領(lǐng)軍型企業(yè)服務(wù)需求挖掘方法的探究

董秀梅

【關(guān)鍵詞】企業(yè)需求挖掘;問題研究;需求挖掘形式

【中圖分類號(hào)】F270.7 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2021）08-0135-03

0 引言

領(lǐng)軍型企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新決策、研發(fā)投入、科研活動(dòng)組織與科研成果轉(zhuǎn)化的主體，也是實(shí)現(xiàn)核心技術(shù)創(chuàng)新突破、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步的主力軍。領(lǐng)軍企業(yè)在落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化，以及帶動(dòng)地區(qū)創(chuàng)新企業(yè)集群中起到了重要作用。同時(shí)，領(lǐng)軍企業(yè)的發(fā)展是建立在最新的科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用基礎(chǔ)上的，成長(zhǎng)和發(fā)展路徑基本不受傳統(tǒng)技術(shù)發(fā)展水平的影響，具有變異性、跳躍性發(fā)展的特點(diǎn)，成長(zhǎng)速度極快。圍繞當(dāng)前為領(lǐng)軍企業(yè)服務(wù)過程中企業(yè)需求收集難、需求信息有效性不高、需求征集方式單一、需求實(shí)現(xiàn)不落地等難點(diǎn)問題，本文通過深入研究企業(yè)需求挖掘內(nèi)容和形式，提出應(yīng)對(duì)之策，以期促進(jìn)領(lǐng)軍型企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步與綜合發(fā)展水平的提升，并為后續(xù)科技服務(wù)提供重要基礎(chǔ)。

1 領(lǐng)軍型企業(yè)需求挖掘的常規(guī)形式

在企業(yè)技術(shù)需求挖掘中，需要完成生產(chǎn)中各類數(shù)據(jù)信息的收集，以及技術(shù)需求的交流探討。最常見的企業(yè)需求挖掘方式是應(yīng)用表格填寫的方式收集固定的信息內(nèi)容，然后對(duì)表格中各類數(shù)據(jù)、具體信息進(jìn)行整合，匯總需求的結(jié)果，采取技術(shù)交流探討的方式，確定企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展方向。此外，考慮到多數(shù)企業(yè)的獨(dú)立研究能力有限，因此可以與科技服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同完成信息的收集和匯總，進(jìn)而確定企業(yè)需求方向，這也是一種重要的挖掘方式。在當(dāng)前的信息收集工作當(dāng)中，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)模式完成信息的整合與收集是較為常見的，例如通過電子郵件、發(fā)放信息收集的網(wǎng)頁、利用微信小程序進(jìn)行信息的收集等。網(wǎng)絡(luò)信息能夠擴(kuò)大信息樣本的收集范圍，同時(shí)可以根據(jù)應(yīng)用需求自動(dòng)完成信息數(shù)據(jù)的整合，從整體上提升數(shù)據(jù)信息的收集效率。

2 領(lǐng)軍型企業(yè)需求挖掘中存在的問題

2.1 需求挖掘不充分、定位不清晰

審視現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r可以了解到，許多企業(yè)都選擇多個(gè)方向同時(shí)發(fā)展的模式。在這種情況下，導(dǎo)致企業(yè)的需求挖掘定位存在一定的困難，企業(yè)中可以應(yīng)用于技術(shù)研究的資金有限，相應(yīng)的人力資源和其他資源的供給狀況會(huì)受到資金的影響，因此在多方向發(fā)展的模式下，需求挖掘工作相對(duì)分散，企業(yè)難以集中力量進(jìn)行技術(shù)研究攻堅(jiān)[1]。此外，企業(yè)對(duì)自身的發(fā)展定位不夠清晰，需求挖掘人員經(jīng)驗(yàn)有限，需求挖掘信息的匯總方向不明確，導(dǎo)致結(jié)果呈現(xiàn)出模糊的狀態(tài)。

