理性視角下農(nóng)民與商販博弈的實(shí)踐邏輯
——以W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為例

周雙磊

（河海大學(xué)社會(huì)學(xué)系，江蘇 南京 211100）

一、引言與文獻(xiàn)綜述

農(nóng)民與商販進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景在日常生活中隨處可見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常借助博弈論原理來(lái)加以解釋，并建構(gòu)了諸如“消費(fèi)者剩余”“可議定價(jià)”等概念，生動(dòng)揭示雙方當(dāng)事人的心理和行為特征。然而，即使這種分析視角能在一定程度上展現(xiàn)出當(dāng)事人的行為邏輯，但若過(guò)度依賴古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論假設(shè)而忽視“社會(huì)底蘊(yùn)”的潛在影響，則會(huì)很容易造成對(duì)局部事實(shí)的遮蔽。所謂“社會(huì)底蘊(yùn)”，指的是中國(guó)社會(huì)在歷史變遷中自發(fā)保存的那些具備相對(duì)穩(wěn)定特征的“恒?！?。其可以表現(xiàn)為意識(shí)層面的結(jié)構(gòu)性觀念、非正式的制度、與道德倫理相關(guān)的行為規(guī)范以及生存和生活的智慧［1］。中國(guó)在千百年歷史中積淀而成的“社會(huì)底蘊(yùn)”內(nèi)涵豐富，其不但真實(shí)地存在于百姓的日常生活中，而且還深深地影響著個(gè)體的行為邏輯。從本質(zhì)上看，農(nóng)民與商販進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程等同于一場(chǎng)資本博弈的游戲，其中資本的形式是多元的，除“市場(chǎng)訊息”這一經(jīng)濟(jì)性資本外，還暗含著雙方當(dāng)事人的社會(huì)性資本，如“信任”“關(guān)系”等。作為社會(huì)底蘊(yùn)的重要構(gòu)成，“關(guān)系”是理解行動(dòng)者之行為邏輯的重要視角，學(xué)者King［2］、Bian［3］、閻云翔［4］等曾對(duì)其進(jìn)行深入探討。從社會(huì)學(xué)視角來(lái)看，實(shí)踐中的任意一個(gè)個(gè)體都不是獨(dú)立的存在，其行為必然要受其所處社會(huì)結(jié)構(gòu)的影響，包括道德的和經(jīng)濟(jì)的。在對(duì)我國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)的論述中，無(wú)論是費(fèi)孝通的“差序格局”論，還是梁漱溟的“倫理本位”論，都強(qiáng)調(diào)“倫”或“人倫”的重要性，所謂“一表三千里”，說(shuō)的就是“關(guān)系”。總之，代表著“社會(huì)底蘊(yùn)”的諸元素縱橫貫穿于農(nóng)民與商販博弈的全過(guò)程，并對(duì)雙方當(dāng)事人的心理和行為產(chǎn)生著重要影響。換言之，雙方當(dāng)事人的行動(dòng)并非單純地受經(jīng)濟(jì)理性所驅(qū)動(dòng)，而是多因素混合驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。既有研究為本文提供了有益借鑒，如社會(huì)理性［5］、貨幣理性［6］、生活理性和收入理性［7］、政治理性［8］等理論假說(shuō)。受經(jīng)濟(jì)理性的啟發(fā)，本文將從理性視角出發(fā)，結(jié)合“社會(huì)底蘊(yùn)”對(duì)W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中農(nóng)民與商販的博弈過(guò)程進(jìn)行透視，并嘗試對(duì)當(dāng)事人的行為及其社會(huì)意義加以解讀。

