領軍型企業(yè)服務需求挖掘方法的探究

董秀梅

【關鍵詞】企業(yè)需求挖掘;問題研究;需求挖掘形式

【中圖分類號】F270.7 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2021）08-0135-03

0 引言

領軍型企業(yè)是技術創(chuàng)新決策、研發(fā)投入、科研活動組織與科研成果轉化的主體，也是實現核心技術創(chuàng)新突破、推動產業(yè)技術進步的主力軍。領軍企業(yè)在落實創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新成果轉化，以及帶動地區(qū)創(chuàng)新企業(yè)集群中起到了重要作用。同時，領軍企業(yè)的發(fā)展是建立在最新的科學技術的應用基礎上的，成長和發(fā)展路徑基本不受傳統(tǒng)技術發(fā)展水平的影響，具有變異性、跳躍性發(fā)展的特點，成長速度極快。圍繞當前為領軍企業(yè)服務過程中企業(yè)需求收集難、需求信息有效性不高、需求征集方式單一、需求實現不落地等難點問題，本文通過深入研究企業(yè)需求挖掘內容和形式，提出應對之策，以期促進領軍型企業(yè)的技術進步與綜合發(fā)展水平的提升，并為后續(xù)科技服務提供重要基礎。

1 領軍型企業(yè)需求挖掘的常規(guī)形式

在企業(yè)技術需求挖掘中，需要完成生產中各類數據信息的收集，以及技術需求的交流探討。最常見的企業(yè)需求挖掘方式是應用表格填寫的方式收集固定的信息內容，然后對表格中各類數據、具體信息進行整合，匯總需求的結果，采取技術交流探討的方式，確定企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展方向。此外，考慮到多數企業(yè)的獨立研究能力有限，因此可以與科技服務機構進行合作，共同完成信息的收集和匯總，進而確定企業(yè)需求方向，這也是一種重要的挖掘方式。在當前的信息收集工作當中，應用網絡模式完成信息的整合與收集是較為常見的，例如通過電子郵件、發(fā)放信息收集的網頁、利用微信小程序進行信息的收集等。網絡信息能夠擴大信息樣本的收集范圍，同時可以根據應用需求自動完成信息數據的整合，從整體上提升數據信息的收集效率。

2 領軍型企業(yè)需求挖掘中存在的問題

2.1 需求挖掘不充分、定位不清晰

審視現階段企業(yè)的發(fā)展狀況可以了解到，許多企業(yè)都選擇多個方向同時發(fā)展的模式。在這種情況下，導致企業(yè)的需求挖掘定位存在一定的困難，企業(yè)中可以應用于技術研究的資金有限，相應的人力資源和其他資源的供給狀況會受到資金的影響，因此在多方向發(fā)展的模式下，需求挖掘工作相對分散，企業(yè)難以集中力量進行技術研究攻堅[1]。此外，企業(yè)對自身的發(fā)展定位不夠清晰，需求挖掘人員經驗有限，需求挖掘信息的匯總方向不明確，導致結果呈現出模糊的狀態(tài)。

2.2 需求挖掘的方法存在問題

在企業(yè)的需求挖掘中，不同類型的技術需要應用與之相適應的挖掘方法。為此，應用于標準化的技術需求挖掘工具和挖掘方法，對于準確的需求挖掘十分重要。目前，常見的需求挖掘路徑比較單一，沒有明確、實用的需求挖掘表或形成明確的需求挖掘記錄，并且需求書摸底不夠全面，最終導致需求挖掘不夠充分，需求信息的有效性有待提高。

3 領軍型企業(yè)需求挖掘方法

3.1 需求挖掘的準備工作

3.1.1 需求挖掘中的常見問題

需求挖掘應做好準備工作，準備工作越充分，需求挖掘效果越好。需求調研準備工作應當注意避免出現以下問題：①需求調研準備不完備。通過對照準備的問題查看調研是否完備。如果不完備，可以再找客戶溝通。②對需求理解有偏差。對需求的理解和對客戶的想法存在偏差。在需求調研時，可通過向客戶復述、舉實例的方式，讓客戶判斷是否符合自己的想法。③需求調研不明確。需求調研不夠細致，很多細節(jié)不清楚、不明確;需要再次調研不明確部分。④未挖掘到潛在需求：需求流于表面，未深刻掌握客戶的需求。⑤建設內容超出預算：要建設的內容遠超出企業(yè)的預算。⑥存在不可控風險。由于存在一些技術難點或無法實現承諾，因此導致最終服務項目失敗。

