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    平臺(tái)化發(fā)展 領(lǐng)航互聯(lián)網(wǎng)新賽道

    2021-11-23 09:14:31
    現(xiàn)代家電 2021年3期
    關(guān)鍵詞:壁掛爐明珠中央空調(diào)

    從交家電轉(zhuǎn)型而來的江蘇明珠曾經(jīng)在空調(diào)發(fā)展最快的幾年是專業(yè)的空調(diào)批發(fā)商,是江蘇知名的中央空調(diào)和家用空調(diào)的重要代理商。然而2010年之后,居安思危的江蘇明珠將以空調(diào)為主營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式,逐漸擴(kuò)展到地暖、空調(diào)、凈水等多品類集成的舒適家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐,并更名為明珠集成。

    在過去的25年里,借助空調(diào)普及率提高和中國(guó)地產(chǎn)的黃金二十年,江蘇明珠在空調(diào)行業(yè)取得了不俗的業(yè)績(jī)。

    2000年開始,中國(guó)的空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)通道,加之一些國(guó)家刺激消費(fèi)政策的出臺(tái),房地產(chǎn)紅利的釋放,江蘇明珠公司實(shí)現(xiàn)了十年的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng),成為松下電器、三菱電機(jī)等品牌的全國(guó)Top級(jí)客戶。

    隨著空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,行業(yè)毛利的下滑,江蘇明珠公司開始尋求轉(zhuǎn)型。從2008年起,江蘇明珠在穩(wěn)定家用空調(diào)規(guī)模的同時(shí),開始引入冷、暖、風(fēng)、水等七大品類全覆蓋的舒適家居品類。到2010年,江蘇明珠已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)較早從事舒適家居行業(yè)的集成商。從專業(yè)的空調(diào)代理商到專業(yè)的暖通服務(wù)商,再到舒適家居一體化解決方案的提供商,這25 年的發(fā)展歷程,明珠集成既是中國(guó)家電渠道商轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳代表之一,也伴隨了中國(guó)家居消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的向上之路。

    從單一的品類過渡到舒適家居,對(duì)于江蘇明珠來說,這不僅僅是品類的擴(kuò)充,而是從團(tuán)隊(duì)到理念全面的改變,其中團(tuán)隊(duì)的變化是最大的。

    作為空調(diào)的代理商,江蘇明珠的業(yè)務(wù)人員以前主要的工作就是從多年來跑賣場(chǎng),做終端,談客戶,根深蒂固的模式,到現(xiàn)在則是以解決終端客戶舒適家居類的實(shí)際需求為主。明珠集成培養(yǎng)了自己的工程團(tuán)隊(duì),零售團(tuán)隊(duì),發(fā)展了線上業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)監(jiān)理、施工安裝人員等后端的服務(wù),形成從前端、中臺(tái)、后端所有服務(wù)的閉環(huán)管理,這是明珠集成這些年來最大的變化。

    舒適家居概念的提出至少有近十年的時(shí)間了。從概念的提出到整體的落地,再到不斷把新的品類加進(jìn)去,整個(gè)行業(yè)發(fā)展的歷程就是江蘇明珠市場(chǎng)探索,做大做強(qiáng)的過程。

    明珠集成始終認(rèn)為,做企業(yè),就要專業(yè)專注地做好一件事。因此,25年來,明珠集成無論是做家用空調(diào)的代理,還是轉(zhuǎn)型到舒適家行業(yè),都能夠成為專業(yè)的頭部企業(yè)。同時(shí),明珠集成也會(huì)緊跟品牌方的戰(zhàn)略,努力創(chuàng)新,共同進(jìn)步,提高品牌的市場(chǎng)占比,做好四個(gè)強(qiáng)化。即強(qiáng)化品牌,強(qiáng)化服務(wù),強(qiáng)化新零售,強(qiáng)化平臺(tái)。

    江蘇省有幾個(gè)知名的家電渠道商的前身曾經(jīng)是當(dāng)?shù)氐膰?guó)有五交化公司,江蘇明珠就是其中的一個(gè),與五星、常熟五交化齊名。成立于1995年的江蘇明珠,前身是昆山五交化,經(jīng)歷了2002年的改制,市場(chǎng)轉(zhuǎn)型,江蘇明珠已經(jīng)從單一的空調(diào)代理商,轉(zhuǎn)型成為江蘇市場(chǎng)知名的舒適家居集成商,更是阿里斯頓的核心客戶。

    強(qiáng)化品牌

    目前,明珠集成是阿里斯頓壁掛爐在江蘇省最大的代理商,負(fù)責(zé)江蘇大部分區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)??梢哉f,阿里斯頓是明珠集成整體業(yè)務(wù)板塊中非常重要的品牌。

