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    循序漸進推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級

    2021-11-24 05:32:28廣東萬和新電氣股份公司總裁盧宇聰
    現(xiàn)代家電 2021年12期
    關(guān)鍵詞:解決方案銷售產(chǎn)品

    廣東萬和新電氣股份公司總裁 盧宇聰

    企業(yè)需要站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么,加速自身的進化升級。這其中,最大的難點在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級的需求。因此,企業(yè)的升級更需要循序漸進,分階段推進。

    面對錯綜復(fù)雜的形勢,整體家電行業(yè)積極踐行新發(fā)展理念,站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么,加速自身的進化升級。這其中,最大的難點在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級需求。如果想得太多,腳步邁得太大,自身的資源配置卻不能匹配時,將會為企業(yè)帶來極大的危機。

    從產(chǎn)品制造到空間解決方案提供商升級

    從廚衛(wèi)行業(yè)的未來趨勢看,由產(chǎn)品制造商向空間解決方案提供商升級會是品牌跨越風(fēng)險的有效方式之一。

    當(dāng)前的消費需求已經(jīng)發(fā)生極大變化,尤其是90后、00后年輕消費群的崛起,他們對家電家居配套產(chǎn)品的需求不僅更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、舒適度、顏值、智能化等,同時更傾向選擇簡單、省心的一站式服務(wù),甚至是直接拎包入住以及使用產(chǎn)品時的愉悅感。因此,家電承載的價值已經(jīng)不僅僅是日常生活所需,更是生活品質(zhì)的象征,身份地位的體現(xiàn),品位的表達(dá)。

    這就意味著,營造空間解決方案會成為一種創(chuàng)造需求的方式和解決需求的途徑,家電銷售也必然會是從單品銷售轉(zhuǎn)為整個空間解決方案銷售的模式。當(dāng)然,前提是企業(yè)所提供的空間解決方案能夠與消費者產(chǎn)生共鳴,企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能夠圍繞用戶的實際生活和消費習(xí)慣而展開,這將成為未來家電行業(yè)的核心競爭領(lǐng)域。

    對于企業(yè)而言,從單品到空間的跨越,是完全不同的境界,同樣也不能走得太快。萬和是基于從單品到套系化,再從套系化到空間解決方案的路徑進行升級。

    首先是在把單品做強,基于自身已有核心競爭優(yōu)勢的衛(wèi)浴和廚房電器兩個領(lǐng)域做邊界延伸,產(chǎn)品線從傳統(tǒng)廚衛(wèi)產(chǎn)品延伸到凈水、新能源產(chǎn)品等,打造萬和整體廚房和浴室方案。同時,萬和也在通過整合社會資源,打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游,擴展生態(tài)關(guān)聯(lián)品類,繁衍生態(tài),與整個產(chǎn)業(yè)鏈一起進行從單品到空間解決方案的升級。

    提升組織能力為營銷創(chuàng)新提供有力支撐

    向空間方案解決供應(yīng)商升級所涉及的并不僅僅是生產(chǎn)制造,而是品牌、產(chǎn)品、渠道、用戶、服務(wù)等的深度融合,是從單兵作戰(zhàn)到整體系統(tǒng)的協(xié)作,也是一個新的營銷時代。同時,科技的進步為深度融合的新營銷時代提供了有力的支撐。比如,2021年3月,萬和已經(jīng)實現(xiàn)營銷端和供應(yīng)鏈端的數(shù)字化,并推動全國的萬和渠道合作伙伴及銷售網(wǎng)點的數(shù)字化升級。

    對于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言,數(shù)字化升級的關(guān)鍵不是數(shù)字化技術(shù)和設(shè)備,而是讓整體組織具有市場的敏捷性和適應(yīng)性,組織能力才是最核心的力量。整體團隊對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃是否有共識,是否具備迎接挑戰(zhàn)勇氣,具備系統(tǒng)而創(chuàng)新的增長思路,擁有從上至下順暢的溝通協(xié)作,具有擁抱轉(zhuǎn)型變革的心態(tài)和動力等是企業(yè)必然要突破的難點。

    今年基于有效激發(fā)整體營銷鏈條的主觀能動性,萬和著重推動營銷體系的變革。比如,對各區(qū)域的營銷體系采用有限合伙人(LP)及普通合伙人(GP)的模式。即,萬和是投資者,不負(fù)責(zé)具體經(jīng)營,區(qū)域代理商是普通合伙人,負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的運營管理。通過建立更好的分配機制,賦予合伙人更多的權(quán)利,同時也要背負(fù)更大的責(zé)任。

