5G時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商銷售人員能力提升的思考

高佳君

摘要：5G時(shí)代的到來，將人工智能、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)以及物聯(lián)網(wǎng)等高端信息技術(shù)有機(jī)融合，尤其是在我國(guó)信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)的大背景下，正在深刻的改變當(dāng)前社會(huì)的生產(chǎn)生活方式，更為各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來說，5G帶動(dòng)toB和toC新業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，但同時(shí)也給銷售人員帶來新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該抓住時(shí)代機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)一線銷售人員的培養(yǎng)力度，轉(zhuǎn)換思路，革新觀念，加快促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力的有效提升。

關(guān)鍵詞：5G;電信運(yùn)營(yíng)商;銷售人員;能力提升

作為第五代移動(dòng)通信技術(shù)，是在繼中國(guó)原有、、系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展而成的最新一代移動(dòng)通信互聯(lián)網(wǎng)，其在數(shù)據(jù)傳輸運(yùn)轉(zhuǎn)速度、系統(tǒng)容量、設(shè)備鏈路連接區(qū)域等方面都擁有著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有高速率、低時(shí)延、高可靠、低功耗的特征，網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)通信融合的程度空前提升和加強(qiáng)，終端和服務(wù)的內(nèi)容保持持續(xù)多元化，可以輕松實(shí)現(xiàn)（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）、（虛擬現(xiàn)實(shí)）、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、超高清圖像視頻直播、智慧家居、智能城市等各類新型應(yīng)用，具有極高的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。鑒于的諸多優(yōu)勢(shì)與缺陷及廣闊的應(yīng)用前景，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商積極啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的布局，一時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)的普及與建設(shè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣方興未艾。同時(shí)也為運(yùn)營(yíng)商帶來新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，無形中對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求。

一、5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商銷售模式面臨的困境

相較以往的移動(dòng)通信技術(shù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，時(shí)代將帶來的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系及其運(yùn)維等多個(gè)方面的改革，更是業(yè)務(wù)銷售模式的全面升級(jí)。的廣泛應(yīng)用和落地仍需依托互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)部署和支持，相關(guān)銷售業(yè)務(wù)更是集中整合了包括移動(dòng)互聯(lián)、智能傳感、大數(shù)據(jù)等多個(gè)新興領(lǐng)域的綜合型交叉體，多設(shè)備鏈接和各種服務(wù)的并發(fā)已經(jīng)成為了主流，對(duì)于銷售組織模式及其從業(yè)者的綜合素質(zhì)和能力提出了更高的要求。同時(shí)技術(shù)的日臻成熟對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的銷售推廣提出了全局性的更高要求。面對(duì)新的業(yè)務(wù)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)商目前現(xiàn)有的銷售人員業(yè)務(wù)能力是否已經(jīng)可以完全適應(yīng)新環(huán)境的發(fā)展要求，是否能夠可以完全保障未來政企（端）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的總體質(zhì)量，是否能夠?qū)Σ煌愋涂蛻舻膫€(gè)性化訂制需求做出及時(shí)響應(yīng)，將直接影響到網(wǎng)絡(luò)的落地速度與商用效果。因此推動(dòng)時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)銷售能力，是具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）傳統(tǒng)銷售組織模式失靈

部分銷售人員銷售思維模式僵化，還是按照傳統(tǒng)方式和渠道進(jìn)行線下推廣銷售，基于這一銷售組織模式下的銷售效果以及銷售成功率隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展以及線上銷售模式的普及而大大降低。而且這一銷售模式本身也出現(xiàn)了一些問題：一是隨著線上購物模式逐漸普及，各運(yùn)營(yíng)商的實(shí)體營(yíng)業(yè)廳逐年減少，原有實(shí)體模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng);二是線上線下購買商品渠道的協(xié)同范圍較小，線上和線下銷售之間的管理溝通沒有做到同步。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力不足

各家運(yùn)營(yíng)商已組織建立更加專業(yè)化的個(gè)人及政企產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。但是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)自身本領(lǐng)欠缺過硬的問題突出，主要明顯表現(xiàn)在：一是銷售人員對(duì)自己所處業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特征和規(guī)則掌握不夠，看不清發(fā)展趨勢(shì)，也就是認(rèn)識(shí)不到蘊(yùn)含在其中的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn);二是銷售人員直面客戶營(yíng)銷，不懂得如何挖掘商機(jī)，找不到自己在市場(chǎng)上發(fā)展的新突破口，依然遵循“等客戶提需求”、“按需求辦理業(yè)務(wù)”等被動(dòng)方式開展銷售工作;三是在直面友商的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不能快速有效找到控制和管用的良好思路和方法，最終陷入銷售僵局。