2.2 需求挖掘的方法存在問題

在企業(yè)的需求挖掘中，不同類型的技術(shù)需要應(yīng)用與之相適應(yīng)的挖掘方法。為此，應(yīng)用于標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)需求挖掘工具和挖掘方法，對(duì)于準(zhǔn)確的需求挖掘十分重要。目前，常見的需求挖掘路徑比較單一，沒有明確、實(shí)用的需求挖掘表或形成明確的需求挖掘記錄，并且需求書摸底不夠全面，最終導(dǎo)致需求挖掘不夠充分，需求信息的有效性有待提高。

3 領(lǐng)軍型企業(yè)需求挖掘方法

3.1 需求挖掘的準(zhǔn)備工作

3.1.1 需求挖掘中的常見問題

需求挖掘應(yīng)做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作越充分，需求挖掘效果越好。需求調(diào)研準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)注意避免出現(xiàn)以下問題：①需求調(diào)研準(zhǔn)備不完備。通過對(duì)照準(zhǔn)備的問題查看調(diào)研是否完備。如果不完備，可以再找客戶溝通。②對(duì)需求理解有偏差。對(duì)需求的理解和對(duì)客戶的想法存在偏差。在需求調(diào)研時(shí)，可通過向客戶復(fù)述、舉實(shí)例的方式，讓客戶判斷是否符合自己的想法。③需求調(diào)研不明確。需求調(diào)研不夠細(xì)致，很多細(xì)節(jié)不清楚、不明確;需要再次調(diào)研不明確部分。④未挖掘到潛在需求：需求流于表面，未深刻掌握客戶的需求。⑤建設(shè)內(nèi)容超出預(yù)算：要建設(shè)的內(nèi)容遠(yuǎn)超出企業(yè)的預(yù)算。⑥存在不可控風(fēng)險(xiǎn)。由于存在一些技術(shù)難點(diǎn)或無法實(shí)現(xiàn)承諾，因此導(dǎo)致最終服務(wù)項(xiàng)目失敗。

3.1.2 需求挖掘準(zhǔn)備內(nèi)容

（1）需求挖掘調(diào)研類型。需要分清楚調(diào)研企業(yè)類型。針對(duì)首次接觸的企業(yè)，盡可能了解企業(yè)背景、階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、預(yù)算、主要訴求等情況，為后續(xù)科技服務(wù)工作做準(zhǔn)備;對(duì)合作過的企業(yè)，要盡可能多地了解該企業(yè)的最新發(fā)展情況、新的服務(wù)訴求等;對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目的需求挖掘，要注重服務(wù)項(xiàng)目建設(shè)細(xì)節(jié)，盡量把項(xiàng)目邊界最小化。因此，針對(duì)不同類型的企業(yè)，需要切合企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)需求挖掘做好不同的準(zhǔn)備。

（2）調(diào)研目的。需求挖掘準(zhǔn)備需要明確調(diào)研目的，根據(jù)不同的企業(yè)類型，明確調(diào)研方向和具體路徑，運(yùn)用科學(xué)的方法準(zhǔn)確、全面、深入地收集企業(yè)信息，便于后續(xù)整理和分析。

（3）企業(yè)背景調(diào)查。需求挖掘應(yīng)盡可能地了解企業(yè)的發(fā)展階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目預(yù)算、核心價(jià)值、主要訴求，以及企業(yè)所處行業(yè)的基本情況、業(yè)務(wù)相關(guān)解決方案、行業(yè)發(fā)展方向等。通過企業(yè)背景調(diào)查、資料準(zhǔn)備的過程，結(jié)合其他項(xiàng)目調(diào)研工作經(jīng)驗(yàn)，梳理調(diào)研要明確的問題，形成有針對(duì)性的企業(yè)需求調(diào)研表。

