羅馬仕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及改善措施

文/陳鑫（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)）

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及電商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的不斷完善，我國(guó)已經(jīng)迎來(lái)了電子商務(wù)發(fā)展的第二波浪潮，在這波浪潮中，越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入到我國(guó)電子商務(wù)的市場(chǎng)，和我國(guó)的企業(yè)共同競(jìng)爭(zhēng)，他們通過(guò)不斷完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、用戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品戰(zhàn)略爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源與用戶。而所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”具體指的是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，兩種行業(yè)的結(jié)合，讓現(xiàn)在的傳統(tǒng)行業(yè)整體實(shí)現(xiàn)了升級(jí)改變。不過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”它并不只是借助了現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用兩種融合，同時(shí)它也是將傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)之間進(jìn)行整合，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合改造，符號(hào)從而形成效率更高、質(zhì)量更好、現(xiàn)代創(chuàng)新發(fā)展生態(tài)環(huán)境的更好的服務(wù)。在十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)三次會(huì)議上，我國(guó)總理李克強(qiáng)第一次在會(huì)議政府工作報(bào)告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃。此后，“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)概念在此指導(dǎo)下開始逐漸進(jìn)入了大眾的視野，我國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)紛紛將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)植入自己的企業(yè)之內(nèi)，對(duì)自己的企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)代化改造，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用使得傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，管理效率有效提升，服務(wù)質(zhì)量得到了顯著優(yōu)化。

本次研究旨在結(jié)合羅馬仕品牌的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的跨境電商運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行系統(tǒng)化分析。

二、羅馬仕公司簡(jiǎn)介

（一）羅馬仕公司基本情況

羅馬仕是一家設(shè)計(jì)和銷售智能電力產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新公司，也就是深圳市羅馬仕科技有限公司的簡(jiǎn)稱。目前，羅馬仕公司的產(chǎn)品主要包括許許多多的充電器如適配器、車載充電器和電源。作為國(guó)內(nèi)智能電源的專業(yè)品牌，其在國(guó)際和國(guó)內(nèi)均享有較高的知名度。羅馬仕作為超級(jí)智能電源經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其所提供的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)對(duì)筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)等電子設(shè)備進(jìn)行充電，幾乎做到了無(wú)所不能充的地步。在既往的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，其銷售量也一直保持高位，處于國(guó)內(nèi)同類品牌的前列。在2013年，羅馬仕創(chuàng)造了移動(dòng)電源銷量第一的佳績(jī)。目前，羅馬仕正朝著專業(yè)智能電源品牌全球第一的目標(biāo)努力。

（二）羅馬仕公司業(yè)務(wù)范圍

就目前而言，羅馬仕品牌業(yè)務(wù)范圍主要為智能電力產(chǎn)品的銷售，其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)類型包括充電寶、數(shù)據(jù)線以及電源適配器等。

具體根據(jù)2018年對(duì)各個(gè)平臺(tái)的羅馬仕品牌產(chǎn)品銷售額的統(tǒng)計(jì)，其各種類型的銷售額共達(dá)到了3000億元人民幣。其約有70%的銷售額都來(lái)源于移動(dòng)電源，剩下的30%的銷售額則來(lái)源于數(shù)據(jù)線以及電源適配器。

