BY服裝公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析及轉(zhuǎn)型

許娜（吉林省寶盈服飾有限公司）

■ 引言

BY服裝公司成立于2012年，銷售定位是高端女裝，銷售方式是與全國(guó)知名商場(chǎng)合作，采用聯(lián)營(yíng)或支付租金的合作模式，年銷售額2億元，全國(guó)有53家店鋪，員工300人。2020年元旦過后，BY公司召開2020年第一次會(huì)議，公布了2020年的銷售目標(biāo)：在2019年的基礎(chǔ)上，銷售目標(biāo)增長(zhǎng)30%，銷售總監(jiān)簽訂了目標(biāo)對(duì)賭協(xié)議，在BY公司全面公示。銷售目標(biāo)確定后，銷售部門進(jìn)行了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署，為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)做出實(shí)施方案。2020年春節(jié)隨著新冠疫情的爆發(fā)，商場(chǎng)關(guān)閉，使BY公司的銷售受到極其嚴(yán)重的影響，需迅速做出應(yīng)急戰(zhàn)略調(diào)整方案，展開新的經(jīng)營(yíng)模式，挽救公司銷售業(yè)績(jī)，降低公司的損失，主要通過以下經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略類型進(jìn)行戰(zhàn)略實(shí)施。

■BY服裝公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析

（一）采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，降低成本

新冠疫情爆發(fā)后，店鋪幾乎全部關(guān)閉，在沒有銷售額的情況下，公司需要支付供應(yīng)商貨款、店鋪?zhàn)饨稹⑸虉?chǎng)扣點(diǎn)、人工成本等，對(duì)公司的資金流是極大的考驗(yàn)，不及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，馬上會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂，對(duì)公司產(chǎn)生致命的影響。面對(duì)突發(fā)情況，BY公司迅速做出應(yīng)急戰(zhàn)略調(diào)整方案，針對(duì)疫情期間遇到的困境采取以下應(yīng)對(duì)措施：

（1）對(duì)供應(yīng)商貨款支付采取的應(yīng)對(duì)措施：采購(gòu)部與各供應(yīng)商進(jìn)行談判，對(duì)貨款將要到期供應(yīng)商，申請(qǐng)延長(zhǎng)賬期支付貨款，承諾一旦資金得到緩解，公司會(huì)陸續(xù)支付供應(yīng)商貨款。由于BY公司，一直秉承與低成本的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作理念，在采購(gòu)時(shí)，占有大規(guī)模的采購(gòu)批量，延期付款申請(qǐng)很快獲得了各供應(yīng)商的同意。

（2）對(duì)店鋪?zhàn)饨?、商?chǎng)扣點(diǎn)采取的應(yīng)對(duì)措施：財(cái)務(wù)部對(duì)店鋪?zhàn)饨?、商?chǎng)扣點(diǎn)等費(fèi)用，向商場(chǎng)發(fā)出申請(qǐng)減免租金、減免扣點(diǎn)的函件，再由銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理與各商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判。為了維護(hù)雙方長(zhǎng)期的合作，減免申請(qǐng)獲得大部分商場(chǎng)的理解與支持，并同意給予2～3個(gè)月減免或減半店鋪?zhàn)饨鸷蜕虉?chǎng)扣點(diǎn)，為公司資金短期周轉(zhuǎn)提供了一定的保障。

（3）對(duì)人工成本采取的應(yīng)對(duì)措施：由管理層發(fā)起，帶頭進(jìn)行減薪方案，管理層減薪40%，一般員工減薪20%，全員執(zhí)行。

（4）財(cái)務(wù)部隨時(shí)關(guān)注國(guó)家、本省給予的政策扶持：如國(guó)家對(duì)社保減免、醫(yī)保減半政策；本省商務(wù)局、統(tǒng)計(jì)局發(fā)起的“萬(wàn)人助萬(wàn)企”活動(dòng)，幫助企業(yè)度過困難時(shí)期。

通過以上4個(gè)方面的措施，公司有效地降低了疫情期間的成本，加強(qiáng)了公司成本控制，提高了資金周轉(zhuǎn)率。

（二）采用差異化戰(zhàn)略，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度

抓住消費(fèi)者場(chǎng)景需求，滿足消費(fèi)者宴會(huì)型、商務(wù)型、休閑型、婚慶型等一站式購(gòu)物體驗(yàn)，突顯出帶有品牌元素的設(shè)計(jì)LOGO，適合青年、中年、老年等不同年齡段女性的購(gòu)物需求。獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念和研發(fā)技術(shù)彰顯出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化。

1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化

BY公司非常注重市場(chǎng)調(diào)研，每年會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，調(diào)整戰(zhàn)略部署和設(shè)計(jì)理念。公司將品牌元素的LOGO，嵌在服裝圖案的設(shè)計(jì)上，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，為了給消費(fèi)者帶來(lái)高品質(zhì)和高水準(zhǔn)的視覺盛宴，每年會(huì)舉行高級(jí)定購(gòu)會(huì)，邀請(qǐng)VIP會(huì)員蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，提供新款、主打款服裝走秀展示。品牌設(shè)計(jì)師為會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行量身定制，體驗(yàn)高品質(zhì)設(shè)計(jì)享受，同時(shí)為會(huì)員錄制試穿效果的精彩瞬間，拍成照片送給會(huì)員。

