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    越來越像淘寶的亞馬遜

    2021-10-20 12:44:06謝小丹
    企業(yè)文化 2021年27期
    關鍵詞:廣告業(yè)務賣家亞馬遜

    文|謝小丹

    隨著2021 年黑色星期五(Black Friday)的臨近,亞馬遜的封號行動似乎還遠未結(jié)束。今年4 月以來,國內(nèi)跨境電商公司們迎來了亞馬遜平臺史上最嚴厲的一波“封號潮”,包括帕拓遜、有棵樹、通拓、澤寶等跨境電商行業(yè)頭部公司賬號紛紛被封,上億資金遭到凍結(jié)。不少公司因此走到了破產(chǎn)的地步,實力較為雄厚的也在苦苦支撐,未被“封號潮”波及的賣家們也越來越謹慎,小心應對亞馬遜的每一次問詢、警告,盡量保證賬號的安全。

    另一方面,在跨境電商業(yè)內(nèi),對獨立站的討論越來越多。然而數(shù)魔跨境CEO 陳思彪發(fā)現(xiàn),盡管獨立站增長很快,但絕大多數(shù)的亞馬遜賣家,還處于想嘗試的階段,實際上真正開始轉(zhuǎn)型獨立站的賣家仍在少數(shù)。他也幾乎沒有見到,因封號而徹底放棄亞馬遜轉(zhuǎn)戰(zhàn)別處的賣家。以往,刷單或者留好評卡都是跨境賣家獲取流量提升轉(zhuǎn)化的“法寶”,如今留下來的賣家很少再敢動這種“歪腦筋”,只能規(guī)規(guī)矩矩地增加亞馬遜的廣告投放。

    陳思彪表示,這兩年,在亞馬遜不投廣告的賣家已經(jīng)越來越罕見。然而,廣告的“坑位”畢竟有限,僅僅從2020 年7 月到2021 年7 月,CPC(點擊成本)平均點擊成本便上漲了50%。今年第一季度和第二季度,亞馬遜的“其他”業(yè)務分別飆升77%和87%,其中主要來自亞馬遜商城的搜索廣告和展示廣告的貢獻。從營收結(jié)構上,亞馬遜正變得越來越像阿里巴巴。

    亞馬遜在廣告上的野心遠不止于此,從2021 年以來,亞馬遜在廣告業(yè)務上的動作不斷。在第一季度,谷歌推出新的廣告追蹤方案FloC(聯(lián)合隊列學習)后,亞馬遜卻悄悄加入封禁其測試的行列。從谷歌與Facebook 那里搶地盤,電商巨頭的野心不再掩飾。

    動了亞馬遜蛋糕的人

    花了幾個月的時間,劉勁(化名)新開的亞馬遜店鋪已經(jīng)累積了數(shù)萬美元收入,他主要依靠關鍵詞優(yōu)化,通過亞馬遜自帶的免費流量促成交易。新冠疫情帶來的不僅是消費習慣向線上的轉(zhuǎn)移,還帶來了無數(shù)新入場的賣家。2020 年,亞馬遜新增100 多萬新賣家,每天增加3400 個賣家,總量達450 萬。到了2021 年,亞馬遜平臺上的賣家數(shù)量仍然保持高速增長。賽文思創(chuàng)始人、“陳述出?!敝骼砣岁愑铝私?,今年一季度,亞馬遜涌入了30多萬的新商家。亞馬遜站內(nèi)流量的競爭越來越激烈,跨境賣家們不得不動起“歪腦筋”。

    在亞馬遜的平臺流量分配中,買家的評論數(shù)據(jù)相當重要,具有兩個重要評價體系,Review(評論)和Feedback(反饋)。Review 對產(chǎn)品的曝光、流量、排名和轉(zhuǎn)化率都能產(chǎn)生直接的影響,而Feedback 則是整體賬號表現(xiàn)的考核指標,影響賣家評級和訂單缺陷率。評論和反饋的數(shù)量和質(zhì)量,一方面影響亞馬遜平臺的曝光和流量;另一方面直接影響轉(zhuǎn)化率,是關乎賣家業(yè)績的關鍵指標。以往,通過刷單、測評和投放馬遜賣家就能獲取所需要的流量。這兩種做法,能讓商家及其產(chǎn)品在亞馬遜平臺獲得更大的曝光和更高的轉(zhuǎn)化率。而今年以來,亞馬遜正大刀闊斧地整治刷單賣家。嚴厲的整治措施之下,陳思彪明顯注意到,已經(jīng)很少再有跨境賣家再敢采用刷單的方法來獲取站內(nèi)流量,而與之相對,從今年4 月份開始,亞馬遜的廣告體量和成本都有了比較大的提高。