（三）羅馬仕公司銷售狀況

為了更加客觀具體地對(duì)當(dāng)前羅馬仕銷售狀況有一個(gè)了解，本文特結(jié)合2018年雙十一期間羅馬仕的銷售排名狀況來(lái)做一次具體的分析。首先，針對(duì)移動(dòng)電源行業(yè)的銷售排名來(lái)看，羅馬仕在2018年11月11號(hào)當(dāng)天的銷售排名位居第一，并且這已經(jīng)是羅馬仕品牌連續(xù)第六次獲得行業(yè)冠軍。羅馬仕品牌在移動(dòng)電源行業(yè)之中，其不僅交易指數(shù)要高于位居第二的小米，并且其交易增長(zhǎng)幅度也要顯著優(yōu)于小米品牌。其次，羅馬仕品牌除了在移動(dòng)電源行業(yè)之中連續(xù)六年位居行業(yè)冠軍之外，其在3C數(shù)碼配件行業(yè)之中也居于2018年11月11日的銷售冠軍位置。繼而，從移動(dòng)電源店鋪銷售排名情況來(lái)看，羅馬仕旗艦店排名居于第一；從3C數(shù)碼配件店鋪銷售排名情況來(lái)看，羅馬仕旗艦店排名也居于第一。最后，從移動(dòng)電源的單品銷售情況來(lái)看，羅馬仕在2020年雙十一當(dāng)天有多家店鋪位居移動(dòng)電源的單品銷售排名前列，其中排名第一的羅馬仕移動(dòng)電源的單品成功支付的訂單數(shù)目達(dá)到了130898。從手機(jī)數(shù)據(jù)線的單品銷售情況來(lái)看，羅馬仕在2020年雙十一當(dāng)天成功支付的訂單數(shù)目達(dá)到了42184，銷售排名居于第一位。目前羅馬仕品牌產(chǎn)品的銷售，其90%以上的產(chǎn)品還是在國(guó)內(nèi)本土進(jìn)行銷售，其在國(guó)外市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行銷售的產(chǎn)品比例僅僅占到總銷售量的6%。

三、羅馬仕品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求。在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，羅馬仕品牌為了更好地滿足用戶多樣化的需求，其在充電寶、電源適配器以及數(shù)據(jù)線等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，也根據(jù)客戶的不同需求，開發(fā)出了多樣化的產(chǎn)品。 比如在充電寶設(shè)計(jì)當(dāng)中，羅馬仕品牌同時(shí)推出了大容量羅馬仕充電寶30000毫安移動(dòng)電源、羅馬仕 20000毫安充電寶大容量移動(dòng)電源、羅馬仕10000毫安小巧便攜迷你充電寶、充電寶10000毫安移動(dòng)電源、羅馬仕sense6移動(dòng)電源20000毫安充電寶等多款產(chǎn)品。這種多樣化的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略，可以很好地滿足市場(chǎng)當(dāng)中不同客戶的個(gè)性化需求。

（二）價(jià)格策略

在價(jià)格制定方面，羅馬仕為了讓客戶感受到產(chǎn)品的物美價(jià)廉，針對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品，在其各個(gè)銷售平臺(tái)上都設(shè)置了價(jià)格及促銷價(jià)（諸如淘寶平臺(tái)上羅馬仕充電寶20000毫安大容量便攜移動(dòng)電源的價(jià)格設(shè)置為99.00元，促銷價(jià)設(shè)置為79.00元），通過(guò)價(jià)格之間的對(duì)比，可以讓客戶感受到產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置的競(jìng)爭(zhēng)性，從而在一定程度上對(duì)產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用。

（三）渠道策略

在羅馬仕品牌產(chǎn)品銷售過(guò)程當(dāng)中，其選擇了多渠道共同銷售的策略。同時(shí)在淘寶商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、阿里巴巴、1號(hào)店、天貓店、羅馬仕官網(wǎng)等網(wǎng)站都有羅馬仕產(chǎn)品的銷售，以期可以借助相關(guān)銷售平臺(tái)的人氣來(lái)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用。另外，羅馬仕品牌從成本方面進(jìn)行考慮，并沒有開設(shè)自己的線下產(chǎn)品專賣店，其把主要精力都放到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面。

