激光行業(yè)企業(yè)銷售管理中的有效激勵(lì)

裴玉陽

[摘 要] 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化延續(xù)，國內(nèi)國外雙循環(huán)的經(jīng)濟(jì)格局下，在快速發(fā)展的激光行業(yè)，如何做到有效激勵(lì)員工，從而進(jìn)一步反饋于公司的快速發(fā)展是我們探索的主題。文章通過梳理過往五年以來頭部企業(yè)快速發(fā)展的激勵(lì)因素和中等規(guī)模企業(yè)激勵(lì)不足導(dǎo)致的增速不及頭部企業(yè)的原因，對激光行業(yè)銷售激勵(lì)進(jìn)行分析和總結(jié)，并提出了實(shí)踐建議。

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)管理;有效激勵(lì);激光行業(yè);管理

中圖分類號(hào)： F272? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? ?文章編號(hào)：1674-1722（2021）17-0023-03

隨著“十三五”計(jì)劃勝利收官，我國在此期間重點(diǎn)發(fā)展的激光技術(shù)在國內(nèi)得到快速推廣和應(yīng)用，越來越多的廠商嘗試新的賽道，并逐步發(fā)展壯大，中國已基本形成以山東、廣東、湖北和江蘇為主體的四大激光產(chǎn)業(yè)群，分別分布在華中、環(huán)渤海、長三角、珠三角四個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)又都形成了三到四家頭部玩家、瞪羚企業(yè)以及眾多的中小玩家，四大區(qū)域激光切割設(shè)備廠商約占國內(nèi)總市場90%份額，目前全國各地存有的激光廠商大大小小約2000多家，已然開啟了合并和并購的浪潮，目前更是開啟了沖刺IPO的浪潮，借助資本的力量去角逐更高的舞臺(tái)和市場占有率。

一、激光行業(yè)企業(yè)銷售管理的激勵(lì)必要性和有效激勵(lì)

（一）激勵(lì)機(jī)制的原理

激勵(lì)是人類活動(dòng)的一種心理狀態(tài)，具有加強(qiáng)和激發(fā)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)并引導(dǎo)行為使之朝向預(yù)定目標(biāo)的作用;企業(yè)有效激勵(lì)是指企業(yè)通過開展一系列行之有效的措施滿足或達(dá)到企業(yè)員工的需要從而促使其更加努力工作進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[1-2]。

激勵(lì)機(jī)制是通過給予適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，并制定相應(yīng)的行為規(guī)范和懲罰措施，以公布結(jié)果、發(fā)布獎(jiǎng)懲信息來激發(fā)、引導(dǎo)成員的工作方式，這種工作方式的主體（企業(yè)或管理者）與客體（企業(yè)員工或被管理者）之間主要是通過激勵(lì)要素或手段相互影響，它是以規(guī)范有效的管理制度和管理措施為基礎(chǔ)，以雙方共同利益為中心的人力資源管理理論[3]。弗魯姆的期望值理論，認(rèn)為激勵(lì)等于效價(jià)與期望值的乘積：當(dāng)員工對實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)的效價(jià)較高，且該目標(biāo)被實(shí)現(xiàn)的概率也高時(shí)，實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的激勵(lì)值就越大。赫茲伯格提出激勵(lì)的雙因素理論，即激勵(lì)和保健因素理論，認(rèn)為激勵(lì)因素可以使員工更有成就感、更滿意，激勵(lì)因素的改善可以為員工帶來更大程度的激勵(lì)。馬斯洛的需求理論指出，只有在低層次的需求得到滿足以后才會(huì)追求高層次的需求（圖1）。大衛(wèi)·麥克利蘭的成就激勵(lì)理論認(rèn)為，人們被要求按高標(biāo)準(zhǔn)工作或者在競爭中取勝的愿望激勵(lì)著，人們受成就激勵(lì)的強(qiáng)弱取決于其個(gè)人和職業(yè)經(jīng)歷及其所在組織的類型。斯金納提出強(qiáng)化理論，主張通過某種行為以肯定或否定等強(qiáng)化刺激以達(dá)到行為修正的目的。亞當(dāng)斯的公平理論也認(rèn)為，員工的工作積極性受絕對報(bào)酬影響，更受相對報(bào)酬影響。由此總結(jié)出，科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制，能調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的工作積極性，提升員工的創(chuàng)造力，將員工個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道，培養(yǎng)員工的責(zé)任感和使命感，能使企業(yè)充滿活力，更具競爭力和凝聚力，促進(jìn)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供科學(xué)的制度保證[4]。

