基于商業(yè)模式畫布模型對S保險集團有限公司的分析研究

作者簡介：侯一冉（1996-），女，漢族，山西呂梁人，碩士研究生。主要研究方向：國際商務(wù)英語。

摘要：S保險集團股份有限公司多年來一直致力于發(fā)展成為最具親和力、最受市場青睞的大型保險金融服務(wù)集團，為新時代國人財富投資、風(fēng)險規(guī)避提供了諸多便捷高效的服務(wù)。結(jié)合Osterwalder的商業(yè)模式畫布模型的九要素，本文在簡述該畫布模型發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，分別從價值主張、核心能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴、客戶細分、客戶關(guān)系、分銷渠道、成本結(jié)構(gòu)以及收入模型九個維度對S保險集團股份有限公司目前的商業(yè)模式進行深入地研究與分析，以期對其他保險公司的經(jīng)營具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式;畫布模型;S保險集團

引言

近年來，中國處于經(jīng)濟長期穩(wěn)定高質(zhì)量發(fā)展的環(huán)境下，人們的生活水平不斷提升，風(fēng)險保障意識得到根本性的提升，在財富管理方面的需求也日益增加，而保險正是當今社會財富管理的一個重要手段。S保險集團股份有限公司作為一家大型保險金融服務(wù)集團，在2020年中國民營企業(yè)服務(wù)業(yè)100強中排名前列，且2020年第三次登上《財富》世界500強排行榜。S集團多年來保持高速可持續(xù)發(fā)展，一個很重要的原因就是其不斷致力于商業(yè)模式的改革和創(chuàng)新。因此，S集團有限公司作為保險界的中流砥柱，研究其商業(yè)模式有助于對S集團的整體發(fā)展態(tài)勢都更深入的了解，促使S集團能夠根據(jù)不斷發(fā)展變化的市場環(huán)境不斷優(yōu)化和調(diào)整其運行中的商業(yè)模式，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。本文基于商業(yè)模式畫布模型，深入分析研究S保險集團股份有限公司的9大商業(yè)模式構(gòu)成要素，以期為其他保險金融企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考與啟示。

一、文獻綜述

（一）文獻綜述

商業(yè)模式的畫布模型是將企業(yè)的總體商業(yè)模式架構(gòu)實現(xiàn)視覺化。借助畫布模型這一全面實用的分析工具，企業(yè)可以對自身商業(yè)模式有更加清晰深入的了解，以便在發(fā)展過程中根據(jù)市場形勢不斷進行改革調(diào)整，從而不斷提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的綜合競爭實力。

2005年，從商業(yè)模式要素分析出發(fā)，Alexander Osterwalder，Pigneur和Tucci發(fā)表了《厘清商業(yè)模式：這個概念的起源、現(xiàn)狀和未來》，書中指出：商業(yè)模式是一種概念性的工具，其中涵蓋4大支柱、9個要素以及諸要素之間的關(guān)系，用來表達某特定實體的商業(yè)邏輯。具體地，這一模式包括了某一企業(yè)基于自身當前發(fā)展的基礎(chǔ)上可以為客戶所提供的價值及其內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并為企業(yè)帶來源源不斷收入的要素。

2011年，Osterwalder博士進一步豐富和發(fā)展了這一理論模型，與Yves Pigneur共同設(shè)計了最終命名為“商業(yè)模式要素畫布”的分析工具，其中包含的九個要素被用于深入認識、分析以及研究企業(yè)的商業(yè)模式。這一分析工具在國外的很多知名企業(yè)都得以推行，如：IBM、愛立信、德勤會計師事務(wù)所等。近年來，國內(nèi)很多研究者也開始基于商業(yè)模式要素畫布來分析研究國內(nèi)的各大企業(yè)，如：卜慧（2016）對支付寶的商業(yè)模式進行研究，借此來分析支付寶近年來在市場上快速崛起的原因;周杏穎（2020）對嗶哩嗶哩的商業(yè)模式進行研究，探究嗶哩嗶哩發(fā)展成為最受年輕用戶喜愛的視頻平臺的原因;楊櫻、呂龍等（2016）基于畫布模型對MOOCs網(wǎng)站的商業(yè)模式進行了研究，挖掘MOOCs網(wǎng)站這種新型課程形式的深層內(nèi)容和盈利方式;等等。

