飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)研究

唐 妍

（天津商務(wù)職業(yè)學(xué)院，天津 300350）

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式與需求也發(fā)生了極大地改變，越來越多的人開始追求純天然養(yǎng)生的生活方式，這也使得我國農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)迎來了黃金發(fā)展期，但由于當(dāng)前電子通信技術(shù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品銷售在互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式下都發(fā)生了一定的重心偏移，飼料產(chǎn)品也不例外，為了使飼料產(chǎn)品在產(chǎn)銷方面能更好地適應(yīng)當(dāng)前的銷售市場，更貼合大眾消費(fèi)需求，占據(jù)更大的飼料產(chǎn)品銷售份額，得到更廣闊的發(fā)展空間，飼料企業(yè)一定要優(yōu)化自身產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以科學(xué)合理的營銷網(wǎng)點(diǎn)為基本框架，加快構(gòu)建一個覆蓋面廣、產(chǎn)品種類齊全、服務(wù)水平一流的飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，從根本上提升飼料產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式下的核心競爭力，給飼料產(chǎn)業(yè)獲取更大的利潤空間與經(jīng)濟(jì)效益。

1 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系相關(guān)概念闡釋以及研究意義

1.1 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系研究意義飼料產(chǎn)品作為農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，其產(chǎn)品銷量對我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義，飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)研究一方面可以補(bǔ)充農(nóng)牧產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式下的產(chǎn)品營銷理論空白，為后續(xù)飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)（張倩，2020）。另一方面，構(gòu)建飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)不僅能使農(nóng)牧產(chǎn)品更好地適應(yīng)當(dāng)前銷售市場的發(fā)展需求，更好的應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下飼料銷售市場的各種變化，而且通過飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系研究還能更好地發(fā)現(xiàn)飼料產(chǎn)品在銷售過程中呈現(xiàn)出區(qū)別于其他農(nóng)牧產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，占領(lǐng)更大的市場份額，為飼料企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)利益與利潤發(fā)展空間。

1.2 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)概念闡釋

1.2.1 產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道 產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建對產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有十分重要的意義，構(gòu)建科學(xué)合理的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道能有效降低企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中所產(chǎn)生的銷售成本，提升企業(yè)在銷售市場中的核心競爭力。一般來說，飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道是指在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，飼料產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移的過程，所走的流程統(tǒng)稱為飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，這個營銷網(wǎng)絡(luò)渠道不僅包含產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有流程步驟，還包含在這個轉(zhuǎn)移過程中涉及的買賣雙方及相關(guān)的營銷機(jī)構(gòu)與中間商。

產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的主要功能在于：（1）消費(fèi)群體對產(chǎn)品特性品質(zhì)的需求信息、同類產(chǎn)品競爭信息及銷售市場網(wǎng)絡(luò)環(huán)境相關(guān)信息等一系列信息收集渠道，并為后期產(chǎn)品營銷計劃提供可靠有效的信息；（2）產(chǎn)品在銷售過程中可通過企業(yè)構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行相關(guān)促銷、優(yōu)惠信息流通；（3）能更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品個性化服務(wù)需求，為企業(yè)銷售挖掘潛在客戶，提升企業(yè)銷售服務(wù)水平。

