淺析營(yíng)銷對(duì)疫情下的云南農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性

王浩楠 云南師范大學(xué)商學(xué)院

引言

近年來(lái)，云南省農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，加上云南大力走鄉(xiāng)村發(fā)展道路，提倡將農(nóng)產(chǎn)品推出去，更多的青年人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，因此，云南農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展越來(lái)越好，但是如何更好地銷出去是一大難題，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”是必不可少的一條重要路徑，更少不了政府政策的支持。隨著疫情的控制，我省已經(jīng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，物流行業(yè)也已經(jīng)運(yùn)作，且國(guó)家大力促進(jìn)物流行業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)行業(yè)的合作，全國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。本文重點(diǎn)以云南農(nóng)產(chǎn)品為例在疫情期間和復(fù)工復(fù)產(chǎn)的情況下進(jìn)行分析對(duì)云南省農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出問(wèn)題，并提出營(yíng)銷措施。

一、云南農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展概況

云南屬高原亞熱帶季風(fēng)氣候地區(qū)，日照充足、晝夜溫差大，紅土壤種植含作物需要的礦物質(zhì)多，主要發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)，特色農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，主要特色農(nóng)產(chǎn)品有煙草、松茸、咖啡、茶葉、蔬菜、花卉、草莓、芒果、核桃、葡萄、石榴、中藥材三七等，種植規(guī)模大，產(chǎn)量高，且發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，已成為云南省支柱性產(chǎn)業(yè)之一，和旅游業(yè)并駕齊驅(qū)，對(duì)全省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響重大。隨著云南省成為“一帶一路”的倡議轉(zhuǎn)折點(diǎn)，云南省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)外開放程度也越來(lái)越高，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也越來(lái)越激烈，云南省農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷地位至關(guān)重要。一種土特產(chǎn)，養(yǎng)活一個(gè)縣，隨著特色農(nóng)產(chǎn)品觸網(wǎng)步伐的加快，靠山吃山、靠水吃水從理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，根據(jù)淘寶發(fā)布的《全國(guó)地方特色農(nóng)產(chǎn)品上行報(bào)告》一文顯示，淘寶天貓平臺(tái)上地方特色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到2900多種，覆蓋所有省份，其中云南省有109種特色農(nóng)產(chǎn)品入淘，排名前列，銷售金額排全國(guó)第一。從銷售來(lái)看，云南、福建、浙江、遼寧、寧夏包攬了前五名，每一個(gè)十強(qiáng)省份背后，至少有一款明星農(nóng)產(chǎn)品。比如云南省特色農(nóng)產(chǎn)品中，以普洱茶、文山三七、昭通蘋果等聞名。在茶葉的競(jìng)爭(zhēng)中尤以普洱茶銷量最強(qiáng)勁，最受消費(fèi)者歡迎，在所有茶葉類中市場(chǎng)份額最高，遙遙領(lǐng)先輕松摘得“茶王”稱號(hào)①。在水果領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中則同樣激烈，陜西蘋果憑借最高銷售額摘得桂冠，云南省的昭通蘋果憑借自身的優(yōu)勢(shì)擠入銷售十強(qiáng)，與其他省一較高下。

