新時(shí)代中國(guó)私人銀行的發(fā)展戰(zhàn)略

高皓 許嫘

近年來(lái)，作為財(cái)富管理市場(chǎng)的主要參與者，中國(guó)私人銀行借勢(shì)發(fā)展，管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。然而，身處于“百年未有之大變局”，私人銀行面臨著市場(chǎng)、監(jiān)管、客戶(hù)需求的多重轉(zhuǎn)變。本文指出，中國(guó)私人銀行既要發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場(chǎng)中識(shí)變、應(yīng)變、求變，也要堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的初心，助力財(cái)富傳承、基業(yè)長(zhǎng)青。

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已達(dá)百萬(wàn)億元人民幣規(guī)模，備受全球矚目。2019年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)到99萬(wàn)億元人民幣，人均GDP突破7萬(wàn)元人民幣（約1萬(wàn)美元），國(guó)民財(cái)富不斷增加。伴隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，截至2018年底我國(guó)個(gè)人財(cái)富總量達(dá)165萬(wàn)億人民幣（約23.56萬(wàn)億美元），較10年前的2008年增長(zhǎng)130%，增速為全球之最。中國(guó)高凈值和超高凈值人群（按國(guó)際慣例，高凈值人士一般指可投資金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上的個(gè)人，超高凈值人士一般指可投資金融資產(chǎn)在5000萬(wàn)美元以上的個(gè)人。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2011年通過(guò)的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，私人銀行客戶(hù)是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶(hù)，在我國(guó)高凈值人士即可被認(rèn)定為金融凈資產(chǎn)在600萬(wàn)元人民幣以上的個(gè)人）數(shù)量不斷攀升，已成為帶動(dòng)亞太區(qū)乃至全球財(cái)富增長(zhǎng)的有力引擎。據(jù)瑞士信貸研究院發(fā)布的《全球財(cái)富報(bào)告》，截至2019年底，中國(guó)高凈值人群總量達(dá)579萬(wàn)人，較2018年增長(zhǎng)近30.2%;超高凈值人群總量達(dá)2.1萬(wàn)人，較2018年增長(zhǎng)近16.3%?? 。2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元凈值人數(shù)達(dá)491人，財(cái)富總額近1.57萬(wàn)億美元（約11萬(wàn)億元人民幣），10年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為8.8%和10.8%。

作為財(cái)富管理市場(chǎng)的主要參與者，中國(guó)私人銀行借勢(shì)發(fā)展，管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。然而，身處于“百年未有之大變局”，私人銀行面臨著市場(chǎng)、監(jiān)管、客戶(hù)需求的多重轉(zhuǎn)變。新冠肺炎疫情突襲并在全球迅速蔓延，“逆全球化”趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)，中美摩擦持續(xù)加劇，國(guó)際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性增加。在疫情以及各國(guó)財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。

2020年，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入，取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、期貨迎來(lái)全面開(kāi)放。在對(duì)外持續(xù)推進(jìn)開(kāi)放的同時(shí)，金融業(yè)供給側(cè)改革也在不斷深化。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“資管新規(guī)”）發(fā)布以來(lái)，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)分別出臺(tái)了適用于銀行、信托、保險(xiǎn)、私募基金、證券、期貨等機(jī)構(gòu)的配套細(xì)則，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。

身處于“黑天鵝”事件頻現(xiàn)的市場(chǎng)環(huán)境中，中國(guó)私人銀行如何在變局中行穩(wěn)致遠(yuǎn)？面對(duì)金融開(kāi)放帶來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，以及資管新規(guī)帶來(lái)的制度重構(gòu)，又如何在壓力中轉(zhuǎn)型升級(jí)？本研究對(duì)27家中國(guó)商業(yè)銀行以及1888位私人銀行客戶(hù)（來(lái)自其中22家銀行）進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，旨在系統(tǒng)性梳理中國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)未來(lái)發(fā)展模式進(jìn)行探索。27家商業(yè)銀行涵蓋了國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等不同類(lèi)型。在本次調(diào)研中，私人銀行客戶(hù)是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶(hù)。需要說(shuō)明的是，本研究沒(méi)有包含境外金融機(jī)構(gòu)在中國(guó)市場(chǎng)的離岸私人銀行業(yè)務(wù)。

