都勻毛尖大眾綠茶開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)策略研究

剡自勉

(黔南民族師范學(xué)院 教育科學(xué)學(xué)院,貴州 都勻 558000)

一、問(wèn)題提出

“黔茶出山”是貴州省委、省政府鄉(xiāng)村振興決策部署中的重要一環(huán)，也是“黔貨出山”最具地域特色的一部分，其旨在推動(dòng)貴州茶葉走向全國(guó)、走向世界，從而有效促進(jìn)全省茶農(nóng)增收、振興貴州經(jīng)濟(jì)。各縣市對(duì)該項(xiàng)目的具體落實(shí)，一般以擴(kuò)大茶樹(shù)種植面積為首要任務(wù)。都勻毛尖是黔南州的傳統(tǒng)品牌，擴(kuò)大種植后，打破了業(yè)內(nèi)認(rèn)可的都勻毛尖傳統(tǒng)產(chǎn)地范圍，即產(chǎn)地海拔1200米到1400米的范圍。傳統(tǒng)上，都勻毛尖走高端路線，面向高收入群體，以明前茶為優(yōu)，雨前茶次之，以新萌發(fā)的嫩芽為原料。由于這種限制，都勻毛尖實(shí)際產(chǎn)量極低，造成都勻茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，茶農(nóng)收入低等問(wèn)題。為了促進(jìn)都勻茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高茶農(nóng)收入，需要綜合利用其他茶樹(shù)資源，提高茶葉產(chǎn)量，開(kāi)發(fā)其他類(lèi)型的茶勢(shì)在必行。這種茶與人們所認(rèn)可的“都勻毛尖”的質(zhì)量有所不同，但仍然冠之為“都勻毛尖”，在都勻毛尖傳統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，擠占都勻毛尖的市場(chǎng)份額，降低了都勻毛尖的品牌形象，造成真正的都勻毛尖賣(mài)不上價(jià)錢(qián)，茶葉銷(xiāo)售不暢等問(wèn)題。因此，應(yīng)該區(qū)分這兩份種類(lèi)型的茶葉，為新類(lèi)型的茶葉開(kāi)辟新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，為此，本文提出“都勻毛尖大眾綠茶”這一概念，以與傳統(tǒng)都勻毛尖相區(qū)分。傳統(tǒng)上，“貴州茶葉主要運(yùn)往浙江、湖南、廣西、四川等省份，目的省份主要集中在華東、華中、華南及西南區(qū)域?！盵1]這些地區(qū)也是都勻毛尖的傳統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，高收入群體多，是全國(guó)眾多茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，都勻毛尖以追求生活品味的高收入群體為目標(biāo)客戶(hù)，采取高質(zhì)量、高價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。“都勻毛尖大眾綠茶”難以滿(mǎn)足這類(lèi)客戶(hù)的需要，應(yīng)該退出這類(lèi)市場(chǎng)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

“都勻毛尖大眾綠茶”這一概念為筆者首次提出，因此與該名稱(chēng)相關(guān)的事實(shí)包括其銷(xiāo)售區(qū)域的研究必然是探索性的，其精準(zhǔn)文獻(xiàn)缺乏自不待言，故只能在其上位概念中尋找對(duì)本研究有價(jià)值的文獻(xiàn)。與都勻毛尖綠茶銷(xiāo)售相關(guān)的文獻(xiàn)，主要散見(jiàn)于“都勻毛尖茶產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”這一主題中，何萍、申?yáng)|(2006)提及都勻毛尖茶市場(chǎng)混亂、制茶工藝陳舊落后，提出建立都勻毛尖茶業(yè)技術(shù)創(chuàng)新體系，借鑒其他名茶工藝實(shí)施機(jī)械化生產(chǎn)等措施[2]。楊清等人(2012)指出全州茶葉產(chǎn)量大幅提高，“茶葉企業(yè)數(shù)量增加，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大”但“茶葉機(jī)械化程度不高”[3]。羅全芬、蒙廷標(biāo)(2013)指出都勻毛尖“重春茶輕夏秋茶，茶葉下樹(shù)率低”[4]。這些論述對(duì)“都勻毛尖大眾綠茶”具有重要借鑒價(jià)值，“市場(chǎng)混亂”反映了以散戶(hù)形式出現(xiàn)的廣大茶農(nóng)自主經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，“茶葉機(jī)械化程度不高”的問(wèn)題現(xiàn)已在眾多茶企里得到解決，“夏秋茶”也應(yīng)是“都勻毛尖大眾綠茶”的一個(gè)重要來(lái)源。歐平勇和林艷(2014)研究發(fā)現(xiàn)，都勻毛尖茶擴(kuò)大生產(chǎn)后，存在地方品種選育滯后、品牌宣傳力度不夠、產(chǎn)業(yè)化水平不高、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、營(yíng)銷(xiāo)理念滯后、市場(chǎng)開(kāi)拓不足、生產(chǎn)成本高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等問(wèn)題，提出了“加強(qiáng)加工技術(shù)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念、激勵(lì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、降低生產(chǎn)成本、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的建議[5]。此外，羅以洪、李應(yīng)祥、羅洪富(2015)指出都勻毛尖綠茶“宣傳推廣不到位”[6]；陸瑤(2016)談到都勻毛尖綠茶“市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道單一”[7]；陳濤、羅以洪、龍衛(wèi)東(2016)研究認(rèn)為產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力及發(fā)展資金不足是都勻毛尖面臨的重要問(wèn)題[8]。這些研究結(jié)論亦可作為論據(jù)用于本研究。2018年黔南州茶辦重新修訂的《都勻毛尖茶》省級(jí)地方標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，這一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上劃定了“都勻毛尖品牌綠茶”的地域范圍與品質(zhì)指標(biāo)，在保護(hù)品牌的同時(shí)更讓人們明白事實(shí)上黔南州域內(nèi)還存在著“都勻毛尖大眾綠茶”。近期研究，吳翊(2019)探討的電商環(huán)境下都勻毛尖茶品牌建設(shè)問(wèn)題[9]，是關(guān)乎都勻毛尖綠茶銷(xiāo)售的較有新意的立論，也可為“都勻毛尖大眾綠茶”的銷(xiāo)售服務(wù)?？v觀以上文獻(xiàn)，論者所指“都勻毛尖綠茶”其實(shí)大多為“都勻毛尖品牌綠茶”，但論者所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題，其實(shí)大都指向了都勻毛尖擴(kuò)大生產(chǎn)后出現(xiàn)的“都勻毛尖大眾綠茶”。

