碧點科技競爭情報分析

王群

（碧點〔上海〕軟件科技有限公司，上海 201204）

一、概述

（一）公司簡介

碧點公司是一家金融技術(shù)和注冊銀行控股公司，致力于幫助企業(yè)與個人實現(xiàn)更快、更高效的電子支付和資金管理，為人們提供了直觀無縫的消費、匯款、控制和儲蓄方式。碧點通過零售和直銷銀行，向消費者和企業(yè)提供廣泛的金融產(chǎn)品，包括借記卡、預(yù)付卡、支票卡、信用卡和工資卡和貨幣處理服務(wù)。該公司的銀行即服務(wù)平臺幫助客戶和合作伙伴設(shè)計客制化的銀行服務(wù)及資金轉(zhuǎn)移方案。

碧點銀行成立于1999年，總部位于加利福尼亞州帕薩迪納，直接為3 000多萬客戶提供服務(wù)，目前主要作為一家無分行銀行運營，在全國擁有9萬多個零售分銷點。碧點銀行是碧點公司的子公司，也是聯(lián)邦存款保險公司的成員。

（二）電子支付和資金管理

碧點利用專有的移動互聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)了直觀無縫的消費、匯款、控制和儲蓄方式。通過自有的零售和直銷銀行向消費者和企業(yè)提供了廣泛的金融產(chǎn)品，包括借記卡、預(yù)付卡、支票卡、信用卡和工資卡，利用移動端應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了線上電子支付與線下消費的有機結(jié)合，為個人用戶及企業(yè)提供了方便快捷的退稅、現(xiàn)金存款和支出服務(wù)。

（三）銀行即服務(wù)

銀行即服務(wù)平臺為美國最突出的消費和技術(shù)公司提供客制化的銀行服務(wù)以及流動資金管理方案。

企業(yè)可以通過模塊化的銀行即服務(wù)平臺嵌入金融服務(wù)，更加靈活地選擇供應(yīng)商和特定的功能。該平臺可以讓上下游企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化的合作，從而更好地服務(wù)客戶?？梢哉f銀行即服務(wù)是嵌入式金融的未來。

二、宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境包括政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)四個方面，這四個因素通常用來分析企業(yè)所處的外部環(huán)境。

經(jīng)濟方面的內(nèi)容主要包括經(jīng)濟發(fā)展水平、規(guī)模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等。政治方面的因素包含政治制度、政府政策、國家產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)法律及法規(guī)等。社會方面的因素有人口、價值觀念、道德水平等。技術(shù)方面的因素有高新技術(shù)、工藝技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破性進展。

（一）政治環(huán)境

自美國總統(tǒng)大選開始一直到2021年大選結(jié)束，特朗普和拜登在稅收政策、監(jiān)管政策、能源政策、財政政策等很多方面持有不同立場，其對美元美股、原油和黃金等都造成了不同的影響，間接對銀行以及金融科技公司也產(chǎn)生了不同程度的影響。

在稅收政策方面，特朗普一直沿用2017年的減稅措施，拜登則支持上調(diào)企業(yè)所得稅、富裕階級個人所得稅、資本利得稅。這一舉措使得一系列稅改政策出現(xiàn)，原有的稅務(wù)系統(tǒng)需要進行升級改造，這給碧點帶來了新的商業(yè)機遇和利潤來源。

在監(jiān)管政策方面，特朗普支持放松對能源和金融行業(yè)的監(jiān)管，但拜登則支持強化對能源、科技和金融服務(wù)業(yè)的監(jiān)管。更嚴格的監(jiān)管構(gòu)成了更高的進入門檻，為碧點構(gòu)筑了行業(yè)壁壘，同時嚴格的監(jiān)管也使得市場朝著健康的方向發(fā)展。

