高杰：互聯(lián)網(wǎng)鏡像下七種經(jīng)銷商生存建議

高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已經(jīng)把手伸向了零售終端，社團及社區(qū)店如雨后春筍般遍布大街小巷，這使得一些專業(yè)經(jīng)銷商的優(yōu)勢越來越弱，無店可供，無品牌可接，甚至直接導(dǎo)致那些精心耕耘了許久的生意變?yōu)闅v史。

先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)意識到，再不轉(zhuǎn)型或者再不打造自己的核心優(yōu)勢，被這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍獵是遲早的事。但大多數(shù)經(jīng)銷商在面臨這場變革中還無計可施，甚至有的還處在迷茫抱怨中……

去留糾結(jié)，該怎么辦？顯然十幾年創(chuàng)下的買賣，“去”不現(xiàn)實，“留”是客觀。那么我們該怎么才能生存下去呢？筆者今天根據(jù)不同經(jīng)銷商的實際情況并結(jié)合自己的管理實踐給大家一些建議，希望對大家有所幫助。

一、倚老賣老型

受自身條件的影響，一些老的經(jīng)銷商跟不上市場競爭態(tài)勢變化，新客戶開發(fā)不力，業(yè)績只能依仗老客戶，但老客戶業(yè)績也日漸式微。建議：第一，從客戶需求出發(fā)，聚焦關(guān)鍵能力建設(shè)；第二，賦能老客戶幫助其改善業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；第三，激發(fā)員工開發(fā)新客戶，并把其培養(yǎng)成為老客戶。

二、守株待兔型

這類經(jīng)銷商也就是我們常說的“坐商”，在二三線城市還是有很多的，大多數(shù)都是靠地利人和起家的，但隨著時間推移時勢已發(fā)生變化，原先的地利人和將不再占優(yōu)，只能靠“稀疏”客戶上門以維持生計。建議：第一，整理出近幾年服務(wù)過的客戶名錄，分類回訪并分析，相信您會找到答案和方法；第二，走出去主動開發(fā)客戶。

三、自以為是型

自以為是，聽不進別人意見，又不愿去市場一線，窺一豹而知全局，總覺得自己哪哪都好?？墒菙?shù)據(jù)不騙人，除了虧得一塌糊涂，還不認賬。建議：第一，克服井底之蛙的自以為是，走出去開闊視野和學(xué)習(xí)；第二，借鑒同行經(jīng)驗。

四、廠家依賴型

這類經(jīng)銷商不把主要精力放在客戶開發(fā)上，而是把主要精力放在如何擺平廠家銷售人員，靠套現(xiàn)廠家費用為生，結(jié)果生意越做越差。建議：第一，把精力用在客戶身上；第二，借力廠家資源放大客戶價值。

五、缺乏自信型

整天怨天尤人，懷疑自己技不如人，抱怨客戶不賣力等。那么，可以肯定的是你自己或者管理機制出了問題。建議：第一，反思自己或公司管理機制；第二，多問“為什么”“憑什么”“是什么”“干什么”“怎么干”。

六、異想天開型

這類經(jīng)銷商應(yīng)該是得了妄想癥，以為自己接了XX品牌或招了多少人就可以一下做多大的事情了。殊不知，到最后賠了夫人又折兵。建議：第一，先規(guī)劃，再計劃；第二，把這個大目標分解成無數(shù)個小目標，要知道，無數(shù)個小目標加在一起才能讓你“登天”。

七、隨遇而安型

這類經(jīng)銷商沒有動力，沒有目標，更沒有危機感。建議：第一，選賢用能，讓位于有想法有干法的人；第二，變現(xiàn)。

時勢在變，經(jīng)銷商已不是過去簡單的價值分配者，價值傳遞者，更是一個價值創(chuàng)造者。不創(chuàng)造價值的經(jīng)銷商沒法再參與價值分配，這已是不爭的事實，但愿覺醒的經(jīng)銷商朋友能自醒崛起！