本研究關(guān)注“都勻毛尖大眾綠茶”，考察“都勻毛尖大眾綠茶”的“出山”去向，目的在于為“都勻毛尖大眾綠茶”探索新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。西北地區(qū)在歷史上一直是我國(guó)茶葉消費(fèi)的主要區(qū)域，研究發(fā)現(xiàn)，都勻毛尖大眾綠茶所具有的特點(diǎn)特別適合西北茶文化，故為滯銷(xiāo)于本地的都勻毛尖大眾綠茶開(kāi)拓西北茶葉消費(fèi)市場(chǎng)，增加都勻毛尖銷(xiāo)售渠道，就為黔南州“黔茶出山”，促進(jìn)鄉(xiāng)村振興提供新的選擇。

二、都勻毛尖綠茶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與西北市場(chǎng)銷(xiāo)售

都勻毛尖是中國(guó)歷史名茶，曾被崇禎皇帝賜名“魚(yú)鉤茶”，1915年獲“巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”金獎(jiǎng)，1956年獲毛主席贊譽(yù)并被命名“毛尖茶”，2010年被評(píng)為“中國(guó)世博十大名茶”之一。

(一)都勻毛尖綠茶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

都勻毛尖綠茶無(wú)論從外觀、品質(zhì)還是對(duì)人的價(jià)值方面，都堪稱(chēng)茶中佳品。“三綠透黃”一詞是都勻人描繪都勻毛尖綠茶顏色獨(dú)特性的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，意即“干茶綠中帶黃，湯色綠中透黃，葉底綠中顯黃”。從品質(zhì)上講，國(guó)內(nèi)名茶氨基酸平均含量為3.5%，而都勻毛尖為4.15%，國(guó)內(nèi)其它名茶水浸出物含量在27%～40%之間，而都勻毛尖高達(dá)43.4%～47.3%[10]?！岸紕蛎獯翰韫矙z出香氣成分50種，碳?xì)浠衔?、醇?lèi)、酯類(lèi)占香氣總量的70%以上……這些物質(zhì)通常帶有濃郁的甜香、花香和木質(zhì)香?！盵11]從都勻毛尖綠茶對(duì)人的價(jià)值方面講，都勻毛尖綠茶是綠色茶、安全茶、生態(tài)茶、健康茶。言其綠色，是因其生長(zhǎng)在海拔1200—1400多米寡日照、多云霧的高山氣候條件下；言其安全，是因其采摘(公歷3月)前茶山茶園天氣寒冷，霧凇所致冰凍覆蓋茶葉成為天然殺蟲(chóng)殺菌環(huán)境，故都勻毛尖綠茶無(wú)農(nóng)藥殺蟲(chóng)帶來(lái)的污染。言其為生態(tài)茶，是因其產(chǎn)區(qū)森林覆蓋率高，遠(yuǎn)離工業(yè)污染；言其為健康茶，是因其富含硒、鋅、鍶等有益人體的微量元素以及豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、生物堿、茶多酚、有機(jī)酸和維生素等成分。故都勻毛尖除了具有一般茶葉所具有的生津解渴、去膩消食、清心明目、提神醒腦的食用功能外，還具有抑制動(dòng)脈粥樣硬化、降脂減肥以及防癌、防壞血病和防御放射性元素等藥用功能。