就調(diào)研點(diǎn)的選擇而言，W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的特殊性主要表現(xiàn)在如下三個(gè)方面：第一，特殊的地理位置、地位與職能。W縣位于甘肅省南部，毗鄰川陜，有甘肅省“南大門”之稱，省級(jí)互動(dòng)較為頻繁。位于W縣縣城的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是域內(nèi)規(guī)模最大、功能最齊全的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品集散地（這為“大商販”提供生存空間）。從市場(chǎng)地位與職能看，可將其視為施堅(jiān)雅（G.William Skinner）意義上的中心市場(chǎng)，其在當(dāng)?shù)氐纳唐妨魍ňW(wǎng)絡(luò)中處于戰(zhàn)略性地位且發(fā)揮重要的批發(fā)職能［9］。理想狀態(tài)下，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)體系處于一個(gè)相對(duì)自足的狀態(tài)。然而，隨著交通網(wǎng)的不斷擴(kuò)張和省際互動(dòng)的密集化，尤其是農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品省際流通速度的不斷加快對(duì)地方市場(chǎng)體系而言機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，而這又在微觀層面構(gòu)成了農(nóng)民與商販博弈過(guò)程中行為選擇的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。第二，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)相似度高。W縣地處亞熱帶向暖溫帶過(guò)渡區(qū)，垂直氣候差異明顯，自然條件優(yōu)越。近年來(lái)地方政府將特色蔬菜種植等作為富民強(qiáng)縣之本，蔬菜等特色產(chǎn)業(yè)的收入占當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均純收入的30%以上。然而，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)也因此趨于同質(zhì)化，這構(gòu)成了博弈過(guò)程中農(nóng)民發(fā)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。第三，不同層級(jí)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中農(nóng)民與商販的構(gòu)成不同。除W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外，W縣域內(nèi)還有多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級(jí)的集市，它們共同構(gòu)成農(nóng)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)與再生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)。相比之下，W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的農(nóng)民具有明顯的跨地域特征，且彼此間的社會(huì)關(guān)聯(lián)度相對(duì)偏低，因而農(nóng)民所形成的利益共同體的內(nèi)生秩序基礎(chǔ)薄弱，這也是集體行動(dòng)失敗的重要誘因。同時(shí)，農(nóng)民與商販的身份邊界相對(duì)明晰，且商販的職業(yè)化程度更高，博弈過(guò)程因此具有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性色彩。而在農(nóng)村集市中，商販的職業(yè)化程度相對(duì)較低，其與農(nóng)民的身份往往是模糊甚至是重疊的。從經(jīng)驗(yàn)上看，大多數(shù)農(nóng)民賦予“趕集”（當(dāng)?shù)胤Q之為“趕場(chǎng)”）更多的社會(huì)性意義，集市已成為農(nóng)民社會(huì)交往的重要場(chǎng)所，經(jīng)濟(jì)性意義反而次之。相較之下，為更切合研究主題和便于資料收集，最終選擇將位于W縣縣城的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為調(diào)研點(diǎn)。

二、理論視角與主體錨定

在韋伯看來(lái)，事物本身從來(lái)不是非理性的，只有從一個(gè)特殊的角度看才是非理性的［10］。而關(guān)于理性與非理性的判斷，則是一種關(guān)于因果關(guān)系的判斷，亦是關(guān)于一個(gè)被認(rèn)為是手段的行動(dòng)與從既定角度上的目的之間的因果關(guān)系的判斷［11］。因而，需結(jié)合特定的情境對(duì)農(nóng)民與商販的行為及其社會(huì)意義加以解讀。就農(nóng)民的理性而言，徐勇［12］認(rèn)為農(nóng)民的理性是指農(nóng)民在長(zhǎng)期農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中形成的意識(shí)、態(tài)度和看法，不僅來(lái)自于自身的感性經(jīng)驗(yàn)，也是長(zhǎng)期傳統(tǒng)的積淀。綜合來(lái)看，農(nóng)民理性的核心在于農(nóng)民會(huì)依據(jù)在生產(chǎn)生活中形成的態(tài)度、認(rèn)知和能力、調(diào)整手段，取舍目標(biāo)［5，13］。不過(guò)，賀雪峰［14］指出理性行動(dòng)理論的要點(diǎn)在于人們具有趨利避害的本能，在特定的利益格局下，人們會(huì)理性地算計(jì)利益，從而承擔(dān)最小的風(fēng)險(xiǎn)、得到最大的收益，但該理論因未將行動(dòng)者還原至特定的文化區(qū)域中而受到廣泛批評(píng)。進(jìn)一步說(shuō)，農(nóng)民理性是由農(nóng)民所在的社會(huì)情境和約束其生存和發(fā)展的社會(huì)條件決定的，唯有根據(jù)具體的社會(huì)場(chǎng)景和約束條件才能正確識(shí)別農(nóng)民理性，只有如此，才能較準(zhǔn)確地推演農(nóng)民的行動(dòng)策略［15］。由此，鄭杭生和汪雁［16］曾提出“個(gè)人與社會(huì)”關(guān)系的“互構(gòu)論”分析視角，以此聯(lián)系中國(guó)農(nóng)村社會(huì)現(xiàn)實(shí)結(jié)構(gòu)，解釋農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)行為。

