提升產(chǎn)品力 盤活渠道力

廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司營銷總監(jiān) 李國彪

在選擇商家、尤其是優(yōu)質(zhì)商家層面，是所有品牌企業(yè)的重要課題。在壁掛爐的國產(chǎn)品牌陣營中，小松鼠有絕對的話語權(quán)。在多年的渠道推進和摸索中，尋求優(yōu)質(zhì)商家共同精耕渠道的課題一直沒變。與此同時，作為集團化運營的迪森，也將重點投入與壁掛爐相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，重點打造并打通產(chǎn)、研、銷鏈條，在產(chǎn)品力上為商家、為渠道賦能提供有力支撐。

保持優(yōu)勢項目的領(lǐng)先地位

2021年，整個國內(nèi)壁掛爐市場發(fā)生了非常明顯的變化。

從制造端來看，無論國產(chǎn)品牌還是進口陣營，都在這一年感受到煤改紅利和地產(chǎn)紅利的減速慢行。2020年，很多壁掛爐、尤其是承接大量煤改工程的國內(nèi)壁掛爐品牌，煤改幾乎占比整個銷售的半壁江山。而今年整個渠道的增量比例發(fā)生改變，尤其是渠道增量的占比開始回升。

另外，跨界品牌、尤其是綜合實力更強的品牌介入，再一次增加了壁掛爐行業(yè)的競爭難度。紅利的退卻和競爭的加劇，在終端市場表現(xiàn)最明顯的是零售價的降低。煤改工程一方面推進了壁掛爐的應(yīng)用和普及，另一方面大盤紅利導(dǎo)致介入廠商極速增加，也是影響終端零售價的原因。

當潮水褪去，很多缺乏制造實力的中小廠商，面臨著著巨大的、甚至是倒閉的狀況。同樣的困境也存在商家群體中上演。

作為迪森傳統(tǒng)的優(yōu)勢項目，壁掛爐一直是拳頭品類，依托先進的制造生產(chǎn)線和與國外比肩的性能實驗室，迪森旗下壁掛爐品牌小松鼠，一直是國產(chǎn)優(yōu)秀品牌的代表。在國內(nèi)大環(huán)境的推動和變化下，今年在壁掛爐渠道上小松鼠采取“點對點”的推進策略，在全國各地尋找大商合作，并且舉公司資源全力推進。爭取做到合作一家、推進一地、發(fā)展一省。在現(xiàn)有的采取大商合作模式的幾個區(qū)域型市場，推動效果十分顯著。

實際上，在選擇商家、尤其是優(yōu)質(zhì)商家層面，是所有品牌企業(yè)的困惑。在壁掛爐的國產(chǎn)品牌陣營中，小松鼠有絕對的話語權(quán)。在多年的渠道推進和摸索中，尋求優(yōu)質(zhì)商家共同精耕渠道的課題一直沒變。與此同時，作為集團化運營的迪森，也將重點投入與壁掛爐相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，重點打造并打通產(chǎn)、研、銷鏈條，在產(chǎn)品力上為商家、為渠道賦能提供有力支撐。

除了小松鼠壁掛爐在產(chǎn)品和渠道上的全面開花之外，今年作為迪森集團化發(fā)展戰(zhàn)略的重點，集中在以輻射空調(diào)為代表的舒適家居，和煙灶熱為代表的廚電版塊的上馬。為渠道賦能，提高渠道效率和利潤。

目前，在小松鼠的現(xiàn)有銷售體系中，與全國范圍內(nèi)所有的商家群體一樣，幾乎沒有商家只代理一個品牌。單品牌單品類代理很難滿足商家更穩(wěn)定和更長遠的發(fā)展規(guī)劃，更重要的是如何滿足對方多元化獲利方式，以在收支和發(fā)展之間找到平衡。

答案在品類的豐富和延伸。

輻射空調(diào)將帶來行業(yè)顛覆

目前，迪森下屬輻射空調(diào)品牌維瓦爾第已經(jīng)在位于廣州的總部建立起全新試驗室和制造生產(chǎn)線。

實際上，迪森對舒適家居的探索和布局由來已久。今年最大的變化是推出全新的輻射空調(diào)，著力打造家居健康系統(tǒng)。而輻射空調(diào)的推出，也意味著迪森在舒適家居上的更進一步，也將在國內(nèi)掀起一場關(guān)于“五恒系統(tǒng)”的新探索。