3.2 領(lǐng)軍型企業(yè)需求挖掘識(shí)別內(nèi)容

3.2.1 需求挖掘識(shí)別內(nèi)容

（1）現(xiàn)實(shí)需求挖掘征集。企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求主要指企業(yè)的顯性需求。隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大和發(fā)展需求的變化，如何提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)水平成為一個(gè)重大難題?，F(xiàn)實(shí)需求可能表現(xiàn)在以下方面。①技術(shù)需求：新產(chǎn)品開發(fā);實(shí)施信息化帶來的技術(shù)需求;節(jié)能降耗導(dǎo)致的技術(shù)改造、改進(jìn);產(chǎn)品（生產(chǎn)工藝）標(biāo)準(zhǔn)提高導(dǎo)致的技術(shù)需求等。②企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品開發(fā)中的需求：技術(shù)市場(chǎng)信息掌握不準(zhǔn)的需求;科研開發(fā)經(jīng)費(fèi)籌措困難的需求;缺乏政策的扶持與引導(dǎo)的需求;缺少專業(yè)技術(shù)帶頭人的需求;企業(yè)科研儀器設(shè)備陳舊老化的需求;企業(yè)決策層開發(fā)新產(chǎn)品意識(shí)不強(qiáng)的需求;產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)中迫切需要解決的技術(shù)難題的需求。③知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)：包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造和運(yùn)用能力的初步形成，形成專利、商標(biāo)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)全鏈條服務(wù)的需求;專利信息服務(wù)、確權(quán)維權(quán)、管理咨詢、布局策劃、轉(zhuǎn)化運(yùn)營等服務(wù)。④科技咨詢服務(wù)：政策咨詢和管理咨詢;技術(shù)創(chuàng)新咨詢服務(wù)，包括技術(shù)供需信息咨詢、產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及方向咨詢、技術(shù)創(chuàng)新政策咨詢等服務(wù);科技成果轉(zhuǎn)化咨詢服務(wù)，包括提供科技成果轉(zhuǎn)化信息、組織科技成果轉(zhuǎn)化活動(dòng)、協(xié)調(diào)科技成果轉(zhuǎn)化各方關(guān)系等咨詢服務(wù);與高等院校、科研院所開展的“產(chǎn)學(xué)研”咨詢服務(wù)。⑤培訓(xùn)服務(wù)：針對(duì)技術(shù)管理、財(cái)務(wù)分析、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)，能夠提升企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膬?chǔ)備和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的方式包括授課、視頻教學(xué)及舉辦沙龍、研討會(huì)等。

（2）潛在需求挖掘征集。潛在需求是企業(yè)尚未意識(shí)到，但在創(chuàng)新發(fā)展過程中已有明顯跡象的需求[2]。需要企業(yè)面對(duì)面地進(jìn)行深入溝通和引導(dǎo)。潛在需求表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。①技術(shù)研發(fā)服務(wù)：外部研發(fā)資源的聯(lián)合支持和專業(yè)化的研發(fā)咨詢服務(wù)。例如，開展研發(fā)眾包、服務(wù)外包、工業(yè)設(shè)計(jì)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)等專業(yè)化研發(fā)服務(wù);企業(yè)對(duì)接高校、科研院所重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等基礎(chǔ)研究平臺(tái)，提供科技公共服務(wù)平臺(tái)和設(shè)施的租用、借用、應(yīng)用咨詢服務(wù);為企業(yè)對(duì)接產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院、新型研發(fā)機(jī)構(gòu)提供集成化研發(fā)服務(wù);幫助組建產(chǎn)業(yè)技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟，聯(lián)合上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈的力量攻克行業(yè)重大關(guān)鍵技術(shù)難題。②拓展市場(chǎng)服務(wù)：項(xiàng)目評(píng)估服務(wù)、企業(yè)診斷服務(wù)、市場(chǎng)策劃服務(wù);產(chǎn)權(quán)交易服務(wù)、技術(shù)交易服務(wù);項(xiàng)目包裝服務(wù)、項(xiàng)目路演對(duì)接、推動(dòng)科技企業(yè)上市輔導(dǎo)等服務(wù)。③科技咨詢服務(wù)：中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析等;圍繞行業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)、技術(shù)更新趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)布局需求，為企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估服務(wù);利用專業(yè)科技數(shù)據(jù)庫和信息平臺(tái)開展科技咨詢培訓(xùn)、企業(yè)知識(shí)庫建設(shè)、科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品收益信息的服務(wù)需求等[3]。④檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)：企業(yè)分析測(cè)試方法建立和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)研制服務(wù);檢測(cè)集成服務(wù);專業(yè)實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃與建設(shè)指導(dǎo)服務(wù)。