(二)都勻綠茶的西北市場(chǎng)銷(xiāo)售歷史

黔茶行銷(xiāo)西北，史不缺載。貴州地處西南中心，是西南茶馬古道樞紐。“與云南、四川毗鄰的貴州，歷史上也是茶馬互市重要場(chǎng)所之一”[12]。貴州在明永樂(lè)年間建省之前，其地域分別隸屬于湖廣、四川、云南、廣西，故“貴州茶作為古‘滇茶’‘川茶’的重要成員，在茶馬互市中發(fā)揮過(guò)重要作用?！盵12]漢朝時(shí)，“巴蜀茶葉集中到成都，再運(yùn)到武都賣(mài)給西北游牧部落?！盵13]漢時(shí)的巴郡包括今天貴州的道真、務(wù)川、德江、習(xí)水等地。唐代，“通往湖南、湖北、廣西、廣東、甘肅一帶的古驛道上，貴州茶都曾與其他土特產(chǎn)一道，銷(xiāo)往外地”[14]。宋元以后，貴州茶已享譽(yù)全國(guó)。明初商圣沈萬(wàn)三建福泉驛站，其所建古驛道之“福泉—黃平—余慶—石阡—思南—德江—沿河—重慶涪陵”一線，是黔南茶葉進(jìn)入西北的重要通道[15]?！啊睹鲗?shí)錄》寫(xiě)道‘命戶(hù)部于四川、重慶、保寧三府及播州宣慰使司(按：即今貴州省遵義市大部及黔南布依族苗族自治州、黔東南苗族侗族自治州一部)，置茶倉(cāng)四所貯茶，……聽(tīng)商人交易及與西番市馬?！盵12]1944年《貴州通志》載，黔茶“多販至四川各縣，……滇商往往來(lái)購(gòu)，去改充普洱茶?！盵16]貴州毗鄰四川與重慶，黔茶運(yùn)至四川，經(jīng)成都中轉(zhuǎn)而至西北各地；運(yùn)至重慶，經(jīng)嘉陵江直達(dá)甘肅隴南再分散到西北各地。作為黔茶重要一員的都勻綠茶，自然也與其他黔茶一樣，在過(guò)往的歷史中參與了西北市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

(三)都勻綠茶難以大量進(jìn)入西北市場(chǎng)的原因

都勻毛尖綠茶擴(kuò)大生產(chǎn)后分化為都勻毛尖品牌綠茶與都勻毛尖大眾綠茶兩類(lèi)，但這兩類(lèi)茶葉幾乎都沒(méi)有進(jìn)入西北茶市。原因是：首先，都勻毛尖品牌綠茶價(jià)格昂貴，生產(chǎn)1市斤特級(jí)都勻毛尖直接成本在1000元左右，西北普通民眾無(wú)力購(gòu)買(mǎi)。其次，都勻毛尖大眾綠茶的價(jià)格雖能被西北市場(chǎng)接受，但西南與西北的地域性飲茶文化差異，導(dǎo)致都勻毛尖大眾綠茶產(chǎn)品與西北市場(chǎng)需求錯(cuò)位。都勻人以泡茶為主，黔南幾乎見(jiàn)不到煮茶。泡茶首先講究茶葉體小，精致，以明前芽尖為貴；其次講究干茶的味覺(jué)，成品茶在交易時(shí)買(mǎi)主會(huì)抓一把湊近鼻子聞茶葉的香氣，香氣愈濃愈貴；再次講究入水后茶葉的形狀、葉色以及茶汁的顏色，牙尖最貴，一芽一葉次之，綠茶以綠中泛黃為正色；最后才論茶汁入口的感覺(jué)，越香越貴。用本地人的話來(lái)說(shuō)，以“嫩、鮮、香、濃、醇”為價(jià)值取向。西北人的喝茶習(xí)俗以煮罐罐茶為主，首先講究成品茶葉的顏色與茶絨的密度，以色白與茶絨濃密為貴；其次講究煮出來(lái)的茶汁的味道，以苦而不澀為上品；再次講究茶葉的韌性，煮得道數(shù)越多為越好。西北罐罐茶幾乎不注重茶葉的大小，也不講究明前明后與一芽一葉，相反，太嫩倒認(rèn)為不耐煮，不好。都勻毛尖大眾綠茶銷(xiāo)售的文化背景是西南茶文化，對(duì)西北茶文化缺乏認(rèn)識(shí)，是都勻毛尖大眾綠茶難以進(jìn)入西北茶市的重要原因。

都勻毛尖大眾綠茶有著與都勻毛尖品牌綠茶相同的大環(huán)境，近似的氣候條件，只是其生長(zhǎng)地域的海拔不在1200米到1400米之間，故與“品牌”失之交臂，但都勻毛尖大眾綠茶具有都勻毛尖綠茶的基本品質(zhì)卻不容置疑，若定位合理，則有望重返西北茶市并擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。

三、了解西北茶文化是都勻毛尖大眾綠茶開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)的關(guān)鍵