孟德拉斯［17］形象地將市場(chǎng)交易喻為一種由買賣雙方共同參與的社會(huì)游戲。參與其中的主體包括農(nóng)民和商販。第一，社會(huì)化與市場(chǎng)化的農(nóng)民。傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民是指專門從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的人，但隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，農(nóng)民逐漸涉足非農(nóng)領(lǐng)域，“兼業(yè)農(nóng)民”開(kāi)始出現(xiàn)。在W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，有相當(dāng)一部分人是“晚上賣菜，白天務(wù)工”。事實(shí)表明，“農(nóng)民”這一概念的內(nèi)涵與外延在不斷擴(kuò)大，有學(xué)者就曾提出“社會(huì)化小農(nóng)”和“市場(chǎng)化小農(nóng)”的概念［18-19］。徐勇［18］認(rèn)為，“生產(chǎn)條件外部化與自我生產(chǎn)能力弱小”“生活消費(fèi)的無(wú)限擴(kuò)張與滿足需要能力有限”“交往范圍的不斷擴(kuò)大與集體行動(dòng)能力不強(qiáng)”等三對(duì)矛盾的集中給農(nóng)民帶來(lái)貨幣化的壓力，貨幣收入成為農(nóng)民行為的重要依據(jù)。曹陽(yáng)和王春超［20］則認(rèn)為小規(guī)模農(nóng)戶家庭的經(jīng)濟(jì)行為決策在一定程度上開(kāi)始受制于市場(chǎng)，其經(jīng)濟(jì)行為依賴于市場(chǎng)化的社會(huì)服務(wù)體系，農(nóng)戶開(kāi)始以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)配置資源。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的市場(chǎng)化，農(nóng)民在市場(chǎng)中也會(huì)成為“生意人”，通過(guò)商業(yè)性交換去追求利潤(rùn)最大化，這背后顯然是一種經(jīng)濟(jì)理性的邏輯。不過(guò)，由于農(nóng)民并不知曉銷路、流通渠道和行情，無(wú)法讓許多購(gòu)買者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，便處于劣勢(shì)地位，必須接受人們向其提出的要求［17］。農(nóng)民雖兼具非農(nóng)特征，但并非純粹的“生意人”，固有缺陷使其在交易中處于劣勢(shì)地位，還包括因剩余額低而導(dǎo)致的交易成本高、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力低、融資困難、技術(shù)和信息獲取渠道少以及采用糧食安全生產(chǎn)措施的能力差等缺陷［21］。商販正是利用這些缺陷而在某些情境中處于優(yōu)勢(shì)地位。

第二，作為農(nóng)產(chǎn)品“職業(yè)經(jīng)理人”的商販。商販具有高度的經(jīng)濟(jì)理性，“賤買貴賣”是其基本的行為邏輯。從類型來(lái)看，W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中主要存在兩類商販：第一類是“大商販”，其經(jīng)銷能力相對(duì)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)固定，主要業(yè)務(wù)是省際農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸與銷售。無(wú)論收購(gòu)還是銷售環(huán)節(jié)，均以批發(fā)為主。第二類是“小商販”，指在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有固定攤位、且以販賣農(nóng)產(chǎn)品為主要工作的人，這類商販在W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更為普遍。該類商販的人員構(gòu)成相對(duì)復(fù)雜，其內(nèi)部還可細(xì)分為“全職型商販”和“兼職性商販”（比如有人是因?yàn)橐诳h城陪讀，所以才選擇在閑暇時(shí)從事此項(xiàng)工作以賺取收入）。進(jìn)一步看，小商販中大多數(shù)是從農(nóng)民轉(zhuǎn)變而來(lái)，這也意味著其更加熟悉農(nóng)民的心理?！靶∩特湣钡臉I(yè)務(wù)是：先從“大商販”或農(nóng)民手中販入農(nóng)產(chǎn)品，然后面向普通消費(fèi)者銷售。不過(guò)，無(wú)論是“大商販”還是“小商販”，均是具有高度經(jīng)濟(jì)理性的主體，且彼此間存在一定程度的依賴關(guān)系（圖1）。同時(shí)，雙方既有差異也有共性，既會(huì)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)共謀。對(duì)農(nóng)民而言，他們都是農(nóng)產(chǎn)品的“職業(yè)經(jīng)理人”，因?yàn)橛谐湓５臅r(shí)間和精明的手段，所以能從農(nóng)產(chǎn)品交易的各個(gè)環(huán)節(jié)盤剝更多的價(jià)值。為清晰呈現(xiàn)農(nóng)民與商販博弈的內(nèi)在理路，依據(jù)市場(chǎng)交易的一般程序?qū)⒉┺倪^(guò)程劃分為“找買主”“議價(jià)”“結(jié)果”三個(gè)階段，各主體在各階段的行動(dòng)策略也因階段性目標(biāo)的不同而呈現(xiàn)出差異。

三、找買主：農(nóng)民的策略性選擇

“找買主”在當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言中表示尋找交易的對(duì)象。在農(nóng)產(chǎn)品交易活動(dòng)中，農(nóng)民的“買主”主要是大小商販，該行為的內(nèi)在動(dòng)力在市場(chǎng)不景氣時(shí)顯得尤為充足。農(nóng)民寄予每次“進(jìn)城”的期望總是相同的，即以理想價(jià)格將農(nóng)產(chǎn)品全部售出。然而，市場(chǎng)是變幻莫測(cè)和充滿風(fēng)險(xiǎn)的，同時(shí)省際農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的流通對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)體系的沖擊較大（市場(chǎng)更加容易飽和，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的出售壓力陡增），“理想”與“現(xiàn)實(shí)”間的張力造成農(nóng)民的內(nèi)在緊張，進(jìn)而導(dǎo)致農(nóng)民的行為及其行動(dòng)策略顯得更加生動(dòng)和多元。在W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，使農(nóng)民產(chǎn)生內(nèi)在緊張的因素不僅限于市場(chǎng)，同時(shí)也源于個(gè)人、其他農(nóng)民與行政三方面。個(gè)人方面，農(nóng)民之所以選擇凌晨“進(jìn)城”，一方面是為了搶占市場(chǎng)，但另一方面是為了不耽誤“白天的工作”，因此農(nóng)民必須在白天工作開(kāi)始前完成交易；其他農(nóng)民方面，由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)極為相似，因而在“進(jìn)城”之后容易形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；行政方面，主要指涉源于城市治安管理方面的壓力。為規(guī)范市場(chǎng)秩序，保證交通順暢，持續(xù)數(shù)小時(shí)的、喧囂的凌晨菜市須在夜色褪去之前恢復(fù)原有秩序，否則農(nóng)民將面臨被城管管制的風(fēng)險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，上述三種主要因素構(gòu)成農(nóng)民行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)因，在此情況下農(nóng)民會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)男袆?dòng)策略，主動(dòng)尋找買主，以盡可能快地售完農(nóng)產(chǎn)品。這些策略包括：“拉關(guān)系”“套近乎”“賣力討好”等，其最終目的是希望把自己手里的農(nóng)產(chǎn)品以較為合理的價(jià)格全部售出。下面一段話是一位農(nóng)民對(duì)他人“套近乎”行為的看法。