    在陳勇看來,封店相當于亞馬遜重新進行了一次流量分配?!澳壳皝嗰R遜流量總量變化不是特別大,整體還是在增長,但相比前幾年已有所放緩。亞馬遜流量增速放緩和越來越多的新賣家的涌入,商家進入的速度遠遠高于了用戶增長的速度,這就必然造成流量的稀釋或流量變現(xiàn)效率的降低,要做到更好的營收增長,就要從現(xiàn)有的流量下功夫,做廣告業(yè)務也是必然的趨勢?!痹趪鴥?nèi),阿里巴巴旗下的淘寶經(jīng)歷過的過程就可供對照,在阿里往年的年報中,通過給客戶提供營銷服務掙取的廣告收入是阿里最大的收入來源,而阿里也曾被看作是最大的互聯(lián)網(wǎng)流量廣告公司。

    華創(chuàng)證券曾分析指出,以線上品牌御泥坊為例,公司 2017 年在阿里系電商平臺銷售額6.52 億元,其中御泥坊的平臺廣告費就已經(jīng)達到了1.08 億元,其中鉆展(淘寶網(wǎng)圖片類廣告位競價投放平臺)1936 萬元,占總體平臺廣告費20%,且每年投入絕對值維持穩(wěn)定。而國外品牌在中國的拓展更加依賴于線上渠道,例如西班牙藥妝品牌Mertiderm,通過天貓開店后不到10 個月,躋身天貓國際億級俱樂部,平均超過20%的超高復購率。淘寶所采取的也是關鍵詞競價排名(直通車)采用按點擊收費CPC模式,由商戶連續(xù)出價競標。華創(chuàng)證券認為,電商平臺的競價排名盈利模式之所以能建立,主要來自于流量紅利初期中小商家的同質(zhì)化競爭,形成豐富供給端和需求流量池,淘寶成為流量規(guī)則的制定者,從流量爭奪中實現(xiàn)廣告盈利。

    亞馬遜建立廣告帝國

    事實上,亞馬遜早已成為僅次于谷歌和Facebook 的第三大數(shù)字廣告廠商。2020 年,亞馬遜已經(jīng)占據(jù)了美國廣告市場10%的份額,而其廣告收入仍在持續(xù)攀升。2021 年一季度,亞馬遜的“其他”業(yè)務一季度營收同比飆升77%,達到69 億美元以上。亞馬遜財報中的“其他收入”主要由廣告組成,其中,亞馬遜商城的搜索廣告和展示廣告約占亞馬遜廣告業(yè)務的89%。這一數(shù)據(jù)意味著亞馬遜的廣告收入已經(jīng)是推特的近七倍。到了第二季度,上漲勢頭不減,同比增長了87%,超過79 億美元。今年,eMarketer 預計亞馬遜在美國廣告業(yè)務將再增長30.1%,首次超過200 億美元,高于此前對2020 年第四季度的預測。到2023 年,這一數(shù)字有望突破300 億美元。隨著其廣告業(yè)務的崛起,亞馬遜也必然將成為谷歌與Facebook強有力的挑戰(zhàn)者。

    2021 年第一季度,谷歌宣布從2022 年開始,其旗下的Chrome 瀏覽器將逐步淘汰現(xiàn)有的第三方Cookie 技術,并且不再研發(fā)類似新技術或采用替代的方法來對用戶行為進行追蹤。通過第三方Cookie 技術,谷歌可以實現(xiàn)搜集用戶信息然后用于定向廣告或其他個性化服務。而為了確保其定向廣告業(yè)務不受影響,谷歌推出了替代方案FLoC。緊接著今年6 月,亞馬遜被曝出悄然加入了阻止谷歌FLoC 廣告追蹤的網(wǎng)站代碼。這正是巨頭之間在廣告業(yè)務競爭中的一段小插曲。“FLoC 也是基于用戶畫像對人群進行分組,這些信息亞馬遜肯定不愿意提供,”據(jù)知情人士透露,“另外,亞馬遜也在發(fā)展自己的廣告產(chǎn)品,與谷歌競爭。”