中國(guó)私人銀行業(yè)概覽

2019年，在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)整體增速放緩的背景下，我國(guó)私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)，資產(chǎn)管理規(guī)模與客戶(hù)數(shù)量均保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度。私人銀行行業(yè)整體向上，內(nèi)部呈現(xiàn)越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。大型商業(yè)銀行普遍穩(wěn)步向前，一些股份制銀行及城商行增速迅猛、表現(xiàn)亮眼。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)洗牌的全新發(fā)展階段，只有真正從客戶(hù)利益出發(fā)的機(jī)構(gòu)才能脫穎而出。

蓬勃進(jìn)取的中國(guó)私人銀行業(yè)

中國(guó)私人銀行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模（Assets Under Management，簡(jiǎn)稱(chēng)AUM）從2018年的12.26萬(wàn)億元，增至2019年的14.13萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率達(dá)15.25%;私人銀行客戶(hù)數(shù)從2018年的87.51萬(wàn)人，增至2019年的103.14萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)17.86%。國(guó)際上某國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的增長(zhǎng)率一般為該國(guó)GDP增速的兩倍，而我國(guó)的私人銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)了更快的發(fā)展速度。

處于中資私人銀行第一梯隊(duì)（AUM超1萬(wàn)億元）的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行和招商銀行繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。其中，招商銀行以2.72萬(wàn)億元AUM和15.47萬(wàn)人客戶(hù)數(shù)量穩(wěn)居第一。工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行和建設(shè)銀行四家私人銀行2019年AUM與客戶(hù)數(shù)量的增速均在10%以上，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

處于中資私人銀行第二梯隊(duì)（AUM超3000億元）的交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行在管理資產(chǎn)規(guī)模上大多保持了15%及以上的增長(zhǎng)速度。

2019年AUM增速分別為17.58%和21.09%的郵儲(chǔ)銀行和廣發(fā)銀行，與華夏銀行、北京銀行并肩中資私人銀行第三梯隊(duì)（AUM超1000億元）。此外，包括江蘇銀行、寧波銀行、上海農(nóng)商銀行在內(nèi)的三家私人銀行2019年AUM增速和客戶(hù)數(shù)量增速均在20%以上，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)能。

中國(guó)私人銀行業(yè)的供給-需求分布

截至2019年末，私人銀行的需求端與上年保持一致，高凈值客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模排名前五的省（直轄市）為廣東、北京、浙江、上海和江蘇。這五個(gè)?。ㄖ陛犑校└邇糁悼蛻?hù)數(shù)量占據(jù)全國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量的59.48%，客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)了全國(guó)總量的62.16%。整體來(lái)看，調(diào)研結(jié)果與各省（直轄市）的經(jīng)濟(jì)總量、人均地區(qū)生產(chǎn)總值，以及人均可支配收入水平保持了一致。全國(guó)私人銀行服務(wù)需求呈現(xiàn)出以東南沿海地區(qū)最盛，中部次之，西部較低的格局。

中國(guó)私人銀行業(yè)的客群特征——財(cái)富管理篇

突發(fā)的新冠疫情為諸多行業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)和深遠(yuǎn)的影響，對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)來(lái)說(shuō)亦是如此。疫情使得高凈值人群對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)生了更多的感悟與思索，對(duì)財(cái)富安全和財(cái)富傳承更加重視。疫情期間居家辦公也在一定程度上重塑了私人銀行與客戶(hù)的交互方式，推動(dòng)財(cái)富管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

客戶(hù)結(jié)構(gòu)：企業(yè)家是高凈值人群的主體，企業(yè)股權(quán)為其財(cái)富的主要構(gòu)成

得益于全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的歷史機(jī)遇、開(kāi)放有力的國(guó)家政策紅利以及企業(yè)家群體自強(qiáng)不息的創(chuàng)業(yè)精神，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家隊(duì)伍不斷壯大，并成為高凈值人群的主體。根據(jù)財(cái)富來(lái)源的不同，我們將中國(guó)高凈值人群主要?jiǎng)澐譃樗念?lèi)群體，各群體在本次調(diào)研中所占比例分別為：實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)者（73.33%）、金融投資者（12.95%）、高工薪人群（8.2%）和財(cái)富繼承者（5.52%）。本次調(diào)研與2019年數(shù)據(jù)基本一致，超過(guò)七成的私人銀行客戶(hù)的財(cái)富來(lái)源于實(shí)業(yè)企業(yè)。