1.2.2 產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)概念 一般來說，產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)是在產(chǎn)品市場營銷各個流程運(yùn)營的基礎(chǔ)上，對此流程中所涉及的諸如營銷策略、營銷手段、代理商、經(jīng)銷商及連鎖經(jīng)營等出現(xiàn)在產(chǎn)品營銷流程中的重要組成部分所構(gòu)成的一個具有一定商業(yè)價值的體系架構(gòu)。營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)主要包括劃分產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，規(guī)劃產(chǎn)品營銷結(jié)構(gòu)布局，尤其在銷售過程中對消費(fèi)群體的個性化需求上，對于不同地區(qū)、不同年齡階段所產(chǎn)生不同產(chǎn)品需求的營銷市場，以產(chǎn)品銷售流通數(shù)量、時間、區(qū)域等不同營銷手段作用點(diǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的結(jié)構(gòu)點(diǎn)，通過產(chǎn)品銷售布局和營銷手段作為鏈接各個結(jié)構(gòu)點(diǎn)之間的驅(qū)動線，最終形成一個對不同組織、不同級別產(chǎn)生同樣水平的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)主要有以下幾種功能：（1）產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)銷售流通產(chǎn)品的功能。營銷網(wǎng)絡(luò)就是由無數(shù)個銷售渠道所組成的營銷結(jié)構(gòu)體系，它在產(chǎn)品生產(chǎn)商、銷售商、消費(fèi)群體、銷售網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之間建立了一種互聯(lián)互通的體系架構(gòu)，使得產(chǎn)品在銷售過程中能通過此架構(gòu)完成所有權(quán)的層層轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化與流通，完成產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)銷售，為企業(yè)發(fā)展提供無限循環(huán)的驅(qū)動力（孫佳等，2020）；（2）提升產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場銷售的兼容性。眾所周知，在互聯(lián)網(wǎng)+電商模式下，消費(fèi)群體個性化需求顯著，傳統(tǒng)的營銷渠道忽略了消費(fèi)群體的個性化需求，而營銷網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)能很好地解決消費(fèi)群體在銷售市場中的個性化需求，給產(chǎn)品銷售帶來更大的兼容性，使得產(chǎn)品流通性更強(qiáng)，能更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值；（3）能提供更好的銷售服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)運(yùn)營模式下，產(chǎn)品服務(wù)已愈來愈成為銷售市場的核心競爭能力之一，周到、完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)不僅能為產(chǎn)品增值，還能為企業(yè)占領(lǐng)更大的市場份額，而構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)體系能很好地提升產(chǎn)品銷售的服務(wù)水平，因?yàn)辇嫶蟮臓I銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)能為身處其中的消費(fèi)群體提供大量的產(chǎn)品相關(guān)信息，聚焦更多的消費(fèi)群體關(guān)注度，進(jìn)而提升企業(yè)自身的商業(yè)價值與服務(wù)水平。

1.3 飼料產(chǎn)品銷售市場競爭理論綜述產(chǎn)品銷售市場競爭是指在銷售市場中，同類產(chǎn)品之間針對自身產(chǎn)品在銷售市場中的性能優(yōu)勢，為企業(yè)增加銷售經(jīng)濟(jì)利潤行為的統(tǒng)稱。即在市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，企業(yè)利用自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在統(tǒng)銷產(chǎn)品銷售市場中獲取經(jīng)濟(jì)利益并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素資源優(yōu)化配置的目的所采取的有效手段統(tǒng)稱為市場競爭。

2 基于飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系的市場環(huán)境分析

2.1 基于飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系下的宏觀經(jīng)濟(jì)分析合理、有效的構(gòu)建飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系的大前提是要有一個穩(wěn)定合理的銷售市場環(huán)境，隨著電子商務(wù)模式的興起和發(fā)展，國家商務(wù)部出臺了一系列基于網(wǎng)絡(luò)銷售的政策法規(guī)來完善和維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)+銷售市場的秩序，使得當(dāng)前電子商務(wù)模式的銷售市場框架得以穩(wěn)定。對飼料企業(yè)產(chǎn)品的銷售環(huán)境來說，一方面隨著國家對外開放的不斷深入，以及國外疫情的持續(xù)擴(kuò)散，中國得天獨(dú)厚的經(jīng)濟(jì)環(huán)境給中外合資飼料產(chǎn)業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，人們的飲食習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，開始追求原生態(tài)、養(yǎng)生的生活方式，這給農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)帶來了新的經(jīng)濟(jì)增長（李娜，2020）。同時，電子科學(xué)技術(shù)的持續(xù)升級，網(wǎng)絡(luò)時代電子商務(wù)模式的運(yùn)營也為飼料產(chǎn)品銷售開拓了一片新的銷售市場。

2.2 飼料產(chǎn)品行業(yè)競爭分析

2.2.1 飼料產(chǎn)品國內(nèi)銷量勢態(tài)良好 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)研究顯示，僅2020年疫情最為嚴(yán)重的期間，相比于上一年度，飼料銷量增加了300萬t，增速為1.2%，雖然該增速為近8年來的歷史最低，但從飼料產(chǎn)品銷售的整體情況看，飼料產(chǎn)品國內(nèi)銷售還是逐年增長，之所以增速相較往年有所下滑，主要原因在于受新冠疫情影響。