3.1.2 需求挖掘準備內容

（1）需求挖掘調研類型。需要分清楚調研企業(yè)類型。針對首次接觸的企業(yè)，盡可能了解企業(yè)背景、階段、競爭對手、預算、主要訴求等情況，為后續(xù)科技服務工作做準備;對合作過的企業(yè)，要盡可能多地了解該企業(yè)的最新發(fā)展情況、新的服務訴求等;對特定服務項目的需求挖掘，要注重服務項目建設細節(jié)，盡量把項目邊界最小化。因此，針對不同類型的企業(yè)，需要切合企業(yè)實際情況，對需求挖掘做好不同的準備。

（2）調研目的。需求挖掘準備需要明確調研目的，根據不同的企業(yè)類型，明確調研方向和具體路徑，運用科學的方法準確、全面、深入地收集企業(yè)信息，便于后續(xù)整理和分析。

（3）企業(yè)背景調查。需求挖掘應盡可能地了解企業(yè)的發(fā)展階段、競爭對手、項目預算、核心價值、主要訴求，以及企業(yè)所處行業(yè)的基本情況、業(yè)務相關解決方案、行業(yè)發(fā)展方向等。通過企業(yè)背景調查、資料準備的過程，結合其他項目調研工作經驗，梳理調研要明確的問題，形成有針對性的企業(yè)需求調研表。

3.2 領軍型企業(yè)需求挖掘識別內容

3.2.1 需求挖掘識別內容

（1）現實需求挖掘征集。企業(yè)現實需求主要指企業(yè)的顯性需求。隨著企業(yè)的不斷擴大和發(fā)展需求的變化，如何提升企業(yè)的技術創(chuàng)新、研發(fā)水平成為一個重大難題?，F實需求可能表現在以下方面。①技術需求：新產品開發(fā);實施信息化帶來的技術需求;節(jié)能降耗導致的技術改造、改進;產品（生產工藝）標準提高導致的技術需求等。②企業(yè)當前產品開發(fā)中的需求：技術市場信息掌握不準的需求;科研開發(fā)經費籌措困難的需求;缺乏政策的扶持與引導的需求;缺少專業(yè)技術帶頭人的需求;企業(yè)科研儀器設備陳舊老化的需求;企業(yè)決策層開發(fā)新產品意識不強的需求;產品開發(fā)和生產中迫切需要解決的技術難題的需求。③知識產權服務：包括知識產權創(chuàng)造和運用能力的初步形成，形成專利、商標、著作權等知識產權全鏈條服務的需求;專利信息服務、確權維權、管理咨詢、布局策劃、轉化運營等服務。④科技咨詢服務：政策咨詢和管理咨詢;技術創(chuàng)新咨詢服務，包括技術供需信息咨詢、產業(yè)發(fā)展政策及方向咨詢、技術創(chuàng)新政策咨詢等服務;科技成果轉化咨詢服務，包括提供科技成果轉化信息、組織科技成果轉化活動、協(xié)調科技成果轉化各方關系等咨詢服務;與高等院校、科研院所開展的“產學研”咨詢服務。⑤培訓服務：針對技術管理、財務分析、知識產權保護等領域的培訓，能夠提升企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膬浜惋L險應對能力。企業(yè)培訓服務的方式包括授課、視頻教學及舉辦沙龍、研討會等。

