淺析國內(nèi)工業(yè)潤滑油增值營銷理念和實踐

莫悚

隨著我國工業(yè)水平的不斷提升，工業(yè)發(fā)展的速度越來越快，而工業(yè)潤滑油作為工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，其作用不可忽視。在科學(xué)技術(shù)愈加先進，工業(yè)生產(chǎn)中的設(shè)備特點逐漸向著大型化、集成化和精密化的方向發(fā)展的同時，工業(yè)潤滑的要求和標準不斷提升，比如潤滑油需滿足高低溫、重負荷、高轉(zhuǎn)速以及特殊介質(zhì)等各類復(fù)雜條件下，發(fā)揮有效作用的要求，隨之對于潤滑油品種、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求，也隨著市場條件的變化而發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由此可以體現(xiàn)出，目前潤滑油產(chǎn)品更具工業(yè)品屬性?；谝陨媳尘?，工業(yè)潤滑油行業(yè)若想在未來，獲得更進一步的發(fā)展，可從營銷工作方面著手，根據(jù)時代和社會形勢，以客戶為中心，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，使其享受到更優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用體驗，配合消費者的實際需求，創(chuàng)新營銷內(nèi)容和手段，提高產(chǎn)品的市場競爭力。

一、國內(nèi)潤滑油市場需求穩(wěn)中有降

工業(yè)潤滑油與車用潤滑油作為潤滑油體系中的主要類型，就工業(yè)潤滑油來講，工業(yè)潤滑油需求量占潤滑油需求市場的45%-50%。受鋼鐵、機械、水泥等傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)發(fā)展實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)擴充，這也是潤滑油市場需求量增長的主要因素。近年來受環(huán)保、節(jié)能等綠色發(fā)展理念的影響，我國產(chǎn)業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)發(fā)展的主要趨勢，這也就促進著工業(yè)行業(yè)升級與結(jié)構(gòu)調(diào)整，在此過程中部分高耗能企業(yè)被市場所淘汰，部分老舊設(shè)備不再擁有技術(shù)優(yōu)勢，智能化設(shè)備的應(yīng)用減少了傳統(tǒng)企業(yè)潤滑油使用需求，行業(yè)企業(yè)發(fā)展對潤滑油的使用需求逐漸降低，長此以往工業(yè)潤滑油市場與消費強度呈現(xiàn)穩(wěn)中有降得趨勢。高檔潤滑油需求量的增長與中低檔潤滑油需求量的降低，此類潤滑油銷售趨勢將對潤滑油市場份額的競爭提供契機。

二、設(shè)備升級及環(huán)保要求使得潤滑油需求呈現(xiàn)高端化

潤滑油產(chǎn)品及其技術(shù)應(yīng)用需要以客戶需求為主，在企業(yè)設(shè)備升級、工業(yè)行業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型發(fā)展的趨勢下，高端潤滑油逐漸成為行業(yè)用油的主體。伴隨我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，航空航天、高鐵、智能機器人等對潤滑油的需求更加高端、精細，對此國產(chǎn)潤滑油應(yīng)當(dāng)就潤滑油產(chǎn)品技術(shù)進行升級，以滿足行業(yè)發(fā)展需求。同時受環(huán)保理念的影響，潤滑油產(chǎn)品性質(zhì)需要具備對環(huán)境友好，具備環(huán)保節(jié)能、可降解、低排放、無污染、長壽命等特性。當(dāng)下行業(yè)發(fā)展設(shè)備升級與高端化趨勢明顯，潤滑油產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)以升級完善潤滑油產(chǎn)品性能與技術(shù)為主要發(fā)展目標。

三、工業(yè)潤滑油采購模式的轉(zhuǎn)變

（一）向長期戰(zhàn)略合作模式轉(zhuǎn)變

工業(yè)潤滑油以工業(yè)企業(yè)為目標客戶群體，受行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的影響，企業(yè)以集約化發(fā)展為主，潤滑油采購理念創(chuàng)新為長期戰(zhàn)略合作模式。長期戰(zhàn)略合作模式打破了傳統(tǒng)以成本采購為主的采購模式，為保障產(chǎn)業(yè)升級背景下企業(yè)與潤滑油企業(yè)的有效合作，在工業(yè)潤滑油采購管理中，終端用戶與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作方式主要有兩個： 一是企業(yè)與供應(yīng)商共同研發(fā)滿足機械設(shè)備所需要的潤滑產(chǎn)品，提供更加具有針對性的潤滑油產(chǎn)品，同時可快速應(yīng)對市場變化; 二是企業(yè)與供應(yīng)商實現(xiàn)資源共享，共同發(fā)現(xiàn)新的市場機會。例如，企業(yè)與潤滑油企業(yè)共享有效客戶信息，雙方可發(fā)現(xiàn)市場機會，提升雙方產(chǎn)品市場份額。