“他們也會(huì)巴結(jié)人嘛，XXX每次進(jìn)城賣菜的時(shí)候，停好三輪車就跑去幫那幾個(gè)菜販子搬菜去了，有時(shí)候一搬就是好幾個(gè)小時(shí)，很累。他還不是為了跟這幫販子搞好關(guān)系，以后自己賣菜更順利嘛。有時(shí)候幾個(gè)菜販子一人打一包，一下子就能把他的菜買完。我倒也想去呢，可是人家又不認(rèn)識(shí)我，像我們這種沒(méi)關(guān)系的人，就只能干坐著等菜販子主動(dòng)來(lái)問(wèn)價(jià)?！保?020.04.17，ZSY）

農(nóng)民一方面希望在“拉關(guān)系”的過(guò)程中強(qiáng)化與商販已有的弱關(guān)系，使之轉(zhuǎn)化為強(qiáng)關(guān)系并為“我”所用；另一方面又較為避諱與“人倫”圈子以內(nèi)的熟人（既有的強(qiáng)關(guān)系）進(jìn)行交易①無(wú)論是“全職型”商販還是“兼職型”商販，其中有一部分人在轉(zhuǎn)行之前也是農(nóng)民，即農(nóng)民與商販在人格特質(zhì)方面具先天的相似性，這將有利于信任關(guān)系的建立。與此同時(shí)，部分農(nóng)民與商販早在市場(chǎng)之外就已存在某種關(guān)系，如親屬、同學(xué)、好友等。，用他們自己的話來(lái)說(shuō)就是“生意不做熟人，干活不找親戚”，他們認(rèn)為與熟人做生意可能會(huì)帶來(lái)一些自己不愿看到的結(jié)果。比如在與熟人進(jìn)行交易時(shí)，必然要通過(guò)讓利的方式（如一口定價(jià)、抹零）以維護(hù)彼此間的關(guān)系。此時(shí)的部分交易活動(dòng)發(fā)生目標(biāo)替代，轉(zhuǎn)而成為培育和維護(hù)關(guān)系的工具與手段。費(fèi)孝通對(duì)此早有論述，認(rèn)為商業(yè)并不能存在于親密的血緣社會(huì)之中，因?yàn)槌蓡T的交易是以人情來(lái)維持的，是相互饋贈(zèng)的方式，一般在血緣關(guān)系之外才能建立商業(yè)基礎(chǔ)。因而集市一般存在于村莊之外，只有在這種場(chǎng)域中，成員才能懸置血緣關(guān)系，轉(zhuǎn)而以“陌生人”的身份來(lái)交易［22］。不過(guò)，由于血緣關(guān)系具有極強(qiáng)的人身依附性，關(guān)系懸置并不能完全遮蔽其天然的社會(huì)關(guān)聯(lián)，因而農(nóng)民仍需面對(duì)上述局面。在W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，農(nóng)民會(huì)使用一些行之有效的技巧借以規(guī)避這種局面的出現(xiàn)，比如“善意的謊言”（通過(guò)故意提價(jià)，使其知難而退）和“模棱兩可的口頭應(yīng)允”等。當(dāng)農(nóng)民面對(duì)人倫圈以外的其他商販時(shí)，他們又會(huì)通過(guò)“拉關(guān)系”和“賣力討好”等方式，最大程度地喚起商販的收購(gòu)需求。

四、議價(jià)：一場(chǎng)無(wú)聲的較量

一般而言，議價(jià)是一個(gè)基于雙方意愿而進(jìn)行的平等協(xié)商過(guò)程，但在農(nóng)民與商販的博弈中，議價(jià)則是雙方圍繞各自的資本存量而展開(kāi)的一場(chǎng)無(wú)聲較量，從這種意義上來(lái)說(shuō)，雙方主體當(dāng)事人各自所擁有的各類資本（經(jīng)濟(jì)性資本、社會(huì)性資本）的多寡，成為影響其行動(dòng)及策略選擇的重要因素。