（二）商業(yè)模式畫布模型概況

商業(yè)模式畫布模型中的4大支柱指的是產(chǎn)品或服務(wù)維度、基礎(chǔ)設(shè)施維度、客戶維度以及財務(wù)維度，這4大支柱下共包括9個要素。其中，產(chǎn)品或服務(wù)維度包括價值主張;基礎(chǔ)設(shè)施維度包括核心能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)以及合作伙伴;客戶維度包括客戶細分、客戶關(guān)系以及分銷渠道;財務(wù)維度包括成本結(jié)構(gòu)和收入模型。通過對以上9要素進行深入研究和分析，可以將一個企業(yè)內(nèi)部龐大復(fù)雜的商業(yè)模式以畫布的形式清楚直觀地呈現(xiàn)出來。企業(yè)在將每一個要素填入畫布的過程中，可以逐步對企業(yè)的每一細分有更深入的了解，其中存在的問題也更能清晰地暴露出來，幫助企業(yè)不斷改革優(yōu)化當前的商業(yè)模式，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供有效的思路。

二、S保險集團股份有限公司商業(yè)模式要素分析

（一）價值主張

價值主張指的是企業(yè)通過其產(chǎn)品或服務(wù)為客戶所提供的價值，產(chǎn)品和服務(wù)可以滿足客戶的哪些需求，也就是企業(yè)對于客戶而言的實用意義。S集團擁有保險、資管、醫(yī)養(yǎng)三大核心業(yè)務(wù)，旗下?lián)碛信c人壽、資產(chǎn)、養(yǎng)老等相關(guān)的多個子公司，力求為不同市場的客戶提供全方位、多領(lǐng)域的服務(wù)。多年來S保險集團始終致力于將企業(yè)建設(shè)成為市場上“最具親和力、最受市場青睞的大型保險金融服務(wù)集團”，堅持把客戶的利益放在首位，保障客戶的合法權(quán)益，將“誠信服務(wù)”作為企業(yè)品牌的核心價值堅守到底，不斷加強和鞏固客戶心目中專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的形象。

（二）核心能力

核心能力指的是企業(yè)推行其商業(yè)模式所需要具備的資格和能力。即企業(yè)在市場上的核心競爭力，如：技術(shù)、專利、成本、質(zhì)量等。且企業(yè)需要不斷地加強與鞏固自身獨有優(yōu)勢，形成不可替代性。目前，S集團能夠在中國龐大的競爭市場的得以蓬勃發(fā)展最重要的原因之一是其以“支付+服務(wù)”為抓手構(gòu)建的覆蓋健康、長壽、富足的三大閉環(huán)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。首先，在保險支付端，其人壽板塊從多方面為消費者推出以人為本的健康服務(wù)，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了一大批專業(yè)的健康財富規(guī)劃師，全方位致力于健康服務(wù)的推廣。其次，養(yǎng)老板塊為我國的多層次社會保障體系的建設(shè)提供了有力的支持，其政府醫(yī)保業(yè)務(wù)現(xiàn)已覆蓋我國28個省份的107個城市。最后，其資產(chǎn)板塊的企業(yè)年金管理規(guī)模目前穩(wěn)居市場首位，2013年以來，S企業(yè)年金受托規(guī)模年均增速在行業(yè)內(nèi)位列第一。由此可見，S集團作為保險、資管以及醫(yī)養(yǎng)界的中流砥柱，充分具備了為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的能力和資質(zhì)。

（三）關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指的是企業(yè)為了保證其商業(yè)模式得以有效運行，并為企業(yè)創(chuàng)造價值、獲取收入最重要的活動。S集團擁有保險、資管、醫(yī)養(yǎng)三大核心業(yè)務(wù)，其中，保險業(yè)務(wù)涵蓋人壽服務(wù)（涵蓋代理人保險、銀行保險、電話保險、經(jīng)代保險）、在線服務(wù)（涵蓋意外險、財產(chǎn)保險、車險、團體保險等）與養(yǎng)老服務(wù)（涵蓋年金保險、健康保險、稅友保險、意外保險）;資管業(yè)務(wù)涵蓋投連賬戶管理、保險資管產(chǎn)品以及企業(yè)年金基金;醫(yī)養(yǎng)業(yè)務(wù)主要致力于“S之家”的成立與推廣。這三大核心業(yè)務(wù)之間關(guān)系密切、相輔相成，保險業(yè)務(wù)能夠為資管提供資金，并為醫(yī)養(yǎng)業(yè)務(wù)提供了接觸消費者的有力渠道;資管業(yè)務(wù)能夠極大地增加S的保險業(yè)務(wù)在市場上的競爭力，同時也為醫(yī)養(yǎng)業(yè)務(wù)的開展提供充足的資金;而醫(yī)養(yǎng)業(yè)務(wù)又可以通過差異化競爭優(yōu)勢來有效地控制保險成本，同時它又是資管業(yè)務(wù)的一大增值手段。

