汽車后市場的當(dāng)下與未來

文｜川 川

伴隨著國內(nèi)汽車市場的井噴式發(fā)展，我國的汽車后市場也走上了快車道。在中國這個人口最大的市場，汽車銷量有著極大的上升空間。與之相對應(yīng)的，前端的火爆也迅速撐起了一個體量巨大的汽車后市場。據(jù)德勤數(shù)據(jù)統(tǒng)計，到2025 年，汽車后市場的規(guī)模將達(dá)到1.7 萬億元。

馬歡原本是武漢一家互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車店的店長，多年打拼下來，當(dāng)時在店內(nèi)的月薪已經(jīng)達(dá)到了15000 元。在武漢，馬歡還遇到了人生中的另一半，與很多來大城市打拼的夫妻一樣，安家落戶、孩子上學(xué)成了問題。在經(jīng)過一番思想掙扎之后，馬歡決定回妻子的老家大冶創(chuàng)業(yè)。如同這座縣級市的名字，大冶因礦業(yè)而聞名。發(fā)達(dá)的礦業(yè)，也讓這座縣城的居民有了可觀的財富積累。據(jù)統(tǒng)計，在2017 年，這座縣城的汽車保有量就接近7 萬輛，因此，大冶街道上隨處可見汽修店。但是與大部分個體汽修店一樣，幾乎都沒有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和管理、價格不透明、產(chǎn)品不保證。在大城市待過的馬歡深知，縣城里這樣的服務(wù)模式對他來說是一次機(jī)會。在和妻子商量之后，馬歡決定加盟途虎。在他看來，途虎是全國最大的汽車后市場連鎖品牌，品牌十年的經(jīng)驗已經(jīng)摸索出一套自己管理體系和服務(wù)體系。對加盟商來說，可以直接“拿來主義”。

在潛力巨大的大冶市，馬歡的途虎店開業(yè)三個月后，就開始盈利。據(jù)馬歡透露，他計劃年內(nèi)要繼續(xù)開3 家店。汽車后市場的未來十年，仍然是一個高速發(fā)展的賽道。像馬歡一樣的人，還會有更多。

一個萬億市場的初長成

中國的汽車產(chǎn)業(yè)起步并不算太早，到目前為止，我國汽車的千人保有量只有173 臺。這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家。但需要明確的一點(diǎn)是，由于我國人口基數(shù)巨大，保有率低，并不代表保有量低。據(jù)公安部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到今年3 月，全國的機(jī)動車保有量為3.78 億輛，其中汽車為2.87 億輛。并且，這個數(shù)字還在持續(xù)上升，今年第一季度新增注冊的機(jī)動車就達(dá)到了966 萬輛，創(chuàng)下了歷史新高。同時，國內(nèi)的汽車產(chǎn)業(yè)也在快速發(fā)展。在國內(nèi)市場，早已不再是國外品牌占據(jù)消費(fèi)者心智的時代了。

紅旗、吉利乃至五菱，這些老牌民族品牌的產(chǎn)品序列，早已覆蓋了各個消費(fèi)層級。而蔚來、小鵬、理想這些新勢力品牌，與特斯拉也有了一戰(zhàn)之力。汽車制造對一個國家來說是支柱產(chǎn)業(yè)；對消費(fèi)者來說，汽車也成為了剛需品。因此，汽車市場的井噴并不是短時間內(nèi)爆發(fā)的偶發(fā)現(xiàn)象，而是一個長期看好的產(chǎn)業(yè)。這也直接導(dǎo)致了汽車后市場規(guī)模的爆發(fā)，但作為汽車產(chǎn)業(yè)的衍生，汽車后市場必然是緊跟著汽車行業(yè)發(fā)展的。這也意味著，作為初生的賽道，汽車后市場的行業(yè)規(guī)范仍然需要補(bǔ)足。穩(wěn)健發(fā)展了十來年之后，終于迎來爆發(fā)，這對資本和企業(yè)來講是一次機(jī)會也是一次淘汰賽。

亟待整合的汽車后市場

正是因為如此巨大的需求和潛力，幾乎在每個不同線級城市的各個街道上都分布著大大小小的汽修店。同時，這個行業(yè)，也被稱為最難整合的行業(yè)之一。

闞亮亮來自于河南省周口市沈丘縣，今年在縣城里投資加盟了一家途虎工廠店，在此之前，闞亮亮一直從業(yè)于汽車相關(guān)行業(yè)。也正是因為看到了汽車后市場的無限潛力，他決定在汽車后市場尋找機(jī)會。

在他所在的縣城，雖然有很多小的汽修店，但沒有一家是真正的品牌汽修連鎖店?！拔覀儺?dāng)?shù)芈愤叺母鞣N小汽修店存在著服務(wù)與技術(shù)不專業(yè)、環(huán)境臟亂差、無法給人一種專業(yè)可信感等問題。”這是闞亮亮自己調(diào)研后的感受。實際上，這不僅是周口的問題，而是這個行業(yè)的普遍現(xiàn)象。據(jù)了解發(fā)現(xiàn)，汽車后市場的標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一，信息化的程度也很低，這也導(dǎo)致了行業(yè)極為分散。