（2）潛在需求挖掘征集。潛在需求是企業(yè)尚未意識到，但在創(chuàng)新發(fā)展過程中已有明顯跡象的需求[2]。需要企業(yè)面對面地進行深入溝通和引導。潛在需求表現在以下幾個方面。①技術研發(fā)服務：外部研發(fā)資源的聯合支持和專業(yè)化的研發(fā)咨詢服務。例如，開展研發(fā)眾包、服務外包、工業(yè)設計、創(chuàng)意設計等專業(yè)化研發(fā)服務;企業(yè)對接高校、科研院所重點實驗室等基礎研究平臺，提供科技公共服務平臺和設施的租用、借用、應用咨詢服務;為企業(yè)對接產業(yè)技術研究院、新型研發(fā)機構提供集成化研發(fā)服務;幫助組建產業(yè)技術研發(fā)聯盟，聯合上游和下游產業(yè)鏈的力量攻克行業(yè)重大關鍵技術難題。②拓展市場服務：項目評估服務、企業(yè)診斷服務、市場策劃服務;產權交易服務、技術交易服務;項目包裝服務、項目路演對接、推動科技企業(yè)上市輔導等服務。③科技咨詢服務：中長期企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)分析、競爭態(tài)勢分析等;圍繞行業(yè)關鍵核心技術攻關、技術更新趨勢和產業(yè)布局需求，為企業(yè)提供競爭力評估服務;利用專業(yè)科技數據庫和信息平臺開展科技咨詢培訓、企業(yè)知識庫建設、科技成果轉移轉化及產品收益信息的服務需求等[3]。④檢驗檢測服務：企業(yè)分析測試方法建立和企業(yè)標準研制服務;檢測集成服務;專業(yè)實驗室的規(guī)劃與建設指導服務。

（3）未來需求及其引導方向。根據國家、省市的相關政策筆區(qū)域發(fā)展定位預測企業(yè)需求，并進行挖掘。未來需求可能表現在以下幾個方面。①技術轉移服務：行業(yè)資源、海外資源的連接融合，包括建立行業(yè)協(xié)同創(chuàng)新中心、技術轉移聯盟，協(xié)同解決共性問題需求;為企業(yè)尋找國際創(chuàng)新資源，在境外設立離岸孵化器、海外研發(fā)中心提供合作方引薦和渠道，組織海外技術項目對接活動。②技術支撐服務：高端人才管理服務和引智服務需求，技術專才的評價、引進、培育服務;企業(yè)提供生物醫(yī)藥健康醫(yī)療、新材料、集成電路設計制造、信息技術等領域的專業(yè)人才;幫助企業(yè)構建加速器，培育內部創(chuàng)新團隊;幫助企業(yè)引入應用研究型人員、核心生產管理人才及具備專業(yè)知識和市場技能的人才等服務。③市場運營服務：例如需要開拓海內外新興市場，保持市場發(fā)展?jié)摿惋L險應對能力，包括高端項目評估服務、海外創(chuàng)新資源對接、新興國家市場開拓及新興市場建立規(guī)劃服務;企業(yè)技術產權交易服務、項目包裝服務、項目路演對接、推動企業(yè)資本市場運作等服務，提升其市場運營管理能力，便于應對新舊競爭者的挑戰(zhàn)。④上市融資方面：上市融資需求，上市時間計劃及融資服務;股權融資需求，股權融資中存在困難，貸款融資需求等;科技保險風險補償申請咨詢;企業(yè)履約貸款保證保險、產品質量險、產品責任險等金融產品，引導企業(yè)利用科技保險分擔風險需求等。

3.2.2 需求挖掘形式

（1）電話調研形式。包括手機短信、直接電話溝通對接企業(yè)。為了提高企業(yè)的回復率，需要對聯系對象進行篩選，最好確定企業(yè)的關鍵人員，同時應對電話推廣人員進行業(yè)務溝通技巧的培訓。首先，預約時間，選擇合適的時間開展調研。其次，準備電話調研提綱，內容包括需要了解企業(yè)哪些情況，企業(yè)現狀和存在的問題，企業(yè)和行業(yè)內的相關問題準備。最后，電話調研時要注意禮貌規(guī)范用語，溝通過程中做好調研記錄。