（一）農(nóng)民：“曉之以情”與“捆綁銷售”

“曉之以情”是農(nóng)民基于與商販的相似性而發(fā)展出的一種具有情感色彩的行動(dòng)策略，同時(shí)也是“找買主”階段行動(dòng)策略的延伸。這種策略的邏輯基礎(chǔ)在于：通過(guò)話語(yǔ)藝術(shù)，把商販“帶回”到雙方共同熟悉的場(chǎng)景和經(jīng)歷之中，以期獲得感同身受?？梢詮娜缦逻@段來(lái)自一位農(nóng)民的議價(jià)話語(yǔ)中感受到這種情感色彩。

“哎呀，哪兒有你這么還價(jià)的？你也是當(dāng)過(guò)農(nóng)民的嘛，我們農(nóng)民人務(wù)點(diǎn)菜水（種菜）都不容易，一年四季光農(nóng)藥、化肥的開(kāi)銷都是一大筆，再加上人工呢？再說(shuō)我們進(jìn)趟城也不容易啊，起早貪黑的，你這價(jià)我連進(jìn)城的油錢都賺不回來(lái)，多少再漲一點(diǎn)嘛。”（2020.01.21，LSW）

同時(shí)，農(nóng)民也會(huì)引用所聽(tīng)到的更高價(jià)格（或真實(shí)或杜撰）以進(jìn)一步增強(qiáng)該策略的渲染效果。事實(shí)上，在農(nóng)產(chǎn)品的銷路較好時(shí)，這種策略的確能奏效，即使商販給出的提價(jià)空間很小。

“捆綁銷售”是農(nóng)民的另一項(xiàng)策略創(chuàng)新。這種策略的產(chǎn)生建基于農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的自我感知，是農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)反應(yīng)，也是最大程度減少損失的有效方法。首先，“捆綁銷售”指農(nóng)民在銷售過(guò)程中有意將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行搭配出售（當(dāng)天銷路好的農(nóng)產(chǎn)品與銷路不太好的農(nóng)產(chǎn)品的捆綁）。據(jù)觀察，該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中的大多數(shù)農(nóng)民在必要情況下均會(huì)采取這種策略，原因在于不同種類蔬菜的行情不同，農(nóng)民并非每次都能順利賣出所有農(nóng)產(chǎn)品，除非農(nóng)民愿意付出更多的時(shí)間（精力損耗），但這又與農(nóng)民的自身?xiàng)l件（精力有限）不相符，因而少有人用之。其次，農(nóng)民深諳市場(chǎng)不穩(wěn)定之理（趕早“進(jìn)城”之行為為此提供了注解），并形象地將不穩(wěn)定的市場(chǎng)比喻為“尿泡市場(chǎng)”，意指市場(chǎng)的波動(dòng)性。所以，需要及時(shí)采取行動(dòng)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。最后，“捆綁銷售”策略的生成，不僅是源于農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的感知，更是源于個(gè)人、其他農(nóng)民以及行政等方面的壓力使然。一言以蔽之，“進(jìn)城”賣菜對(duì)農(nóng)民而言是一場(chǎng)把握不大的“冒險(xiǎn)”（雖不排除有人會(huì)因及時(shí)獲得市場(chǎng)訊息而獲利，但這在現(xiàn)實(shí)中仍占少數(shù)），但即便如此，農(nóng)民依然會(huì)年復(fù)一年、日復(fù)一日地帶著希望去“冒險(xiǎn)”。

（二）商販：適當(dāng)提價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)與共謀

正如農(nóng)民懂得如何利用相似性去爭(zhēng)取商販的提價(jià)一樣，商販也深諳農(nóng)民的心理并加以巧妙利用。相比之下，農(nóng)民的劣勢(shì)不僅體現(xiàn)在缺乏真實(shí)有效的市場(chǎng)信息、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱等方面，還表現(xiàn)為有限的精力難以承受博弈中的時(shí)間損耗。這些劣勢(shì)間接成為商販與之討價(jià)還價(jià)的有利條件。同樣，商販也會(huì)援引所聽(tīng)到的更低的交易價(jià)格（或真實(shí)或杜撰）而迫使農(nóng)民讓步。下面這段訪談?dòng)涗浬鷦?dòng)地刻畫出農(nóng)民眼中商販的逐利者形象。

“你看現(xiàn)在菜多了就沒(méi)人（商販）問(wèn)了，這么好的白菜連狗糞都不如，但前幾天剛上市的時(shí)候就不一樣，那時(shí)候白菜很少，這幫人只要看到有三輪車來(lái)，不管三七二十一就追上去，生怕有好菜被別的菜販子搶跑，就跟貓抓的一樣。車子都還沒(méi)停穩(wěn)，他們就開(kāi)始打著手電筒翻來(lái)翻去地看。”（2020.01.21，PTX）

