H化妝品銷售公司差異化競爭策略分析

文/黃心怡 李全權(quán)（陸軍特色醫(yī)學(xué)中心）

一、引言

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的化妝品市場也在逐漸打開，取得了快速的發(fā)展，許多名牌化妝品在這些年迅速占領(lǐng)市場，實現(xiàn)了快速的發(fā)展。而隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，國外的知名化妝品涌入我國，對我國的本土化妝品品牌造成了巨大的沖擊，帶來了巨大的發(fā)展壓力。許多化妝品品牌采取合作的方式尋求發(fā)展，也有一些品牌堅持自己獨立發(fā)展，與眾多化妝品品牌形成競爭。經(jīng)過激烈的市場競爭之后，許多化妝品品牌都遭受了重創(chuàng)，經(jīng)濟規(guī)模不斷縮小，企業(yè)發(fā)展受到了阻礙。

而國外化妝品的涌入，一方面給本土的化妝品品牌造成了沖擊，另一方面也激發(fā)了本土化妝品的成長，相較于國外的化妝品品牌，本土化妝品品牌在產(chǎn)品研發(fā)、資本實力、品牌影響等方面都存在不足，但是一些品牌通過差異化策略，積極尋找消費市場，制定出合適的發(fā)展戰(zhàn)略，針對特定的消費人群，在激烈的市場競爭中嶄露頭角，取得了一定的發(fā)展。

二、H化妝品銷售公司的SWOT分析

（一）H公司的優(yōu)勢分析

H公司主要從事草本護膚的研發(fā)和銷售，秉持健康、自然的護膚理念，不斷追求高品質(zhì)的護膚產(chǎn)品，自公司創(chuàng)立以來，就形成了一定的消費市場，擁有固定的客戶群體，取得了一定的發(fā)展。

H公司一直非常重視品牌形象的建設(shè)，秉持民族性的特征，自始至終都堅定地認為自己是一個民族品牌，只有不斷地發(fā)揚民族品牌，才能夠真正意義上地讓民族品牌發(fā)揚光大。隨著人們對護膚的重視程度不斷加深，許多消費者在護膚方面的花費是非常巨大的，特別是女性消費者，呈現(xiàn)出一種狂熱的狀態(tài)，她們也越來越重視外在美，在盡可能提高內(nèi)在美的同時，也不斷地提高外在美。而H公司在發(fā)展的過程中，始終保持著親民的價格，收獲了巨大的消費者群體，并且采取多種促銷方式，加強品牌的影響力，追求創(chuàng)新，努力研發(fā)出新的化妝品，成為化妝品市場上的一股清流[1]。

化妝品市場一直在變化，并且非常容易受到時尚潮流風(fēng)氣的影響，如果一款化妝品在近段時間內(nèi)非常盛行，那么它將會成為最為暢銷的品牌。因此，H公司不斷洞察市場變化趨勢，了解消費者的需求，不斷地提高應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，讓消費者能夠體驗到好的化妝品，贏得消費者的信賴。

H公司在發(fā)展的過程中，積極拓展銷售渠道，并不斷地完善內(nèi)容需求，讓消費者能夠從多個渠道購入產(chǎn)品。經(jīng)過不斷努力，H公司開通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與一些經(jīng)銷商展開合作，在多個城市都有了自己的連鎖店，并積極制定發(fā)展戰(zhàn)略，不斷滿足消費者的需求。

（二）H公司的劣勢分析

H公司的產(chǎn)品在本土化妝品品牌中頗有影響，并且占據(jù)了較大的市場，但是與國外知名品牌歐萊雅、寶潔等仍然存在差距，主要原因是H公司仍然處于發(fā)展初期，許多方面不夠完善，處理決策不夠全面，運營經(jīng)驗不足，公司的發(fā)展動力不強。

雖然在近幾年的發(fā)展中，H公司一直重視產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，積極選擇新型的原料進行研發(fā)，也取得了一定的成效，但是仍然受到公司規(guī)模和資金的局限，不能夠繼續(xù)擴大生產(chǎn)，只能夠針對一些特定的消費群體，不能夠及時開展相關(guān)研發(fā)，擴大市場，缺乏主動性。

