發(fā)展性社會工作助力農(nóng)產(chǎn)品銷售的策略研究①

黃 欽

（貴州大學(xué)公共管理學(xué)院 貴州貴陽 550000）

黨的十九大報告提出實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作重中之重，堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，加快推進農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化。但是受新冠疫情的影響，農(nóng)產(chǎn)品的銷售受到嚴(yán)重影響，成為一個亟需解決的問題。因此，發(fā)展性社會工作作為一種以服務(wù)對象生計為焦點的活動，在助力農(nóng)戶進行農(nóng)產(chǎn)品銷售方面具有重大意義。

1 農(nóng)產(chǎn)品滯銷的原因

1.1 種植銷售環(huán)節(jié)脫節(jié)

在西部地區(qū)傳統(tǒng)的銷售市場下，還未建立完善的農(nóng)產(chǎn)品信息交易平臺，導(dǎo)致農(nóng)戶對于城市消費者的購買偏好、需求以及產(chǎn)品的價格變動等信息掌握不清晰，僅依靠產(chǎn)品當(dāng)下的市場價來決定未來的種植品種，導(dǎo)致每家每戶產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性強，且滿足不了消費者的購買需求，造成產(chǎn)銷不平、供需嚴(yán)重失衡的局面［1］。

1.2 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一

中國農(nóng)村經(jīng)濟雖在不斷發(fā)展，農(nóng)村合作社、農(nóng)企聯(lián)合等新型經(jīng)營模式興起，在一些發(fā)達地區(qū)取得顯著成果，但是西部地區(qū)一些經(jīng)濟發(fā)展水平低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落仍是原有經(jīng)營模式。目前，農(nóng)戶自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品有兩種銷售方式：市場零售和批發(fā)。第一種銷售方式即農(nóng)戶把自家生產(chǎn)的產(chǎn)品拿到周邊的集市進行銷售，很大程度上受路程與保鮮技術(shù)的影響導(dǎo)致銷售范圍、數(shù)量受限，進而導(dǎo)致農(nóng)戶收益不穩(wěn)定。第二種銷售模式即農(nóng)戶將大量農(nóng)產(chǎn)品按照低于市場價的價格批發(fā)給商販，而商販經(jīng)常惡意壓低價格，導(dǎo)致農(nóng)戶經(jīng)濟利益受損。以上兩種傳統(tǒng)的銷售方式不適用于當(dāng)下，從而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品存在滯銷的問題。

1.3 農(nóng)民發(fā)展經(jīng)濟的內(nèi)生動力不足

中國獨有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)正在不斷地拉大城鄉(xiāng)差距，西部地區(qū)的農(nóng)民受自身知識文化水平的限制，已經(jīng)形成封閉保守、墨守成規(guī)的思維。同時，我國大量農(nóng)村人口流向東部發(fā)達地區(qū)，留守在村落的大多為老人、婦女、兒童，婦女主要承擔(dān)著照顧家庭的責(zé)任，沒有時間和精力接受、學(xué)習(xí)先進的生產(chǎn)技術(shù)和知識，導(dǎo)致她們很少思考如何產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的高附加值農(nóng)產(chǎn)品以提高家庭經(jīng)濟收入。

1.4 村落應(yīng)急保障措施缺失

在疫情防控期間，基層組織沒有對農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售進行干預(yù)與統(tǒng)籌規(guī)劃，農(nóng)戶的生產(chǎn)與銷售還是按照傳統(tǒng)的種銷方式——單戶生產(chǎn)、自行銷售。同時，基層組織沒有對農(nóng)戶進行應(yīng)急知識普及，導(dǎo)致農(nóng)戶應(yīng)對災(zāi)害和風(fēng)險的能力弱。在一些發(fā)展滯后的西部偏遠地區(qū)，沒有電商線上銷售平臺的引入也沒有建立愛心幫扶隊結(jié)對幫扶，導(dǎo)致許多農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)霉或爛在地里，農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題日漸凸顯。

2 發(fā)展性社會工作助力農(nóng)產(chǎn)品銷售策略研究

解決農(nóng)戶的生計問題本身就屬于社會工作的基本服務(wù)領(lǐng)域，因此發(fā)展性社會工作在助力農(nóng)產(chǎn)品銷售的過程中，具有專業(yè)性、扎根基層、鏈接能力強等優(yōu)勢。但是從理論上界定發(fā)展性社會工作者在助力中的角色定位，能夠更好地回應(yīng)服務(wù)對象的需求，實現(xiàn)目標(biāo)［2］。