研究發(fā)現(xiàn)，在受訪(fǎng)的高凈值人群中，可投資金融資產(chǎn)比例隨財(cái)富規(guī)模的增長(zhǎng)呈降低趨勢(shì)。在財(cái)富凈值5億元以上的人群中，可投資金融資產(chǎn)不足總資產(chǎn)四成的占比為50%，高于整體樣本該項(xiàng)占比的35.26%。

可投資金融資產(chǎn)占財(cái)富規(guī)模的比例在一定程度上反映了高凈值人群資產(chǎn)的流動(dòng)性水平。對(duì)于通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)企業(yè)累積財(cái)富的高凈值人群總體而言，企業(yè)股權(quán)（尤其是非上市公司股權(quán)）占據(jù)了其財(cái)富的大部分。對(duì)于這部分高凈值人群而言，他們更關(guān)注如何有效盤(pán)活非上市公司股權(quán)，以及通過(guò)多元化投資平衡風(fēng)險(xiǎn)。

投資理念：波動(dòng)加劇的市場(chǎng)與避險(xiǎn)穩(wěn)健的策略

2019年以來(lái)，中美貿(mào)易摩擦余波未平，新冠疫情席卷而來(lái)，迅速變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使諸多行業(yè)短期內(nèi)經(jīng)歷“洗牌”，部分民營(yíng)企業(yè)如履薄冰。包括美國(guó)、歐洲在內(nèi)的世界主要經(jīng)濟(jì)體采取量化寬松的貨幣政策對(duì)沖疫情影響，在市場(chǎng)恐慌和宏觀(guān)政策的雙重作用下，全球利率不斷走低，股票、外匯、高收益?zhèn)蕊L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)大幅波動(dòng)。高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)，越發(fā)注重財(cái)富安全，其投資心態(tài)更加成熟，資產(chǎn)配置策略更為穩(wěn)健。

本次調(diào)研顯示，首先，穩(wěn)健型投資策略是高凈值人群的首選。金融投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力在四類(lèi)群體中最強(qiáng)，這部分客群具有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，更有可能在波動(dòng)性強(qiáng)的市場(chǎng)中獲利。與2019年相比，金融投資者、實(shí)業(yè)企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)承受水平并未發(fā)生明顯變化，而高工薪人群則更多地從增長(zhǎng)型投資策略轉(zhuǎn)向穩(wěn)健型策略。

其次，重視財(cái)富安全，客戶(hù)踐行多元化配置戰(zhàn)略。在“黑天鵝”事件頻發(fā)的當(dāng)下，金融市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)將輕易摧毀單一資產(chǎn)配置者的財(cái)富。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性使部分客戶(hù)改變了以往的投資習(xí)慣，突發(fā)疫情更是提高了高凈值人群多元化資產(chǎn)配置意識(shí)。凈值在5億元到100億元以及100億元以上的超高凈值人群對(duì)分散投資的需求更為強(qiáng)烈，已落實(shí)資產(chǎn)配置方案的比例相較其他人群更高，分別為16.76%和33.33%，準(zhǔn)備確定方案的比例分別為15.64%和33.33%。

最后，重視專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建議，疫情推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。財(cái)富管理是建基于多學(xué)科理論體系的復(fù)雜性工作，高凈值人群普遍需要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的顧問(wèn)服務(wù)與投資建議。本次調(diào)研顯示，六成高凈值人士選擇以全權(quán)委托和專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的方式管理財(cái)富。

與2019年調(diào)研相比，高凈值人群選擇自己操作的比例大幅提升，這一趨勢(shì)在財(cái)富凈值相對(duì)較低的客群中尤為顯著，凈值1000萬(wàn)元以下的客戶(hù)選擇自己操作的比例從上年的9.52%提升至34.55%。在疫情環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)不斷加強(qiáng)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)搭建與開(kāi)發(fā)，無(wú)接觸式金融服務(wù)為客戶(hù)廣泛接受。線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的高效性、便利性與智能性增強(qiáng)了客戶(hù)自主操作的意愿。

