝和全屋市場(chǎng)商機(jī)。

    實(shí)際上,這些諸多變化,意味著全屋定制行業(yè)的發(fā)展周期已經(jīng)呈現(xiàn)出不同的曲線(xiàn)。隨著精裝房市場(chǎng)的萌芽,發(fā)展,隨著更成熟的人才和更多資金的涌入,全屋運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)發(fā)展方向亦會(huì)隨之發(fā)生變化。

    可以說(shuō),目前全屋定制行業(yè)發(fā)展到后紅利時(shí)代,這一階段,銷(xiāo)售由集中轉(zhuǎn)向分散,渠道由聚焦轉(zhuǎn)向多元,運(yùn)營(yíng)由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,包括對(duì)電商模式的嘗試,目前,在寧波地區(qū),我們對(duì)電商模式的嘗試較早,也從中獲益良多,這也是在疫情襲來(lái)公司依然保持了100%增速的主要原因。

    客觀而言,目前外在環(huán)境的確正在發(fā)生著變化,我們要做的,是守住初心并與時(shí)俱進(jìn),在變化中敏銳洞悉商機(jī),并快速落地轉(zhuǎn)化。時(shí)代大潮浩浩湯湯,有退潮者,有逐浪人,而我們選擇后者。

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