（四）促銷策略

在產(chǎn)品促銷方面，羅馬仕品牌主要利用“雙十一購(gòu)物節(jié)”“春節(jié)促銷”“國(guó)慶節(jié)促銷”等節(jié)日來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。并且在促銷期間，羅馬仕品牌也會(huì)對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行一定的調(diào)整，一般會(huì)比平常的銷售價(jià)格要低。從節(jié)日促銷的效果來(lái)看，其所進(jìn)行的促銷活動(dòng)對(duì)其產(chǎn)品銷量的提升可以起到顯著的提升作用。在“雙十一”期間，羅馬仕也會(huì)推出直接打折、買一送一、兩件包郵、滿就送等促銷方案，諸如規(guī)定客戶在單次購(gòu)買品牌產(chǎn)品金額達(dá)到100元以上時(shí)，就可以享受一定百分比的優(yōu)惠。

四、羅馬仕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

通過(guò)上文的相關(guān)論述，對(duì)于目前羅馬仕品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀已經(jīng)獲得了初步的認(rèn)知，但是在實(shí)際的羅馬仕針對(duì)客戶行為的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，其也存在著一些不足之處，現(xiàn)將相關(guān)問(wèn)題具體剖析如下：

（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型繁雜

從上文中的分析可以看出，目前羅馬仕品牌所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要包括手機(jī)移動(dòng)電源、數(shù)據(jù)線、車充、適配器等眾多門類的產(chǎn)品，面對(duì)過(guò)去的市場(chǎng)環(huán)境，憑借其在行業(yè)中的已經(jīng)有的積累和當(dāng)前的技術(shù)，也許可以占據(jù)一席之地。但是如今，我國(guó)電商業(yè)務(wù)的紅利期已經(jīng)過(guò)去，國(guó)內(nèi)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的具有世界性聲譽(yù)的電商品牌眾多，諸如蘇寧、小米、華為、品勝、飛利浦、飛毛腿等，在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局之下，需要的是專注于單一的產(chǎn)品，將自身的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致，對(duì)其主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行深耕，從而使得其整體的技術(shù)水平處于行業(yè)之中的領(lǐng)先地位，才能夠在眾多的同類品牌之中脫穎而出。

并且伴隨著人們消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量方面變得更加關(guān)注。人們?cè)谫?gòu)物時(shí)，對(duì)于商品品質(zhì)的要求均顯著高于其他方面的因素。因此，面對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)及人們的普遍購(gòu)物偏好，羅馬仕品牌還采用了以多取勝的經(jīng)營(yíng)策略，在這種情況下，極有可能最終會(huì)產(chǎn)生多而不精的結(jié)果，從而逐漸被行業(yè)淘汰。

（二）羅馬仕公司涉及銷售渠道過(guò)多

在過(guò)去的市場(chǎng)形勢(shì)之下，羅馬仕公司為了盡量使得其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提升，從而提升其自身的品牌在市場(chǎng)上的知名度，其在國(guó)內(nèi)眾多的電商平臺(tái)上都開通了品牌旗下產(chǎn)品的銷售渠道，采用多平臺(tái)銷售的模式。

雖然羅馬仕公司采用這種多渠道銷售的模式可以在較大程度上增加其產(chǎn)品的曝光率，但是同時(shí)也會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)，即每一條渠道都需要相關(guān)的工作人員來(lái)實(shí)施維護(hù)，而維護(hù)的過(guò)程當(dāng)中也會(huì)產(chǎn)生一定的成本。在如今市場(chǎng)極度細(xì)分的情況之下，會(huì)導(dǎo)致羅馬仕品牌在各個(gè)單一的渠道上所獲得利潤(rùn)相對(duì)較小，而扣去維護(hù)成本，其利潤(rùn)空間也會(huì)更小。在這種情況之下，為了盡量降低品牌的運(yùn)營(yíng)成本，便會(huì)在一定程度上導(dǎo)致其投入到產(chǎn)品售后服務(wù)方面的資金減少，從而影響對(duì)客戶的整體服務(wù)質(zhì)量。

五、改善羅馬仕品公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的策略措施

（一）注重對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的維護(hù)

