雙輪驅(qū)動(dòng) 領(lǐng)跑本地全屋定制市場(chǎng)

■ 楊杏歆

2014年，楊總?cè)〉煤萌R客全屋定制在寧波的運(yùn)營(yíng)權(quán)。六年零九個(gè)月之后的今天，好萊客在寧波全屋定制市場(chǎng)占比份額近70%。對(duì)于楊總個(gè)人而言，也成為好萊客大商中唯一一名五星級(jí)講師，將其經(jīng)驗(yàn)積累在品牌系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣復(fù)制，放大商家個(gè)體價(jià)值的裂變。今年，寧波好萊客將突破億元銷(xiāo)售規(guī)模。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，得益于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷和精英團(tuán)隊(duì)的打造。

好萊客是國(guó)內(nèi)較早一批涉足全屋定制的品牌，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作近20年的時(shí)間里，在全屋行業(yè)奠定了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)。在寧波市場(chǎng)，好萊客前后共計(jì)耕作了13個(gè)年頭，我們?nèi)〉闷放频娜珯?quán)運(yùn)營(yíng)權(quán)是在2014年，也正是從這一年開(kāi)始，好萊客和公司在寧波全屋市場(chǎng)，開(kāi)始嶄露頭角。

判斷 踩準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)

實(shí)際上，在2014年接盤(pán)好萊客品牌之前。我們扮演的角色是典型的家電貿(mào)易商，從事飲水機(jī)行業(yè)并且完成了公司發(fā)展的原始積累。2008年，飲水機(jī)的產(chǎn)品生命周期開(kāi)始呈下降曲線(xiàn)，以?xún)羲鳛榇淼男屡d產(chǎn)品開(kāi)始取代傳統(tǒng)飲水機(jī)市場(chǎng)。彼時(shí)，我們開(kāi)始新增品類(lèi)，集成吊頂作為公司產(chǎn)品線(xiàn)的延長(zhǎng)，成為下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)的主力型產(chǎn)品。

2007到2009年，正是整個(gè)集成吊頂行業(yè)的蓬勃發(fā)展之際，我們搭上發(fā)展的順風(fēng)車(chē)，整個(gè)公司的發(fā)展也再上了一個(gè)臺(tái)階。這種高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，一直持續(xù)到2019年。

作為代理商貿(mào)公司，要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，擴(kuò)充品類(lèi)是必由之路。2015年，恰逢好萊客重新布局寧波市場(chǎng)，在進(jìn)行品牌、品類(lèi)和自我評(píng)估之后，我們挺身入局。

在進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估中，之所以選擇全屋定制，實(shí)際上與集成吊頂有很大關(guān)系，全屋定制和集成吊頂有著行業(yè)共性和交集，容易在品類(lèi)和銷(xiāo)售上進(jìn)行融合。事實(shí)證明，向全屋市場(chǎng)邁進(jìn)的這一步，同樣踩到了市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展節(jié)點(diǎn)上。

從2018年開(kāi)始，國(guó)家開(kāi)始推廣精裝房，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的內(nèi)在產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了很大變化，家電、櫥柜等前置型產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道也隨之發(fā)生變化。但全屋定制無(wú)論從消費(fèi)認(rèn)知還是行業(yè)發(fā)展角度，從前兩年開(kāi)始顯現(xiàn)出發(fā)展后勁，于是2019年公司將集成吊頂從整體業(yè)務(wù)中相剝離，由原有內(nèi)部員工接盤(pán)作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。而整個(gè)公司，開(kāi)始全力以赴聚焦全屋定制市場(chǎng)。從最初的2000萬(wàn)到5000萬(wàn)，再到現(xiàn)在向年銷(xiāo)售規(guī)模破億元挺進(jìn)，在將近7年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，鍛造了一支“來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的團(tuán)隊(duì)，這是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的底氣和信心，也是做好全屋市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

與過(guò)去家電傳統(tǒng)的貿(mào)易模式相比，家居行業(yè)無(wú)論從內(nèi)部構(gòu)架，還是外部溝通上，都具有更復(fù)雜的行業(yè)屬性。