都勻毛尖大眾綠茶要進(jìn)入西北茶市，必先了解西北茶文化，包括西北茶市的歷史與現(xiàn)狀、西北飲茶習(xí)俗以及西北茶葉的主要來(lái)源與西北茶葉消費(fèi)規(guī)模，其最關(guān)鍵部分，乃西北飲茶習(xí)俗。

(一)西北茶市

“西北茶葉承銷(xiāo)市場(chǎng)是承銷(xiāo)市場(chǎng)中地域最為廣闊，市場(chǎng)最為重要，銷(xiāo)量最為豐富的茶葉市場(chǎng)?！盵17]葉知水所撰《西北茶市概況及其發(fā)展途徑》(1943年)一文稱(chēng)，“西北茶市區(qū)域包括：甘肅、寧夏、青海、陜西、綏遠(yuǎn)(1)綏遠(yuǎn)省為中華民國(guó)之一級(jí)行政區(qū)，包括今內(nèi)蒙古自治區(qū)南部地區(qū)，省會(huì)歸綏(今呼和浩特市)，1954年并入中華人民共和國(guó)內(nèi)蒙古自治區(qū)。、新疆六省，蒙古一地方，簡(jiǎn)稱(chēng)‘六省一地方’。”葉文指出，“西北重要茶葉集散市場(chǎng)在綏遠(yuǎn)為歸綏，在陜西為西安，在甘肅為蘭州，……蘭州，系中國(guó)陸都，為青甘寧三省商業(yè)之中心。”“西北茶葉貿(mào)易的四大傳統(tǒng)干線。第一條，是由陜甘茶馬貿(mào)易延續(xù)下來(lái)的陜甘青新茶馬大道。其茶葉運(yùn)銷(xiāo)由陜甘商人壟斷。其行茶區(qū)域?yàn)榍嗪?、隴南、河西、新疆東部地區(qū)。其茶葉來(lái)源及販運(yùn)路線：一是湖南安化產(chǎn)的黑茶……二是秦嶺南麓出產(chǎn)的陜茶……第二條，是由川西邊引發(fā)展而來(lái)的甘青藏區(qū)茶路……其消費(fèi)者主要是川、甘、青地區(qū)的藏族民眾……第三條，是經(jīng)由陜北、寧夏、綏遠(yuǎn)出塞的北口草地茶路。銷(xiāo)售到蒙古草原和天山以北地區(qū)……第四條，是由北口草地茶路的東大道獨(dú)立出來(lái)，以中俄恰克圖貿(mào)易為主的晉商萬(wàn)里茶路……銷(xiāo)售到俄國(guó)?！苯裎鞅辈枋袘?yīng)與行政區(qū)劃上的陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆5省一致?！傲∫坏胤健敝畟鹘y(tǒng)西北茶市，對(duì)于今西北茶市仍有重要參考價(jià)值。其茶葉貿(mào)易的四大傳統(tǒng)干線中，陜甘青新茶馬大道與甘青藏區(qū)茶路對(duì)于今都勻毛尖大眾綠茶意義重大，都勻毛尖大眾綠茶可通過(guò)現(xiàn)代物流方式覆蓋這兩大干線，進(jìn)入西北茶市之目標(biāo)市場(chǎng)：陜西、甘肅、寧夏、青海茶葉市場(chǎng)，特別是西安和蘭州這兩大茶葉批發(fā)市場(chǎng)。

(二)西北飲茶習(xí)俗

西北五省的飲茶習(xí)俗，城鄉(xiāng)各異。城市生活節(jié)奏快，流行泡茶或沖茶，鄉(xiāng)村則以煮茶適應(yīng)生活的慢節(jié)奏。鄉(xiāng)村煮茶，以罐罐茶為最流行，甘肅、青海、寧夏三省皆為風(fēng)尚(陜西部分地區(qū)流行、新疆來(lái)自甘青寧的移民與農(nóng)民工中流行)。罐罐茶就是用陶罐煮的茶，有大罐與小罐之別。罐罐大者，煮油茶，做法類(lèi)似于炒菜燴湯，先熟油，再炒茶，加水，水開(kāi)了加入鹽、精制油面、炒花生仁、炒核桃仁、油炸馓子或油酥干果等物，一家人不分大小分食。以陜西寧強(qiáng)、略陽(yáng)及甘肅徽縣、成縣、兩當(dāng)縣為最典型；罐罐小者，多煮清茶。最普通的清茶在茶罐里下茶加水煮開(kāi)即成，講究的也加入大棗、葡萄干、枸杞等物提味。西北所言“罐罐茶”，多指小罐茶，青海叫“熬茶”或“燉茶”，寧夏和甘肅也有叫“燒茶”或“烤茶”的，此三省罐罐茶流行最為普遍，茶葉使用盛行綠茶。新疆少數(shù)民族流行奶茶，甘青藏族的特色茶是酥油茶，這兩類(lèi)飲茶因幾乎與都勻毛尖無(wú)關(guān)，故此處不論。

(三)西北茶葉的主要來(lái)源與茶葉消費(fèi)