在勞工和醫(yī)保政策方面，特朗普廢除了奧巴馬醫(yī)保，拜登則延續(xù)并強化了奧巴馬醫(yī)保政策，采取15美元最低公司標(biāo)準，使得失業(yè)率上升，低收入人群增加。由于碧點目標(biāo)客戶是低收入人群和無穩(wěn)定收入人群，現(xiàn)行勞工政策對碧點有利，業(yè)務(wù)自2020年以來穩(wěn)步增長，且更嚴格的資金監(jiān)管和審計使欺詐案例逐漸減少。

（二）經(jīng)濟環(huán)境

美國暴發(fā)疫情后，各大銀行撥出數(shù)十億美元來彌補預(yù)期的貸款損失，銀行的盈利增長已經(jīng)停滯?；ヂ?lián)網(wǎng)推動的透明化和競爭迫使銀行降低商品化產(chǎn)品的價格和利潤率。監(jiān)管、合規(guī)性和信息技術(shù)維護成本仍舊很大。分銷模式已經(jīng)從實體模式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字模式，許多銀行的基礎(chǔ)設(shè)置已經(jīng)過時，利潤率不斷下降。這使得公司以銀行即服務(wù)的平臺業(yè)務(wù)逐漸增加，許多客戶選擇使用銀行即業(yè)務(wù)平臺客制化自己的金融方案，這對碧點的業(yè)務(wù)增長起到了良好的促進作用。由于經(jīng)濟環(huán)境下滑，許多公司破產(chǎn)倒閉，人們不得不尋找兼職謀生，短期崗位的工作數(shù)量正在增加，私營業(yè)主也欲使用更廉價的支付轉(zhuǎn)賬服務(wù)降低成本。

（三）社會文化環(huán)境

美國社會經(jīng)歷了過度消費的時期，人們意識到使用信用卡會在無形中增加自己的財務(wù)風(fēng)險。自2000年以來，美國預(yù)付卡市場規(guī)模年均增速超過50%。其預(yù)付卡涵蓋電話卡、禮品卡等。從物理狀態(tài)來看，包括實物形式的和電子形式的預(yù)付卡。在這樣特定的消費文化背景之下，碧點禮品卡業(yè)務(wù)和預(yù)付費卡業(yè)務(wù)有所增加。

在疫情的催化下，貸款風(fēng)險逐漸增加，許多企業(yè)倒閉，失業(yè)人口增加。為了減少透支消費，重新控制自己的財務(wù)生活，預(yù)付費卡在美國越來越受人歡迎，這類卡的目標(biāo)人群通常是租戶及年薪低于25 000美元的低收入人群。碧點業(yè)務(wù)聚焦此類用戶推出了個人預(yù)付費卡業(yè)務(wù)。

（四）技術(shù)環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)和移動支付技術(shù)的日漸成熟，5G技術(shù)和人臉識別技術(shù)逐漸被大眾接受。電子支付在此環(huán)境下更加容易得到發(fā)展和運用，人們的消費習(xí)慣隨著技術(shù)的更新也逐漸發(fā)生了改變。人們更傾向于足不出戶，通過移動手機和互聯(lián)網(wǎng)使用個人金融業(yè)務(wù)。這些改變對碧點的業(yè)務(wù)有促進作用，碧點敏感地覺察到商機，在移動端推出了多款個人支付產(chǎn)品，客戶可以方便快捷地享受轉(zhuǎn)賬、支付、存取款服務(wù)。

三、行業(yè)環(huán)境分析

行業(yè)環(huán)境分析是對企業(yè)所處行業(yè)以及與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)等影響因素進行分析，常用波特五力模型。

波特五力模型涉及的五種力量包括新的競爭對手入侵、替代品的威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。

（一）行業(yè)內(nèi)的競爭對手

目前行業(yè)內(nèi)碧點的主要競爭對手有三類。第一類是美國商業(yè)銀行，競爭業(yè)務(wù)為企業(yè)和個人支付業(yè)務(wù)；第二類是軟件服務(wù)咨詢公司，競爭業(yè)務(wù)為銀行即服務(wù)平臺業(yè)務(wù)；第三類競爭對手是支付公司，競爭業(yè)務(wù)為個人與企業(yè)支付軟件產(chǎn)品。

