循序漸進推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級

廣東萬和新電氣股份公司總裁 盧宇聰

企業(yè)需要站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么，加速自身的進化升級。這其中，最大的難點在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級的需求。因此，企業(yè)的升級更需要循序漸進，分階段推進。

面對錯綜復雜的形勢，整體家電行業(yè)積極踐行新發(fā)展理念，站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么，加速自身的進化升級。這其中，最大的難點在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級需求。如果想得太多，腳步邁得太大，自身的資源配置卻不能匹配時，將會為企業(yè)帶來極大的危機。

從產(chǎn)品制造到空間解決方案提供商升級

從廚衛(wèi)行業(yè)的未來趨勢看，由產(chǎn)品制造商向空間解決方案提供商升級會是品牌跨越風險的有效方式之一。

當前的消費需求已經(jīng)發(fā)生極大變化，尤其是90后、00后年輕消費群的崛起，他們對家電家居配套產(chǎn)品的需求不僅更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、舒適度、顏值、智能化等，同時更傾向選擇簡單、省心的一站式服務，甚至是直接拎包入住以及使用產(chǎn)品時的愉悅感。因此，家電承載的價值已經(jīng)不僅僅是日常生活所需，更是生活品質(zhì)的象征，身份地位的體現(xiàn)，品位的表達。

這就意味著，營造空間解決方案會成為一種創(chuàng)造需求的方式和解決需求的途徑，家電銷售也必然會是從單品銷售轉(zhuǎn)為整個空間解決方案銷售的模式。當然，前提是企業(yè)所提供的空間解決方案能夠與消費者產(chǎn)生共鳴，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能夠圍繞用戶的實際生活和消費習慣而展開，這將成為未來家電行業(yè)的核心競爭領(lǐng)域。

對于企業(yè)而言，從單品到空間的跨越，是完全不同的境界，同樣也不能走得太快。萬和是基于從單品到套系化，再從套系化到空間解決方案的路徑進行升級。

首先是在把單品做強，基于自身已有核心競爭優(yōu)勢的衛(wèi)浴和廚房電器兩個領(lǐng)域做邊界延伸，產(chǎn)品線從傳統(tǒng)廚衛(wèi)產(chǎn)品延伸到凈水、新能源產(chǎn)品等，打造萬和整體廚房和浴室方案。同時，萬和也在通過整合社會資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，擴展生態(tài)關(guān)聯(lián)品類，繁衍生態(tài)，與整個產(chǎn)業(yè)鏈一起進行從單品到空間解決方案的升級。

提升組織能力為營銷創(chuàng)新提供有力支撐

向空間方案解決供應商升級所涉及的并不僅僅是生產(chǎn)制造，而是品牌、產(chǎn)品、渠道、用戶、服務等的深度融合，是從單兵作戰(zhàn)到整體系統(tǒng)的協(xié)作，也是一個新的營銷時代。同時，科技的進步為深度融合的新營銷時代提供了有力的支撐。比如，2021年3月，萬和已經(jīng)實現(xiàn)營銷端和供應鏈端的數(shù)字化，并推動全國的萬和渠道合作伙伴及銷售網(wǎng)點的數(shù)字化升級。

對于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，數(shù)字化升級的關(guān)鍵不是數(shù)字化技術(shù)和設(shè)備，而是讓整體組織具有市場的敏捷性和適應性，組織能力才是最核心的力量。整體團隊對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標及規(guī)劃是否有共識，是否具備迎接挑戰(zhàn)勇氣，具備系統(tǒng)而創(chuàng)新的增長思路，擁有從上至下順暢的溝通協(xié)作，具有擁抱轉(zhuǎn)型變革的心態(tài)和動力等是企業(yè)必然要突破的難點。

今年基于有效激發(fā)整體營銷鏈條的主觀能動性，萬和著重推動營銷體系的變革。比如，對各區(qū)域的營銷體系采用有限合伙人(LP)及普通合伙人(GP)的模式。即，萬和是投資者，不負責具體經(jīng)營，區(qū)域代理商是普通合伙人，負責所轄區(qū)域市場的運營管理。通過建立更好的分配機制，賦予合伙人更多的權(quán)利，同時也要背負更大的責任。