（3）未來需求及其引導(dǎo)方向。根據(jù)國家、省市的相關(guān)政策筆區(qū)域發(fā)展定位預(yù)測(cè)企業(yè)需求，并進(jìn)行挖掘。未來需求可能表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。①技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)：行業(yè)資源、海外資源的連接融合，包括建立行業(yè)協(xié)同創(chuàng)新中心、技術(shù)轉(zhuǎn)移聯(lián)盟，協(xié)同解決共性問題需求;為企業(yè)尋找國際創(chuàng)新資源，在境外設(shè)立離岸孵化器、海外研發(fā)中心提供合作方引薦和渠道，組織海外技術(shù)項(xiàng)目對(duì)接活動(dòng)。②技術(shù)支撐服務(wù)：高端人才管理服務(wù)和引智服務(wù)需求，技術(shù)專才的評(píng)價(jià)、引進(jìn)、培育服務(wù);企業(yè)提供生物醫(yī)藥健康醫(yī)療、新材料、集成電路設(shè)計(jì)制造、信息技術(shù)等領(lǐng)域的專業(yè)人才;幫助企業(yè)構(gòu)建加速器，培育內(nèi)部創(chuàng)新團(tuán)隊(duì);幫助企業(yè)引入應(yīng)用研究型人員、核心生產(chǎn)管理人才及具備專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)技能的人才等服務(wù)。③市場(chǎng)運(yùn)營服務(wù)：例如需要開拓海內(nèi)外新興市場(chǎng)，保持市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿惋L(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，包括高端項(xiàng)目評(píng)估服務(wù)、海外創(chuàng)新資源對(duì)接、新興國家市場(chǎng)開拓及新興市場(chǎng)建立規(guī)劃服務(wù);企業(yè)技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易服務(wù)、項(xiàng)目包裝服務(wù)、項(xiàng)目路演對(duì)接、推動(dòng)企業(yè)資本市場(chǎng)運(yùn)作等服務(wù)，提升其市場(chǎng)運(yùn)營管理能力，便于應(yīng)對(duì)新舊競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。④上市融資方面：上市融資需求，上市時(shí)間計(jì)劃及融資服務(wù);股權(quán)融資需求，股權(quán)融資中存在困難，貸款融資需求等;科技保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償申請(qǐng)咨詢;企業(yè)履約貸款保證保險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，引導(dǎo)企業(yè)利用科技保險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)需求等。

3.2.2 需求挖掘形式

（1）電話調(diào)研形式。包括手機(jī)短信、直接電話溝通對(duì)接企業(yè)。為了提高企業(yè)的回復(fù)率，需要對(duì)聯(lián)系對(duì)象進(jìn)行篩選，最好確定企業(yè)的關(guān)鍵人員，同時(shí)應(yīng)對(duì)電話推廣人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通技巧的培訓(xùn)。首先，預(yù)約時(shí)間，選擇合適的時(shí)間開展調(diào)研。其次，準(zhǔn)備電話調(diào)研提綱，內(nèi)容包括需要了解企業(yè)哪些情況，企業(yè)現(xiàn)狀和存在的問題，企業(yè)和行業(yè)內(nèi)的相關(guān)問題準(zhǔn)備。最后，電話調(diào)研時(shí)要注意禮貌規(guī)范用語，溝通過程中做好調(diào)研記錄。

（2）企業(yè)實(shí)地考察形式。通過實(shí)地走訪企業(yè)，識(shí)別企業(yè)的需求，幫助企業(yè)尋找合作者，為企業(yè)提供進(jìn)一步支持和科技服務(wù)。首先，對(duì)企業(yè)進(jìn)行前期調(diào)研準(zhǔn)備，擬定考察提綱;企業(yè)訪談使用場(chǎng)景、企業(yè)訪談前準(zhǔn)備的內(nèi)容、訪談中需要訪談的內(nèi)容（涵蓋談話流程、談話內(nèi)容、主談人員及配合人員、談話時(shí)間、談話時(shí)長(zhǎng)等）、訪談結(jié)束后輸出記錄、談話技巧總結(jié)等。其次，深入企業(yè)內(nèi)部了解企業(yè)需求，做好訪問記錄。最后，實(shí)地調(diào)研結(jié)束后，通過調(diào)查搜集到信息進(jìn)行技術(shù)分析，形成企業(yè)調(diào)研需求報(bào)告。