    其實,相比谷歌和Facebook,亞馬遜有著其自身的優(yōu)勢。從所掌握的數(shù)據(jù)角度來看,三大平臺也各有側(cè)重,F(xiàn)acebook 掌握了個人社交圈,谷歌則掌握了個人搜索記錄,亞馬遜則掌握了個人購物記錄。目前,停止使用第三方Cookie 技術,谷歌能否保持精準推送廣告依然存疑;另一方面,越來越多美國人會在購物時選擇跳過搜索引擎,直接在亞馬遜搜索產(chǎn)品然后下單購買。亞馬遜所擁有大量購買習慣的信息,也是廣告主們最為看重的地方。這也解釋了亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率往往更高的原因。

    陳勇表示,亞馬遜廣告分幾類,一類亞馬遜廣告主要基于亞馬遜的搜索,搜索流量是用戶在亞馬遜搜索框中通過輸入產(chǎn)品關鍵詞尋找需要的產(chǎn)品。搜索流量又分為自然搜索流量和CPC 搜索流量。CPC 搜索流量主要是針對付費廣告而言,這一類型的亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率比Facebook 廣告高10 倍以上,第二則是亞馬遜的DSP,是Facebook 廣告2、3 倍左右的轉(zhuǎn)化率。而另一方面,亞馬遜還有著數(shù)量極為龐大且忠誠的廣告主,可以說,第三方賣家們一磚一瓦地幫助亞馬遜搭起了龐大的廣告帝國。

    投放成本飆升

    然而,亞馬遜廣告業(yè)務蒸蒸日上的同時,賣家見證的卻是自身廣告投入的水漲船高。數(shù)字營銷機構WPromote的數(shù)據(jù)顯示,亞馬遜CPC 廣告價格第二季度比第一季度上漲了20%。而據(jù)陳思彪介紹,國外統(tǒng)計網(wǎng)站statistics 數(shù)據(jù)顯示,從去年7 月份到今年7 月,亞馬遜廣告的平均點擊成本從0.79 美金上升到了1.2 美金,大概上浮50%左右。而同一時期,數(shù)魔跨境從不同的統(tǒng)計口徑統(tǒng)計,平均點擊成本從0.5 美金上升到0.7 美金,上升的比例也是50%。然而廣告投入越來越多卻沒有帶來更高的轉(zhuǎn)化效率。為品牌、賣家和代理商管理在線零售廣告的企業(yè)平臺Pacvue 發(fā)布的《2021 年第一季度CPC 報告》(2021 Q1 CPC Report)顯示,亞馬遜上的贊助產(chǎn)品廣告支出同比增長41%,贊助品牌廣告支出同比增長89%,即第一季度亞馬遜平均每日支出同比增長59%。而2021 年第一季度廣告支出回報率有所下降,贊助產(chǎn)品廣告支出回報率環(huán)比下降8%,同比下降6%。贊助品牌廣告支出回報率環(huán)比下降7%,同比下降12%。

    這是因為亞馬遜的搜索廣告主要采取競價模式。“亞馬遜平臺上,對廣告的需求量都是遠遠大于可以提供的總廣告量?!标愃急脒M一步解釋,總的來說在亞馬遜流量體系內(nèi),總的廣告體量在一定時期內(nèi)是相對恒定的,當越來越多的賣家去競價點擊時就會使得流量的成本升高。陳思彪還注意到,因為站內(nèi)的流量成本上升的前提下,越來越多的賣家開始嘗試站外引流。亞馬遜也開始鼓勵賣家進行站外引流,今年7 月,亞馬遜承諾對站外引流進行返傭,如賣家通過站外營銷把流量引導至亞馬遜,所產(chǎn)生銷售額的平均10%將返還給賣家,按月存入賣家平臺賬戶,用于抵扣銷售傭金。

    某種程度上,這也反映了亞馬遜自身的流量焦慮。在搭建廣告帝國的同時,亞馬遜也是世界上最大的廣告主之一。2009 年,亞馬遜的廣告支出和促銷活動還僅為5.93億美元,而這一數(shù)字到了2019 年已經(jīng)達到了110 億美元?!拔覀冎饕ㄟ^贊助搜索廣告、在線廣告和電視廣告等營銷渠道,將客戶導流到亞馬遜商店中”,財報中提到。而杰夫·貝索斯對廣告投放態(tài)度的改變,一方面是因為廣告能夠幫助亞馬遜吸引更多的賣家和消費者;另一方面能夠提升賣家對亞馬遜服務和工具上的認知。在陳思彪看來,這也是因為亞馬遜預見到了未來的某一時間點會出現(xiàn)流量見頂?shù)那樾?,所以提前開始部署。

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