資產(chǎn)配置：風(fēng)險(xiǎn)疊加下對(duì)流動(dòng)性與安全性的重視

受疫情影響，美股出現(xiàn)數(shù)次熔斷，美原油期貨歷史首次跌至負(fù)值，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的劇烈波動(dòng)為投資者帶來(lái)了深刻教訓(xùn)。經(jīng)歷了市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜化、地緣政治緊張化、風(fēng)險(xiǎn)事件高頻化的高凈值人群對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和安全性需求明顯提升。高凈值人群普遍增加了儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金，且對(duì)流動(dòng)性高、收益穩(wěn)定的銀行理財(cái)產(chǎn)品展現(xiàn)出強(qiáng)烈的配置偏好。

近年來(lái)，我國(guó)資本市場(chǎng)改革持續(xù)深化，政策環(huán)境逐漸向好，注冊(cè)制改革大力推進(jìn)，“再融資新規(guī)”、新《證券法》等政策法規(guī)如期落地，產(chǎn)業(yè)政策適度放松。在全球“低利率+資產(chǎn)荒”的背景下，我國(guó)資產(chǎn)的估值優(yōu)勢(shì)凸顯，高凈值人群相較上年大幅增持了資本市場(chǎng)產(chǎn)品，并保持了對(duì)私募股權(quán)的配置熱情。

面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)局勢(shì)的不確定性，高凈值人群對(duì)境外投資的積極性降低。隨著資管新規(guī)監(jiān)管力度加大，“去通道、去嵌套、去杠桿”轉(zhuǎn)型改革漸成為信托業(yè)主線(xiàn)，結(jié)構(gòu)性資產(chǎn)荒問(wèn)題持續(xù)存在，以往高凈值人群較為青睞的信托產(chǎn)品配置優(yōu)勢(shì)不再明顯。

隨著資管新規(guī)和配套細(xì)則的陸續(xù)出臺(tái)，銀行理財(cái)凈值型產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量近兩年不斷提升，轉(zhuǎn)型成效明顯。截至2019年末，凈值型理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額10.13萬(wàn)億元，同比增加4.12萬(wàn)億元，增幅達(dá)68.6%。同期，凈值型產(chǎn)品占全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額的比例為43.27%，同比增長(zhǎng)16%，遠(yuǎn)超新規(guī)發(fā)布前的15%。

在本次調(diào)研中，超過(guò)九成的高凈值人群表示已經(jīng)了解理財(cái)產(chǎn)品凈值化概念，這一比例較上年的80.78%有顯著提升。54.34%的受訪(fǎng)者表示對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的投資未受凈值化影響。19.01%的受訪(fǎng)者增加了對(duì)凈值型產(chǎn)品的投資，他們對(duì)高投資收益這一需求相較不明顯，更看重明確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投資產(chǎn)品的流動(dòng)性。26.65%的受訪(fǎng)者降低了對(duì)凈值型產(chǎn)品的投資，該部分人群對(duì)高投資收益及投資期限的關(guān)注度明顯高于其他組別。

服務(wù)方式：交互方式的數(shù)字化轉(zhuǎn)變

根據(jù)本次調(diào)研，面談依然是客戶(hù)與私人銀行溝通方式的首選。尤其是涉及家族傳承等較為復(fù)雜、敏感的內(nèi)容時(shí)，面談更有助于客戶(hù)與機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)充分、深入溝通，就服務(wù)方案達(dá)成一致。

然而，高凈值人群與財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的交互方式正在發(fā)生關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。數(shù)字化不再只是贏得長(zhǎng)尾客戶(hù)的技術(shù)手段，而是在全面重構(gòu)著財(cái)富管理業(yè)態(tài)。在疫情導(dǎo)致傳統(tǒng)溝通方式受限后，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加緊推出各類(lèi)“非接觸式”服務(wù)，致力于提高線(xiàn)上觸客和服務(wù)能力，高凈值人群普遍對(duì)線(xiàn)上交流方式較2018年接受程度升高，針對(duì)投資收益反饋、宏觀(guān)政策解讀、咨詢(xún)服務(wù)和特定業(yè)務(wù)辦理等需求，更愿意通過(guò)微信、手機(jī)應(yīng)用程序、客戶(hù)端等方式進(jìn)行溝通。