（2）企業(yè)實地考察形式。通過實地走訪企業(yè)，識別企業(yè)的需求，幫助企業(yè)尋找合作者，為企業(yè)提供進一步支持和科技服務。首先，對企業(yè)進行前期調研準備，擬定考察提綱;企業(yè)訪談使用場景、企業(yè)訪談前準備的內容、訪談中需要訪談的內容（涵蓋談話流程、談話內容、主談人員及配合人員、談話時間、談話時長等）、訪談結束后輸出記錄、談話技巧總結等。其次，深入企業(yè)內部了解企業(yè)需求，做好訪問記錄。最后，實地調研結束后，通過調查搜集到信息進行技術分析，形成企業(yè)調研需求報告。

（3）發(fā)放調查問卷形式。需要根據企業(yè)的實際情況，提前設計企業(yè)調查問卷，調查問卷包括調查詢問的問題、回答問題的選項。問題可以分為背景性問題，被調查企業(yè)的基本情況;客觀性問題，企業(yè)客觀需求類問題選項;主觀性問題，企業(yè)態(tài)度、想法、愿望等主觀狀況方面的問題;檢驗性問題，為檢驗需求而設計的問題。調查問卷設計應注意以下幾點：一是問卷不宜過長，一般問卷調查中的問題不要超過30個。二是問題應以選擇題的形式呈現，便于企業(yè)客戶勾選;三是根據企業(yè)行業(yè)特色、企業(yè)發(fā)展特點針對性地設計題目。

（4）會議推介形式。通過展覽會、推介會、專題會議和報告會形式開展需求和服務推送。這是一種最直接、最有效的企業(yè)需求挖掘方式。會議推介主要包括以下步驟。①會議前做好充分準備。一是對宣講會的參會企業(yè)進行細分，根據企業(yè)所處行業(yè)、產業(yè)特色，有重點地設計一些企業(yè)感興趣的共性提問。把問題設計成當次宣講會的調研問卷表，例如企業(yè)對宣講會的效果意見、企業(yè)感興趣的內容、企業(yè)具體的研發(fā)力量、知識產權儲備、平臺建設情況及希望針對哪幾個方面做解讀等。問卷以選擇題的方式，盡量確保企業(yè)在10分鐘內能完成。二是利用簽到系統(tǒng)或者會務服務企業(yè)群等形式，構建一個能夠與企業(yè)定向交流的宣講會群，便于后期一對一地溝通聯絡。②會議過程中，可適當地進行需求講解和服務宣傳。在會議過程中，可穿插地為企業(yè)介紹可提供的服務形式和產品，引起企業(yè)的興趣，便于挖掘企業(yè)需求。③會后收集整理信息，及時跟進回訪。按照企業(yè)的提問內容或者關注的側重點，做好與問題相關聯的服務產品分析，安排市場拓展能力強的人員及專業(yè)技術人員盡量在宣講會結束后一周內開展企業(yè)回訪。即使有些企業(yè)在現場沒有提出問題，也要做好會后的聯系溝通，將其發(fā)展成為潛在的客戶。

4 結論

領軍型企業(yè)的需求挖掘，對于企業(yè)技術研究水平的提升和綜合競爭力增長都會產生積極的影響。因此，通過對當前領軍型企業(yè)技術需求挖掘當中存在的問題進行明確，分析傳統(tǒng)的企業(yè)需求挖掘的模式，進而選擇合理的優(yōu)化策略。首先需要進行挖掘前的充分準備;其次需要對企業(yè)需求進行預判;最后采用適合的方式進行企業(yè)需求挖掘。多管齊下，形成充分、完善的企業(yè)需求挖掘機制，為領軍型企業(yè)提供全面、高質量的科技服務打下良好的基礎。

參 考 文 獻

[1]夏麗麗.企業(yè)技術需求挖掘與解決策略探究[J].安徽科技，2019（9）：35-37.

[2]張濤，顧峰，宋昕帥.企業(yè)能力視角的需求管理分析[J].社會科學家，2012（2）：70-73.

[3]蘇超，姜松波，宮文，等.基于產學研合作的企業(yè)技術需求挖掘調查研究——以威海市為例[J].江蘇科技信息，2020，37（26）：5-10.