（二）潛在進入者

分析可知，上游行業(yè)企業(yè)若采用后向一體化戰(zhàn)略進入本行業(yè)，將成為潛在競爭對手；下游行業(yè)的實體卡發(fā)行商若進行后向一體化進入本行業(yè)與公司一起競爭該市場，也會對企業(yè)造成潛在的威脅；除此之外，跨行業(yè)競爭也是另一種潛在威脅，不在本行業(yè)的企業(yè)如果橫向一體化進入市場也會成為潛在的進入者。

（三）供方議價實力

碧點的供應(yīng)商主要有三類。第一類是人力供應(yīng)商，它們向碧點外包開發(fā)與測試人員，此類企業(yè)議價能力弱；第二類是硬件供應(yīng)商，主要涉及辦公場地租賃，屬于沉默成本，有一定議價能力；第三類是軟件供應(yīng)商，向公司提供各類軟件許可，這類企業(yè)擁有較強的議價權(quán)，隨業(yè)務(wù)需要成本可能增加。

（四）買方議價實力

碧點發(fā)行的預(yù)付費卡主要針對低收入人群和無穩(wěn)定收入者，這類客戶通常無法在銀行申請到信用卡，所以選擇碧點的預(yù)付費卡進行消費。這樣的消費群體沒有議價能力，使用預(yù)付卡產(chǎn)品可以幫助他們建立信用系統(tǒng)，對將來在其他銀行申請信用卡提供信用憑證。疫情的暴發(fā)促使預(yù)付費卡業(yè)務(wù)使用人數(shù)增長，居家辦公也使移動支付和移動銀行業(yè)務(wù)得以進一步發(fā)展。

碧點銷售的工資和小費結(jié)算系統(tǒng)針對的客戶是私人企業(yè)和小型企業(yè)，其議價能力不強，所以下游企業(yè)議價能力不強。

碧點推出的稅務(wù)結(jié)算系統(tǒng)客戶為美國政府，政府項目資金比較充沛，下游客戶雖然有很強的議價權(quán)，但由于項目性質(zhì)特殊，通常在報價上有很大的利潤。綜上所述，碧點公司的下游企業(yè)議價空間不大。

（五）替代產(chǎn)品的威脅

目前行業(yè)中的替代品主要為信用卡和其他預(yù)付費卡，但由于公司的細分市場是低收入人群，這部分人群的使用目的是控制消費，所以信用卡對公司預(yù)付費卡業(yè)務(wù)威脅不大，并且美國市場的預(yù)付費卡普遍月收費高于公司發(fā)行的產(chǎn)品，目前沒有造成較大的威脅。

四、競爭對手分析

第一類為商業(yè)銀行，其優(yōu)勢在于擁有各類金融許可，有豐富的現(xiàn)金儲備，抗風(fēng)險能力強；劣勢在于收費高昂，電子化程度低，偏好高凈值客戶，沒有靈活的銀行即服務(wù)平臺。第二類為咨詢公司，其優(yōu)勢在于擁有銀行即服務(wù)平臺，有專業(yè)的開發(fā)、測試以及業(yè)務(wù)人員。第三類為支付公司，優(yōu)勢是能夠自行發(fā)售各類預(yù)售卡、禮品卡、信用卡，有完整的銷售網(wǎng)點；劣勢在于缺少銀行即服務(wù)的平臺，不能根據(jù)客戶要求定制電子支付業(yè)務(wù)，缺少專業(yè)人員提供客戶關(guān)系管理服務(wù)。