經(jīng)營模式調(diào)整之后，在基于各項政策不變的情況下，如果達到目標，區(qū)域合伙人的收益可能會是以前的翻倍。因此，可以明顯感覺調(diào)整之后各級市場的主觀能動性被調(diào)動起來，而回歸于最基本的責權(quán)利，把人的主觀能動性有效激發(fā)起來之后，實質(zhì)企業(yè)的數(shù)字化升級就成功了一半。

提升行業(yè)自律以提升自身實力促行業(yè)發(fā)展

從提供單品到提供空間解決方案，核心是為用戶提供更多的價值，營銷管理重心轉(zhuǎn)為與合作伙伴構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，并從基于線上線下融合的整體格局出發(fā)，最大程度發(fā)揮出協(xié)同作用，共同經(jīng)營好用戶。

目前來看，線上以銷售標準產(chǎn)品為主，線下則是既賣標準產(chǎn)品又在賣非標準產(chǎn)品。未來，線下的核心一定是做線上不能做的事情，即放大空間體驗和整合解決方案的銷售，這也是線下銷售空間解決方案的重要原因。

當然，不排除數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，線上通過空間虛擬化也可以做到賣場景解決方案，但這需要時間，至少在短期內(nèi)線上很難普及化。只有硬件更普及、底層核心技術(shù)更成熟后，方能帶來新的突破。這就給線下渠道留下發(fā)展的空間，特別是品牌專賣店承載著品牌最全的產(chǎn)品線，將會成為每一個品牌的主力發(fā)聲點。

從銷售單品到銷售整體空間解決方案對整體行業(yè)都是一個新的課題，需要品牌基于自身戰(zhàn)略去幫助線下終端不斷提升自身的生存能力。比如，萬和一方面是建設(shè)集引流、體驗、銷售和服務為一體的售后4S體驗店，另一方面是全面賦能三級到六級市場渠道網(wǎng)點，通過連鎖鄉(xiāng)鎮(zhèn)通/云店/社區(qū)店、建材櫥柜店、電器專營店等提升網(wǎng)點的銷售能力。同時，線上的虛擬展示、官方商城等也在精心耕耘。萬和通過官方商城布局線上新零售，利用私域流量進行社群運營，順應電商經(jīng)濟和直播經(jīng)濟崛起的市場變化，構(gòu)建線上直播間，覆蓋天貓、京東、蘇寧易購、國美、拼多多、云集、抖音、快手等多個直播平臺，打造了大家電類專業(yè)主播團且孵化了萬和主播IP，快速形成自己的品牌直播矩陣。

客觀來講，一直以來，線上、線下的經(jīng)營成本差異，價格沖突，這是市場競爭的產(chǎn)物，并不只是品牌本身去做調(diào)控就可以解決的問題。比如，通過線上與線下的產(chǎn)品差異化來避免陷入價格戰(zhàn)，但在家電產(chǎn)品同質(zhì)化下真正的差異很難實現(xiàn)，也可以說是掩耳盜鈴的一種作法。隨著國家強化公平競爭政策的實施及對競爭的監(jiān)管，以及線上流量成本不斷攀升之后線上線下的經(jīng)營成本必然會走到一個平衡，市場的競爭會越來越趨于良性。

同時，也需要行業(yè)協(xié)會發(fā)揮作用，構(gòu)建起線上線下良好的信用體系，提升自律水平，形成有規(guī)律的競爭。比如，汽車行業(yè)中比較典型的寶馬、奔馳、奧迪，各品牌的每一款產(chǎn)品都能在對方的產(chǎn)品線中找到一款定位和價格都差不多的對標車型，并都劃有一個價格區(qū)間，任何超出規(guī)則的動作都要承擔相應的責任。

相信，中國家電行業(yè)的發(fā)展也會走向越來越有序的競爭，通過產(chǎn)業(yè)升級，在持續(xù)不斷地競爭中，品牌用精益求精的精神，通過不斷強化自己的技術(shù)，靠提升自身的實力，推出更好滿足用戶需求的解決方案，最終也將帶動整個行業(yè)的健康發(fā)展。