（二）激光行業(yè)企業(yè)管理中的現(xiàn)狀

目前，隨著上游激光器價(jià)格大幅下降，下游需求停滯甚至開始減少，很多企業(yè)面臨低價(jià)競爭，惡性競爭不僅導(dǎo)致激光切割機(jī)的生產(chǎn)出現(xiàn)萎靡狀態(tài)，許多企業(yè)利潤微薄，加上激光切割行業(yè)回款較慢等問題，更導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展在一定程度上受到影響，但是也有一些企業(yè)通過擴(kuò)大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)力高端市場、開拓海外市場等手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤的雙增長。如何通過銷售端的有效激勵(lì)提高市占率和盈利，在疫情后期如何取得逆勢增長是激光行業(yè)是目前亟須解決的問題。

對比幾家激光行業(yè)頭部企業(yè)的快速崛起和一眾中等規(guī)模企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)在銷售端存在著眾多差距以及可以總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)（其中頭部企業(yè)和中等企業(yè)最初的起跑線基本一致，切入市場的時(shí)間也大致相同，后進(jìn)玩家主要是后期近一二年進(jìn)入該領(lǐng)域），目前仍存在激勵(lì)手段匱乏、激勵(lì)方法單一及短期化等問題。

頭部企業(yè)對中基層管理采取了較為有刺激性的吸引力的激勵(lì)，對高層管理采取股權(quán)激勵(lì)分紅激發(fā)高層施展才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)發(fā)展，依靠市場驅(qū)動(dòng)增長和領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動(dòng)強(qiáng)勢增長，故而能帶動(dòng)業(yè)務(wù)員不斷開疆拓土，開發(fā)業(yè)務(wù)員潛力從而使公司取得快速的發(fā)展，甚至連續(xù)2～3年取得兩倍的增長率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速，所以取得了從小到大和彎道超車的成績，從1個(gè)億產(chǎn)值到6億再到近年10億加的產(chǎn)值，公司人員規(guī)模在1000人以上[5]。

中等企業(yè)經(jīng)歷了前期沒有激勵(lì)到模仿采取了一些小的激勵(lì)也取得了略高于行業(yè)增速的發(fā)展速度，依靠市場驅(qū)動(dòng)增長，但相較于頭部企業(yè)差距反而是更大了，從最初千萬級(jí)銷售額到2億直到近年才做到5億加的銷售額，公司人員規(guī)模在500～1000人。

其他后進(jìn)玩家中小企業(yè)由于無力涉足高端市場和缺乏充足的人手和市場認(rèn)知，也沒有采取比較好的激勵(lì)，只是跟在中等企業(yè)后面介入市場，故不能影響行業(yè)大局，目前大多在幾千萬到1億元的銷售額，公司人員規(guī)模在150～300人。

（三）建立企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的必要性

1.在經(jīng)濟(jì)全球化競爭帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，尤其在當(dāng)今疫情影響下的雙循環(huán)大局下，假設(shè)企業(yè)能夠提升核心競爭力、發(fā)揮員工創(chuàng)造力，就能化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，否則會(huì)受到外部更大的壓力，導(dǎo)致企業(yè)萎縮，因此，在對待機(jī)遇與挑戰(zhàn)的抉擇上，關(guān)鍵是管理者制定怎樣的措施，以及如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)[6]。

2.不斷掌握核心技術(shù)、開發(fā)人力資源。一家企業(yè)的強(qiáng)大不是在于大而是在于技術(shù)，尤其在貿(mào)易戰(zhàn)開始以來，人們更深刻地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。華為成功的經(jīng)驗(yàn)表明只有不斷破除舊觀念，掌握核心高新技術(shù)，才能在全球競爭中立于不敗之地。這要求企業(yè)以核心技術(shù)為第一要?jiǎng)?wù)，不斷革新迭代技術(shù)、有效經(jīng)營，最大限度地開發(fā)人力資源，吸引和留住優(yōu)秀的人才。

3.員工激勵(lì)和認(rèn)同的挑戰(zhàn)。在企業(yè)面臨來自外部競爭時(shí)，企業(yè)員工會(huì)以漠不關(guān)心的姿態(tài)面對，還有可能成為敵對關(guān)系，員工只想完成工作任務(wù)，對公司業(yè)績和效率并不感興趣，而企業(yè)為了生存和壯大，就應(yīng)該特別重視業(yè)績完成率和效率，企業(yè)決策者必須使用更適合的激勵(lì)辦法，激發(fā)員工斗志。人力資源管理需要了解員工心理動(dòng)態(tài)、分析員工內(nèi)在需求，以制定有效的激勵(lì)措施，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性，協(xié)調(diào)組織氣氛，以達(dá)到1+1>2的效果。