不過(guò)，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)與觀察來(lái)看，商販與農(nóng)民之間并不總是對(duì)立關(guān)系。相反，二者之間可能會(huì)基于業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)而建立一種交易關(guān)系。雖然這種關(guān)系多建立在利益之上，但隨著雙方互動(dòng)頻率的提高，交易關(guān)系也可能會(huì)實(shí)現(xiàn)從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)化，甚至在達(dá)到建立信任的閾值后，實(shí)現(xiàn)從普通的交易關(guān)系向信任關(guān)系的躍遷［23］。在面對(duì)這類商販之時(shí)，農(nóng)民心中“倫”的邊界變得模糊，就朋友而言，可能是農(nóng)民想納入倫理圈之內(nèi)的人，因而其行動(dòng)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。在此背景下，可對(duì)商販適當(dāng)提價(jià)的動(dòng)機(jī)做出新的理解：不僅是基于彼此間的相似性，也可能是囿于關(guān)系、礙于情面。

再進(jìn)一步分析商販在討價(jià)還價(jià)中的行動(dòng)策略。本文區(qū)分了W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中的兩種商販。從外部來(lái)看，大小商販?zhǔn)桥c農(nóng)民進(jìn)行交易的主體，同屬于“買主”的角色，但在利益驅(qū)動(dòng)之下，相互之間又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。而從內(nèi)部看，大小商販之間存在的依賴關(guān)系又為其共謀提供了行動(dòng)基礎(chǔ)?？偠灾笮∩特滈g關(guān)系的特殊性直接決定其在議價(jià)環(huán)節(jié)的行動(dòng)策略。其中，競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：私下的關(guān)系運(yùn)作和通過(guò)“價(jià)格競(jìng)賽”與農(nóng)民達(dá)成交易等；共謀則表現(xiàn)為：公開(kāi)的關(guān)系運(yùn)作和議價(jià)過(guò)程中的互相幫腔等。在商販們的競(jìng)爭(zhēng)與共謀的合圍之下，農(nóng)民的行為又會(huì)表現(xiàn)出何種特點(diǎn)呢？追逐價(jià)格還是順從關(guān)系？這對(duì)農(nóng)民而言是個(gè)艱難的選擇。

五、結(jié)果：抗?fàn)幓蛲讌f(xié)

斯科特在《弱者的武器》一書中提到，塞達(dá)卡的農(nóng)民會(huì)采取與其結(jié)構(gòu)相吻合的低姿態(tài)的反抗技術(shù)去與試圖從他們身上榨取利益的人之間進(jìn)行斗爭(zhēng)。然而，許多聯(lián)合抵抗運(yùn)動(dòng)最后都因馬克思所說(shuō)的“經(jīng)濟(jì)關(guān)系的無(wú)形壓力”（一種利益依賴）無(wú)疾而終?！叭藗兓蛟S滿懷對(duì)于主宰村莊政治的派系的憎恨，但要指望派系贈(zèng)予的小恩小惠，他們就必須謹(jǐn)慎行事”［24］。同樣地，在本文所討論的博弈之中，農(nóng)民也存在一些非正式的抗?fàn)帲袝r(shí)又會(huì)在“經(jīng)濟(jì)關(guān)系的無(wú)形壓力”等因素的脅迫之下趨于妥協(xié)。其中，抗?fàn)庴w現(xiàn)為農(nóng)民自覺(jué)形成“價(jià)格聯(lián)盟”，妥協(xié)則體現(xiàn)為價(jià)格順從。

（一）“價(jià)格聯(lián)盟”：一種非正式的利益共同體

農(nóng)民因受源于個(gè)人、市場(chǎng)、行政與同行等多方壓力的影響而在博弈中處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。為最大程度地維護(hù)個(gè)人“應(yīng)得利益”不被分食，農(nóng)民創(chuàng)造性地建立起一種非正式的“價(jià)格聯(lián)盟”，旨在約定（基本是口頭約定）并統(tǒng)一出售價(jià)格（成交的最低價(jià)），以最大程度避免或減少因商販間的共謀（市場(chǎng)的真實(shí)性被遮蔽）而導(dǎo)致個(gè)人應(yīng)得利益的損失。對(duì)農(nóng)民而言，這既是集體層面應(yīng)對(duì)商販共謀等外部壓力的行動(dòng)反應(yīng)，同時(shí)也是個(gè)人層面經(jīng)濟(jì)理性的自然表達(dá)。聯(lián)盟意味著有規(guī)則需要遵守，這對(duì)農(nóng)民形成一種自我約束，農(nóng)民因之負(fù)有維護(hù)價(jià)格秩序的義務(wù)。理想狀態(tài)下，聯(lián)盟成員不會(huì)以低于約定的價(jià)格進(jìn)行交易，因?yàn)檫`背規(guī)范性的力量可能會(huì)招致若干后果，如輿論壓力（閑言碎語(yǔ)）、內(nèi)心的愧疚感等。然而，從奧爾森（M.Olson）對(duì)集體行動(dòng)邏輯的闡釋來(lái)看，在“理性人”假設(shè)之下，集體成員并不總是會(huì)為了集體利益而行動(dòng)，反而還會(huì)出現(xiàn)“搭便車”現(xiàn)象。換而言之，農(nóng)民的“內(nèi)部聯(lián)盟”至少要保持一定程度的團(tuán)結(jié)，才有可能實(shí)現(xiàn)其最終目的。與之相反，如果某些成員在誘惑（如難得的交易機(jī)會(huì)等）之下破壞價(jià)格秩序，“以彼此為代價(jià)而獲得生存”［23］，那么這種聯(lián)盟則會(huì)適得其反。事實(shí)上，這種情況在交易過(guò)程中確會(huì)出現(xiàn)。從農(nóng)民群體的特征來(lái)看，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)有其內(nèi)在的結(jié)構(gòu)性誘因。