今西北茶市按照茶葉價(jià)格可分為中高端茶葉市場(chǎng)與普通茶葉市場(chǎng)兩類(lèi)，中高端茶涵蓋各類(lèi)茶葉，普通茶卻基本只流行綠茶一類(lèi)。中高端茶葉市場(chǎng)價(jià)位在每市斤百元以上到千元以上不等，普通茶葉市場(chǎng)價(jià)位都在百元以下。中高端茶葉從西湖龍井到阿里山烏龍茶，各類(lèi)名茶都有少許市場(chǎng)份額。改革開(kāi)放后，云南茶快速搶占了西北普通茶葉的銷(xiāo)售市場(chǎng)，壟斷西北普通茶葉銷(xiāo)售至今。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，普通茶葉消費(fèi)的重點(diǎn)人群是西北罐罐茶民，這個(gè)群體遍及陜甘寧青廣大鄉(xiāng)村與縣城，幾乎覆蓋所有成年人；這個(gè)群體喜好濃茶，濃茶是用量大煮出來(lái)的；這個(gè)群體每人每天至少喝一次茶(早點(diǎn)茶)，一年四季雷打不動(dòng)。他們?nèi)司晗M(fèi)3公斤到6公斤不等，承銷(xiāo)數(shù)量極其可觀。2017年甘肅農(nóng)村人口數(shù)量約為1607.4萬(wàn)人，青海農(nóng)村人口約為302.6萬(wàn)人，寧夏農(nóng)村人口約為316.2萬(wàn)人，可粗略推知此三省罐罐茶民約有1400萬(wàn)余人，按照每人每年最低消費(fèi)3公斤綠茶計(jì)算，其總銷(xiāo)量也在4萬(wàn)噸左右，而2014年黔南州茶葉總產(chǎn)量不到1萬(wàn)噸，2019年黔南州茶葉總產(chǎn)量4.48萬(wàn)噸，可推知都勻毛尖大眾綠茶產(chǎn)量雖在逐年成倍增長(zhǎng)，但只要拿下西安與蘭州茶葉批發(fā)市場(chǎng)中的農(nóng)村普通茶葉銷(xiāo)售份額，就足以緩解都勻毛尖大眾綠茶生產(chǎn)與銷(xiāo)售的矛盾，提升黔南州“黔茶出山”項(xiàng)目的扶貧力。

西北茶文化以普通群眾的罐罐茶為主，罐罐茶所需茶葉以綠茶為主，西北普通綠茶消費(fèi)規(guī)模巨大是西北茶市的最大特點(diǎn)。在可行性上，都勻毛尖大眾綠茶必須與西北市場(chǎng)進(jìn)行文化對(duì)接，否則，縱使輸入，也難進(jìn)入西北千家萬(wàn)戶(hù)從而實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。

四、都勻毛尖大眾綠茶的罐罐茶試驗(yàn)

筆者2018年秋入職都勻，即以西北老家罐罐茶俗體驗(yàn)都勻毛尖大眾綠茶，感覺(jué)良好，從此不再喝老家市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到的茶葉。每個(gè)假期，筆者都以老家普通茶葉的價(jià)格(60元左右)購(gòu)買(mǎi)都勻毛尖大眾綠茶帶回老家，并以饋贈(zèng)親朋與親戚的方式，進(jìn)行都勻毛尖大眾綠茶的罐罐茶試驗(yàn)，在親身體驗(yàn)、參與觀察與深度訪談的基礎(chǔ)上，得出西北民眾對(duì)都勻毛尖大眾綠茶認(rèn)識(shí)的如下結(jié)論。

(一)都勻毛尖大眾綠茶是細(xì)茶，是好茶

“茶好，一看就是細(xì)茶，粗茶葉葉子大，(其他茶葉)還有連莖莖子的哩，長(zhǎng)串串子，做出來(lái)器子大，這茶一點(diǎn)點(diǎn)兒，就是那種剛出來(lái)不久的嫩葉葉，人家叫的明前茶那種，就是清明前摘的茶，是好茶?！?2)2019年1月18日，訪談地點(diǎn)：甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村訪談對(duì)象家中。訪談對(duì)象：剡翻身，1959年生，本村村民，農(nóng)民。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)。隴南花兒有句子唱道：“把妹好比細(xì)葉茶，一解渴來(lái)二解乏。”可見(jiàn)細(xì)茶在隴南人心目中的好茶位置。在隴南人的認(rèn)知中，或者說(shuō)對(duì)于煮罐罐茶來(lái)說(shuō)，好茶未必細(xì)，但細(xì)茶確實(shí)好。在隴南，細(xì)茶常作為高檔茶葉禮品的代名詞。都勻毛尖加工前的芽葉長(zhǎng)度一般不超過(guò)2厘米，成品因蜷曲而更顯細(xì)小。都勻毛尖大眾綠茶作為細(xì)茶的文化意蘊(yùn)，是成品干茶體積小，持嫩性強(qiáng)，做工精。這類(lèi)茶葉，是都勻毛尖大眾綠茶這個(gè)品類(lèi)中的頭等茶。