中國(guó)私人銀行業(yè)的客群特征——家族傳承篇

財(cái)富傳承已經(jīng)成為高凈值人群尤其是超高凈值人群最關(guān)心的議題之一。本次調(diào)研顯示，六成以上的“一代企業(yè)家”為60后或70后，面臨著不同程度的傳承壓力。這一比例在超高凈值人群中更高，2020年“新財(cái)富500富人榜”中，82.2%的上榜企業(yè)家年齡已經(jīng)超過(guò)50歲，27.8%的上榜企業(yè)家年齡已經(jīng)超過(guò)60歲。規(guī)模龐大的財(cái)富人群對(duì)傳承規(guī)劃、企業(yè)繼任、家族治理以及家族信托、家族辦公室等傳承工具的需求與日俱增。

代際傳承賦予了財(cái)富管理行業(yè)超長(zhǎng)時(shí)間周期的服務(wù)特性。只有能夠洞察客戶(hù)需求、賦能家業(yè)長(zhǎng)青的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)才能深受客戶(hù)的信任。私人銀行應(yīng)當(dāng)夯實(shí)制訂傳承方案與搭建傳承架構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力，從而在傳承大潮中乘風(fēng)逐浪，蓄力前行。

傳承壓力：內(nèi)外挑戰(zhàn)要求全面規(guī)劃

在百年未有之大變局背景下，民營(yíng)企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著艱巨挑戰(zhàn)。在復(fù)雜劇變的國(guó)際環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為高凈值人群財(cái)富流失的最大風(fēng)險(xiǎn)因素。

與2019年調(diào)研結(jié)果相比，高凈值人群認(rèn)為營(yíng)商環(huán)境有明顯提升，政策變化引發(fā)的挑戰(zhàn)有所緩解。2018年底至今，中央頻頻釋放積極信號(hào)，著力優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，鼓勵(lì)加大對(duì)民營(yíng)企業(yè)和中小企業(yè)的支持力度。習(xí)近平總書(shū)記分別于2018年11月與2020年7月兩次召開(kāi)企業(yè)家座談會(huì)，讓企業(yè)家“吃下定心丸，安心謀發(fā)展”?！度驙I(yíng)商環(huán)境報(bào)告2020》顯示，我國(guó)營(yíng)商環(huán)境于近兩年來(lái)不斷改善，全球排名從2017年第78位躍升至2018年第46位，2019年再度提升至第31位。

隨著更多民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始執(zhí)行傳承規(guī)劃，高凈值人群對(duì)家族內(nèi)部矛盾的擔(dān)憂(yōu)在本年度有所提升?！凹液蛣t興，不和則敗”。如果家族成員內(nèi)部勾心斗角、爭(zhēng)權(quán)奪產(chǎn)，財(cái)富則極有可能在家族傳承過(guò)程中消失。

根據(jù)本次調(diào)研數(shù)據(jù)，家族財(cái)富的增長(zhǎng)與家族企業(yè)的發(fā)展被高凈值人群認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)傳承最重要的兩個(gè)因素。此外，高凈值人群普遍認(rèn)為“人才能興家”，增厚人力資本是家族長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。站在家族資本全面?zhèn)鞒械慕嵌?，家族團(tuán)結(jié)和睦的關(guān)系、家族價(jià)值觀(guān)與使命感的樹(shù)立、家族的社會(huì)地位及聲譽(yù)等都會(huì)促進(jìn)家業(yè)淵遠(yuǎn)流傳。

傳承工具：頂層設(shè)計(jì)助力基業(yè)長(zhǎng)青

大額保單、家族信托、家族辦公室等傳承工具的應(yīng)用，可以幫助高凈值人群實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期傳承規(guī)劃、優(yōu)化代際傳承架構(gòu)，有效防范傳承過(guò)程中面臨的內(nèi)外多重風(fēng)險(xiǎn)。

大額保單是高凈值人群財(cái)富傳承的重要工具，因其門(mén)檻較低、運(yùn)用靈活、保全資產(chǎn)、精準(zhǔn)傳承以及投融資屬性而為高凈值人群普遍接受。在受訪(fǎng)者年齡增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)外部環(huán)境變化加劇的背景下，高凈值人群在本年度已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)大額保單的比例有所提升。78%的受訪(fǎng)者通過(guò)將子女設(shè)為受益人，進(jìn)行定向精準(zhǔn)傳承;15%的受訪(fǎng)者將孫輩設(shè)為受益人，實(shí)現(xiàn)跨代傳承安排;另有50%的受訪(fǎng)者通過(guò)保單惠及配偶。從投保地區(qū)來(lái)看，在境外購(gòu)置保單的高凈值人群比例從上年的26.8%下降至21%。隨著內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富化和人員服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，以往配置大額保單的流行地——中國(guó)香港的保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力相對(duì)降低，加之日益收緊的外匯政策，高凈值人群赴港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的熱情有所消退。