正如前文所述，W縣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的農(nóng)民具有明顯的跨地域特征，他們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)形成了一個(gè)臨時(shí)且非正式的利益共同體，成員間既有同質(zhì)性又有異質(zhì)性。就前者而言，農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)近乎相同（尤其是來(lái)自同一個(gè)村鎮(zhèn)的農(nóng)民），因而容易形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)同樣的壓力，農(nóng)民間的有效合作變得更為困難。就后者而言，農(nóng)民間的異質(zhì)性不僅表現(xiàn)在人口學(xué)特征層面，還體現(xiàn)在個(gè)人的社會(huì)資本方面。因而，從整體看，農(nóng)民內(nèi)部是松散的、無(wú)組織的。由于缺乏有效的組織動(dòng)員，聯(lián)盟的內(nèi)聚力不強(qiáng)，這種利用非正式的網(wǎng)絡(luò)搭建起的利益共同體往往并不具有穩(wěn)定性，因而對(duì)諸成員的約束效果并不理想。當(dāng)利己主義占據(jù)主導(dǎo)地位時(shí)，彼此的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)破壞相互性的約束關(guān)系，即部分農(nóng)民違背“規(guī)則”（價(jià)格順從）。不過(guò)這些“違規(guī)”行為往往都是非公開(kāi)的，這也從反面證實(shí)“規(guī)則”及其道德約束的存在。在此情況下，農(nóng)民又會(huì)如何遮掩自己的“違規(guī)”行為呢？

（二）遮掩技術(shù)：心照不宣的“約定”

農(nóng)民對(duì)商販的價(jià)格順從（基本上是低價(jià)）意味著聯(lián)盟的瓦解和秩序的失效，農(nóng)民逐漸擺脫相互性約束轉(zhuǎn)而謀取個(gè)人利益。從普遍意義上來(lái)看，“違規(guī)”是農(nóng)民個(gè)人的經(jīng)濟(jì)理性戰(zhàn)勝道德約束的結(jié)果，同時(shí)又是以犧牲團(tuán)體成員的利益為代價(jià)，這不僅使農(nóng)民團(tuán)體性抗?fàn)庌D(zhuǎn)為自主性抗?fàn)?，還可能會(huì)引發(fā)成員間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等后果。但從農(nóng)民的視角來(lái)看，“違規(guī)”行為具有其特定的社會(huì)意義：價(jià)格順從一方面可以實(shí)現(xiàn)短期獲益的目標(biāo)，同時(shí)也利于下一步工作與生活的合理規(guī)劃（如白天的務(wù)工）。另一方面也可以以此為契機(jī)，建立或強(qiáng)化與商販的關(guān)系，為長(zhǎng)期合作奠定關(guān)系基礎(chǔ)。如果拋開(kāi)行動(dòng)的特定情境，或許會(huì)將農(nóng)民的這種行為視為短視的，甚至是不道德的?？梢坏┡c社會(huì)底蘊(yùn)聯(lián)系起來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這或許是農(nóng)民在特定情境下切實(shí)增強(qiáng)“獲得感”的有效途徑之一。

在實(shí)踐中，農(nóng)民為最大程度地避免公開(kāi)“違規(guī)”所招致的直接后果，通常會(huì)以和商販建立“約定”的方式來(lái)遮掩，當(dāng)事人對(duì)此也是心照不宣的?！凹s定”的內(nèi)容是：對(duì)外宣稱交易價(jià)格高于或至少是等于約定價(jià)格的。這雖然多少帶有一些自欺欺人的成分，但至少能幫助農(nóng)民減輕道德上的壓力。不過(guò)，這種“約定”很快就會(huì)在商販中間不脛而走，并成為商販與其他農(nóng)民討價(jià)還價(jià)的有力“援引”。在這種情況下，除小部分農(nóng)民（一般是農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量較少的農(nóng)民）會(huì)堅(jiān)持抗?fàn)幍膽B(tài)度之外，大多數(shù)農(nóng)民只能選擇妥協(xié)，甚至是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，即以比別人更低的價(jià)格拋售農(nóng)產(chǎn)品。