二、激光行業(yè)有效激勵(lì)的重構(gòu)和優(yōu)化

美國哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，職員的潛力只能發(fā)揮20%～30%，以保全“飯碗”，但在良好的環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮潛力的80%以上[7]。

偉大的企業(yè)家微軟前總裁比爾·蓋茨經(jīng)常通過和下屬溝通去了解發(fā)現(xiàn)并解決問題，真正的有效管理是通過知識(shí)和技術(shù)去達(dá)成，而不是運(yùn)用辦公室政治。

（一）有效激勵(lì)構(gòu)建原則

1.效率優(yōu)先，兼顧公平。企業(yè)設(shè)計(jì)激勵(lì)政策時(shí)需遵行公平原則，做到企業(yè)內(nèi)部、外部和自我三個(gè)方面公平。堅(jiān)持效率優(yōu)先，勞動(dòng)與收入成正比關(guān)系，優(yōu)化薪酬與勞動(dòng)價(jià)值的相關(guān)性。

2.績效掛鉤，兼顧股東與企業(yè)員工利益。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績應(yīng)當(dāng)與員工的薪酬相對應(yīng)，收入的高低應(yīng)隨著經(jīng)營成果的好壞而浮動(dòng)。增大浮動(dòng)工資或績效工資所占的比重，將薪酬中福利部分保持在合理的水平，根據(jù)崗位貢獻(xiàn)拉開薪酬收入的差距，體現(xiàn)多勞多得、與績效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制[8]。

3.物質(zhì)激勵(lì)為主，結(jié)合精神激勵(lì)，兼顧多元化手段。企業(yè)經(jīng)營存在風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，所以需要引導(dǎo)員工將個(gè)人與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)效率最大化;同時(shí)應(yīng)滿足員工從低級(jí)到高級(jí)的各層次需求，合理運(yùn)用正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)，提高員工主人翁精神，發(fā)揮積極性和滿意度。

4.外部與內(nèi)部激勵(lì)相結(jié)合。內(nèi)部激勵(lì)對人的高級(jí)需求進(jìn)行滿足，通過內(nèi)心進(jìn)行感受;外部激勵(lì)對人的低級(jí)需求進(jìn)行滿足，主要對外部生活環(huán)境的激勵(lì)，最大可能地激發(fā)員工積極性，發(fā)揮創(chuàng)造力。

（二）激光行業(yè)企業(yè)銷售管理中有效激勵(lì)的舉措

通過總結(jié)梳理其他行業(yè)及企業(yè)在各方面做的比較好和分享性較高的舉措，為了打造一支激光行業(yè)“三高”（高薪高產(chǎn)高效）的團(tuán)隊(duì)，有以下激勵(lì)方法可以采納和借鑒，如圖2所示。

關(guān)于薪酬激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)，通過薪資改革制定高底薪（超出行業(yè)20%同職級(jí)的薪資）高獎(jiǎng)金激勵(lì)銷售沖刺更高的業(yè)績，本著對內(nèi)公平對外具有競爭力的原則，完善一整套體系，重賞給高績效者，以及針對特定高功率產(chǎn)品推出特定獎(jiǎng)勵(lì);再者是高年終獎(jiǎng)推動(dòng)業(yè)績的倍增，打造領(lǐng)頭狼;針對不同層級(jí)，根據(jù)發(fā)展階段和目標(biāo)，制定具有激勵(lì)性的方案，充分發(fā)揮基層干勁、中層的執(zhí)行力和高層的戰(zhàn)略引導(dǎo)作用;完善出差補(bǔ)助方案，提高員工出差的積極性，通過品牌的高附加值實(shí)現(xiàn)更多創(chuàng)收;針對物質(zhì)基礎(chǔ)的生理需求，免費(fèi)提供加班餐、茶水點(diǎn)心和餐補(bǔ)出差補(bǔ)助，滿足員工的基本奮斗需求，完善五險(xiǎn)一金繳納，從安全需求考慮，就近辦公室和工廠提供基礎(chǔ)的員工宿舍，建立班車上下班制度[9]。

