年銷量過億的經(jīng)銷商都是這樣做市場的

隨著回歸實體，企業(yè)重心下沉，縣級經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性。今天，我們從縣級城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷商到底該如何突破。

一、產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個品種，經(jīng)銷商就有多少個品種，很多經(jīng)銷商錯誤認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個賣不好就換另一個，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。

1.主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無論有多少個產(chǎn)品，能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級市場的品種可能就那么1～2個。

2.突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。

3.選準(zhǔn)目標(biāo)競爭對手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。

突破產(chǎn)品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5%～10%就可以，以便直接在價格上和對手進(jìn)行搏殺。

4.讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個擊破。

突破產(chǎn)品價格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個臉熟，然后借勢讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹形象。

這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出去。

當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價格上的一致性。

低價是一種競爭戰(zhàn)術(shù)，在與對手展開終端爭奪戰(zhàn)的時候，千萬不能全面降低產(chǎn)品價格。

二、快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時間空間

鋪貨對經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應(yīng)該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問，說得嚴(yán)重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

本人曾在為一家企業(yè)服務(wù)時，到市場拜訪過一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個月時間了，銷售量一直不好。

他說：“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了，但消費者就是不認(rèn)我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”

像這樣的經(jīng)銷商還有很多，但他們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)這種情況呢？

因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以，再努力都是枉然。

解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢？

1.廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。具體而言，可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。

企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗的人員。

2.集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨時，一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

3.二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會加快鋪貨速度。

4.專業(yè)化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而加快鋪貨速度。

5.造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時把車輛集中在一起，通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。

6.確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細(xì)的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，保證鋪貨的時間效率和成功率。

三、各個擊破：打擊競品薄弱環(huán)節(jié)

在現(xiàn)實的市場運作中，只要我們注意觀察，就不難發(fā)現(xiàn)競爭對手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。

對于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個擊破的策略。

首先，其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確：

鑒于以上背景，本文中運用需求-價格彈性系數(shù)建立代理商響應(yīng)分時電價的需求響應(yīng)模型，提出了一種利用分時電價引導(dǎo)電動汽車充放電實現(xiàn)削峰填谷的雙層優(yōu)化模型。分時電價通過求解上層優(yōu)化模型得到，下層模型用于驗證上層求解的分時電價的合理性，通過上下層模型的迭代求解可以保證最終所得的分時電價匹配于電動汽車的使用需求。該方法可最大程度地保證電動汽車實際充電計劃與系統(tǒng)制定的基于分時電價情況下充電需求的匹配，提高價格引導(dǎo)的充電控制方法的確定性。

1.在一個縣級市場選定競爭對手服務(wù)差或者沒有售后服務(wù)的區(qū)域。

2.選擇對手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場。

3.有些地方銷量好，但對手還沒有進(jìn)駐的市場。

4.盡量不選擇對手所在的市場。就算選也要適量。3～5個足夠。

其次，其攻擊方法也具有較強(qiáng)的“殺傷力”：

1.給終端高利潤，誘導(dǎo)終端積極賣貨。

2.高薪挖走對手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，讓本屬于對手的市場變成自己的市場。

3.收編對手的業(yè)務(wù)員，用高工資誘惑。

4.實施大獎勵，以高中獎率封殺對手，引起終端老板的興趣。

四、抓住核心工作：穩(wěn)定利潤鞏固市場

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。

1.抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵，利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩(wěn)定客戶；

2.抓住消費者。設(shè)獎，給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑒活動等；

3.抓住陳列。如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加；

4.抓廣告。要么不做廣告，要做就極致投放，形式可以單一（如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等），但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

5.在專場專銷中抓住消費者。常見的如生肖紀(jì)念品（12屬相），集齊12屬相兌獎；水滸108將，集齊這些東西獎勵旅游或者物質(zhì)等，還有飯店贈送的消費券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費者的好辦法。

總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費者，企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級市場的地位，從而為真正突破市場打下堅固基礎(chǔ)。