五、波士頓矩陣分析

現(xiàn)金牛產(chǎn)品：稅改項目屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，周期長利潤豐厚；同時，公司銷售的禮品卡也屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品。明星產(chǎn)品：個人用戶的預(yù)付費卡業(yè)務(wù)和支付業(yè)務(wù)屬于明星產(chǎn)品，競爭激烈。問題產(chǎn)品：銀行即服務(wù)的平臺初步建立，屬于問題產(chǎn)品。瘦狗產(chǎn)品：并購的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品目前無法盈利，屬于瘦狗產(chǎn)品。

六、市場細分與客戶價值分析

（一）企業(yè)目前如何進行市場細分

企業(yè)目前有三塊市場業(yè)務(wù)：個人金融支付業(yè)務(wù)、企業(yè)資金轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)、政府稅務(wù)改革業(yè)務(wù)。

（二）企業(yè)定位的細分市場

美國聯(lián)邦存款調(diào)查公司研究顯示，美國有近710萬家庭沒有銀行賬戶，近12%仍習(xí)慣于使用支票、匯票和賬單支付服務(wù)之類昂貴的支付方式來獲取現(xiàn)金。碧點深耕低收入人群市場，為這些客戶提供低于銀行收費的金融服務(wù)，無須進行類似銀行的嚴格信用審核。為的是普惠低收入人群和無穩(wěn)定收入的人群，讓他們享受金融服務(wù)帶來的便利。對于小微企業(yè)和私營業(yè)主，碧點聚焦市場也推出了費用更低的支付轉(zhuǎn)賬產(chǎn)品。隨著疫情的蔓延，該細分市場客戶仍在增加。

（三）企業(yè)主要目標(biāo)客戶

企業(yè)目標(biāo)客戶是低收入人群、沒有穩(wěn)定收入的人群。碧點的產(chǎn)品可以幫助其使用基本的金融服務(wù)，包括預(yù)存、支付、轉(zhuǎn)賬。由于其中大部分人無法在銀行申請到信用卡，所以產(chǎn)品吸引力很大。

（四）與競爭對手相比，碧點為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和劣勢

與競爭對手相比，碧點為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢是收取比銀行更低的消費稅、更低的月費，計算簡單易懂，提供客制化的定制組合。相比銀行更容易通過審核，用戶即使沒有穩(wěn)定收入也可以申請。24小時自助電話服務(wù)，能保證用戶的資金安全。公司有4 000多個網(wǎng)點，用戶可以在合作的9萬多個零售分銷網(wǎng)店消費，可以在任意萬事達卡和威士卡網(wǎng)店進行刷卡消費。

與競爭對手相比，碧點的劣勢是多數(shù)客戶是非優(yōu)質(zhì)客戶，無穩(wěn)定收入，需要更多更完善的欺詐驗證以避免客戶欺詐。產(chǎn)品線單一，缺少多樣化的利潤來源。銀行即服務(wù)平臺的產(chǎn)品數(shù)量少，未形成規(guī)模效益。

七、資源與能力分析

文章采用價值鏈分析方法，通過分析價值鏈活動找出企業(yè)競爭力的來源，為企業(yè)改造提供依據(jù)。碧點上游價值鏈活動主要包含實體卡公司向碧點銷售實體卡、軟件供應(yīng)商提供軟件許可、硬件服務(wù)商負責(zé)場地租賃和硬件維護、外服公司負責(zé)向公司進行技術(shù)人員的外包。公司的價值鏈活動主要有登記用戶信息、向客戶銷售實體卡、日?？蛻絷P(guān)系維護、外包員工和內(nèi)部員工薪資發(fā)放，聯(lián)系上游實體卡公司進行實體卡維護以及各類付費卡交易費用的結(jié)算。下游價值鏈活動有線下零售網(wǎng)點各類付費卡的銷售活動、大型商場超市禮品卡的銷售、線上移動端銷售和提供個人金融服務(wù)、微小企業(yè)的移動支付產(chǎn)品維護。用戶價值鏈上的活動主要涉及零售網(wǎng)點的預(yù)付費卡注冊、個人用戶的轉(zhuǎn)賬消費和存款等支付業(yè)務(wù)，微型企業(yè)資金轉(zhuǎn)賬活動。