2.2.2 飼料產(chǎn)業(yè)出口銷量穩(wěn)步提升 隨著電子信息技術(shù)的全面覆蓋，信息全球化把全世界范圍內(nèi)的各個地區(qū)各個國家的資源進(jìn)行了整合與優(yōu)化配置，飼料資源也不例外，雖然飼料產(chǎn)品出口受新冠肺炎疫情及金融危機(jī)的持續(xù)負(fù)面影響，但互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式為飼料產(chǎn)品出口銷售打開了一扇新的大門，使得飼料產(chǎn)品出口銷售并未受到嚴(yán)重阻礙，飼料產(chǎn)品出口量依然保持穩(wěn)步提升的狀態(tài)（蔡蘋，2020）。

3 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)現(xiàn)狀

3.1 飼料產(chǎn)品銷售目標(biāo)市場定位飼料產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要在于農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)個體經(jīng)營戶和農(nóng)業(yè)種植戶，這些消費(fèi)群體的主要特征是學(xué)歷相對較低、文化水平不高、注重產(chǎn)品性價比且年齡段較為分散，飼料產(chǎn)品本身在銷售過程中就包含產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品服務(wù)。所以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)體系過程中我們要牢牢把握飼料產(chǎn)品的受眾群體需求，找準(zhǔn)飼料產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷量。根據(jù)上文分析可知，飼料產(chǎn)品可利用產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)等表現(xiàn)形式，通過加強(qiáng)和完善產(chǎn)品質(zhì)量檢測技術(shù)，提升飼料產(chǎn)品的質(zhì)量保證，引進(jìn)新的科學(xué)生產(chǎn)技術(shù)以提升飼料產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、批量化生產(chǎn)水平；其次，根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣與個性喜好，設(shè)計出能吸引消費(fèi)群體注意力的產(chǎn)品外觀包裝與商品標(biāo)識，進(jìn)一步提升飼料產(chǎn)品的銷量；第三，根據(jù)農(nóng)牧養(yǎng)殖種類的利潤合理制定出科學(xué)合理的飼料產(chǎn)品價格，滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

3.2 飼料產(chǎn)品營銷模式分析近年來，隨著人們生活水平的不斷提升，越來越多的人開始追求綠色健康的飲食習(xí)慣，因此，農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)品迎來了發(fā)展春天，飼料產(chǎn)品銷量也隨之得到很大的提升。但傳統(tǒng)的銷售模式已無法滿足當(dāng)前消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式下，消費(fèi)群體開始追求信息的對稱性，產(chǎn)品物流的高效性及產(chǎn)品價格的合理性，而傳統(tǒng)營銷模式存在信息不對等、中間銷售經(jīng)手環(huán)節(jié)多且物流運(yùn)輸效率低等問題，因此，在互聯(lián)網(wǎng)+大時代下，我們在構(gòu)建飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系過程中也應(yīng)認(rèn)真分析研究電子商務(wù)模式下營銷模式的種類，以便更好的構(gòu)建飼料產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

3.2.1 飼料產(chǎn)品差異化營銷模式分析 隨著飼料產(chǎn)品種類的增多，飼料產(chǎn)品銷售市場的競爭日趨激烈，因此，飼料企業(yè)在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)體系過程中首先要選擇并制定出科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略計劃，以滿足當(dāng)前飼料產(chǎn)品銷售市場的激烈競爭。飼料企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品受眾需求的不同，以及飼料產(chǎn)品銷售市場的動態(tài)變化可制定出不同的營銷渠道和營銷辦法，這種根據(jù)銷售情況不同所變更營銷策略的營銷辦法就是差異化營銷模式。這種差異化營銷模式主要是根據(jù)消費(fèi)群體的需求來制定營銷策略，其更多強(qiáng)調(diào)的是飼料產(chǎn)品在服務(wù)和包裝方面有所創(chuàng)新，不僅滿足飼料產(chǎn)品受眾的個性化需求，還能使自身產(chǎn)品有區(qū)別市場中其他同類產(chǎn)品、形成具有一定辨識度的產(chǎn)品特色。通過使用飼料產(chǎn)品差異化營銷模式，可以更好地提升消費(fèi)群體對企業(yè)產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品服務(wù)的忠誠度，進(jìn)而有效降低消費(fèi)群體對產(chǎn)品價格波動的敏感度，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

3.2.2 飼料產(chǎn)品直復(fù)營銷理論分析 直復(fù)營銷就是在互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)模式下，去除一切飼料產(chǎn)品在銷售過程中可能出現(xiàn)成本增加的情形，如分銷渠道及經(jīng)銷商。交易雙方直接通過電子商務(wù)交易平臺進(jìn)行交易，同時，企業(yè)也可在第一時間直接獲取消費(fèi)群體對產(chǎn)品及產(chǎn)品服務(wù)的反饋信息，及時根據(jù)反饋信息調(diào)整營銷方案，飼料產(chǎn)品直復(fù)營銷模式最核心的要點(diǎn)在于“直”，此營銷模式在電子商務(wù)交易模式中應(yīng)用最廣，效果也最顯著。