家族信托較大額保單定制性更強(qiáng)，涉及的傳承領(lǐng)域更廣泛，能夠?yàn)楦邇糁等耸刻峁└暾木C合傳承規(guī)劃服務(wù)。家族信托保密性強(qiáng)，具備財(cái)富管理、財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃、法律咨詢(xún)、企業(yè)繼任、家族慈善等功能，助推家族實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展與治理目標(biāo)。調(diào)研顯示，已經(jīng)落實(shí)家族信托方案的高凈值人士比例為13.47%，較2019年的10.95%有明顯提升，信托受益人以子女為主。絕大部分受訪(fǎng)者表示，設(shè)立家族信托的目的是規(guī)劃財(cái)富傳承和實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)隔離，部分高凈值人士基于稅務(wù)籌劃、企業(yè)控制權(quán)、家族治理以及慈善事業(yè)等目的設(shè)立信托。在已設(shè)立信托的高凈值人群中，五成以上的受托資產(chǎn)規(guī)模在1000萬(wàn)元至5000萬(wàn)元之間，三成以上的受托資產(chǎn)在5000萬(wàn)元至2億元之間，0.54%的家族設(shè)立了50億元規(guī)模以上的境內(nèi)外家族信托。除傳統(tǒng)的金融資產(chǎn)外，部分私人銀行客戶(hù)希望將不動(dòng)產(chǎn)及股權(quán)等資產(chǎn)置于信托中。然而，目前國(guó)內(nèi)家族信托存在相關(guān)法律不完善、財(cái)產(chǎn)登記制度缺失、稅收籌劃優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題，導(dǎo)致受托財(cái)產(chǎn)類(lèi)別受限，仍然難以通過(guò)家族信托滿(mǎn)足其全面?zhèn)鞒行枨蟆?/p>

家族辦公室是對(duì)超高凈值家族一張資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行全面管理和治理的機(jī)構(gòu)，具有完全定制、隱私保護(hù)、綜合管理等特性，近年來(lái)正被更廣泛的中國(guó)家族認(rèn)識(shí)并接受。財(cái)富管理是家族辦公室的核心功能，此外還承擔(dān)著稅務(wù)、法律、健康、教育、醫(yī)療、藝術(shù)、旅行、慈善等服務(wù)職能。部分家族辦公室還涉及管理家族敏感事務(wù)，例如擬定婚前協(xié)議、離婚協(xié)議，培養(yǎng)繼承人等。本次調(diào)研顯示，受訪(fǎng)者中聽(tīng)說(shuō)過(guò)家族辦公室的已超過(guò)半數(shù)，受家族辦公室接觸者超三成，準(zhǔn)備確定設(shè)立方案與已完成設(shè)立的比例分別為11.65%和1.37%，以上比例較2018年調(diào)研結(jié)果均有顯著提升。

在20位已完成設(shè)立家族辦公室的受訪(fǎng)者中，11位設(shè)立了單一家族辦公室（Single Family Office，簡(jiǎn)稱(chēng)SFO，僅為一個(gè)家族服務(wù)的家族辦公室），5位接受了由商業(yè)銀行設(shè)立的聯(lián)合家族辦公室（Multi Family Office，簡(jiǎn)稱(chēng)MFO，為多個(gè)家族服務(wù)的家族辦公室）服務(wù)，4位接受了由其他家族設(shè)立的聯(lián)合家族辦公室服務(wù)。近八成家族選擇將10億元以下規(guī)模的資產(chǎn)置于家族辦公室中，另有5.88%、11.76%及5.88%的家族辦公室分別管理了10億到20億元、20億到50億元及50億元以上的家族資產(chǎn)。