對從業(yè)者來說，汽車后市場的服務(wù)涉及的種類繁多、SKU（庫存量單位）極其豐富，在這樣的情況下，對技術(shù)服務(wù)人員的要求又很高，不僅要有過硬的技術(shù)，還要有較強(qiáng)的服務(wù)意識。因此，對大部分的創(chuàng)業(yè)者而言，能夠管理好兩三家門店就很不錯了。尤其是在一二線城市以外的市場，做的幾乎都是“熟人生意”。本質(zhì)上是消費(fèi)者對這個市場的極度不信任。據(jù)了解發(fā)現(xiàn)，很多車主選擇某一家汽修店的原因是“之前修得沒出差錯”，在這個基礎(chǔ)上，哪怕貴一點(diǎn)也默認(rèn)接受了。對商家來說，極難規(guī)?；瘡?fù)制；對消費(fèi)者來說，只能被迫妥協(xié)。這也是這個行業(yè)被稱為“最難整合行業(yè)”的根本原因所在。

但難以整合，也并非不能整合。在闞亮亮看來，想要做好一家汽車服務(wù)門店，應(yīng)該從上游產(chǎn)品、專業(yè)技術(shù)、店面運(yùn)營等所有的環(huán)節(jié)都獲得強(qiáng)大的體系支持。而要做到這一點(diǎn)，單憑個人投資開店是很難做到的。因此，在經(jīng)過考慮之后，選擇了加盟途虎?！暗昝娈a(chǎn)品庫存、到店車輛數(shù)據(jù)，我每天不用到店面，在途虎的后臺數(shù)據(jù)中就能實時動態(tài)地了解到店面運(yùn)營情況?！标R亮亮說。而在他這個不大不小的縣城里，途虎作為第一個大品牌的洗修店，也逐漸給這個地級市的汽車后市場帶來了一定的改變。至少，車主再也不用趕到很遠(yuǎn)的地方去處理一個小小的毛病。并且，在途虎的APP 上，各個產(chǎn)品、服務(wù)的價格都是透明的。因此，車主與汽修店之間的信任紐帶也就逐漸建立起來了。而途虎，幾乎可以說是國內(nèi)汽車后市場成功做到規(guī)模化、可復(fù)制的唯一樣本。

途虎與汽車市場

從時間軸上看，2021 年是途虎上線十周年。途虎經(jīng)歷了中國汽車后市場的整個發(fā)展時代。根據(jù)途虎官方的最新數(shù)據(jù)顯示，途虎的注冊用戶累計已經(jīng)超過7000 萬，APP 月活近1000 萬。旗下已有超過3100 家工場店，超過20000 家合作安裝店，自配倉儲中心70 個。能夠把基數(shù)如此龐大的維度連接起來，正是途虎強(qiáng)大的線上能力。而這個能力，也是整個汽車后市場最缺的能力。換句話說，能夠解決信息差、做到線上線下協(xié)同管理，就能夠去做規(guī)?；膹?fù)制。

位于上海浦東的博華路途虎店，總面積在200 平米左右，一共有5 個工位。萬孝為在2019 年的時候辭去了4S店的工作，抱著試一試的態(tài)度加入了這家途虎門店。人員問題，對大部分汽修店來講，一直是一個難題。很大的問題在于，很難去統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么，因此，也很難去給員工做培訓(xùn)與有針對服務(wù)質(zhì)量的績效考核。這就直接導(dǎo)致了客戶流失、門店效益低、員工提成收益低等惡性循環(huán)。但途虎經(jīng)過十年的積累，已經(jīng)有了一套相對完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)體系和考評體系。萬孝為在和總部溝通之后，請督導(dǎo)給店里的4 位技師做了系統(tǒng)化的培訓(xùn)。三個月后，門店的滿意率得到了顯著的提升，甚至實現(xiàn)了零差評。帶來的直接變化是門店的效益有了顯著的提升，門店產(chǎn)值直接提高了60%。同時，技師們還介紹了自己的同行加入。

像途虎博華路店一樣，途虎在全國已經(jīng)有3000 多家工場店，而每一家工場店實際上都鏈接著整個汽車后市場的上下游。在上游，汽車配件制造商到門店的每一個零件，都有數(shù)據(jù)的分析支持；在下游，門店對接的每一位車主都會在線上做留存，好評、滿意度都能在線上得到直接的體現(xiàn)。線下與線上的高效結(jié)合，也是途虎快速復(fù)制的關(guān)鍵。在行業(yè)迎來爆發(fā)的后十年，途虎已經(jīng)打下了堅實的基本功。經(jīng)過了一個十年的途虎，在行業(yè)爆發(fā)的下一個十年，也按下了加速鍵。

在這樣的背景下，途虎也啟動了最新的招商計劃。途虎穩(wěn)定加速的重要原因是在于前十年的積累。汽車后市場并不是可以完全靠資本驅(qū)動的，這依然是一個需要經(jīng)驗和時間精耕細(xì)作的行業(yè)。在汽車后市場的下一個十年，途虎依然是那只“領(lǐng)頭虎”。