（3）發(fā)放調(diào)查問卷形式。需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，提前設(shè)計(jì)企業(yè)調(diào)查問卷，調(diào)查問卷包括調(diào)查詢問的問題、回答問題的選項(xiàng)。問題可以分為背景性問題，被調(diào)查企業(yè)的基本情況;客觀性問題，企業(yè)客觀需求類問題選項(xiàng);主觀性問題，企業(yè)態(tài)度、想法、愿望等主觀狀況方面的問題;檢驗(yàn)性問題，為檢驗(yàn)需求而設(shè)計(jì)的問題。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是問卷不宜過長(zhǎng)，一般問卷調(diào)查中的問題不要超過30個(gè)。二是問題應(yīng)以選擇題的形式呈現(xiàn)，便于企業(yè)客戶勾選;三是根據(jù)企業(yè)行業(yè)特色、企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)針對(duì)性地設(shè)計(jì)題目。

（4）會(huì)議推介形式。通過展覽會(huì)、推介會(huì)、專題會(huì)議和報(bào)告會(huì)形式開展需求和服務(wù)推送。這是一種最直接、最有效的企業(yè)需求挖掘方式。會(huì)議推介主要包括以下步驟。①會(huì)議前做好充分準(zhǔn)備。一是對(duì)宣講會(huì)的參會(huì)企業(yè)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、產(chǎn)業(yè)特色，有重點(diǎn)地設(shè)計(jì)一些企業(yè)感興趣的共性提問。把問題設(shè)計(jì)成當(dāng)次宣講會(huì)的調(diào)研問卷表，例如企業(yè)對(duì)宣講會(huì)的效果意見、企業(yè)感興趣的內(nèi)容、企業(yè)具體的研發(fā)力量、知識(shí)產(chǎn)權(quán)儲(chǔ)備、平臺(tái)建設(shè)情況及希望針對(duì)哪幾個(gè)方面做解讀等。問卷以選擇題的方式，盡量確保企業(yè)在10分鐘內(nèi)能完成。二是利用簽到系統(tǒng)或者會(huì)務(wù)服務(wù)企業(yè)群等形式，構(gòu)建一個(gè)能夠與企業(yè)定向交流的宣講會(huì)群，便于后期一對(duì)一地溝通聯(lián)絡(luò)。②會(huì)議過程中，可適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行需求講解和服務(wù)宣傳。在會(huì)議過程中，可穿插地為企業(yè)介紹可提供的服務(wù)形式和產(chǎn)品，引起企業(yè)的興趣，便于挖掘企業(yè)需求。③會(huì)后收集整理信息，及時(shí)跟進(jìn)回訪。按照企業(yè)的提問內(nèi)容或者關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)，做好與問題相關(guān)聯(lián)的服務(wù)產(chǎn)品分析，安排市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的人員及專業(yè)技術(shù)人員盡量在宣講會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)開展企業(yè)回訪。即使有些企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)沒有提出問題，也要做好會(huì)后的聯(lián)系溝通，將其發(fā)展成為潛在的客戶。

4 結(jié)論

領(lǐng)軍型企業(yè)的需求挖掘，對(duì)于企業(yè)技術(shù)研究水平的提升和綜合競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng)都會(huì)產(chǎn)生積極的影響。因此，通過對(duì)當(dāng)前領(lǐng)軍型企業(yè)技術(shù)需求挖掘當(dāng)中存在的問題進(jìn)行明確，分析傳統(tǒng)的企業(yè)需求挖掘的模式，進(jìn)而選擇合理的優(yōu)化策略。首先需要進(jìn)行挖掘前的充分準(zhǔn)備;其次需要對(duì)企業(yè)需求進(jìn)行預(yù)判;最后采用適合的方式進(jìn)行企業(yè)需求挖掘。多管齊下，形成充分、完善的企業(yè)需求挖掘機(jī)制，為領(lǐng)軍型企業(yè)提供全面、高質(zhì)量的科技服務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

參 考 文 獻(xiàn)

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