新時(shí)代中國(guó)私人銀行的發(fā)展戰(zhàn)略

在私人銀行的供給端，資管新規(guī)重塑了金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式。監(jiān)管環(huán)境不斷趨嚴(yán)，銀行產(chǎn)品形態(tài)持續(xù)轉(zhuǎn)型。在私人銀行的需求端，高凈值客戶(hù)越發(fā)重視傳承，財(cái)富繼承者群體人數(shù)繼續(xù)增加，客戶(hù)綜合服務(wù)需求轉(zhuǎn)變。

面對(duì)新時(shí)代賦予的新機(jī)遇，私人銀行應(yīng)當(dāng)以更精細(xì)化的客戶(hù)管理能力、更生態(tài)化的產(chǎn)品構(gòu)建能力、更專(zhuān)業(yè)化的投研顧問(wèn)能力、更智能的數(shù)字化服務(wù)能力、更定制化的傳承規(guī)劃能力、更精英化的人才隊(duì)伍建設(shè)、更全面化的風(fēng)控合規(guī)能力，形成更具獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造更具韌性的持續(xù)發(fā)展能力。

第一，客戶(hù)管理精細(xì)化。為進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的精細(xì)化，私人銀行需要建立更多元的客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)特定客群需求制訂相應(yīng)的服務(wù)方案。比如，若按照職業(yè)類(lèi)型劃分，民營(yíng)企業(yè)家需要兼顧企業(yè)傳承與財(cái)富傳承，對(duì)家族信托服務(wù)能力及子女教育服務(wù)能力更為看重。若按照年齡層次劃分，以“新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)一代”和“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)二代”為代表的年輕高凈值客群逐漸成為私人銀行不可忽視的目標(biāo)客戶(hù)，該類(lèi)客群心態(tài)更加開(kāi)放，需求更為多元化、個(gè)性化，對(duì)新興投資產(chǎn)品和數(shù)字化服務(wù)展現(xiàn)出更濃厚的興趣。若按照財(cái)富水平劃分，超高凈值客戶(hù)則對(duì)私人銀行“定制化”要求更高。他們更重視私人銀行投融資一體化的服務(wù)能力、離岸市場(chǎng)服務(wù)能力、代際傳承以及其他定制化增值服務(wù)能力。

第二，投資產(chǎn)品生態(tài)化。資管新規(guī)改變了過(guò)去我國(guó)私人銀行以銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品為主的情況，私人銀行需要內(nèi)外結(jié)合，構(gòu)建層次豐富、類(lèi)型全面的產(chǎn)品生態(tài)圈平臺(tái)。為了確保產(chǎn)品平臺(tái)的穩(wěn)健性與合規(guī)性，私人銀行應(yīng)不斷提升面向外部市場(chǎng)遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，完善每一類(lèi)投資產(chǎn)品的準(zhǔn)入規(guī)范。面對(duì)更加復(fù)雜的外部產(chǎn)品篩選和管理過(guò)程，私人銀行須加強(qiáng)產(chǎn)品全生命周期的管理能力，及時(shí)地掌握產(chǎn)品凈值波動(dòng)狀態(tài)，結(jié)合客戶(hù)需求，提供策略調(diào)整建議。

第三，投研能力升級(jí)化。強(qiáng)大的投研能力是私人銀行的立業(yè)之本。當(dāng)前私人銀行的投顧服務(wù)模式大多為采用一對(duì)一投資顧問(wèn)，通過(guò)專(zhuān)屬服務(wù)提供收益率相對(duì)較高的產(chǎn)品。私人銀行投資顧問(wèn)對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、投資組合構(gòu)建、資產(chǎn)配置比例以及各資產(chǎn)類(lèi)別投資策略的綜合把握能力尚顯不足，難以提供多層次、全方位、實(shí)時(shí)性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。私人銀行只有夯實(shí)投研能力這一“基本功”，才能真正實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)變。