二、疫情對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的影響

對(duì)于今年春節(jié)，春耕即將開始，全球疫情肆虐，給我國(guó)的春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)以沉重的打擊，造成市場(chǎng)縮水，菜場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道收縮，加之部分高速交通管制，多處道路被封，餐飲店暫時(shí)關(guān)閉，人們?cè)诩腋綦x無(wú)法流動(dòng)，物流行業(yè)受限也暫時(shí)運(yùn)作，很多農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)渠道受阻，農(nóng)業(yè)大省云南正在遭遇農(nóng)產(chǎn)品滯銷困局，蔬菜、水果、鮮花等都出現(xiàn)了滯銷問(wèn)題。由于昆明的鮮花供貨全國(guó)，由于疫情鮮花滯銷，造成浪費(fèi)，云南昆明、楚雄、玉溪多個(gè)鮮花基地負(fù)責(zé)人和花農(nóng)緊急求助，累計(jì)3000萬(wàn)支玫瑰滯銷，受全國(guó)疫情影響，全國(guó)各地的花市春節(jié)前陸續(xù)關(guān)閉，物流受限無(wú)法發(fā)貨，整體花卉價(jià)格降幅超過(guò)2/3，物流成本上漲超過(guò)2倍。嵩明縣很多蔬菜大棚農(nóng)戶把種好的油麥菜拔了，丟棄在田埂邊，因受疫情影響，采摘的蔬菜無(wú)法進(jìn)入到市場(chǎng)上銷售，為了搶下一季種植時(shí)令，上百畝新鮮的蔬菜只能一顆顆拔掉，十分可惜，很多預(yù)定的農(nóng)產(chǎn)品要么送不出去，要么就沒人要。滯銷時(shí)間太長(zhǎng)可能導(dǎo)致蔬菜、水果錯(cuò)過(guò)最后上市時(shí)間，城里有錢買不到，山里賣不出去爛掉。種植戶棄收使得損失加重，水產(chǎn)清塘延后影響下一年投苗及生產(chǎn)。春耕需要的化肥、種子、農(nóng)膜等農(nóng)資即將也迎來(lái)需求采購(gòu)?fù)?。從滯銷品種來(lái)看，蔬菜類滯銷最多，其次是水果、畜禽等。農(nóng)產(chǎn)品注重時(shí)鮮性，可云南位處偏遠(yuǎn)地區(qū)，對(duì)外出口必須依賴強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，否則，很多農(nóng)產(chǎn)品失去了新鮮度，品質(zhì)將大打折扣，如果找不到銷路就只能爛在地里。一邊是宅家人群對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求大幅增加，各種生鮮價(jià)格上漲，一邊是受海量農(nóng)產(chǎn)品只能爛在地里農(nóng)戶虧損嚴(yán)重，供需矛盾變得尤為突出，如何解決滯銷問(wèn)題成為了當(dāng)下的燃眉之急。

三、疫情期間云南省農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程影響因素

(一)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)不足

云南農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者不能及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)信息，生產(chǎn)與消費(fèi)市場(chǎng)信息匹配出現(xiàn)短時(shí)失衡，市場(chǎng)需求不變，但是流通渠道和銷售通路受阻，外地采購(gòu)車輛無(wú)法進(jìn)入，本地采購(gòu)又不足，受限于運(yùn)輸?shù)缆返南拗?。受疫情影響眾多線下銷售受到?jīng)_擊，如何建立當(dāng)?shù)氐匿N售與運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)打造滯銷信息集散平臺(tái)來(lái)銷售農(nóng)產(chǎn)品也是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

(二)農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道銷售道路較多且環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)

云南農(nóng)產(chǎn)品在之前的銷售方式，主要是依靠經(jīng)銷商，也就是傳統(tǒng)的中間商，造成了成本增加，價(jià)格提高，受疫情影響中間商受到影響。這樣的渠道銷售方式交易成本過(guò)高，流通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，云南大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，時(shí)鮮性不能保證，農(nóng)產(chǎn)品流通范圍受到限制，且農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與購(gòu)買者之間缺乏有效的生產(chǎn)信息流通渠道，造成了農(nóng)產(chǎn)品流通滯后性。

(三)農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌意識(shí)

品牌是一個(gè)產(chǎn)品的正面形象，是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解一個(gè)產(chǎn)品的第一印象。云南農(nóng)產(chǎn)品很多，如文山三七、普洱茶等，云南人都是耳熟能詳，但是品牌知名度也僅僅局限于云南本地而已，讓外省人知道云南的也就是旅游業(yè)發(fā)達(dá)。品牌是生產(chǎn)者和其產(chǎn)品走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、獲得消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)通行證，云南很多農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)是毋庸置疑的，真正的短板是在品牌化塑造上，有品質(zhì)，無(wú)品牌，導(dǎo)致很多產(chǎn)品溢價(jià)不足，在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升云南農(nóng)產(chǎn)品的品牌知名度也是不可忽視的。