4 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)存在的問題

4.1 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)中存在的問題飼料企業(yè)在銷售飼料產(chǎn)品、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)體系過程中，需要為飼料產(chǎn)品銷售配套營銷網(wǎng)點(diǎn)，以配合企業(yè)完成營銷計劃。而營銷網(wǎng)點(diǎn)的選取是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品高效流通銷售，提升企業(yè)銷售業(yè)績與銷售利潤的重要基點(diǎn)（孫菲，2020）。但當(dāng)前飼料產(chǎn)業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)格局基本是傳統(tǒng)銷售過程中根據(jù)本地GDP及農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展情形而形成的傳統(tǒng)飼料產(chǎn)品營銷格局，但當(dāng)前傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)格局已不能滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，一方面，飼料產(chǎn)業(yè)自身也在不斷發(fā)展，需要根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)實(shí)際情況從新規(guī)劃新的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；另一方面，過去已有的營銷網(wǎng)點(diǎn)銷售情形參差不齊，需要及時淘汰那些管理落后、銷售業(yè)績差的網(wǎng)點(diǎn)，同時對營銷網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)域也應(yīng)及時規(guī)劃新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)新的銷售市場。

4.2 飼料產(chǎn)品售后服務(wù)存在的問題傳統(tǒng)的飼料產(chǎn)品營銷模式在產(chǎn)品銷售過程都會或多或少的忽略服務(wù)的商業(yè)價值。隨著電子科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們越來越注意產(chǎn)品自身所攜帶的增值服務(wù)與體驗(yàn)價值，而且在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)內(nèi)卷化的大環(huán)境下，飼料企業(yè)也需要緊跟時代浪潮進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，當(dāng)前飼料產(chǎn)品在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長的大趨勢下發(fā)展了許多實(shí)體專營店，但營銷網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品設(shè)計的專業(yè)模塊營銷效率較低，服務(wù)水平相較于其他服務(wù)行業(yè)較為落后，尤其是售后服務(wù)占比極低，因此，還需進(jìn)一步優(yōu)化飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)（常青，2020）。

5 飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系優(yōu)化建設(shè)策略研究

5.1 建立完善的飼料企業(yè)管理協(xié)會為了更好地提升飼料企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)專業(yè)模塊中的營銷效率，我們可以通過構(gòu)建發(fā)展飼料產(chǎn)品管理協(xié)會來提升飼料產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)體系的服務(wù)水平。因?yàn)轱暳袭a(chǎn)品在售后涉及到的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域非常寬泛，單靠企業(yè)自身去提升售后服務(wù)水平比較困難，因此，建立完善的飼料企業(yè)管理協(xié)會一方面可以通過該協(xié)會分析各個飼料營銷網(wǎng)點(diǎn)的具體業(yè)績，更好的掌握飼料產(chǎn)品消費(fèi)群體的區(qū)域分布；另一方面，通過構(gòu)建飼料企業(yè)管理協(xié)會能為飼料企業(yè)和消費(fèi)群體搭建一個互動平臺，在服務(wù)、品牌、形象等方面完善該組織各個專業(yè)模塊的職能分工，進(jìn)一步提升飼料產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。

5.2 加強(qiáng)飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展渠道管理在營銷過程中，渠道管理涵蓋的內(nèi)容非常豐富，對提升飼料企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的作用非常巨大。因?yàn)轱暳袭a(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)渠道管理不僅包含營銷網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)設(shè)計、系統(tǒng)實(shí)施及系統(tǒng)維護(hù)，還包含飼料產(chǎn)品在銷售過程中對物流、政策法規(guī)等基礎(chǔ)核心元素的規(guī)范整合，因此，加強(qiáng)飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的渠道管理，建立起現(xiàn)有消費(fèi)客戶、潛在消費(fèi)客戶及目標(biāo)消費(fèi)群體之間的溝通橋梁，并與飼料企業(yè)之間形成營銷網(wǎng)絡(luò)紐帶，極大提升了營銷網(wǎng)絡(luò)渠道中各個成員之間的協(xié)調(diào)配合，高效、合理的對所有資源進(jìn)行優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品銷售的最終價值。