（二）成立新部門承擔(dān)集團公司集中采購職能

規(guī)模較小的企業(yè)采購品種單一，采購量較小，供應(yīng)商數(shù)量不多，集中采購的概率比較小，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展規(guī)模越來越大尤其是整合后的集團性企業(yè)，采購品種繁雜且供應(yīng)商數(shù)量和子公司較多時，則會考慮集中采購招標模式。除了采用傳統(tǒng)的各分公司設(shè)立采購部門進行采購的模式外，許多集團性企業(yè)已設(shè)立獨立的公司來完成集團公司的集中采購任務(wù)，以保證集團公司物資日常需求和供應(yīng)正常，并保障企業(yè)與供應(yīng)商之間的長期供應(yīng)關(guān)系，落實采購工作的長期戰(zhàn)略合作模式。

（三）逐漸重視廢油回收及處理

危險廢物具有較強的腐蝕性、毒性、易燃性、反應(yīng)性與感染性，滿足其中一項標準即可稱為危險廢物。從設(shè)備中置換出的使用過的潤滑油，也屬于危險廢物的一種，近年來日益成為政府監(jiān)管和企業(yè)QHSSE管理的重點。

當(dāng)前整個工業(yè)領(lǐng)域逐漸對潤滑油加入設(shè)備到投入使用的過程管理和應(yīng)用高度重視。當(dāng)潤滑油開始使用后，正確的處理技術(shù)并不是終點。隨著工業(yè)生產(chǎn)的環(huán)保意識越來越強，工業(yè)企業(yè)對潤滑油處置的要求也越來越嚴格。例如，用于化工設(shè)備上裝有大量的汽輪機油、液壓油、齒輪油，當(dāng)壽命耗盡后，就需要全部回收，并以安全和環(huán)保的方式對廢油進行處理。越來越多的工業(yè)企業(yè)在采購潤滑油時，將能否進行廢油處理作為能否成為其供應(yīng)商的必要條件之一。

四、工業(yè)潤滑油營銷的運營管理

（一）營銷組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)營銷理念的變化會導(dǎo)致采用不同的組織結(jié)構(gòu)，合理協(xié)調(diào)和分配工作任務(wù)。因此在現(xiàn)代營銷理念中組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計尤為重要。當(dāng)組織戰(zhàn)略發(fā)生明顯變化時，需要相應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。多數(shù)組織戰(zhàn)略都集中于成本、創(chuàng)新等方面，因此針對上述戰(zhàn)略設(shè)定相應(yīng)的結(jié)構(gòu)，包括跨等級團隊和多功能團隊，此種組織結(jié)構(gòu)模式能夠使?fàn)I銷部門和人員所掌握的客戶信息，快速傳遞到企業(yè)上層，且部門之間的信息來往、競爭者信息以及供應(yīng)商信息都能夠有效傳遞。

（二）營銷的運營管理

1.產(chǎn)品的市場細分

首先要分析產(chǎn)品應(yīng)用市場。很多潤滑油企業(yè)常常會忽視這一點，只根據(jù)以往的常識和經(jīng)驗來進行判斷和工作。事實上，工業(yè)潤滑油營銷團隊對于公司產(chǎn)品已有的和可能的市場進行全貌和足夠深度的分析是后續(xù)有效進行營銷活動強有力的基礎(chǔ)和保障。當(dāng)已經(jīng)明確工業(yè)潤滑油產(chǎn)品的的應(yīng)用市場，下一步就需要用不同的維度和屬性對這些市場做進一步的研究。市場細分是對市場與客戶進行分析和分類，需要把不同區(qū)域、行業(yè)的客戶歸入對應(yīng)的類別。有時需要多個層次，逐漸深入和細化，最終把客戶分成不同的類別。

2.選擇目標市場

選擇目標市場首先要從戰(zhàn)略出發(fā)，并與戰(zhàn)略一致。其次充分考慮市場細分中對市場吸引力的評估。這里面主要考慮細分市場的規(guī)模及其增長，以及盈利能力。再次，評估自身在這些細分市場中的表現(xiàn)和能力，參照市場份額，并詳細分析競爭格局。有些潤滑油企業(yè)在選擇目標市場是比較粗比較泛，這會導(dǎo)致后面的營銷活動很盲目，其結(jié)果也可想而知。