(四)農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)基礎(chǔ)薄弱

云南很多農(nóng)產(chǎn)品還停留在農(nóng)業(yè)本身，沒有較為成熟的加工鏈條，一旦原料無(wú)法出口，造成了銷售困境?？Х裙牟烧羌竟?jié)性的，大面積種植后，沒有工廠收購(gòu)，賣又賣不出去，只能囤積倉(cāng)庫(kù)，造成積壓，如果擁有較為先進(jìn)成熟工藝加工鏈條，部分農(nóng)產(chǎn)品抗壓能力會(huì)大大加強(qiáng)。盡管云南省農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)有了較大發(fā)展，但是起步晚、總量小，發(fā)展嚴(yán)重不足，豐富的自然資源與之極不對(duì)稱，農(nóng)產(chǎn)品加工規(guī)模和質(zhì)量還有待提高。所以云南在深加工行業(yè)方面短板缺口太大，如何發(fā)展高原特色農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)這一短板也是一個(gè)重要的問(wèn)題。

四、云南農(nóng)產(chǎn)品滯銷的營(yíng)銷策略措施

(一)摸清農(nóng)產(chǎn)品滯銷總量和當(dāng)前供銷鏈條的薄弱環(huán)節(jié)

統(tǒng)籌利用現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品滯銷信息平臺(tái)，依托農(nóng)村網(wǎng)格化管理模式和信息化手段，分地域分層次摸清農(nóng)產(chǎn)品滯銷底數(shù)厘清目前農(nóng)產(chǎn)品供銷鏈條的薄弱環(huán)節(jié)，分類精準(zhǔn)施策，有針對(duì)性地搭建和修補(bǔ)供銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略措施

1.農(nóng)超對(duì)接，構(gòu)建本區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)

通常情況下，農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售方式為產(chǎn)地統(tǒng)一收購(gòu)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中轉(zhuǎn)，分銷至各個(gè)超市，但是疫情來(lái)襲，運(yùn)輸?shù)缆返南拗茖?dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷。對(duì)此，當(dāng)?shù)卣畱?yīng)統(tǒng)籌推進(jìn)農(nóng)超對(duì)接模式，建立當(dāng)?shù)氐匿N售與網(wǎng)絡(luò)是有效應(yīng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品滯銷的重要措施。

2.電銷平臺(tái)帶貨，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域產(chǎn)銷對(duì)接

現(xiàn)階段的多媒體帶貨平臺(tái)，為特色的農(nóng)產(chǎn)品走向全國(guó)，走到世界貢獻(xiàn)了很多，例如麗江的網(wǎng)紅“石榴哥”，走向全國(guó)，也在積極發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)農(nóng)戶面臨的痛點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)起了助農(nóng)行動(dòng)，幫助困難農(nóng)戶接入平臺(tái)，開通滯銷農(nóng)產(chǎn)品綠色通道。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)帶貨形式助力脫貧，在全國(guó)很多地點(diǎn)取得了很大成功，訂單遍布全國(guó)，一半貧困縣已摘帽。

3.自媒體銷售、直播銷售

隨著抖音、快手等短視頻在年輕人群體中的爆火，各大品牌主加入短視頻、直播領(lǐng)域，推銷自己的產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷探索。因此，在自媒體時(shí)代利用自媒體的特性和優(yōu)勢(shì)，為農(nóng)產(chǎn)品開辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4.統(tǒng)籌現(xiàn)有平臺(tái)資源做好農(nóng)產(chǎn)品供需對(duì)接

