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    金嗓子“啞了”

    2021-11-02 02:18:57張霞
    東方企業(yè)家 2021年11期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品

    張霞

    江佩珍曾風(fēng)光一時(shí)? ? 圖/視覺中國

    金嗓子的老板叫做江佩珍,是一位頗具傳奇色彩的女性企業(yè)家。

    據(jù)其傳記作品《中國女人江佩珍》中的資料顯示,她1946年出生于廣西平南一個(gè)貧困家庭,13歲時(shí)便輟學(xué),到柳州市糖果二廠當(dāng)學(xué)徒,開始了她的包糖工生涯。因技術(shù)水平高,幾乎月月超額完成任務(wù)的她很快便從生產(chǎn)組長升到了車間主任,年僅18歲就被推選為副廠長,33歲時(shí)又當(dāng)選了廠長,可謂是“草根逆襲”的典型。

    成為廠長之后,她頭腦靈活、敢想敢干的企業(yè)家特質(zhì)展現(xiàn)得淋漓盡致。據(jù)資料,早在20世紀(jì)80年代初,她就率先打破供銷體系,自產(chǎn)自銷糖果;打破“大鍋飯”的分配制度,把員工工資、獎金與生產(chǎn)掛鉤。一系列舉措,讓工人的積極性大增,工廠的產(chǎn)量和銷售業(yè)績也直線上升。1984年,柳州糖果二廠年產(chǎn)量高達(dá)16500噸。

    之后,她引進(jìn)德國、意大利生產(chǎn)線,生產(chǎn)出了中國內(nèi)地第一塊果醬夾心糖和花生巧克力,還生產(chǎn)出了酒心巧克力,這是當(dāng)時(shí)國內(nèi)糖果業(yè)的最高技術(shù)品種。

    靠著這股開拓精神,十年時(shí)間,江佩珍便把工廠從一個(gè)地方小企業(yè)壯大成了行業(yè)領(lǐng)頭羊。1988年,工廠的產(chǎn)值達(dá)到9700多萬元,10項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名全國同行業(yè)第一。

    企業(yè)發(fā)展過程中,總是避免不了危機(jī)。1992年左右,因原材料不斷上漲以及仿冒產(chǎn)品的沖擊,柳州糖果二廠銷售額急降,逐步走向破產(chǎn)的邊緣。

    企業(yè)生死關(guān)頭,江佩珍又發(fā)揮了她破釜沉舟的勇氣。她決定技術(shù)轉(zhuǎn)型,尋找有潛力的新產(chǎn)品。為此她帶著廠里僅有的7萬元積蓄,前往上海華東師范大學(xué)購買科研專利。

    江佩珍賭對了,在華東師范大學(xué)她遇見了她命中的貴人——“金嗓子喉寶”的發(fā)明者王耀發(fā)教授。被江佩珍的企業(yè)家精神感動,王耀發(fā)把自己正在研制的一個(gè)專治慢性咽喉炎的配方,無償贈送給了糖果廠。雙方經(jīng)過幾次重新配比后,金嗓子喉寶面世了。

    為了向員工表明自己做這一項(xiàng)目的決心,江佩珍砸爛了糖果廠的鍋爐和用具,率先拿出15800元的全部積蓄,號召所有員工一起集資,最終一個(gè)月內(nèi)湊齊了780萬元,使得項(xiàng)目順利啟動。

    1993年底,金嗓子喉寶試產(chǎn)。1994年底,廣西金嗓子制藥廠正式成立。

    1995年,江佩珍斥資500萬元,在央視做起了鋪天蓋地的廣告。強(qiáng)大的營銷助攻下,1996年,金嗓子營收破億,成為暢銷全國的產(chǎn)品。

    金嗓子還未響徹全國之前,江佩珍的名字就已經(jīng)響徹了廣西柳州。當(dāng)?shù)厝吮澈蠓Q她為“江老娘”——當(dāng)?shù)氐姆窖灾?,“老娘”即指那些手段了得的女人?/p>

    她大膽、聰明,凡事都盡可能親力親為,深諳營銷之道。1995年,金嗓子剛剛面世之初,為打開銷路,她斥巨資在央視投放廣告,這對這家才起步的工廠無異于是背水一戰(zhàn)。為籠絡(luò)住經(jīng)銷商,她魄力十足地放話給全國各地的總代理們:“你們盡管幫忙銷貨,銷售不了全部退回,該給的錢一分不少?!?/p>

    她的產(chǎn)品服務(wù)意識也十分領(lǐng)先。金嗓子喉寶進(jìn)入香港不久后,有客戶反映紙盒裝的產(chǎn)品不好攜帶,她馬上便換成鐵盒。

    更超乎同年代企業(yè)家的是,僅有小學(xué)學(xué)歷的她,率先意識到企業(yè)分配和員工股權(quán)的重要性。1998年,廣西金嗓子制藥廠和糖果二廠便完成了改制,合并為廣西金嗓子股份有限公司,江佩珍和她的兒子曾勇成為公司的實(shí)控人。