    壁掛爐是分戶采暖的主要設(shè)備,那么壁掛爐及采暖系統(tǒng)未來更多地是與整個(gè)舒適家體系共同發(fā)展。

    盡管現(xiàn)在市場(chǎng)上不斷推出新的產(chǎn)品,來替代壁掛爐的采暖功能。但經(jīng)歷了十多年的發(fā)展,江蘇整體壁掛爐的存量市場(chǎng)是非常巨大的。而且,一些老舊房屋的改造,只能是通過明裝暖氣片和壁掛爐采暖,所以包括阿里斯頓在內(nèi)的壁掛爐銷量一直非常穩(wěn)定。例如,明珠集成現(xiàn)在每天都有20戶以上的明裝暖氣用戶開工。尤其是今年極寒天氣數(shù)量非常多,壁掛爐的銷售增幅明顯。

    多年來,明珠集成操作過多個(gè)壁掛爐品牌。對(duì)于明珠集成這樣的舒適家居集成商來說,在挑選合作品牌的時(shí)候,最看重其實(shí)是產(chǎn)品的穩(wěn)定性。阿里斯頓的產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面非常有優(yōu)勢(shì)。一般情況下,壁掛爐的使用壽命是8~10年,受到氣候條件的影響,包括日常的使用習(xí)慣、操作問題等,非常容易出一些小的故障。因此,產(chǎn)品的穩(wěn)定性是壓倒一切的性能。故障多不但體驗(yàn)不好,售后的成本也很高。而且,多年來,阿里斯頓建立了完善的服務(wù)渠道,不但讓用戶有非常好的體驗(yàn),也是壁掛爐競(jìng)爭(zhēng)中最大的價(jià)值。

    明珠集成將壁掛爐分為三個(gè)板塊,首先是與舒適家居配套的新裝房市場(chǎng),為用戶提供整套的解決方案。其次,明珠集成關(guān)注當(dāng)前增長(zhǎng)快速的明裝暖氣片的改造,帶動(dòng)整體壁掛爐的銷售。

    第三塊,就是加強(qiáng)精裝工程項(xiàng)目的配套市場(chǎng)的開拓力度。這三個(gè)板塊應(yīng)該占整個(gè)壁掛爐90%以上的銷量了。

    現(xiàn)在壁掛爐在面臨一些新產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。比如說中央空調(diào)的兩聯(lián)供系統(tǒng),把地暖的供暖部分帶到它的中央空調(diào)的外機(jī)體系中,就會(huì)蠶食掉一少部分壁掛爐和采暖系統(tǒng)的市場(chǎng)。當(dāng)然,兩聯(lián)供要想全面替代采暖系統(tǒng)也有很大的阻力,一方面是因?yàn)閮r(jià)格問題,同時(shí),壁掛爐除了采暖還承擔(dān)了部分生活熱水的功能,而兩聯(lián)供顯然做不到。

    而從前端的銷售反饋看,兩聯(lián)供除了前期的投入大,后期因?yàn)楹碾姾芨?,使用成本也不是很?jīng)濟(jì),因此適用于高端客戶。對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來看,壁掛爐+中央空調(diào)整體的使用體驗(yàn)要好于兩聯(lián)供。因此,未來無論是普通的消費(fèi)者,還是中高端客戶,壁掛爐的市場(chǎng)都會(huì)呈增長(zhǎng)的趨勢(shì),這也是所有廠商的判斷。

    強(qiáng)化服務(wù)

    壁掛爐是一個(gè)對(duì)服務(wù)依賴度非常高的產(chǎn)品。明珠集成一直都在探索如何提升整個(gè)體系的服務(wù)能力。作為舒適家居,除了采暖和壁掛爐需要服務(wù),還有中央空調(diào)、新風(fēng)和凈水都需要定期上門服務(wù)。

    明珠集成認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性,就會(huì)果斷持續(xù)地投入服務(wù)行業(yè)。例如,明珠集成建立了一個(gè)獨(dú)立的客戶服務(wù)中心;打造了明珠集成自己的服務(wù)品牌—管家婆;針對(duì)家用空調(diào)服務(wù),明珠集成有安裝服務(wù)平臺(tái),叫蜘蛛人。