關(guān)于晉升激勵(lì)，暨參與激勵(lì)，由于行業(yè)和平臺(tái)的快速發(fā)展壯大，必然會(huì)出現(xiàn)組織架構(gòu)的擴(kuò)大和空缺，也很少會(huì)有負(fù)激勵(lì)，所以給了內(nèi)部員工很大的提升空間和人力資源部門發(fā)揮空間，可以鼓勵(lì)內(nèi)部競聘中高層，內(nèi)部挖掘培養(yǎng)骨干，參與公司管理和發(fā)展政策制定活動(dòng)，增強(qiáng)主人翁精神，同時(shí)也做好職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)，幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，并給予發(fā)展支持，調(diào)動(dòng)員工積極性;做好信任背書和授權(quán)，信任是最好的激勵(lì)源泉，可以獲得更多的資源。

關(guān)于緩壓激勵(lì)，首先可為每個(gè)中心配備政委，及時(shí)與員工溝通，解決員工問題和釋放壓力，做好情緒管理;其次是鼓勵(lì)員工溝通組織活動(dòng)會(huì)，豐富員工工作活動(dòng)，提高凝聚力;最后是員工管理看板，可以讓員工表達(dá)自己的想法和好的工作方法，給予展示自我的機(jī)會(huì)，創(chuàng)建表達(dá)和分享通道[10]。

關(guān)于培訓(xùn)激勵(lì)，組織架構(gòu)的快速龐大離不開良好的培訓(xùn)支持，自我提高是人的天性，如何在組織擴(kuò)大的同時(shí)保證文化不被稀釋，通過培訓(xùn)引導(dǎo)員工行為發(fā)生轉(zhuǎn)變，做好氛圍管理和精神激勵(lì)，增加員工學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，更是一種長期的雙贏投資;同時(shí)加強(qiáng)文化激勵(lì)，通過每周的員工大會(huì)和月度員工活動(dòng)，宣傳企業(yè)價(jià)值觀，使企業(yè)獲得員工認(rèn)可，與員工形成共鳴，以達(dá)到規(guī)范和導(dǎo)聚功能，實(shí)現(xiàn)深層次激勵(lì);從社會(huì)需求看，統(tǒng)一公司著裝和禮貌用語，加強(qiáng)企業(yè)文化構(gòu)建和宣傳，逐步建立起行業(yè)優(yōu)勢和優(yōu)越感，從而樹立起良好的公眾口碑。

關(guān)于榜樣激勵(lì)，每年推選出銷冠并給予極具吸引力的銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，可不斷刺激更多有潛力的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)起沖刺去挑戰(zhàn)更好的自己和更高的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，給予優(yōu)秀尊重;提倡公司與員工共同發(fā)展，員工間保持良性的競合關(guān)系;由于公司不斷的快速壯大，可提拔一批業(yè)務(wù)骨干和精英，使員工通過不斷的自我提升獲取更大的進(jìn)步空間。

關(guān)于目標(biāo)激勵(lì)，可設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，激發(fā)員工的積極性。做好目標(biāo)管理，目標(biāo)應(yīng)量化具體并可管理，比如年度目標(biāo)、半年度及季度目標(biāo)時(shí)間性的分解，公司目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)之間的統(tǒng)一，充分發(fā)揮目標(biāo)的引領(lǐng)作用，制定合理并能誘發(fā)員工奮斗的目標(biāo)，發(fā)揮員工積極性，從而完成公司目標(biāo)。

三，結(jié)語

綜上所述，好的激光企業(yè)和行業(yè)發(fā)展較快的企業(yè)，都有自己適用和堅(jiān)持的一套激勵(lì)制度，并能隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷優(yōu)化。以人為本，對公司業(yè)績負(fù)責(zé)，故而企業(yè)管理中的有效激勵(lì)是格外必要的，尤其是銷售端。值得肯定的是，目前來說激光行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，從產(chǎn)品行業(yè)周期理論來看仍處于快速上升期，還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和程度和存量市場，仍處于增量市場階段，只要企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，根據(jù)自己所處階段與條件，學(xué)習(xí)制定科學(xué)先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制，是可以取得進(jìn)一步發(fā)展和擴(kuò)大市場占有率的。

在市場行業(yè)周期初期，通過激勵(lì)能快速發(fā)揮出整個(gè)業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)斗力和潛力，不斷開疆拓土，通過快速地跑馬圈地，可盡快提高市場占率為后期發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)。強(qiáng)者愈強(qiáng)，資源和市場逐步向頭部企業(yè)靠攏，會(huì)逐漸形成幾家大型激光產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，并作為中國的激光產(chǎn)品制造代表去角逐海外更高的舞臺(tái)。

注釋：

1.頭部企業(yè)年銷售收入在10億元以上，中等規(guī)模以上企業(yè)年銷售收入在2億元～5億元，其他中小企業(yè)年銷售收入不足1億元，本文所談數(shù)據(jù)時(shí)間周期2016年至2020年，單位為元。

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