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    創(chuàng)業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)該招什么樣的人?

    2021-10-20 18:58
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2021年9期
    關(guān)鍵詞:耐壓敏感度特質(zhì)

    【創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)銷問答】

    市面上,大多數(shù)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和管理工具,都是為大中型企業(yè)服務(wù)的,適合創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和新興品牌的很少。但往往這類企業(yè)遇到的問題最多,所需更緊迫,所求更實(shí)戰(zhàn)。

    本期問答:

    【問】

    張先生(浙江某智能家居企業(yè)總經(jīng)理)

    我們是一家成立3年的創(chuàng)業(yè)公司,主要做智能家居硬件,前兩年一直在忙著做技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā),最近一年,開始從原來試銷的兩三個(gè)城市,擴(kuò)大到五六個(gè)省份。在銷售人員的招聘上,我們遇到了很多問題,新人進(jìn)不來,進(jìn)來的人離職率也高,怎么招人選人?

    比如,我最近遇到的具體問題:新市場(chǎng)需要人,但翻來覆去看人員名單,就是找不到能夠勝任的人,最后只能退而求其次,勉強(qiáng)使用;派出去的銷售經(jīng)理,給的壓力一大,就容易離職,一時(shí)半會(huì)兒連交接的人都找不到;當(dāng)?shù)卣衅父闊?,人看不?zhǔn),也沒多少時(shí)間近距離考察……

    【答】

    陳寧(銷售與支持專家團(tuán)成員,多家知名公司以及創(chuàng)業(yè)公司顧問)

    創(chuàng)業(yè)公司和成熟公司在人才招募上非常不一樣:成熟公司有人才儲(chǔ)備,創(chuàng)業(yè)公司用人捉襟見肘;成熟公司有時(shí)間慢慢招、慢慢培訓(xùn)、慢慢淘汰,而創(chuàng)業(yè)公司時(shí)間緊、預(yù)算少,對(duì)單兵作戰(zhàn)能力要求高。

    所以,今天我就來聊聊招人、用人的過程中,怎么判斷一個(gè)人真的適合做銷售?一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)究竟是什么?

    你想在墻上釘釘子,錘子和扳手都擺在你面前,你肯定會(huì)選錘子,不會(huì)選扳手,這是用錘子之所長(zhǎng)。對(duì)于我們來說,就是用人所長(zhǎng)。我們很難指望一個(gè)人能把不符合他性格特點(diǎn)與能力特長(zhǎng)的事做得好、做得輕松。

    優(yōu)秀的銷售人員在不靠系統(tǒng)靠個(gè)人的背景下,他之所以能夠長(zhǎng)期保持良好狀態(tài),幾乎都具有以下三個(gè)共同的關(guān)鍵特質(zhì)。

    做事:拆解目標(biāo)的方向感

    目標(biāo)導(dǎo)向,這四個(gè)字經(jīng)常被人放到嘴邊,但有的是真目標(biāo)導(dǎo)向,有的是假目標(biāo)導(dǎo)向,我們要學(xué)會(huì)分辨。那怎么分辨呢?舉個(gè)例子,你面試A、B、C三個(gè)人,問同樣的問題:“如果你想減肥,計(jì)劃由目前的180斤減到150斤,你會(huì)怎么制訂計(jì)劃?”

    A說:“我對(duì)自己要求比較高,我要求自己每月減10斤,3個(gè)月就能達(dá)標(biāo)了?!蹦懵犃烁杏X不錯(cuò)。

    B說:“我做事是先難后易,我第一個(gè)月目標(biāo)減15斤,第二個(gè)月10斤,第三個(gè)月5斤,第四月我會(huì)定為鞏固期??隙苓_(dá)成計(jì)劃!”這個(gè)聽起來,你覺得比A認(rèn)真不少。

    C說:“減30斤,對(duì)我來說,需要在飲食、運(yùn)動(dòng)量、作息規(guī)律三個(gè)方面作出改變。我計(jì)劃從明天起,每天的飲食、運(yùn)動(dòng)、作息做出以下改變等等,這樣做預(yù)計(jì)每周可以減多少斤,每月減多少斤,3個(gè)月正好達(dá)標(biāo)。我還會(huì)根據(jù)每周情況變化,適當(dāng)調(diào)整下節(jié)奏,爭(zhēng)取提前一周達(dá)標(biāo)。”

    好,聽到這里,你覺得三個(gè)人中,誰真的具有目標(biāo)導(dǎo)向呢?當(dāng)然是C。

    具有目標(biāo)導(dǎo)向的人有兩個(gè)特質(zhì):一是會(huì)盯著目標(biāo)不偏離;二是通過拆解目標(biāo)找方法。

    A和B最大的問題是有數(shù)字的目標(biāo),沒有行動(dòng)的目標(biāo);有時(shí)間的拆解,沒有動(dòng)作的拆解。真正有目標(biāo)導(dǎo)向的人能做到三點(diǎn):用數(shù)字目標(biāo)作為依據(jù),用行動(dòng)路徑作為指南,用階段里程碑作為保障,從而最大程度地接近目標(biāo)。

    聽到這里,我相信你一定有一些感受,原來我們周圍有不少是假目標(biāo)導(dǎo)向的人??!我們要找的正是那些不僅嘴上有目標(biāo),而且行動(dòng)上要有目標(biāo)的人。