（四）合作伙伴

合作伙伴指的是一個企業(yè)在運營過程中形成的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)商、競爭企業(yè)、合作企業(yè)等。首先，S集團每年都會舉行若干采購招標活動以選擇合格的供應(yīng)商，如：2018年3月，上海時代光華教育發(fā)展有限公司中選S集團健康財富規(guī)劃師線上教育網(wǎng)站建設(shè)項目供應(yīng)商;2020年5月，北京方向標信息科技有限公司中標S集團郵件建設(shè)網(wǎng)關(guān)和中繼采購項目;而鄭州信源信息技術(shù)股份有限公司作為電子化采購領(lǐng)域?qū)I(yè)的軟件開發(fā)商，為S集團提供金融保險電子采購;等等。除供應(yīng)商外，S保險集團還與其他諸多企業(yè)達成相關(guān)合作。如：2020年8月，S集團與光大集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在充分發(fā)揮雙方的特有優(yōu)勢，共同推動同質(zhì)金融業(yè)務(wù)的協(xié)同合作與特有金融業(yè)務(wù)的互補合作。

（五）客戶細分

客戶細分指的是企業(yè)所面向的消費者群體，也就是企業(yè)的客戶定位，企業(yè)根據(jù)這些群體所具有的共性去設(shè)計推出某些活動，從而為客戶提供價值。這一過程往往要求企業(yè)能夠準確清晰地將客戶分類，并根據(jù)不同類別的不同特點提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需求。首先，在客戶定位維度，S集團聚焦于近年來不斷增多的工薪白領(lǐng)階層，從而在新時代新市場上擁有立足之地。其次，在品牌定位維度，S集團力圖與當代工薪白領(lǐng)群體的現(xiàn)代消費觀、生活觀以及家庭觀相契合。再次，在產(chǎn)品定位維度，S集團針對工薪白領(lǐng)階層的共性，以家庭保險產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，聚焦白領(lǐng)家庭需求，不斷推出滿足這一群體需求的產(chǎn)品。最后，在服務(wù)定位維度，S集團多年來一直堅持以專業(yè)誠信為宗旨，借助現(xiàn)代化高科技手段，推出四位一體的“新生活廣場”平臺，致力于為工薪白領(lǐng)人群提供全面的壽險服務(wù)。由此可見，S保險集團將工薪白領(lǐng)人群視為消費者目標群體，并基于這一群體的特征與需求進行一系列的產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)以及推廣等活動。

（六）客戶關(guān)系

客戶關(guān)系指的是企業(yè)同客戶之間建立的聯(lián)系。它主要聚焦于企業(yè)采取何種方法和手段吸引客戶并留住客戶的。S保險集團自成立以來，始終堅持將客戶利益放在首位，多年來結(jié)案率位于市場前列。經(jīng)過多年的努力，S集團已經(jīng)打造了一個專業(yè)高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其中包括以下三種客戶關(guān)系管理。首先，運營型客戶關(guān)系管理指的是與客戶直接發(fā)生接觸的活動，如：銷售自動化、服務(wù)自動化、營銷自動化等，旨在建立并加強企業(yè)與消費者之間的交流與聯(lián)系，促使企業(yè)通過一系列的互動溝通渠道獲取大量有效的客戶信息，企業(yè)將收集到的大量數(shù)據(jù)信息進行整合分類建立客戶檔案，并儲存在客戶數(shù)據(jù)庫中以便未來參考借鑒。其次，分析型客戶關(guān)系管理指的是企業(yè)借助先進的現(xiàn)代化數(shù)據(jù)管理與分析工具分析研究運營型客戶關(guān)系管理過程中獲取到的數(shù)據(jù)，從而為企業(yè)未來制定決策以及經(jīng)營活動提供真實可靠的量化依據(jù)，以便企業(yè)更深入得了解企業(yè)對客戶的分類、特征、需求等。最后，協(xié)作型客戶關(guān)系管理指的是企業(yè)與客戶直接進行互動，一般會借助網(wǎng)絡(luò)進行，將多種渠道充分結(jié)合起來，如：線下交流、郵件交流、電話交流以及線上交流等，幫助企業(yè)在更大范圍內(nèi)為客戶交互服務(wù)并收集到客戶的更多準確、有效的信息。具體地，S集團從1999年推出了首個“100%電話回訪制度”，在客戶購買本公司產(chǎn)品后再次對客戶進行電話訪問，旨在確定客戶是否買到了與需求相符的產(chǎn)品，以便對客戶的需求有更加深入的了解，這一制度的實施和推廣充分體現(xiàn)了S集團對客戶的誠信。