    明珠的服務(wù)社會(huì)化首先有400的客服電話可以接服務(wù)訂單。其次,業(yè)務(wù)員在售賣安裝中央空調(diào)地暖的時(shí)候,也會(huì)告知客戶,未來會(huì)提供維修和維保服務(wù)。另外,明珠推出了一個(gè)叫 M+PL的客戶關(guān)懷計(jì)劃。伴隨著前端的產(chǎn)品銷售,明珠同時(shí)會(huì)給客戶附加服務(wù)的銷售,來保障客戶在未來十年的服務(wù)。同時(shí),在明珠的舒適家商城,也會(huì)有具體服務(wù)商品的銷售,客戶可以直接下單。

    這四個(gè)措施保證了明珠的服務(wù)平臺(tái)社會(huì)化規(guī)模的穩(wěn)步前行。

    這些以服務(wù)為核心的品牌孵化,包括在服務(wù)端的持續(xù)投入,都表明明珠集成一直在不斷努力探索新的途徑,提升服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)社會(huì)化,讓服務(wù)去創(chuàng)造價(jià)值。目前明珠集團(tuán)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)有150個(gè)人左右,這些人相信都是在圍繞提升服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)去創(chuàng)造價(jià)值的研究和學(xué)習(xí)。

    明珠集團(tuán)之所以敢于把服務(wù)作為獨(dú)立的板塊,不單單是主體業(yè)務(wù)配套驅(qū)使下,服務(wù)業(yè)務(wù)量在持續(xù)增多,更是希望服務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠通過社會(huì)化創(chuàng)造價(jià)值。所以蜘蛛人和管家婆兩個(gè)服務(wù)品牌,正在成為明珠集團(tuán)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    因?yàn)槊髦榉?wù)項(xiàng)目的屬性,蜘蛛人和管家婆服務(wù)的對(duì)象不只限于C端的消費(fèi)者,還有更多是企事業(yè)單位的用戶。

    中央空調(diào)的保養(yǎng)維修大多都是對(duì)公的單位。疫情期間,明珠服務(wù)快速反應(yīng),做了針對(duì)企事業(yè)單位、學(xué)校、公共場(chǎng)所的消殺服務(wù),尤其是空調(diào)系統(tǒng)的消毒殺菌服務(wù),受到了熱烈的響應(yīng)和廣泛的好評(píng)。

    明珠舒適家未來的發(fā)展,其實(shí)是在關(guān)注消費(fèi)長(zhǎng)期需求變化的基礎(chǔ)上。明珠集成會(huì)把2020年疫情之后的時(shí)間段作為新的起點(diǎn),重新關(guān)注如何提升消費(fèi)者對(duì)于舒適環(huán)境健康的服務(wù)質(zhì)量,包括聯(lián)合阿里斯頓等優(yōu)秀品牌,結(jié)合智能化的手段共同提升服務(wù)。

    明珠集成現(xiàn)在不但有自營(yíng)商城,也在天貓平臺(tái)設(shè)立了明珠舒適家商城,擁有了將近百萬的會(huì)員量。

    明珠的線上商城不但可以銷售產(chǎn)品,還銷售服務(wù)產(chǎn)品,比如清洗包。未來,明珠商城將成為一個(gè)智能家居的入口。通過這個(gè)平臺(tái),希望能讓明珠銷售的所有產(chǎn)品做聯(lián)動(dòng),提升商城使用頻次。

    強(qiáng)化新零售

    2021年,經(jīng)過疫情以后,雖然樓市不再火爆,但消費(fèi)者對(duì)于居住環(huán)境舒適健康的要求越來越高,疫情還激發(fā)了消費(fèi)者潛在的改善和提升家居舒適度的需求,最新的智能家居布局也加速提上了日程。作為一個(gè)新的起點(diǎn),明珠集成與阿里斯頓的理念高度一致,就是立志為每一代人奉上舒適健康家,改善人居健康環(huán)境的方向努力。

    所以,未來十年,伴隨著5G,智能化,物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的落地實(shí)施,明珠集成也會(huì)加快布局在舒適家的戰(zhàn)略方向,依托優(yōu)秀的品牌,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí),更好更快地滿足客戶新需求的增長(zhǎng)。

    從整個(gè)舒適家的發(fā)展看,依托于智能化的“五恒”將成為家居環(huán)境的標(biāo)配。舒適家品類中,每個(gè)單一的品類在技術(shù)都已經(jīng)很難有大的突破,未來就是依靠智能化提升產(chǎn)品的性能以及與室內(nèi)環(huán)境的匹配。以中央空調(diào)為例,雖然行業(yè)從細(xì)節(jié)的技術(shù)方面看變化不大,只是在智能化的提升,5G的應(yīng)用,包括兩聯(lián)供在市場(chǎng)中被關(guān)注等,基本上都是細(xì)節(jié)的提升。