第四，金融服務(wù)數(shù)字化。全球財(cái)富管理行業(yè)正在迎來(lái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。對(duì)包括私人銀行在內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，數(shù)字化服務(wù)能力是客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的新要求，是在激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代實(shí)現(xiàn)變革發(fā)展的內(nèi)在要求。未來(lái)，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的運(yùn)用能力，提供形式多樣的線(xiàn)上交互服務(wù)和智能服務(wù)，對(duì)內(nèi)利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)優(yōu)化模型設(shè)計(jì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，更為主動(dòng)地?fù)肀?shù)字化潮流，挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第五，傳承服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。隨著“創(chuàng)一代”的年齡增長(zhǎng)，代際傳承這一話(huà)題越發(fā)炙手可熱。在財(cái)富管理行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，家族整體規(guī)劃能力與傳承服務(wù)能力將成為私人銀行的“金字招牌”。全方位的專(zhuān)業(yè)增值服務(wù)，例如圍繞客戶(hù)企業(yè)發(fā)展與傳承的顧問(wèn)服務(wù)，圍繞客戶(hù)家族發(fā)展的家族治理服務(wù)，以及圍繞財(cái)富傳承的家族信托、家族慈善、下一代培養(yǎng)等服務(wù)，既是私人銀行深化客戶(hù)關(guān)系、增強(qiáng)客戶(hù)黏性的“有效利器”，也是私人銀行突破同質(zhì)化服務(wù)、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的“制勝法寶”。

第六，人才隊(duì)伍精英化。人才是私人銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的支撐與動(dòng)力。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展僅僅10余年，懂投資、懂產(chǎn)品、懂對(duì)公、懂營(yíng)銷(xiāo)、懂服務(wù)、懂風(fēng)控的私人銀行專(zhuān)業(yè)人才仍然匱乏，人才供給遠(yuǎn)不及客戶(hù)增長(zhǎng)速度。私人銀行應(yīng)當(dāng)意識(shí)到人才是業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線(xiàn)，須通過(guò)人才戰(zhàn)略打造精英隊(duì)伍。在人才引入方面，建立從業(yè)人員門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)人才的專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷、資格證書(shū)提出規(guī)范要求。在薪酬體系方面，參照國(guó)際領(lǐng)先的私人銀行建立市場(chǎng)化薪酬機(jī)制，吸引并留住頂尖人才。在內(nèi)部培養(yǎng)方面，構(gòu)建人才培育體系，通過(guò)開(kāi)設(shè)財(cái)富管理學(xué)院、展開(kāi)定期人員培訓(xùn)交流等方式，不斷提升員工素質(zhì)與從業(yè)能力。

第七，風(fēng)控合規(guī)全面化。對(duì)于私人銀行而言，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。私行業(yè)務(wù)跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)、跨區(qū)域等特征決定了其面臨的風(fēng)險(xiǎn)是綜合多樣的。當(dāng)前處于市場(chǎng)拐點(diǎn)的來(lái)臨之際，合規(guī)經(jīng)營(yíng)、反洗錢(qián)等風(fēng)險(xiǎn)容易集中爆發(fā)，數(shù)字技術(shù)發(fā)展浪潮下的網(wǎng)絡(luò)安全令人備受關(guān)注。私人銀行要全面提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控能力，從合規(guī)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、流程機(jī)制、人員培訓(xùn)、考核激勵(lì)等多方面入手，打造完整和全面的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。

中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的步伐越發(fā)加快，隨著外資金融機(jī)構(gòu)限制的全面放開(kāi)，中資私人銀行面臨著在岸與離岸的雙重競(jìng)爭(zhēng)。金融科技掀起行業(yè)變革，顛覆并重塑了包括私人銀行在內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)服務(wù)方式。資管新規(guī)的推行不斷深化，抑制了行業(yè)亂象，要求中資私人銀行在新的監(jiān)管環(huán)境中探尋新的戰(zhàn)略。高凈值客戶(hù)越發(fā)重視財(cái)富傳承，對(duì)私人銀行綜合化服務(wù)需求日益上升。私人銀行既要發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場(chǎng)中識(shí)變、應(yīng)變、求變，也要堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的初心，助力財(cái)富傳承、基業(yè)長(zhǎng)青。唯此，中國(guó)私人銀行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展，更好地保護(hù)與管理國(guó)民財(cái)富、助力金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，為實(shí)現(xiàn)“為中國(guó)人民謀幸福、為中華民族謀復(fù)興”的初心使命做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

（高皓為清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球家族企業(yè)研究中心主任，許嫘為清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球家族企業(yè)研究中心研究專(zhuān)員。本文選自中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)和清華大學(xué)五道口金融學(xué)院“中國(guó)私人銀行研究課題組”的成果報(bào)告《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告（2020）暨中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理白皮書(shū)》。課題組主編：潘光偉、廖理;副主編：張亮、高皓。本文編輯/謝松燕）