不為變而變 基本盤不能亂

■ 傅教智

2001年，現(xiàn)代家電組建了中國熱水器行業(yè)俱樂部；2003年首部熱水器行業(yè)報告書推出，以及后續(xù)的諸多連續(xù)、系統(tǒng)性工作的展開，見證和參與著熱水器行業(yè)20多年來的變化。

近兩年，行業(yè)變化越來越快，越來越明顯，從不同角度客觀看待當(dāng)下挑戰(zhàn)，以及找出應(yīng)對各種困惑、挑戰(zhàn)的解決方法，是行業(yè)共識。實(shí)際上，創(chuàng)新升級是行業(yè)發(fā)展的大邏輯。但首先要分清楚，不是變而變，而是該穩(wěn)定的，一定要穩(wěn)定，以系統(tǒng)思維看待全盤，廠家的定位，不能亂。

首先，作為產(chǎn)業(yè)鏈的最前端和總設(shè)計者，廠家要非常清楚自己的定位，產(chǎn)品、營銷、渠道、服務(wù)等等鏈條，都是建立在品牌定位這個基本盤上展開，定位亂，很可能造成全盤皆輸。例如，產(chǎn)品層面，一旦決定走高端路線，尤其是現(xiàn)在的時代和市場，更要向上走。在產(chǎn)品品質(zhì)化的前提下，梳理好各個環(huán)節(jié)的利益分配，包括商家、消費(fèi)者等均可以獲得滿意的利益訴求。并以平等姿態(tài)與商家協(xié)商。作為總系統(tǒng)設(shè)計者，廠家要有定力，從長計議，不急功近利。

其次，商家層面，需要在營銷上適應(yīng)新的變革，以新的、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化工具武裝自己。與廠家在智能化、數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化上達(dá)成步調(diào)一致。

目前，市場上有很多新興工具和新興模式可以為己所用，例如云門店、加盟服務(wù)平臺等?？梢韵刃袊L試，在嘗試中尋找機(jī)會進(jìn)行有步驟的升級。尤其是服務(wù)方面，因?yàn)闊崴魈厥獾漠a(chǎn)品屬性，對服務(wù)的依賴和需求一直沒有脫離，而且隨著產(chǎn)品智能化的發(fā)展演進(jìn)，隨之配套的服務(wù)也水漲船高的不斷升級，更專業(yè)、要求更高。

從長遠(yuǎn)來看，如何體現(xiàn)品牌的高端化，除了產(chǎn)品之外，包括服務(wù)在內(nèi)的增值才是品牌的價值。近兩年，從產(chǎn)品角度，熱水器品牌廠家做了很多功課，但是在包括服務(wù)在內(nèi)的后端環(huán)節(jié)，廠商還需要再加一把勁，讓消費(fèi)者感知價格與產(chǎn)品、與整個品牌的一致性。從這個角度而言，不能簡單的將服務(wù)看做單純的投入項(xiàng)，服務(wù)打造好，才有持久發(fā)展力。

包括新營銷、新運(yùn)營、新服務(wù)在內(nèi)的自我武裝、提升和升級，商家擁有一方面的專長，就可以發(fā)揮自己不可替代的價值，重新找到發(fā)展的下一個機(jī)會點(diǎn)，對擺脫當(dāng)前遇到的瓶頸和困難有所緩解和幫助。

第三，關(guān)注消費(fèi)層面的變化。

我國內(nèi)需市場足夠龐大，但也充滿復(fù)雜性。年齡、需求、檔次等個體消費(fèi)不盡相同，沒有系統(tǒng)觀不足以應(yīng)付挑戰(zhàn)。隨著消費(fèi)行為變化和消費(fèi)能力、需求的升級，變化越來越突出，仔細(xì)梳理不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者對熱水器的產(chǎn)品訴求，有跡可循。

例如，從產(chǎn)品升級訴求上來看，大水量、恒溫、舒適、傻瓜化即智能化方面，消費(fèi)者有需求，而廠家也已經(jīng)在這些關(guān)鍵功能方面有所作為，一些品牌已經(jīng)取得長足的實(shí)質(zhì)性進(jìn)步。

很顯然，在這些關(guān)鍵訴求中，智能化是大需求，廠家在這方面下功夫，發(fā)展空間或?qū)⒏?，包括很多產(chǎn)品功能，都可以在智能化的加持下得到解決，例如大水量和節(jié)能之間的矛盾可以通過智能化系統(tǒng)化方案得以平衡。

目前，我國第五代數(shù)字通訊技術(shù)發(fā)展速度非常快，包括鴻蒙系統(tǒng)的推出對整個家電體系的影響也非常大。這些都為智能化的實(shí)現(xiàn)提供了條件，在智能化前提下開發(fā)新產(chǎn)品，滿足用戶新需求，是大方向、大需求，對整個行業(yè)的拉動都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

再看渠道方面。

除了傳統(tǒng)零售渠道外，熱水器行業(yè)要高度關(guān)注工裝市場。

目前，我國整體樓盤集成化程度非常高。再過幾年，全國范圍將告別毛坯房。隨著工裝市場需求的提高，對廠商整合品類的能力要求也將提高。包括熱水器、凈水、新風(fēng)等在工裝渠道占比較高的品類，獲得大訂單的機(jī)會更多。

另外一個值得廠商關(guān)注的渠道，是四六級市場。

現(xiàn)在的四六級市場，正在發(fā)生著翻天覆地的變化。四大平臺的下沉，幾乎讓整個下級市場渠道進(jìn)行了重構(gòu)，無論蘇寧云店、京東小店還是天貓優(yōu)品，都是新商業(yè)模式在四六級市場的延伸。新營銷、新模式以及新的數(shù)字化運(yùn)營管理，已經(jīng)滲透到末枝市場。通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶和用戶進(jìn)行直接管控，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型運(yùn)營商，勢在必行。

最后，關(guān)于疫情的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，總體而言，今年銷售形勢向好，預(yù)計較比2019年還將有所增長。

而在涉及全球形勢變化方面，前不久我國與伊朗簽訂協(xié)議，涉及到結(jié)算體系的變化。這是一道分水嶺，這一變化將帶動中國廠家在出口上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、規(guī)模、速度等都會發(fā)生比想象中更大的變化。包括對伊朗、緬甸、巴基斯坦、俄羅斯等國的出口都將帶來前所未有的機(jī)遇。熱水器行業(yè)亦可高度關(guān)注，這一變化可能會對行業(yè)產(chǎn)生巨大影響，盯住出口版塊，空間亦很大。