（三）H公司面臨的機會分析

隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國居民的工資水平得到了明顯的提高，越來越多的消費者開始重視護膚方面的內(nèi)容，化妝品行業(yè)也在近幾年的發(fā)展中嶄露頭角，成為人們?nèi)粘ＯM的重要組成部分。調(diào)查顯示，消費者對化妝品投入的力度與工資水平密切聯(lián)系。如果一個消費者的工資水平較高，則他在化妝品方面投入的力度就越大；相反，一個消費者的工資水平較低，在化妝品方面的投入力度就越小，甚至不投入。國家政策的不斷激勵，讓許多家庭的經(jīng)濟情況都有了明顯的好轉(zhuǎn)，越來越多的消費者都有能力對化妝品進行消費，為化妝品行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的推動力。

隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，我國的消費者更加注重化妝品的安全性和功效性。化妝品的安全與消費者的肌膚狀況息息相關(guān)，我國草本化妝品行業(yè)在近幾年中嶄露頭角，取得了快速的發(fā)展。

（四）H公司面臨的威脅分析

隨著經(jīng)濟全球化的到來，我國與世界的交流更加密切，許多“外國貨”也紛紛涌入中國市場，給中國本土品牌帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。歐萊雅、雅詩蘭黛等國外知名的化妝品品牌也涌入國內(nèi)，一度占據(jù)化妝品銷售榜的榜首，并且憑借其巨大的品牌影響力，成為許多消費者心中的首選。許多顧客選購化妝品的時間有限，出于便利，他們都會選擇知名的化妝品品牌，這樣既不會擔心安全問題，也不必擔心價格虛高問題，顧客的忠誠度非常高。而一些本土品牌發(fā)展逐漸受到阻礙，H公司在如此激烈的市場競爭中，如果不能更加快速地開展產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，則可能會遭受到巨大的打擊[2]。

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國居民生活水平得到了顯著的提高，許多居民的工資水平在可以滿足日常需求的同時，還會存在一些結(jié)余，此時這些剩下的錢就可以投入到其他方面?；瘖y品的興起也讓更多的消費者重視這一行業(yè)，并且許多消費者開始都青睞于一些品牌影響較大的品牌，這也為H公司等小眾本土品牌帶來了巨大的發(fā)展壓力。今后，H公司的發(fā)展仍然會面臨著巨大的威脅，主要來自國外知名品牌的沖擊，并且實力上H公司確實存在差距。

三、H化妝品銷售公司差異化競爭策略

（一）產(chǎn)品的差異化

首先，企業(yè)要制定合理的經(jīng)營策略，明確企業(yè)的發(fā)展需求是什么，面向的客戶群體的特征是什么，努力促進產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新性。企業(yè)的發(fā)展目標就是不斷地迎合消費者的需求，為其提供個性化的產(chǎn)品。

H公司在發(fā)展的過程中，一直認可國貨的重要性，認為本土的草本化妝品具有較強的發(fā)展?jié)摿?，積極研發(fā)這一方面的產(chǎn)品。并且H公司與高校達成了長期合作的關(guān)系，建立了相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)中心，與高校師生展開密切的交流，學(xué)習(xí)一些先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗，不斷探索護膚養(yǎng)顏的秘訣，研發(fā)出了許多化妝品[3]。

目前，H公司擁有多條生產(chǎn)線，能夠同時生產(chǎn)多個系列的產(chǎn)品，并且每個產(chǎn)品都能夠涵蓋3個品牌，如洗面奶、潔面乳、面霜等。在發(fā)展的過程中，H公司一直秉持良好的發(fā)展經(jīng)驗，不斷地滿足客戶需求，取得了不錯的效果。

（二）價格的差異化

不同的消費者有著不同的消費需求。一些經(jīng)濟基礎(chǔ)好的消費者可能更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，一些經(jīng)濟基礎(chǔ)差的消費者可能注重化妝品的性價比。因此，H公司在發(fā)展的過程中，要對各個消費能力階段的消費者提供差異化的產(chǎn)品，既有高質(zhì)量的產(chǎn)品，也有性價比較好的產(chǎn)品，通過不斷地完善，制定合適的價格策略，讓價格充分體現(xiàn)出差異化，滿足不同價格需求的消費者，從而取得長遠的發(fā)展。

H公司對市場的洞察力非常強，也能夠敏銳地捕捉到消費者的消費心理，并且自始至終H公司的化妝品品牌一直走的都是平價路線，為滿足中低端消費者的消費需求，許多化妝品的價格維持在50-100元。同時，在店鋪的高端化妝品區(qū)的化妝品的價格普遍在100元以上，充分地體現(xiàn)出了價格的差異化，這也讓H公司獲得了消費者的認可，銷量不斷增加。