圖1 左圖為甘肅罐罐茶現(xiàn)有茶葉煮一次使用的量，右圖為都勻毛尖大眾綠茶煮罐罐所用一次的量

(二)都勻毛尖大眾綠茶味覺(jué)好，喝起來(lái)舒服

“這個(gè)茶看起不大，還力重得很，有勁哩！好處是不蟄舌頭，瞎茶澀的，蟄舌頭哩！我當(dāng)我己的茶著給下哩，沒(méi)抑住還給下的多了，看這苦！”(3)2019年7月20日，訪談地點(diǎn)：甘肅省天水市。訪談對(duì)象：白起，1963年生，甘肅省天水市居民，教師。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)?！傲χ亍备拭C方言指“厲害”，“有勁”在此語(yǔ)境中指苦味大。“蟄舌頭”是甘肅人對(duì)刺激性物質(zhì)的不快感覺(jué)，指某些物質(zhì)刺激舌黏膜使人難受，這段描述喝茶感覺(jué)的話，可翻譯成“都勻茶苦而不澀，是好茶?！薄斑@個(gè)茶性子緩，端是我們老人們喝。云南茶性叫的很，一喝立竿見(jiàn)影就上頭了。就連那人一樣，一個(gè)毛毛細(xì)雨，一個(gè)可價(jià)就白雨白河的，脾氣好的人大家都愛(ài)，這個(gè)茶好，就連那脾氣好的人一樣的，”(4)2019年7月16日，訪談地點(diǎn)：甘肅省定西市岷縣梅川鎮(zhèn)。訪談對(duì)象：楊大爺，1948年生，市民。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)?！氨仍颇喜韬茫颇喜韬犬吶撕韲狄砂胩炝?，這個(gè)茶喝畢人自在的?！?5)2019年1月30日，訪談地點(diǎn)：西和三中教師宿舍。訪談對(duì)象：剡忠旭，1977年生，寧夏銀川人，教師。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)。味覺(jué)好，克服了目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所售茶葉的缺陷，是罐罐茶民對(duì)都勻毛尖大眾綠茶的普遍好評(píng)。

(三)都勻毛尖大眾綠茶價(jià)廉物美

“人的嘴慣不得，這個(gè)茶一喝我己以前喝的茶就服不下喝了，連喝好酒是一樣的，好酒喝上一次瞎酒就咽不下去了；好煙也一樣的，20元錢(qián)的煙吸上一包，5元錢(qián)的吸去就不舒服了，喉嚨啊扎的，舌頭啊不認(rèn)，這個(gè)茶就連那好煙好酒啊的，上癮哩！你看那顏色都不一樣，這個(gè)茶熬出來(lái)第一盅豆綠的，有貴重哩！這茶60元錢(qián)真的不貴。兩個(gè)茶價(jià)錢(qián)一樣的就喝這個(gè)哩，劃著！”(6)2019年2月20日，訪談地點(diǎn)：甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村廣場(chǎng)。訪談對(duì)象：吳軍，1969年生，青海化隆縣人，市民。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)。

(四)都勻毛尖大眾綠茶耐煮

“這個(gè)茶還皮實(shí)的很，煮到后頭沒(méi)味了都葉葉子不爛！云南茶煮到后頭可價(jià)就湯湯子了，爛糊糊子的，沒(méi)喝！這個(gè)呢沒(méi)味了葉葉子渾全的，這陣子可價(jià)說(shuō)明薄了，就再不能煮了，煮起白煮的！量也好，我給傾罄煮了七盅，一般茶也就是五六盅。”(7)2019年8月14日，訪談地點(diǎn)：甘肅省隴南市西和縣洛峪鎮(zhèn)剡莊村。訪談對(duì)象：何同，1966年生，陜西鳳縣雙石鋪人，農(nóng)民。訪談內(nèi)容：都勻茶的品質(zhì)?！捌?shí)”在此意即耐煮，耐煮是罐罐茶區(qū)別于泡茶的最基本特征，耐煮性強(qiáng)，對(duì)于罐罐茶來(lái)說(shuō)，就是好茶。罐罐茶民將耐煮性量化，就變成了一罐茶能傾出幾盅，或者說(shuō)能煮多長(zhǎng)時(shí)間，罐罐茶也是功夫茶、休閑茶，煮不到一個(gè)小時(shí)的茶不是好茶，罐罐茶民會(huì)嫌棄這樣的茶“不背罐子”，不耐煮。

從以上來(lái)自于現(xiàn)生活在甘青寧的訪談對(duì)象的材料可知，都勻毛尖大眾綠茶完全能被西北群眾接受，西北地區(qū)需要高端茶，但高端茶受眾畢竟有限；西北普通民眾更歡迎普通茶，若兩相匹配，其需求可解現(xiàn)階段都勻毛尖大眾綠茶的銷(xiāo)售困境。