    從品牌來看,每個(gè)品牌都在關(guān)注客戶對(duì)于舒適的新需求,所以現(xiàn)在很多品牌的凈水、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng),達(dá)到一個(gè)舒適的環(huán)境,而不是單方面作戰(zhàn),來提升整體的家居環(huán)境的舒適度。

    2020年疫情之后,整個(gè)舒適家各個(gè)品類都有增長(zhǎng),尤其是新風(fēng)等與空氣質(zhì)量相關(guān)的產(chǎn)品,因?yàn)榇蠹腋雨P(guān)注室內(nèi)的健康環(huán)境。

    作為舒適家居集成商,明珠集成從營(yíng)銷方式,銷售方式和管理方式都做了非常大的調(diào)整。從營(yíng)銷方式來說,2020年至今,疫情的反復(fù),催生了宅經(jīng)濟(jì)的生活方式。宅經(jīng)濟(jì)激發(fā)了我們對(duì)于客戶消費(fèi)模式變化的思考,線上營(yíng)銷就必須去關(guān)注。

    明珠集成通過對(duì)數(shù)十家體系的各種招商和培訓(xùn),媒體的宣傳,加快線上的布局,來應(yīng)對(duì)這種變化。同時(shí)明珠集成搭建了自己的線上商業(yè)平臺(tái),可以多維度的整合流量,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,增強(qiáng)客戶的服務(wù)體驗(yàn),對(duì)核心產(chǎn)品和價(jià)值進(jìn)行深度學(xué)習(xí)和挖掘,來強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的文化凝聚力,達(dá)到新的商業(yè)模式升級(jí)和迭代。

    銷售模式來說,明珠集成從傳統(tǒng)的線下門店銷售,小區(qū)活動(dòng)等形式,轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下結(jié)合的模式。2020年,明珠集成的電商銷售量提升了200%。這一成績(jī)給明珠集成帶來的啟發(fā)是顛覆性的。以前都認(rèn)為中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)這類產(chǎn)品,不太適合線上的銷售。但實(shí)際情況是,通過技術(shù)手段對(duì)銷售通路的各個(gè)環(huán)節(jié),包括方案的溝通,上門勘察,后期安裝等問題逐步解決之后,相信,未來線上消費(fèi)舒適家電產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)高增長(zhǎng)的趨勢(shì)。現(xiàn)在很多線上平臺(tái)也非常重視舒適家領(lǐng)域的增長(zhǎng)。

    當(dāng)然,舒適家產(chǎn)品跟普通家電還有很大的不同。例如,傳統(tǒng)的空調(diào)已經(jīng)完全線上下單了,不需要去線下體驗(yàn)。但中央空調(diào)和地暖、新風(fēng)之類的舒適集成類產(chǎn)品,一定是線上線下相結(jié)合。通過線上引流或者線上溝通,做初步方案的探討,再結(jié)合線下的實(shí)際體驗(yàn)和服務(wù),這種結(jié)合就是未來的趨勢(shì)。

    從管理模式看,明珠集成有龐大的舒適家經(jīng)銷商體系,我們要幫助經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。為此,明珠集成提供了八大賦能,包括信息服務(wù),金融服務(wù),流量服務(wù),營(yíng)銷賦能,供應(yīng)鏈賦能、運(yùn)營(yíng)賦能等,來協(xié)助分銷商共同成長(zhǎng)。管理上會(huì)更多運(yùn)用線上的工具,包括線上的平臺(tái)流量,共同促成店鋪的銷售。通過內(nèi)部的管理培訓(xùn)工具,來幫助分銷商快速提升其在產(chǎn)品應(yīng)用,銷售和服務(wù)等方面的能力,也包括嘗試提升管理效率等。

    可以說,這些都是疫情帶給明珠集成的啟發(fā)。

    從銷售來說,明珠集成在2020年的銷售總規(guī)模與2019年基本持平,但差異化很明顯,主要是家用機(jī)的銷售下滑非常明顯的,這與整個(gè)行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)是吻合的。而且,盡管家用空調(diào)的整體銷售出現(xiàn)了下滑,但是線上成交比例卻在進(jìn)一步的上升,這也導(dǎo)致線下代理商的份額被逐步壓縮。

    明珠集成在2020年疫情不利的情況下,仍然能夠保持與2019年持平的業(yè)績(jī),首先主要還是源于疫情之后,明珠集成在工程領(lǐng)域取得了非常大的增長(zhǎng)。包括政府的基建項(xiàng)目以及地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)投入的增長(zhǎng),對(duì)于明珠集成這樣的規(guī)模企業(yè)是利好。