2.1 厘清新時代居民對農(nóng)產(chǎn)品的需求

隨著中國經(jīng)濟水平的發(fā)展，城市消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求從“吃得飽”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺缘煤?、吃得健康”的層面，出現(xiàn)有機、綠色的高端需求。同時，人們對農(nóng)產(chǎn)品的生態(tài)、生活需要也日益劇增。早期以經(jīng)濟目標(biāo)為導(dǎo)向，嚴(yán)重依賴化肥、農(nóng)藥的種植已經(jīng)不再適合當(dāng)前社會。社會工作者可以開展農(nóng)民增能培訓(xùn)，助力農(nóng)戶轉(zhuǎn)變種植思想觀念，增強發(fā)展綠色種植的信心和內(nèi)生動力，鏈接專業(yè)的營銷人才定期開展市場需求社會工作教育活動，教授農(nóng)戶如何了解市場對農(nóng)產(chǎn)品的需求，盡可能避免產(chǎn)出即滯銷的問題；鏈接生態(tài)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專家，幫助農(nóng)戶挖掘社區(qū)自然資源，優(yōu)化種植結(jié)構(gòu)，同時提升發(fā)展綠色循環(huán)農(nóng)業(yè)的技術(shù)，以高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品帶動銷售。

2.2 強化要素培養(yǎng)，形成銷售合力

農(nóng)戶不怕種田，就怕種了賣不掉。社會工作者可以在現(xiàn)有的家庭單一銷售的基礎(chǔ)上，打造企業(yè)商戶和政府、企事業(yè)單位等多渠道聯(lián)合銷售。一是鏈接運輸成本低的大客戶合作，比如與有機餐廳、企業(yè)后勤部門聯(lián)系進行農(nóng)產(chǎn)品長期供應(yīng)。二是與政府部門統(tǒng)一搭建電商平臺銷售線，社會工作者通過社區(qū)工作開展電商培訓(xùn)，提高農(nóng)戶利用互聯(lián)網(wǎng)出售農(nóng)產(chǎn)品的能力，同時，社會工作者協(xié)同地方各級部門領(lǐng)導(dǎo)進入直播推動農(nóng)產(chǎn)品的銷售，減少中間銷售環(huán)節(jié)從而降低成本，助力農(nóng)戶增收［3］。

2.3 聚焦優(yōu)勢資產(chǎn)以增強農(nóng)戶的內(nèi)生動力

發(fā)展性社會工作要求要用區(qū)域優(yōu)勢視角看待農(nóng)村，去挖掘農(nóng)村潛在的資源和優(yōu)勢。首先，社會工作者可以駐在村落，通過參與式觀察和與農(nóng)戶面對面訪談，發(fā)現(xiàn)村里可利用的資源，例如在當(dāng)?shù)胤N植效益高的農(nóng)作物、水利資源、地形地勢及一些具有代表性的資源，并繪制成為村落資產(chǎn)圖：一是讓農(nóng)戶清楚地了解自己所在村落所擁有的優(yōu)勢資源，增強農(nóng)戶對村落的自豪感，增強其發(fā)展經(jīng)濟的內(nèi)生動力；二是社會工作者能充分利用資源，幫助農(nóng)戶建立適合村落的不失特色的農(nóng)產(chǎn)品種植銷售體系［4］。

2.4 聯(lián)合基層組織打造互助體系

社會工作者聯(lián)合基層組織打造以參與式認(rèn)證為主、農(nóng)耕文化體驗游和采摘休閑銷售多軌發(fā)展的體系，提升與市場連接的可持續(xù)性［5］。由于消費者對市場上的有機食品信任度不高，在參與式認(rèn)證過程中，消費者可以直接通過生產(chǎn)過程來考察、鑒定農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，這不僅降低了申請有機標(biāo)識的成本，還能夠滿足消費者的生態(tài)需求。而由社會工作者統(tǒng)籌規(guī)劃的農(nóng)耕文化體驗活動，以農(nóng)耕文化放松體驗、休閑游為主打產(chǎn)品，以基層組織協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)孛耖g團體和企業(yè)成立“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)聯(lián)盟”定期組織開辦農(nóng)家集市、農(nóng)家土產(chǎn)品等一系列活動的方式為輔，滿足消費者的生活需求，為農(nóng)戶提供產(chǎn)銷機會的同時也為消費者提供和農(nóng)戶直接交流溝通的機會，進而實現(xiàn)城鄉(xiāng)互助。同時，社會工作者要培育組織居民合作社，例如蔬果合作社，將采摘、游玩、銷售集于一體，在節(jié)約人力和物流成本的基礎(chǔ)上增加經(jīng)濟效益。

3 發(fā)展性社會工作助力農(nóng)產(chǎn)品銷售實踐有待深入

疫情的漫延給農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來了巨大的壓力，因此發(fā)展性社會工作助力農(nóng)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。發(fā)展性社會工作介入服務(wù)對象的生計改善，除回應(yīng)了農(nóng)戶的經(jīng)濟發(fā)展需求，也在一定程度上凸顯了生態(tài)保護、城鄉(xiāng)互助等多元共享價值理念。發(fā)展性社會工作者在助力農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)自身角色定位，積極建設(shè)跨領(lǐng)域合作的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，解決農(nóng)戶愁銷路的問題，在力求滿足農(nóng)戶的經(jīng)濟利益的同時促進生態(tài)保護等價值理念的傳播。當(dāng)前，本土社會工作領(lǐng)域，發(fā)展性社會工作的研究相對還比較少，本文僅進行了初步探索，還需以理論體系為基礎(chǔ)，結(jié)合其它學(xué)科探討發(fā)展性社會工作的具體操作化流程，更加有效地解決服務(wù)對象的生計問題。