    做人:耐壓耐磨的承壓感

    我們回想一下,你帶團(tuán)隊(duì)帶下屬的過程中是不是經(jīng)常遇到這樣的事:分配任務(wù)、分配指標(biāo)時(shí),還沒好好想事情怎么做,他已是滿臉的畏難情緒,就想打退堂鼓,甚至要和你談離職。

    一個(gè)銷售經(jīng)理,市場(chǎng)行情好,渠道基礎(chǔ)好,客戶配合度好的時(shí)候,他做得如魚得水。但行情下滑,渠道沖突,客戶合作有矛盾的時(shí)候,他馬上狀態(tài)就一落千里,不是積極找對(duì)策,而是破罐子破摔。

    再比如,在銷售例會(huì)上,一個(gè)銷售主管的工作計(jì)劃被老板或同事挑戰(zhàn)了幾回,他就覺得不被理解,不被認(rèn)可,開始鬧情緒,混著過日子。

    這樣的人和事不少見。我們知道,銷售確實(shí)是一種特種兵,尤其是在創(chuàng)業(yè)公司,缺資源缺經(jīng)驗(yàn),需要以最快的速度跑通業(yè)務(wù)、獲得收入,建立自身造血的正循環(huán),他都要承擔(dān)數(shù)字指標(biāo),直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,反復(fù)試錯(cuò)試方法,用有限的企業(yè)資源和無限的個(gè)人創(chuàng)新能力,去撬動(dòng)看似不可能的指標(biāo)。所以,耐壓耐磨,成為很多創(chuàng)業(yè)公司對(duì)員工的普遍愿望。

    你也許會(huì)問那我該怎么判斷一個(gè)人是否耐壓耐磨呢?一是看他曾經(jīng)從事的行業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)性高的行業(yè),如金融、互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)品、家電、通信等這些行業(yè),相對(duì)來說,容易適應(yīng)高強(qiáng)度、高節(jié)奏的環(huán)境。二是看他個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)歷。就是要看他具體經(jīng)歷的事。比如,他有過3年以上的常年跨省出差的經(jīng)歷;他獨(dú)立管理區(qū)域或者承接項(xiàng)目的經(jīng)歷;他有過多次處理問題市場(chǎng)、問題客戶的經(jīng)歷;如果是大學(xué)生,還可以問問他成年以后做過的堅(jiān)持了兩年以上的事,遇到過最大壓力那些事;等等。從而具體化、事件化地判斷一個(gè)人是不是具有耐壓耐磨的特質(zhì)。

    做市場(chǎng):快速反應(yīng)的市場(chǎng)敏感度

    我們知道,在創(chuàng)業(yè)公司,銷售人員沒有太多過往的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、策略、成熟方法可以參照,很多時(shí)候,需要個(gè)人獨(dú)立判斷和快速行動(dòng)。而判斷和行動(dòng)的依據(jù),當(dāng)然可以是來自上司的指導(dǎo),來自公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、信息,但最常見、最重要的,還是來自自己的市場(chǎng)敏感度。市場(chǎng)敏感度,是銷售人員通過整合外部信息來判斷商業(yè)機(jī)會(huì)的能力。

    我們反過來看看,一個(gè)沒有市場(chǎng)敏感度的人是什么樣的。有一個(gè)銷售主管,加入初創(chuàng)公司,經(jīng)常需要異地出差,但你看他寫的出差報(bào)告從來都是流水賬,就是什么時(shí)間到了什么地方見到哪些人,很少提到當(dāng)?shù)馗?jìng)品的動(dòng)作、渠道的動(dòng)態(tài)、終端的反饋、合作的隱患,等等。不是沒有這些情況,而是他去了卻沒有挖出來,自然沒法幫助公司作出更多決策。

    還有一些銷售人員,面對(duì)競(jìng)品的活動(dòng)、終端的反饋、市場(chǎng)的熱點(diǎn)、渠道中的大事件無動(dòng)于衷,套用現(xiàn)在的流行語,他是“佛系銷售”,什么事都等著公司來安排或者按慣例機(jī)械地做事。

    上面這些人,如果團(tuán)隊(duì)里多了,一定會(huì)阻礙新創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)試水或上量拓展。銷售人員沒有市場(chǎng)敏感度,就如同盲人走夜路,風(fēng)險(xiǎn)高,效率低。遇到商機(jī),他沒有主動(dòng)行動(dòng)的意識(shí),也沒有快速行動(dòng)的能力。創(chuàng)業(yè)公司就會(huì)陷入銷售責(zé)怪產(chǎn)品不行,產(chǎn)品責(zé)怪銷售不力的處境。

    今天,我和你分享了優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì):做事—拆解目標(biāo)的方向感;做人—耐壓耐磨的承壓感;做市場(chǎng)—快速反應(yīng)的市場(chǎng)敏感度。來幫助我們識(shí)別什么樣的人最適合做銷售。當(dāng)然,市面上關(guān)于銷售人才的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很多,什么專業(yè)度、價(jià)值觀、執(zhí)行力、忠誠度等等,但這三條,是創(chuàng)業(yè)公司最不能缺少的關(guān)鍵!希望今天的回答,對(duì)你有一些幫助,有一些啟發(fā)。

    我們歡迎更多的創(chuàng)業(yè)者和雜志互動(dòng),有問題,盡管聯(lián)系我們!

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