（七）分銷渠道

分銷渠道指的是企業(yè)用來接觸消費者，并為消費者提供企業(yè)價值的各種方法和途徑，即企業(yè)如何開拓市場。“S之家”的成立是S集團最具發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓手段之一。S集團自2010年3月起成立了“S之家”——國內(nèi)首個養(yǎng)老社區(qū)投資實體后，到目前為止S之家已經(jīng)遍布在全國將近20個城市內(nèi)，如：北京、南京、深圳、廣州、重慶、鄭州等，在探索“醫(yī)養(yǎng)融合”這條路上越走越遠。首先，保險業(yè)投資養(yǎng)老行業(yè)，二者可以相輔相成，實現(xiàn)共贏。養(yǎng)老社區(qū)的成立有利于保險業(yè)務(wù)的銷售，S之家是復(fù)合型的養(yǎng)老社區(qū)，空間大，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全，還配有更高等級的醫(yī)療機構(gòu)，可以最大程度地促進保險產(chǎn)品的銷售。其次，因為養(yǎng)老社區(qū)一般而言都是拿地新建項目，在產(chǎn)品規(guī)劃和空間設(shè)計上幾乎不受物業(yè)條件的限制，相對而言可以呈現(xiàn)養(yǎng)老社區(qū)的最佳效果，因此，相比于養(yǎng)老社區(qū)本身帶來的價值，投資養(yǎng)老行業(yè)有助于開發(fā)土地資源，實現(xiàn)不動產(chǎn)投資和增值。

（八）成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)指企業(yè)進行生產(chǎn)、管理、銷售等活動時產(chǎn)生的一系列成本。企業(yè)可以通過不斷的調(diào)整優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)來降低成本，從而增加盈利，提高競爭力。S集團除營業(yè)支出、退保金、賠付支出、保單紅利支出、業(yè)務(wù)及管理費、手續(xù)費及傭金支出等，多年來一直積極對外投資，如：S健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司、S人壽保險有限責(zé)任公司、S偉業(yè)投資有限公司、上海秦崐企業(yè)管理有限公司以及深圳智慧醫(yī)保科技有限公司等，其中涉及較多的行業(yè)有金融業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)以及科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)。

（九）收入模型

收入模型指的是企業(yè)從目標客戶群體獲取收入的方法和途徑。即關(guān)注企業(yè)是如何獲取收入的，企業(yè)可以獲取哪些收入，如：產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售、品牌授權(quán)費用等。據(jù)S集團2020年年報，其2020年營業(yè)收入和管理資產(chǎn)都取得了飛速的增長，2020年營業(yè)收入為295.02億美元，其中主要包括保險業(yè)務(wù)收入、已賺保費、投資收益、公允價值變動收益等。

三、結(jié)語

在中國經(jīng)濟高質(zhì)量穩(wěn)定發(fā)展的社會大背景下，投資環(huán)境日益改善，人民平均收入不斷增多，國家政策法規(guī)支持力度不斷加大，保險金融業(yè)已成為未來發(fā)展不可動搖的大趨勢。保險、資管、醫(yī)養(yǎng)作為S保險集團股份有限公司的三大核心業(yè)務(wù)，在提升企業(yè)的核心競爭力上發(fā)揮了不可或缺的作用，使其成為我國保險金融市場上的中流砥柱。此外，S集團的發(fā)展模式也并非不可復(fù)制，因此，S集團必須緊跟時代發(fā)展潮流，不斷提高自身的業(yè)務(wù)質(zhì)量與水平，提升并維護客戶的忠誠度，保持市場領(lǐng)先地位。

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