實(shí)際上，作為家電商家轉(zhuǎn)型為家居運(yùn)營(yíng)商，或者地板、瓷磚、衛(wèi)浴商家向全屋轉(zhuǎn)型，這樣的例子并不少見(jiàn)，失敗有之，成功亦有。基本上，投資400萬(wàn)左右，就可以開(kāi)一家全屋定制體驗(yàn)館，這是對(duì)資金層面的要求，也是最基本的要求。相比開(kāi)店而言，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和持續(xù)盈利才更重要。全屋定制有著非常典型的半成品屬性，對(duì)后續(xù)的施工設(shè)計(jì)等品控要求非常嚴(yán)格，品控的優(yōu)質(zhì)與否最核心的點(diǎn)在于有沒(méi)有一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)做前期導(dǎo)入和后期落地。缺乏持續(xù)發(fā)展能力和團(tuán)隊(duì)能力，是很多商家轉(zhuǎn)型折戟的主要原因。

如果說(shuō)，踩準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，是成就公司千萬(wàn)大商的第一輪驅(qū)動(dòng)，那么，在接下來(lái)向億元規(guī)模沖刺的目標(biāo)中，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)驅(qū)力將發(fā)揮更大的能動(dòng)性。

積累 鍛造一支一流團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力的煉造，也是公司原始積累的重要部分，目前為止，基本實(shí)現(xiàn)了3:2:3的人員科學(xué)配比。

全屋定制是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的行業(yè)，所謂3:2:3，即3名銷(xiāo)售人員+2名設(shè)計(jì)人員+3名安裝人員。按照每年的產(chǎn)值計(jì)算，3名銷(xiāo)售人員每年可以達(dá)成550萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)，每人年平均銷(xiāo)售數(shù)值在180萬(wàn)～200萬(wàn)；設(shè)計(jì)人員的年產(chǎn)出為280萬(wàn)每人；安裝人員每人的年產(chǎn)值在180～200萬(wàn)元。按照年銷(xiāo)售數(shù)值進(jìn)行人員配比，再配合人事、財(cái)務(wù)等后勤保障人員，是目前我們找到的品控與團(tuán)隊(duì)之間的最佳平衡點(diǎn)。

團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的金剛鉆，所謂“沒(méi)有金剛鉆。不攬瓷器活”是能否涉足全屋行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。目前，公司三年以上員工占比80%，每年新招聘員工占比15%，并淘汰少量不合格員工。

在全屋行業(yè)，招人才難，留住人才更難。如果新的商家想介入，一定要先做好人員和團(tuán)隊(duì)體系的構(gòu)建。但人才難求，基本現(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都有知名的全屋品牌和商家運(yùn)營(yíng)，做的好，也因?yàn)樯碳业娜瞬盘蓐?duì)穩(wěn)定，輕易無(wú)法撬動(dòng)，這就造成了區(qū)域市場(chǎng)人才的匱乏，團(tuán)隊(duì)難組，而沒(méi)有強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)，很難做好市場(chǎng)?；旧?，店長(zhǎng)、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)和安裝，是全屋運(yùn)營(yíng)不可或缺的角色。

目前，公司團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，是每年增速的保障。在鍛造團(tuán)隊(duì)方面，我們做了三件事，即認(rèn)同感、歸屬感和成就感。

第一，認(rèn)同感。

在招聘環(huán)節(jié)，公司開(kāi)出更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬?；旧希覀兂兄Z的薪酬高于本地同行10～15%。如果有應(yīng)聘者反饋更高的薪酬待遇，公司會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，如果屬實(shí)，不僅給該應(yīng)聘人加開(kāi)10%的待遇，公司全員工資亦提高10%。以承諾贏得人才對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。

第二，歸屬感。

在公司穩(wěn)定工作一年以上的員工，我們會(huì)提供15萬(wàn)元的無(wú)息貸款，協(xié)助其在寧波買(mǎi)房。所謂安居樂(lè)業(yè)，不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，能夠讓員工找到最大的安定感、歸屬感和自豪感，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力，從而釋放更大能動(dòng)性。截止目前，我們共資助23名員工在寧波買(mǎi)房定居，這一點(diǎn)對(duì)維穩(wěn)團(tuán)隊(duì)而言，非常重要。

第三，成就感。

從2020年開(kāi)始，公司開(kāi)始針對(duì)門(mén)店核心骨干成員，推廣合伙人制。在公司工作三年以上的骨干成員，可以參與門(mén)店的年終分紅，按照三七分的比例，除了日常薪酬之外，年底獲得門(mén)店盈利的30%紅利。

合伙人進(jìn)一步加深了核心骨干成員的參與感和成就感，是提升單店經(jīng)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化的有效途徑。