五、都勻毛尖大眾綠茶開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)的策略選擇

都勻毛尖大眾綠茶要大量進(jìn)入西北市場(chǎng)，必須抓住西北市場(chǎng)茶葉消費(fèi)的重點(diǎn)人群即普通民眾，必須在西北民俗文化罐罐茶上下功夫，即必須滿(mǎn)足罐罐茶的需要。為此，銷(xiāo)售方必須深度理解西北茶文化，在文化層面做到都勻毛尖大眾綠茶與西北市場(chǎng)的合理對(duì)接?；诖?，竊以為以下幾點(diǎn)甚為關(guān)鍵。

(一)合理定位“都勻毛尖大眾綠茶”

俗話說(shuō)“貨到街頭死”，意為市場(chǎng)決定貨物價(jià)格。今都勻毛尖綠茶出現(xiàn)每市斤百元以下直到35元價(jià)格且過(guò)剩于市場(chǎng)，說(shuō)明事實(shí)上確實(shí)存在著“都勻毛尖大眾綠茶”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，都勻毛尖綠茶精品生長(zhǎng)于海拔1200米到1400米之間的高山地帶，超出這個(gè)范圍，茶葉的質(zhì)量就不同了，且必須手工采摘于清明前并以手工方式加工為成品。這個(gè)區(qū)間這個(gè)時(shí)間以這種方式生產(chǎn)的茶葉才是貢品，才是精品，才配天價(jià)。舍此，茶葉品質(zhì)便會(huì)因各種條件與原因而出現(xiàn)不同程度的差異，由此導(dǎo)致價(jià)格差異?！岸紕蛎獯蟊娋G茶”就是都勻毛尖綠茶中除去精品以外的、市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)不到精品價(jià)位的、產(chǎn)地不在精品產(chǎn)區(qū)的那部分綠茶?！岸紕蛎獯蟊娋G茶”必須正視自己普通綠茶的地位。也就是說(shuō)，黔南州的“黔茶出山”必須正確面對(duì)黔南州境內(nèi)不同地域生產(chǎn)的都勻毛尖綠茶品質(zhì)是不同的這一事實(shí)。這就需要在思想上與行動(dòng)中區(qū)分出“都勻毛尖品牌綠茶”與“都勻毛尖大眾綠茶”，分類(lèi)后的都勻毛尖綠茶各自按照各自市場(chǎng)的特點(diǎn)生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，各自進(jìn)入各自的市場(chǎng)。這樣，黔南州的“黔茶出山”才能名至實(shí)歸。合理定位后的“都勻毛尖大眾綠茶”既不干擾“都勻毛尖品牌綠茶”的銷(xiāo)售，即不再造成市場(chǎng)混亂，也可騰出手調(diào)整戰(zhàn)略專(zhuān)務(wù)或重點(diǎn)打造西北茶市所需茶品。

(二)針對(duì)西北茶葉消費(fèi)文化打造“都勻毛尖大眾綠茶”

西北茶市普通茶葉的消費(fèi)特點(diǎn)是：綠茶需求數(shù)量巨大，平民價(jià)格，西北特色。需求數(shù)量巨大可望解決都勻毛尖大眾綠茶本地市場(chǎng)過(guò)剩問(wèn)題，平民價(jià)格要求盡可能地降低都勻毛尖大眾綠茶生產(chǎn)成本，西北特色要求按照西北市場(chǎng)普通茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)嗜好生產(chǎn)都勻毛尖大眾綠茶。西北人酷愛(ài)濃茶，其茶俗多煮而飲，故都勻毛尖大眾綠茶必須滿(mǎn)足罐罐茶煮茶的需要。西北罐罐茶講究的好茶，色白毫密，苦而不澀，韌性好。這就要求茶葉加工必須注重“提毫”，以求色白與茶絨美觀；為滿(mǎn)足其韌性好與耐煮的特點(diǎn)，可專(zhuān)注于夏秋茶的生產(chǎn)，細(xì)茶雖也被認(rèn)為是好茶，但老葉因耐煮而同樣受歡迎，故茶農(nóng)茶企可在明后甚至秋季采摘(調(diào)研發(fā)現(xiàn)都勻毛尖精品綠茶茶園一般不做夏秋茶，這些茶園若能轉(zhuǎn)變觀念將夏秋茶打造成針對(duì)西北普通茶市的“都勻毛尖大眾綠茶”，扶貧效果更好)；為降低茶葉成本，可選擇走機(jī)械化、自動(dòng)化、現(xiàn)代化的茶葉生產(chǎn)之路，以保證價(jià)廉；苦而不澀本是都勻毛尖原有品質(zhì)，無(wú)需專(zhuān)求。一句話，就是生產(chǎn)出西北老百姓能喝得起的好茶。為此，政府、茶農(nóng)、茶企等相關(guān)的各方需要高度重視西北茶市，特別是普通茶葉市場(chǎng)，以開(kāi)拓都勻毛尖大眾綠茶的西北市場(chǎng)為戰(zhàn)略，生產(chǎn)出價(jià)廉物美，專(zhuān)供西北茶市的都勻毛尖大眾綠茶，既能讓西北老百姓喝得起好茶，又能為都勻毛尖綠茶開(kāi)辟新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