部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司已自發(fā)建立滯銷農(nóng)產(chǎn)品供需信息對(duì)接平臺(tái)，要進(jìn)一步整合優(yōu)化現(xiàn)有資源，鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、物流公司、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)積極參與助農(nóng)保供。在緩解農(nóng)產(chǎn)品滯銷的同時(shí)，解決部分地區(qū)的蔬菜供應(yīng)短缺、價(jià)格高漲、種類減少等民生問(wèn)題。

(三)分銷渠道銷售策略措施

農(nóng)產(chǎn)品能不能銷售出去取決于營(yíng)銷通道的暢通和高效，分銷渠道的多少能夠解決滯銷問(wèn)題，保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的平衡。云南省地處高原，農(nóng)村交通不便，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸存在困難，政府應(yīng)加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，改變?cè)械姆咒N渠道，建立完善的營(yíng)銷體系，防止出現(xiàn)積壓現(xiàn)象，同時(shí)也減少運(yùn)輸成本，增加生產(chǎn)者收益。

(四)農(nóng)產(chǎn)品品牌化策略措施

品牌是一個(gè)企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，從產(chǎn)品上體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)信譽(yù)等潛在影響力。云南的特色農(nóng)產(chǎn)品很多，比如三七、普洱茶等，在當(dāng)?shù)囟炷茉?，但是具體的、出眾的品牌卻不知，品牌化概念欠缺。所以云南農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該建立一個(gè)屬于自己的品牌，樹立自身形象，加大宣傳自身品牌的力度，只有將自身的品牌發(fā)展好才能做大做強(qiáng)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中走得更遠(yuǎn)。

五、農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)建設(shè)策略

(一)加快農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐，提高自主創(chuàng)新能力

積極鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和自主創(chuàng)新，引進(jìn)全國(guó)人才，加大人才引進(jìn)力度，引進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)人員，實(shí)施自主創(chuàng)新發(fā)展，提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐。

(二)原料基地建設(shè)加快培育

樹立云南農(nóng)產(chǎn)品原料基地的培育，建設(shè)基地，使原料的基地建設(shè)提到首位，這樣擁有創(chuàng)新的加工基地，以及原料基地提供，就形成了一條有力鏈條。

(三)加快市場(chǎng)體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)有序、開放統(tǒng)一的市場(chǎng)體系，培育多層次、多元化的市場(chǎng)流通主體，鞏固專業(yè)市場(chǎng)、完善批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)展產(chǎn)地市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通，發(fā)展電子銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)鐵路、公路、水運(yùn)和空運(yùn)計(jì)劃。

(四)對(duì)部分前期嚴(yán)重滯銷且已經(jīng)影響生產(chǎn)品種做好監(jiān)測(cè)

做好監(jiān)測(cè)的目的在于防止市場(chǎng)過(guò)度囤積，導(dǎo)致價(jià)格階段性大幅飆升，部分地區(qū)補(bǔ)欄量不足正常水平的2成，極低補(bǔ)欄量很可能導(dǎo)致供應(yīng)階段性出現(xiàn)斷檔，做好相應(yīng)的監(jiān)測(cè)和輿情引導(dǎo)，防止市場(chǎng)囤積，出現(xiàn)價(jià)格大幅上漲是非常有必要的。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，疫情期間對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了致命的打擊，而如何用一個(gè)好的營(yíng)銷方式去改變這一難題對(duì)于我省農(nóng)產(chǎn)品的滯銷銷售是不可估量的，挫折同時(shí)也帶給我們?cè)颇闲碌臋C(jī)遇，在這種困難面前，我們應(yīng)立足現(xiàn)在，尋找創(chuàng)新之路，發(fā)展我們的新型方式，助推農(nóng)產(chǎn)品銷售，來(lái)幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問(wèn)題。

注釋：

①《云南109種特色農(nóng)產(chǎn)品“入淘”》.云南日?qǐng)?bào)，2019-03-18。