所謂核心骨干成員，以店長(zhǎng)為例，對(duì)內(nèi)，需要具備綜合的管理能力，需要負(fù)責(zé)門(mén)店的人才招聘、培訓(xùn)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等統(tǒng)籌工作。對(duì)外，配合業(yè)務(wù)渠道的開(kāi)拓和合作對(duì)象的對(duì)接?；旧?，門(mén)店店長(zhǎng)的年薪在40萬(wàn)左右，加上合伙人的年終分紅，在寧波本地而言，相當(dāng)可觀。

同時(shí)，公司對(duì)店長(zhǎng)給予極高的自由度，以釋放個(gè)人的能動(dòng)性，繼而帶動(dòng)整個(gè)門(mén)店的戰(zhàn)斗力。通過(guò)物質(zhì)和精神的雙重驅(qū)動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)留住人才，放大人效的鍛造團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，持續(xù)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)在寧波全屋市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。亦是我們某尋下一個(gè)發(fā)展階段的信心和底氣。

逐浪 全屋定制的后紅利時(shí)代

目前，好萊客在寧波共計(jì)開(kāi)設(shè)5家門(mén)店，整個(gè)銷(xiāo)售占比寧波全屋市場(chǎng)的60～70%，在既有的全屋體系中，再擴(kuò)大規(guī)模，最好的辦法是提高整體產(chǎn)值，嘗試拓展更多有效的銷(xiāo)售渠道。

與此同時(shí)，全面分析調(diào)研目前全屋行業(yè)在市場(chǎng)、渠道和終端的變化，在變化中洞悉商機(jī)。

可以說(shuō)，目前全屋定制已經(jīng)進(jìn)入成熟發(fā)展階段，按照過(guò)去我們對(duì)一個(gè)行業(yè)、一個(gè)品類(lèi)的發(fā)展曲線(xiàn)判定，全屋定制的高凈值紅利將在未來(lái)兩三年全面釋放。但與過(guò)去幾年相比，這些釋放由過(guò)去的集中轉(zhuǎn)為分散，如何抓住這些分散在不同渠道的商機(jī)，是我們目前關(guān)注重點(diǎn)。

首先，品牌專(zhuān)賣(mài)店為主流的渠道地位將發(fā)生改變。最明顯的，是新交付的房屋多是精裝房，隨著精裝房在全國(guó)范圍的大力推廣，目前寧波的精裝房占比逐年提高。雖然精裝房對(duì)家電和櫥柜行業(yè)的影響較大，但是對(duì)于全屋行業(yè)而言，因?yàn)樯嫌纹放品匠鲇诋a(chǎn)值需求，會(huì)與地產(chǎn)商直接達(dá)成合作。也有地產(chǎn)商同樣出于提高產(chǎn)值的需要，而尋求與上游供應(yīng)商的直接合作。這在一定程度上，將分流地方商家的銷(xiāo)售份額。

其次，目前很多家裝公司開(kāi)始做整裝項(xiàng)目，也在進(jìn)行全屋品牌和品類(lèi)的組合。全裝已經(jīng)成為全屋行業(yè)一個(gè)新興渠道。基于此，我們也在做出適合目前市場(chǎng)形勢(shì)和節(jié)奏的轉(zhuǎn)型，例如，現(xiàn)在已經(jīng)和寧波本地三家家裝公司達(dá)成合作，共同開(kāi)發(fā)全裝和全屋市場(chǎng)商機(jī)。

實(shí)際上，這些諸多變化，意味著全屋定制行業(yè)的發(fā)展周期已經(jīng)呈現(xiàn)出不同的曲線(xiàn)。隨著精裝房市場(chǎng)的萌芽，發(fā)展，隨著更成熟的人才和更多資金的涌入，全屋運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)發(fā)展方向亦會(huì)隨之發(fā)生變化。

可以說(shuō)，目前全屋定制行業(yè)發(fā)展到后紅利時(shí)代，這一階段，銷(xiāo)售由集中轉(zhuǎn)向分散，渠道由聚焦轉(zhuǎn)向多元，運(yùn)營(yíng)由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，包括對(duì)電商模式的嘗試，目前，在寧波地區(qū)，我們對(duì)電商模式的嘗試較早，也從中獲益良多，這也是在疫情襲來(lái)公司依然保持了100%增速的主要原因。

客觀而言，目前外在環(huán)境的確正在發(fā)生著變化，我們要做的，是守住初心并與時(shí)俱進(jìn)，在變化中敏銳洞悉商機(jī)，并快速落地轉(zhuǎn)化。時(shí)代大潮浩浩湯湯，有退潮者，有逐浪人，而我們選擇后者。