圖2 左為西北茶市長(zhǎng)期以來(lái)流行的罐罐茶茶葉，右為都勻毛尖大眾綠茶茶葉

(三)走大眾化、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道

大眾化銷(xiāo)售追求薄利多銷(xiāo)。銷(xiāo)售前的宣傳必不可少，如投放都勻毛尖大眾綠茶“物美價(jià)廉”“親民價(jià)格”“專(zhuān)為罐罐茶打造的好茶”等廣告；或組織人員帶著都勻毛尖大眾綠茶直接有選擇地進(jìn)入西北農(nóng)村，進(jìn)行銷(xiāo)售性宣傳；或招聘西北采茶工人，變相宣傳、推廣都勻毛尖大眾綠茶。銷(xiāo)售方式除了流行的電商平臺(tái)外，重點(diǎn)仍是利用西北主要城市西安與蘭州的茶葉市場(chǎng)批發(fā)功能，以及在不同村鎮(zhèn)建代銷(xiāo)點(diǎn)，采用讓利保本甚至虧本銷(xiāo)售的方式，進(jìn)入西北民間茶葉市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)與西北茶市的對(duì)接，可選擇建立由政府資助、或校農(nóng)結(jié)合的“都勻毛尖大眾綠茶”收購(gòu)與批發(fā)公司，專(zhuān)務(wù)西北市場(chǎng)銷(xiāo)售事宜。

加上近年來(lái)開(kāi)通的貴州到西北的鐵路干線為都勻毛尖大眾綠茶進(jìn)入西北市場(chǎng)提供了運(yùn)輸便利，降低了都勻毛尖大眾綠茶進(jìn)入西北市場(chǎng)的運(yùn)輸成本，都勻毛尖大眾綠茶所具有的生態(tài)茶綠色茶安全茶健康茶的品質(zhì)無(wú)疑具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，故都勻毛尖大眾綠茶有能力進(jìn)入西北茶市。云南茶已占據(jù)西北市場(chǎng)40余年，西北民眾對(duì)其產(chǎn)生審美疲勞在所難免。這些都為都勻毛尖大眾綠茶進(jìn)入西北市場(chǎng)提供了契機(jī)。

六、結(jié)語(yǔ)

西北茶市無(wú)論在歷史上還是在今天都是我國(guó)綠茶銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所，都勻毛尖大眾綠茶銷(xiāo)售必須高度重視這一事實(shí)判斷。西北茶俗以罐罐茶為主，大量消費(fèi)茶葉的是普通民眾，特別是廣大農(nóng)村的廣大農(nóng)民群眾，即罐罐茶民，這個(gè)群體才是西北茶市承銷(xiāo)綠茶的主體。罐罐茶是罐罐茶民的早餐，也是精神依靠，罐罐茶有成癮性，只要喝上，便會(huì)一年四季天天喝一日不落，癮大的人還喝午茶與晚茶。西北農(nóng)民工進(jìn)入城市也帶著罐罐茶具，帶著煮罐罐的茶葉，謂“茶不喝干不成活”，下了工地再煮一罐，既是解渴也是消遣更是生活享受。較之農(nóng)村罐罐茶民，市民喝泡茶卻是不渴不喝，故西北罐罐茶民消費(fèi)數(shù)量巨大實(shí)無(wú)懸念。如今黔南州“黔茶出山”量大則必面寬，都勻毛尖綠茶必須在保持西北市民消費(fèi)的基礎(chǔ)上，高度重視西北罐罐茶市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)西北農(nóng)民這個(gè)目標(biāo)人群，拓寬銷(xiāo)售渠道。重點(diǎn)應(yīng)是抓住大量農(nóng)村市場(chǎng)，進(jìn)入農(nóng)民的燒茶罐。西北罐罐茶的消費(fèi)大宗(約占90%)是綠茶，這已由慣例演化成為風(fēng)俗。抓住了這一點(diǎn)，也就抓住了都勻毛尖大眾綠茶銷(xiāo)售的針對(duì)性。西北罐罐茶所謂的好茶，就是色白多毫，“苦而不澀”，抓住了這一點(diǎn)，也就抓住了罐罐茶的要害。都勻毛尖大眾綠茶只有抓住由此兩點(diǎn)為主干形成的特定的西北茶文化，才能抓住西北農(nóng)村茶葉市場(chǎng)。黔南州“黔茶出山”要抓住鄉(xiāng)村振興的機(jī)遇，在戰(zhàn)略上專(zhuān)注于普通好茶的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，著眼于西北廣大農(nóng)村市場(chǎng)，乘著出山的政策優(yōu)勢(shì)“飛入尋常百姓家”，實(shí)現(xiàn)都勻茶產(chǎn)業(yè)的振興。