與傳統(tǒng)空調(diào)不同，輻射空調(diào)通過紅外線實現(xiàn)家居環(huán)境無溫差，例如家居最適宜溫度為25度。輻射空調(diào)可以實現(xiàn)溫度、濕度和氧氣指數(shù)無論在家中哪一個角度，溫差不超過0.5度，始終讓家居環(huán)境保持25度的恒定值。

對流、輻射和傳導(dǎo)是實現(xiàn)溫度傳遞的三種方式，傳統(tǒng)空調(diào)采用對流會出現(xiàn)冷氣下沉、熱氣上升，從而產(chǎn)生溫差。不同溫度和環(huán)境也導(dǎo)致進入空調(diào)的水溫有所不同，輻射空調(diào)首先對環(huán)境變化進行探測，并通過傳感器進行測試，將信息傳回控制中心，經(jīng)過算法和邏輯保證通過紅外線傳出的溫度是使用者要求的最佳舒適度，從而使整個系統(tǒng)的運行恒定。

輻射空調(diào)并不稀奇，在歐洲的發(fā)展有幾十年的時間，進入國內(nèi)市場也有六、七年時間。但輻射空調(diào)的發(fā)展囿于高昂的制造成本和進口成本，同時國內(nèi)的應(yīng)用環(huán)境與國外亦不相同，限制輻射空調(diào)在國內(nèi)市場的大范圍推廣和應(yīng)用?？梢哉f降本和本土化，是輻射空調(diào)需要攻克的兩大難題。

以迪森制造的輻射空調(diào)為例，傳感器采用瑞士軍工制造，在包括速度和精度、敏感度上要高于普通傳統(tǒng)空調(diào)傳感器的5～7倍，再加上整個產(chǎn)品在歐洲原裝進口，國內(nèi)的輻射空調(diào)終端價格很高，所以，輻射空調(diào)目前的主要市場在豪宅應(yīng)用。但是，隨著迪森整個輻射空調(diào)產(chǎn)研的落地，具備了本土化的輻射空調(diào)終端價格將有大幅度的降低，可以實現(xiàn)更大市場的覆蓋，更進一步推動真正意義上的“五恒健康舒適系統(tǒng)”的進程。

更重要的是，以輻射空調(diào)為代表的舒適家居版塊，將繼續(xù)為渠道賦能提速，覆蓋不同層面和需求的客群。

目前，迪森自主研發(fā)的輻射空調(diào)全自動生產(chǎn)線已經(jīng)開始生產(chǎn)，組建意大利核心研發(fā)團隊，產(chǎn)品各項指標均優(yōu)于進口產(chǎn)品，整個系統(tǒng)搭建完畢將是目前國內(nèi)輻射空調(diào)最高技術(shù)代表。

維瓦爾第是意大利著名音樂家，其最著名的一首小提琴協(xié)奏曲是“四季”，用此為輻射空調(diào)品牌命名，代表著追求“四季如春”的產(chǎn)品屬性，也是對整個渠道春天的期許。

然而，渠道并非只有壁掛爐和輻射空調(diào)，關(guān)于整個家居，迪森想嘗試的更多。

上馬廚電為渠道做加法

廚電項目的上馬，表面上看是迪森的跨界，實際上，在圍繞“家”這個核心前提下，向廚電品類的延伸是一種必然。

上馬廚電，一方面基于渠道充分利用的考慮，通過豐富品類為合作商家提升獲利空間，同時通過縱向深挖客戶需求降低終端獲客成本，進一步提升渠道活力。另一方面，借勢廚電品類開辟新的渠道，為整個集團和品牌的渠道發(fā)展做加法，充分拓展渠道發(fā)展力。目前，集團針對廚電版塊成立了專門的運營中心，加速推進。

目前，廚電產(chǎn)業(yè)是中國家電制造業(yè)中最具活力的版塊，無論是新房的新裝市場，還是二手房以及重裝的增量市場，消費端對產(chǎn)品的需求力依然充沛，整個國內(nèi)市場不斷升級的品質(zhì)消費時代也在促進品質(zhì)產(chǎn)品拓展更大的市場空間，超14億人口的強大內(nèi)需依然是品牌的機會。尤其是廚電中的上揚品類，集成灶近兩年的市場爆發(fā)力非常強。

迪森依然秉持以產(chǎn)品力作為強有力的支撐。例如，在集成灶品類上采用全預(yù)混技術(shù)，這將有別于目前市場上的同類產(chǎn)品，形成本品牌的差異化競爭力，進一步為合作伙伴發(fā)展、為盤活渠道活力做加法。