2.服務(wù)質(zhì)量差異化

為更好地滿足消費(fèi)者喜好，建立VIP檔案，標(biāo)注消費(fèi)者喜歡、適合的服裝類型。對(duì)不同消費(fèi)者適合的服裝，發(fā)送真人秀試穿的服裝圖片，使消費(fèi)者看到服裝后，更有立體感。同時(shí)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求，提供不同的服務(wù)方式：第一種邀約消費(fèi)者來(lái)店鋪試穿體驗(yàn)；第二種消費(fèi)者很喜歡，但沒有時(shí)間來(lái)店鋪試穿，可以免費(fèi)給消費(fèi)者郵寄；第三種VIP消費(fèi)者在生日當(dāng)天，來(lái)BY公司選購(gòu)服裝，會(huì)有讓消費(fèi)者心動(dòng)的打折優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者選購(gòu)的服裝，贈(zèng)送消費(fèi)者愛心禮物，確保消費(fèi)者度過一個(gè)難忘的生日。對(duì)VIP的消費(fèi)者，會(huì)幫助送貨，讓消費(fèi)者有賓至如歸的感受，這是公司最具特色的服務(wù)方式。

3.品牌形象差異化

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服裝質(zhì)量和服務(wù)口碑的青睞，很快提高了公司的品牌知名度。公司一直秉持以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向原則，提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)和購(gòu)物環(huán)境，為公司帶來(lái)了很多忠實(shí)的消費(fèi)者，也贏得了消費(fèi)者的信賴和持續(xù)關(guān)注。

（三）采用集中化戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定位

BY公司的定位是高端女裝，成功女性是主要消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)者多元化的場(chǎng)景需求，并與之搭配相應(yīng)的飾品，為消費(fèi)者提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)公司的信心，提高了公司的良好聲譽(yù)，形成差異的集中化戰(zhàn)略。

■BY服裝公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

（一）加強(qiáng)電商平臺(tái)的使用和推廣

近幾年來(lái)，多數(shù)消費(fèi)者喜歡在天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)等網(wǎng)上購(gòu)物，對(duì)實(shí)體店銷售產(chǎn)生了很大的沖擊和影響，銷售進(jìn)一步萎縮，同時(shí)面臨著行業(yè)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這就要求我們?cè)谏虡I(yè)模式上，迅速轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維，進(jìn)行戰(zhàn)略分析，與優(yōu)秀的電商平臺(tái)合作，適應(yīng)新時(shí)代的生存法則。根據(jù)2015年-2019年服裝行業(yè)電商市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)，從2015年4306.4億到2019年10133.7億，這幾年電商平臺(tái)迅猛發(fā)展。BY公司加入電商平臺(tái)，是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，不僅會(huì)提高銷售，而且會(huì)降低裝修費(fèi)、商場(chǎng)扣點(diǎn)、租金等費(fèi)用。電商平臺(tái)可隨時(shí)進(jìn)行交易，提高了銷售的頻率和成功率。通過消費(fèi)者搜索過的商品，會(huì)自動(dòng)記錄瀏覽軌跡，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的需求，滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，成功吸引越來(lái)越多的消費(fèi)者。

（二）運(yùn)用大數(shù)據(jù)的智能分析

現(xiàn)在同行業(yè)都紛紛進(jìn)軍新零售或向新零售轉(zhuǎn)型，在愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，BY公司也需要尋求銷售、管理、服務(wù)等方面的創(chuàng)新。不管是供應(yīng)鏈，還是門店的擴(kuò)張、管理，全都是基于大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)幫我們收集更多的信息，降低錯(cuò)誤的概率，挖掘消費(fèi)者的需求趨勢(shì)。通過大數(shù)據(jù)的分析，不僅可以詳細(xì)了解各個(gè)地方市場(chǎng)的實(shí)際差異，有針對(duì)性實(shí)施商品的投放，創(chuàng)造更大的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)空間，而且能提供實(shí)時(shí)的銷售、庫(kù)存、客流、物流等情況，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為公司和消費(fèi)者溝通的最佳方式。商品銷售量少的，說(shuō)明商品受歡迎程度低，應(yīng)減少生產(chǎn)并優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。運(yùn)用大數(shù)據(jù)的智能分析，可以提高公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管控能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力。

（三）加入網(wǎng)紅營(yíng)銷模式

新冠疫情的爆發(fā)，正好為公司的轉(zhuǎn)型提供新的契機(jī)。新零售的核心在于重構(gòu)傳統(tǒng)服裝行業(yè)的交易邏輯，打破主要靠門店銷售的依賴。隨著抖音、快手等短視頻的吸粉量越來(lái)越多，選擇與“網(wǎng)紅”“帶貨主播”合作，開啟營(yíng)銷新模式。

“網(wǎng)紅”“帶貨主播”是時(shí)尚達(dá)人的形象代表，能吸引和提升粉絲的品位和眼光，讓粉絲對(duì)主播的推薦形成依賴，提高粉絲的購(gòu)買力。通過數(shù)據(jù)分析，運(yùn)用智能技術(shù)，重構(gòu)服裝供應(yīng)鏈，提供更快速的消費(fèi)體驗(yàn)，減少了倉(cāng)儲(chǔ)成本和存貨的積壓。通過“網(wǎng)紅”“帶貨主播”的熱度，對(duì)粉絲的強(qiáng)大吸引力、影響力，對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大影響，推廣品牌，贏得持續(xù)關(guān)注，提高品牌知名度。

■ 結(jié)語(yǔ)

任正非曾說(shuō)過：“對(duì)戰(zhàn)略而言，一定是基于對(duì)未來(lái)的大膽假設(shè)，才能制定出合理的戰(zhàn)略路徑及戰(zhàn)略目標(biāo)?！彪m然市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，但線上線下無(wú)縫銜接的銷售已成為一種趨勢(shì)。BY公司要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，運(yùn)用電商平臺(tái)、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)紅營(yíng)銷模式對(duì)戰(zhàn)略布局進(jìn)行轉(zhuǎn)型，通過科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃和有效的戰(zhàn)略分析，塑造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上線下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。