六、結(jié)論與討論

農(nóng)民與商販的博弈在本質(zhì)上是一場(chǎng)圍繞各類資本所展開(kāi)的生活游戲，雙方當(dāng)事人各自所擁有資本的多寡是博弈的重要籌碼。在實(shí)踐中，這些資本不同程度地作用于博弈的不同階段，使得雙方當(dāng)事人的行為及其行動(dòng)策略呈現(xiàn)出多樣性。在“找買主”階段，農(nóng)民主要運(yùn)用“賣力討好”和“拉關(guān)系”等策略以強(qiáng)化與商販間的弱關(guān)系，并尋求交易機(jī)會(huì)。在議價(jià)階段，農(nóng)民基于對(duì)價(jià)格信號(hào)的反應(yīng)和對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的感知而運(yùn)用“曉之以情”和“捆綁銷售”等策略與商販討價(jià)還價(jià)，目的是為了實(shí)現(xiàn)利益最大化和損失最小化，這在一定程度上體現(xiàn)農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)理性。在此過(guò)程中，農(nóng)民與商販雙方都將“情感”“關(guān)系”等要素當(dāng)作有效手段而為其經(jīng)濟(jì)理性所服務(wù)。在最后階段，一方面農(nóng)民自發(fā)形成一種非正式的利益共同體，試圖以一種集體行動(dòng)的形式來(lái)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及商販間的共謀，但這種集體行動(dòng)極易因忽略群體異質(zhì)性而陷入困境并喪失結(jié)構(gòu)性力量。個(gè)別農(nóng)民對(duì)商販的價(jià)格順從及其趨同，反而加速共同體的瓦解和成員間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，農(nóng)民也會(huì)使用一些“遮掩技術(shù)”以減輕道德壓力。當(dāng)然，不論是抗?fàn)庍€是妥協(xié)，其背后均有特殊的社會(huì)意義：抗?fàn)幍囊饬x在于農(nóng)民企圖通過(guò)一種既相互合作又相互制約的非正式制度安排，來(lái)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)自身應(yīng)得利益；而妥協(xié)的意義既可能是為了最大程度地減少損失（如市場(chǎng)的不景氣或源自經(jīng)濟(jì)關(guān)系的無(wú)形壓力均會(huì)對(duì)農(nóng)民的利益造成不同程度的損害），也可能是出于維護(hù)社會(huì)資本的需要，即以讓利的方式促進(jìn)與商販關(guān)系的再生產(chǎn)。

可以看出，從“理性”與“社會(huì)底蘊(yùn)”的混合視角切入，能夠較好地解讀農(nóng)民與商販在博弈中的行為選擇及其社會(huì)意義。同時(shí)，“社會(huì)底蘊(yùn)”變量的引入又能在一定程度上拓展對(duì)農(nóng)民理性問(wèn)題的理解。關(guān)于農(nóng)民理性的問(wèn)題一直存在爭(zhēng)論，“理性小農(nóng)”學(xué)派的舒爾茨（J.W.Schultz）認(rèn)為，對(duì)農(nóng)業(yè)的投資與對(duì)農(nóng)民的刺激能夠使得農(nóng)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，農(nóng)民一旦得到投資機(jī)會(huì)和有效的刺激，將會(huì)點(diǎn)石成金［25］。在他眼里，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)中的小農(nóng)與資本企業(yè)主在追求利潤(rùn)和要素價(jià)格的反應(yīng)上是一致的，二者同為利潤(rùn)最大化的追求者，在考慮成本、利潤(rùn)及各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，都是很會(huì)盤算的生意人［26］。而“道義經(jīng)濟(jì)”學(xué)派的斯科特（James.C.Scott）則認(rèn)為，農(nóng)民家庭不同于資本主義企業(yè)，它既是生產(chǎn)單位又是消費(fèi)單位，為了確保生存的延續(xù)，必須滿足消費(fèi)的需要。尤其是對(duì)處于生存邊緣的農(nóng)民家庭而言，安全和可靠性遠(yuǎn)比長(zhǎng)久的利潤(rùn)要重要得多［27］?？梢钥闯?，經(jīng)濟(jì)理性是檢視農(nóng)民理性問(wèn)題的一個(gè)重要切口，但若直接以此為參照直接去討論當(dāng)前我國(guó)農(nóng)民的理性問(wèn)題，不免會(huì)有失偏頗。當(dāng)前我國(guó)的農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與西方學(xué)者所考察和描繪的小農(nóng)社會(huì)有所不同，所以應(yīng)該以獨(dú)特的思路去研究農(nóng)民的理性［28］。“社會(huì)底蘊(yùn)”變量的加入為此提供了可能，它不但使農(nóng)民的理性得到了更為全景化的呈現(xiàn)，而且也能就其社會(huì)意義提供理論解讀。但需要指出的是，隨著我國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)生從“熟人社會(huì)”向“半熟人社會(huì)”的轉(zhuǎn)變以及“人際關(guān)系的理性化”等，“社會(huì)底蘊(yùn)”的內(nèi)涵必將隨之發(fā)生變化，此時(shí)“社會(huì)底蘊(yùn)”對(duì)農(nóng)民理性的解釋力又會(huì)如何？這仍需要進(jìn)行進(jìn)一步的探索。