    經(jīng)營模式調(diào)整之后,在基于各項政策不變的情況下,如果達(dá)到目標(biāo),區(qū)域合伙人的收益可能會是以前的翻倍。因此,可以明顯感覺調(diào)整之后各級市場的主觀能動性被調(diào)動起來,而回歸于最基本的責(zé)權(quán)利,把人的主觀能動性有效激發(fā)起來之后,實質(zhì)企業(yè)的數(shù)字化升級就成功了一半。

    提升行業(yè)自律以提升自身實力促行業(yè)發(fā)展

    從提供單品到提供空間解決方案,核心是為用戶提供更多的價值,營銷管理重心轉(zhuǎn)為與合作伙伴構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系,并從基于線上線下融合的整體格局出發(fā),最大程度發(fā)揮出協(xié)同作用,共同經(jīng)營好用戶。

    目前來看,線上以銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主,線下則是既賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品又在賣非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。未來,線下的核心一定是做線上不能做的事情,即放大空間體驗和整合解決方案的銷售,這也是線下銷售空間解決方案的重要原因。

    當(dāng)然,不排除數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展,線上通過空間虛擬化也可以做到賣場景解決方案,但這需要時間,至少在短期內(nèi)線上很難普及化。只有硬件更普及、底層核心技術(shù)更成熟后,方能帶來新的突破。這就給線下渠道留下發(fā)展的空間,特別是品牌專賣店承載著品牌最全的產(chǎn)品線,將會成為每一個品牌的主力發(fā)聲點。

    從銷售單品到銷售整體空間解決方案對整體行業(yè)都是一個新的課題,需要品牌基于自身戰(zhàn)略去幫助線下終端不斷提升自身的生存能力。比如,萬和一方面是建設(shè)集引流、體驗、銷售和服務(wù)為一體的售后4S體驗店,另一方面是全面賦能三級到六級市場渠道網(wǎng)點,通過連鎖鄉(xiāng)鎮(zhèn)通/云店/社區(qū)店、建材櫥柜店、電器專營店等提升網(wǎng)點的銷售能力。同時,線上的虛擬展示、官方商城等也在精心耕耘。萬和通過官方商城布局線上新零售,利用私域流量進行社群運營,順應(yīng)電商經(jīng)濟和直播經(jīng)濟崛起的市場變化,構(gòu)建線上直播間,覆蓋天貓、京東、蘇寧易購、國美、拼多多、云集、抖音、快手等多個直播平臺,打造了大家電類專業(yè)主播團且孵化了萬和主播IP,快速形成自己的品牌直播矩陣。

    客觀來講,一直以來,線上、線下的經(jīng)營成本差異,價格沖突,這是市場競爭的產(chǎn)物,并不只是品牌本身去做調(diào)控就可以解決的問題。比如,通過線上與線下的產(chǎn)品差異化來避免陷入價格戰(zhàn),但在家電產(chǎn)品同質(zhì)化下真正的差異很難實現(xiàn),也可以說是掩耳盜鈴的一種作法。隨著國家強化公平競爭政策的實施及對競爭的監(jiān)管,以及線上流量成本不斷攀升之后線上線下的經(jīng)營成本必然會走到一個平衡,市場的競爭會越來越趨于良性。

    同時,也需要行業(yè)協(xié)會發(fā)揮作用,構(gòu)建起線上線下良好的信用體系,提升自律水平,形成有規(guī)律的競爭。比如,汽車行業(yè)中比較典型的寶馬、奔馳、奧迪,各品牌的每一款產(chǎn)品都能在對方的產(chǎn)品線中找到一款定位和價格都差不多的對標(biāo)車型,并都劃有一個價格區(qū)間,任何超出規(guī)則的動作都要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

    相信,中國家電行業(yè)的發(fā)展也會走向越來越有序的競爭,通過產(chǎn)業(yè)升級,在持續(xù)不斷地競爭中,品牌用精益求精的精神,通過不斷強化自己的技術(shù),靠提升自身的實力,推出更好滿足用戶需求的解決方案,最終也將帶動整個行業(yè)的健康發(fā)展。

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