（三）渠道的差異化

產(chǎn)品銷量的增加離不開銷售渠道的支持，H公司在發(fā)展的過程中，也要制定合理的銷售渠道策略，積極地拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，選擇經(jīng)濟效益高的銷售渠道進行銷售，這也是企業(yè)發(fā)展的重點。

H公司的銷售渠道在近幾年的發(fā)展中逐漸穩(wěn)定，形成了以實體店、網(wǎng)店和商場超市共同組成的銷售渠道，我國各個省市中都有H公司化妝品銷售的渠道，并且每個渠道之間相互配合，相互合作，針對不同價格層次的產(chǎn)品也展開了合理的布局，取得了不錯的效果。

不同的客戶群體對不同的化妝品需求不同，H公司要更加了解消費者的消費需求和消費習(xí)慣，在眾多渠道之間進行合作，并開展品牌效應(yīng)的積累，讓消費者選擇合適的渠道進行消費。

（四）促銷方式的差異化

促銷策略是企業(yè)發(fā)展的重要策略，通過采取廣告宣傳、人員推銷等方式將企業(yè)的促銷政策告訴路人，從而引起路人的注意，并將他們發(fā)展為忠實的消費者，這是企業(yè)擴大消費者群體、提高經(jīng)濟效益的重要手段。采取合適的促銷策略，能夠吸引消費者的關(guān)注，并將企業(yè)產(chǎn)品的特點翔實的告訴消費者，從而引導(dǎo)消費者購買本公司的產(chǎn)品。促銷策略有非常多種，最常見的就是打折促銷策略，讓消費者產(chǎn)生低價的消費心理，從而激發(fā)消費者的購買欲望[4]。

H公司可以在法定節(jié)假日進行適當?shù)拇黉N，通過多買多送、打折促銷的手段來激發(fā)消費者的消費欲望，這樣就能夠最大程度上提高企業(yè)的品牌影響力，擴大經(jīng)濟效益。

（五）市場定位的差異化

企業(yè)只有具備了足夠的市場，企業(yè)的產(chǎn)品才能夠銷售出去。市場定位是企業(yè)相較于其他企業(yè)在市場上的作用進行的定位，也是具有較強企業(yè)特征的內(nèi)容。H公司要努力的研發(fā)出符合市場定位的產(chǎn)品，使其具有較強的辨識性，并通過市場定位尋求特定的消費群體，維系好自己的消費關(guān)系。

中低端市場一直都是H公司的目標市場定位，并且在這幾年的發(fā)展中，可以看出公司這一市場定位是非常正確并且成功的，在市場上穩(wěn)住了腳跟。許多國外的知名品牌和合資品牌一直處于中高端市場的領(lǐng)先地位，想要從這些品牌中搶下屬于自己的市場是非常困難的，需要大量的資金投入和資本積累，這對H公司來說非常困難。因此，在面對中低端市場時，H公司要振奮精神，因為本公司是有能力占據(jù)中低端市場的。我國許多化妝品消費者集中在20-40歲的年齡段，大學(xué)生居多，他們的消費能力有限，往往會關(guān)注中低端的化妝品，并且這些化妝品的性價比較高，也能夠滿足他們?nèi)粘５男枨蟆公司要抓住這個特性，保證公司牢牢站穩(wěn)中低端市場，贏得消費者的信賴。

（六）廣告媒體宣傳方式的差異化

公司產(chǎn)品的宣傳也至關(guān)重要，可以向大眾講解公司的企業(yè)形象和產(chǎn)品特點，有利于擴大品牌影響力，提高關(guān)注度，激發(fā)消費者的消費欲望，因此，H公司也要積極地尋求正確的宣傳策略，提高競爭力。

首先，可以采取明星代言的方式，依靠明星的影響力和巨大的粉絲群體為公司帶來巨大的消費者數(shù)量。但是要注意選擇一些品性好、正能量的明星，樹立企業(yè)良好形象。其次，可采取社交網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳，積極與評論區(qū)的網(wǎng)友進行互動，向他們傳輸企業(yè)的良好形象，告知一系列活動，讓網(wǎng)友能夠信賴該品牌。

四、結(jié)論

本文利用SWOT分析方法分析了H公司化妝品的銷售現(xiàn)狀，并集合具體資料闡述了H公司在發(fā)展過程中可能存在的威脅和目前發(fā)展中存在的問題，針對這些問題，提出了H公司要積極地尋求變化，采取價格差異化、銷售渠道差異化、市場定位差異化的措施，幫助H公司走出困境，取得長遠的發(fā)展。