（一）關(guān)鍵活動

第一，在網(wǎng)點和零售店對外銷售實體卡；第二，進行日?？蛻絷P(guān)系維護，解決客戶遇到的問題；第三，按不同產(chǎn)品收取維護費用；第四，辨別欺詐行為，進行反欺詐、反洗錢驗證。

（二）主要有形資產(chǎn)

第一，在美國擁有自有的銀行，擁有金融證照；第二，公司和發(fā)卡機構(gòu)合作，擁有實體卡庫。

（三）無形資產(chǎn)

第一，擁有從發(fā)卡、制卡、客戶關(guān)系管理、銀行交易處理的全流程人才；第二，擁有保密的客戶信息；第三，品牌商譽：致力于幫助低收入人群和沒有穩(wěn)定收入人群解決資金困難，讓其享受到更便宜的銀行金融服務(wù)。

（四）競爭力分析

公司采用差異化競爭戰(zhàn)略，上游的競爭對手是銀行。銀行的目標(biāo)客戶是大型公司、有穩(wěn)定收入的個人、有良好信用記錄的人群和企業(yè)。碧點產(chǎn)品的服務(wù)對象是低收入人群和沒有穩(wěn)定收入的個人，以及私人經(jīng)營者，如優(yōu)步司機以及兼職人員。這樣的差異化競爭使對手不會產(chǎn)生嚴重的抵觸和反抗情緒，本質(zhì)業(yè)務(wù)沒有沖突，對競爭對手沒有構(gòu)成直接威脅。公司與萬事達卡公司、威士卡公司有良好的合作關(guān)系，也有許多成功的企業(yè)合作案例，如和蘋果公司發(fā)行了全家親子卡，和沃爾瑪發(fā)行過打折禮品卡，贊助過美國著名的艾倫秀，企業(yè)形象較好。除此之外，碧點與美國政府有良好的業(yè)務(wù)往來，提供的服務(wù)滿足了貧困人民的金融需求。碧點的劣勢在于業(yè)務(wù)線比較單一，只有美國本土業(yè)務(wù)，沒有海外業(yè)務(wù)。銀行即服務(wù)平臺建立較晚，接入該平臺的產(chǎn)品和客戶不多，沒有形成規(guī)模效益。另外，企業(yè)比較依賴上下游合作伙伴，合作伙伴的數(shù)量直接決定了公司的收入來源。組織架構(gòu)多以產(chǎn)品進行劃分，部門和部門之間溝通存在障礙。

八、結(jié)語

分析宏觀環(huán)境可知，目前受疫情影響，失業(yè)率增加，個人支付業(yè)務(wù)是潛在的增長點，建議加強市場開發(fā)，在滿足現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新產(chǎn)品，形成新的競爭業(yè)務(wù)?？梢詫Ｍ馐袌鲞M行嘗試性的擴張，形成新的利潤來源。根據(jù)波士頓模型分析結(jié)果，將瘦狗產(chǎn)品淘汰，節(jié)省開支，把更多的精力集中投入明星產(chǎn)品的銷售和研發(fā)上，使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金牛產(chǎn)品。由價值鏈分析可知，碧點現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較依賴上下游企業(yè)，建議弱化與上下游企業(yè)的依賴關(guān)系，形成獨立的業(yè)務(wù)閉環(huán)，減少對第三方供應(yīng)商的過度依賴。為配合業(yè)務(wù)線調(diào)整，將以產(chǎn)品劃分的部門調(diào)整為以業(yè)務(wù)劃分的部門，減少部門之間的溝通障礙。以上策略可以幫助企業(yè)形成更強的競爭力。