    其次,精裝修樓盤工程的推進(jìn),對(duì)于明珠集成這樣的頭部服務(wù)商來說,是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。2020年,明珠集成拿到了很多樓盤精裝修項(xiàng)目的訂單,使得這塊的規(guī)模提升比較大。

    第三,來自于明珠集成線上銷售的增幅。2020年,明珠集成線上銷售提升了200%,主要是來源于暖通舒適家類產(chǎn)品的銷售。2020年的9月16日,明珠舒適家聯(lián)合天貓新零售聯(lián)合舉辦了“舒適進(jìn)化·共擎新零售”雙十一啟動(dòng)會(huì)。明珠舒適家作為江蘇省首家以暖通系統(tǒng)全品類的品牌綜合服務(wù)與天貓達(dá)成戰(zhàn)略合作,目的是結(jié)合天貓同城購(gòu)新零售模式,深挖用戶痛點(diǎn),積極推進(jìn)線上+線下的融合發(fā)展,實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門店全接入,400+分銷網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋,構(gòu)建更立體的同城購(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系,為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。

    強(qiáng)化平臺(tái)

    明珠舒適家作為一個(gè)平臺(tái)化的公司,除了要服務(wù)好C端客戶,更要服務(wù)好下級(jí)的經(jīng)銷商,帶領(lǐng)大家共同發(fā)展。

    舒適家行業(yè)是一個(gè)強(qiáng)服務(wù)的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)的服務(wù)除了傳統(tǒng)意義上的安裝維修服務(wù)項(xiàng)目,另一方面在技術(shù)、設(shè)計(jì)等方面,屬于專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

    明珠集成因?yàn)槠鸺矣诳照{(diào),所以一直就在深耕服務(wù)。服務(wù)要依靠人去做,因此,人是服務(wù)的核心。從人才團(tuán)隊(duì)方面,明珠集成擁有并儲(chǔ)備了大量的設(shè)計(jì)和監(jiān)理人才,60%以上設(shè)計(jì)監(jiān)理人員都是擁有十年以上經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員。這個(gè)團(tuán)隊(duì)除了用時(shí)間積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),還在跟隨行業(yè)的發(fā)展去不斷地學(xué)習(xí)提升。包括進(jìn)修學(xué)習(xí)新的國(guó)家政策,各種資質(zhì)的考取,必須與時(shí)俱進(jìn)。

    同時(shí),明珠集成規(guī)劃了兩條路徑,提升線下經(jīng)銷商的服務(wù)能力。第一,為體系內(nèi)的經(jīng)銷商提供設(shè)計(jì)監(jiān)理的服務(wù),就是給經(jīng)銷商賦能,讓他們專心致志地做好銷售,后臺(tái)的設(shè)計(jì),包括工地的監(jiān)管,都是由明珠集成來提供。

    第二,就是培養(yǎng)經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)和監(jiān)理的基本能力。通過直播的方式,線上培訓(xùn)工具的應(yīng)用,建立相關(guān)的知識(shí)庫(kù),提升相關(guān)能力。

    近年來,舒適家居集成行業(yè)進(jìn)入微利期,人力成本,固定開支,水漲船高,是行業(yè)的痛點(diǎn)。因此,提升舒適家居的效率對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都非常關(guān)鍵,核心要從圍繞銷量轉(zhuǎn)變?yōu)閲@價(jià)值,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。

    例如,線上數(shù)字化的工具,線上線下新零售,迎合年輕消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷手法的轉(zhuǎn)變,已達(dá)到降低溝通成本的目的。例如,原來大量的電視廣告,現(xiàn)在更多的是圍繞抖音、微信等新媒體的宣傳。線上和數(shù)字化的工具,也會(huì)加快中間的溝通效率,提升管理效率。

    當(dāng)然,提升渠道效率的方法很多,大家都在探索。而品牌商的作用是將一些優(yōu)秀的可執(zhí)行的案例和可借鑒的方法傳遞給各地的經(jīng)銷商。

    國(guó)家已經(jīng)提出傳統(tǒng)行業(yè)必須+互聯(lián)網(wǎng),這是必然的趨勢(shì),舒適家居也一樣。消費(fèi)升級(jí)給予舒適家居行業(yè)一塊大蛋糕。在傳統(tǒng)賽道上競(jìng)速,大家爭(zhēng)奪的可能只是一塊過期的蛋糕。+互聯(lián)網(wǎng)之后的舒適家居企業(yè),相當(dāng)于從原來跑步的賽道跳到高速公路,踏上一條新的賽道,新賽道的速度將是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的趨勢(shì),讓舒適家居企業(yè)用更快的速度去獲取消費(fèi)升級(jí)的新蛋糕。

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