    借助強(qiáng)大的營銷手段,1996年,“保護(hù)嗓子,請用金嗓子喉寶”的廣告詞已經(jīng)家喻戶曉,金嗓子營收突破1億元。2000年初,公司的產(chǎn)值已達(dá)到2億元,躋身全國百強(qiáng)制藥企業(yè)之列。

    但她敢闖敢干的背面,也帶有某種無視規(guī)則、急功近利的貪婪,正如當(dāng)年的“忽悠羅納爾多”事件:2003年,足壇巨星羅納爾多隨皇馬俱樂部來中國,江佩珍敏銳地意識到這是一次宣傳金嗓子喉寶的大好契機(jī)。她動用一切人脈資源邀請羅納爾多一起參加宴會,并在宴會現(xiàn)場讓羅納爾多穿上了有金嗓子標(biāo)志的衣服,隨后金嗓子制藥將宴會中的照片和視頻當(dāng)作廣告到處宣傳,并在央視等電視臺播放了近4年。當(dāng)時(shí)有媒體稱金嗓子支付了羅納爾多30萬美元。但事實(shí)上,羅納爾多經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)知道此事后大為惱火,一紙?jiān)V狀控告金嗓子非法使用羅納爾多的肖像用作廣告,金嗓子一時(shí)名譽(yù)掃地。為了挽救品牌形象,金嗓子不得不在2007年8月以1430萬元的費(fèi)用邀請了另一位球星卡卡成為代言人。

    雖然這次營銷事件一波三折,但金嗓子也因此紅遍大江南北,一舉占領(lǐng)全國的潤喉類非處方藥市場,并在2014年成為全國市場份額第一。

    2015年7月,金嗓子在香港掛牌上市,市值一度高達(dá)60億港元,江佩珍親自敲鑼。憑借持有的公司股票,她成了億萬富豪。

    2015年,金嗓子在香港掛牌上市,江佩珍親自敲鑼? ? 圖/視覺中國

    當(dāng)金嗓子這把火點(diǎn)起來之后,江佩珍并沒有意識到,應(yīng)該將個(gè)人意志讓位于公司利益。上市之后,江佩珍將包裝盒上王耀發(fā)的頭像,換成自己的頭像。據(jù)她表示,這是為了以自己的名譽(yù)為擔(dān)保,向消費(fèi)者保證產(chǎn)品質(zhì)量可靠。

    之后,她又持續(xù)采取老套的以營銷換業(yè)績的方式,大打廣告戰(zhàn)略。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示,2015年至2020年,公司營收分別為7.07億元、7.68億元、6.24億元、6.94億元、7.97億元和6.47億元,其中2016年當(dāng)年?duì)I銷費(fèi)用就支出了3.19億元,此后每一年的營銷費(fèi)用均維持在3億元左右。

    2016年,金嗓子為讓新品引起市場關(guān)注,在京東上進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)月的眾籌,還以8000萬元的價(jià)格,贊助了《蓋世英雄》《蒙面唱將猜猜猜》等綜藝節(jié)目。

    然而,因不認(rèn)可這兩檔節(jié)目的廣告數(shù)據(jù),金嗓子遲遲不肯交付全部廣告費(fèi)。2019年11月,上海市高級人民法院判決金嗓子旗下食品公司支付代理商星空華文5100多萬元廣告費(fèi)。由于金嗓子食品拒不執(zhí)行,被列入了失信被執(zhí)行人名單,江佩珍也被限制消費(fèi),限制出境。

    負(fù)面新聞纏身之余,金嗓子的營收數(shù)據(jù)也出現(xiàn)下滑的態(tài)勢:2015年的營收為7.07億元,2020年的營收僅有6.47億元。

    增長乏力或與其產(chǎn)品單一有關(guān)。據(jù)其財(cái)報(bào),金嗓子一直依仗金嗓子喉寶和金嗓子喉片兩款產(chǎn)品,這兩款產(chǎn)品甚至占據(jù)了總銷售額的89%。而目前,這兩款產(chǎn)品也面臨著銷售天花板:2020年,金嗓子喉片的銷售收入約為5.8億元,同比減少19.3%;喉寶系列產(chǎn)品的銷售收入約5370萬元,同比減少了19.6%。

    為了破解產(chǎn)品單一的難題,江佩珍也曾試圖走多元化道路。比如2016年5月推出了金嗓子草本植物飲料,2019年7月推出金嗓子腸寶。但這兩款產(chǎn)品都銷售量寥寥,最終以失敗告終。

    各大競品的圍追堵截也讓金嗓子應(yīng)對乏力。在喉糖領(lǐng)域,江佩珍的廣西老鄉(xiāng)“三金牌西瓜霜含片”一直是其強(qiáng)大的對手,京都念慈庵的喉糖也很暢銷。此外,主訴解決“咽喉異物感”的慢嚴(yán)舒檸也廣受好評。

    兩相夾擊之下,金嗓子這幾年市值一路狂跌,最終到了退市的地步。曾經(jīng)的時(shí)代弄潮兒江佩珍,在這個(gè)內(nèi)卷的時(shí)代,最終啞火了。

    金嗓子在綜藝廣告贊助上投入巨大

    參考資料

    1 《中國女人江佩珍》,柯天珍

    2 《誰還在吃金嗓子喉片?》,財(cái)經(jīng)天下周刊

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