羅馬仕公司作為國(guó)內(nèi)的眾多智能電源品牌中的一個(gè)，在既往相對(duì)粗放的市場(chǎng)模式之下，其采用同時(shí)經(jīng)營(yíng)具有相關(guān)性的多種產(chǎn)品也許對(duì)企業(yè)的盈利會(huì)起到一定的積極性作用。但是伴隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)之間區(qū)分度的不斷提升，使得單一領(lǐng)域之內(nèi)技術(shù)門檻在不斷提高，技術(shù)的提升必然也會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提升。與此同時(shí)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展之下國(guó)人的生活水平也得到了大幅度的提升，高收入人群所占比例越來(lái)越大。在這種形勢(shì)之下，人們對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求變得越來(lái)越高，而對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品豐富度方面的關(guān)注度卻在逐年下降。鑒于此，需要羅馬仕品牌面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，改變既往的銷售管理模式，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種進(jìn)行綜合考量，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域應(yīng)該及時(shí)地從其經(jīng)營(yíng)模塊之中摒棄，將其主要的精力用于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，深挖企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)，最終使得羅馬仕品牌旗下的產(chǎn)品質(zhì)量得以顯著提升，從而使得顧客在購(gòu)買到公司產(chǎn)品的時(shí)候能夠獲得一個(gè)良好的體驗(yàn)感。

（二）深耕產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售營(yíng)銷渠道

就目前而言，羅馬仕公司未來(lái)為充分地占有市場(chǎng)，提升品牌的知名度，其在進(jìn)行產(chǎn)品分銷的過(guò)程當(dāng)中，幾乎將現(xiàn)有市場(chǎng)上具有一定知名度的電商平臺(tái)均納入了產(chǎn)品銷售的渠道當(dāng)中。這種銷售模式，在既往國(guó)內(nèi)電商企業(yè)紅利期，對(duì)于企業(yè)的銷售額增長(zhǎng)也許是有利的。但是如今伴隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)紅利期的結(jié)束，各個(gè)電商平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品類型的品牌越來(lái)越多，而且品牌整體的實(shí)力也越來(lái)越強(qiáng)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，亟需羅馬仕品牌對(duì)當(dāng)前既有的銷售渠道進(jìn)行綜合性評(píng)估，對(duì)于其中的優(yōu)勢(shì)渠道要進(jìn)行有效的改造，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)渠道的作用。而對(duì)于其中對(duì)其銷售額貢獻(xiàn)率不大的渠道，則要予以革除。在某種程度上深耕一個(gè)渠道所獲得的營(yíng)銷效果可能要大于同時(shí)深耕多個(gè)渠道，特別是在如今各個(gè)電商品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況之下，企業(yè)營(yíng)銷的質(zhì)量對(duì)其產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力所產(chǎn)生的影響性作用越來(lái)越顯著。在這種形勢(shì)之下，羅馬仕公司在日常的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，便可以將自己的主要精力投入到固定的、數(shù)量較少的銷售渠道之中，將這些銷售渠道做強(qiáng)做精，將其整體的服務(wù)質(zhì)量保持在良好的狀態(tài)，從而提升品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，做好產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的客戶服務(wù)工作，為客戶帶來(lái)更加良好的服務(wù)體驗(yàn)。

六、結(jié)論

本文以羅馬仕品牌為例，對(duì)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的跨境電商運(yùn)營(yíng)策略相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行研究，得出如下結(jié)論：目前基于客戶行為，羅馬仕品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在三個(gè)方面的問(wèn)題：

其一，企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型較多，難以滿足客戶對(duì)品牌的獨(dú)特性需求；

其二，羅馬仕品牌涉及銷售渠道眾多，影響客戶服務(wù)工作質(zhì)量；

其三，產(chǎn)品存在過(guò)度宣傳情況，影響客戶對(duì)品牌產(chǎn)品的信任度。要想有效改善羅馬仕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶行為，建議羅馬仕保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提升客戶體驗(yàn)；對(duì)優(yōu)勢(shì)渠道進(jìn)行深耕，做好對(duì)客戶的售后服務(wù)；合理地進(jìn)行品牌產(chǎn)品宣傳，保持品牌在客戶心中的信任度。