（三）新作戰(zhàn)模式尚未形成

移動(dòng)時(shí)代也就是一個(gè)的移動(dòng)時(shí)代，意味著政企（端）的線下市場(chǎng)戰(zhàn)略防守與資本攻堅(jiān)已經(jīng)逐漸成為了各運(yùn)營(yíng)商加速轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重點(diǎn)。從上海移動(dòng)近年來的整體業(yè)務(wù)收入來看，整個(gè)政企市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超個(gè)人市場(chǎng)。政企客戶對(duì)產(chǎn)品的需求正在向企業(yè)智能化、大數(shù)據(jù)化及云化的等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)變，這就需要運(yùn)營(yíng)商更積極地挖掘端產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)需求。同時(shí)針對(duì)端產(chǎn)品銷售所需的協(xié)同部門與工作人員可能會(huì)增加，作戰(zhàn)的組織模式也可能會(huì)更復(fù)雜。但目前運(yùn)營(yíng)商在滿足端用戶需求時(shí)，都會(huì)面臨各種難題，更別提如何創(chuàng)造端用戶需求，這無疑是必須面對(duì)的最重要挑戰(zhàn)。

二、時(shí)代運(yùn)營(yíng)商銷售人員能力提升的策略

面對(duì)時(shí)代銷售的新變化和新要求，電信運(yùn)營(yíng)商仍需進(jìn)一步高度重視銷售專業(yè)人才的培養(yǎng)和使用，積極探索銷售人才培養(yǎng)的新途徑，在充分結(jié)合未來銷售內(nèi)容與特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以推動(dòng)銷售向集中化轉(zhuǎn)型及銷售專業(yè)技能水平的提升作為總體目標(biāo)，從四個(gè)角度出發(fā)著手，轉(zhuǎn)換思路，革新理念，加快落實(shí)銷售人員的能力提升。

（一）整體規(guī)劃引領(lǐng)，做好能力提升的系統(tǒng)性工作

從公司整體角度出發(fā)，立足時(shí)代銷售發(fā)展需求，堅(jiān)持采取系統(tǒng)化思維進(jìn)行全盤策劃。結(jié)合各運(yùn)營(yíng)商發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和工作部署，制訂各級(jí)銷售人員中長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的指導(dǎo)意見，供下屬單位參考并予以執(zhí)行，充分發(fā)揮總體規(guī)劃的引領(lǐng)性作用。下屬單位在充分借鑒和參考基礎(chǔ)上，結(jié)合各屬地實(shí)際情況和網(wǎng)格銷售人員成長(zhǎng)及發(fā)展的具體規(guī)律，充分做好現(xiàn)有銷售人員的狀況盤點(diǎn)，分工種、分班組、分專業(yè)精細(xì)化對(duì)人員的情況進(jìn)行排摸。從客戶經(jīng)理日常銷售服務(wù)工作開展以及對(duì)現(xiàn)有銷售人才的認(rèn)識(shí)與培養(yǎng)工作實(shí)施情況兩個(gè)維度對(duì)比分析優(yōu)劣勢(shì)，按照“發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊短板，全員覆蓋”的基本原則，指導(dǎo)和支撐網(wǎng)格銷售人員清晰定位，找準(zhǔn)制約企業(yè)和個(gè)人銷售能力轉(zhuǎn)型發(fā)展的具體問題，緊扣其發(fā)展方向，制訂出一套符合自身職業(yè)和崗位發(fā)展預(yù)期的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。同時(shí)充分發(fā)揮總體規(guī)劃的牽引與督促功能，為人才的轉(zhuǎn)變提供明確的制度導(dǎo)向指引及時(shí)限劃分。

（二）分步細(xì)化實(shí)施，做好能力提升的連續(xù)性工作

（1）從日常銷售業(yè)務(wù)流失存在的隱患排查處理、人員調(diào)度和資源配置等各個(gè)方面工作入手，結(jié)合目前銷售一線的工作實(shí)際和未來針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售可能遇到的各種熱點(diǎn)問題，扎實(shí)組織開展內(nèi)訓(xùn)和轉(zhuǎn)培等培訓(xùn)工作，逐步改善和轉(zhuǎn)變目前“重管理、輕實(shí)用”的工作現(xiàn)狀，提高銷售人員專業(yè)智能化、網(wǎng)絡(luò)化的銷售能力水平，從而實(shí)現(xiàn)銷售模式的轉(zhuǎn)變，力求打造一支崗位職責(zé)分明、業(yè)務(wù)能力過硬、成效明顯的專業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)奠定良好基礎(chǔ)。

（2）充分立足于本職工作，按照銷售工作的具體規(guī)定進(jìn)行劃分，并組成專業(yè)化的提升培養(yǎng)學(xué)習(xí)班，定期開展適應(yīng)各類銷售人員所需能力的拓展訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合。同時(shí)利用全專業(yè)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域銷售人員之間的溝通協(xié)作，深入融合創(chuàng)新培訓(xùn)平臺(tái)，不斷拓寬員工的業(yè)務(wù)范疇。

（3）利用各種類型的內(nèi)部問題建立學(xué)習(xí)信息服務(wù)平臺(tái)，注重企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)形式的多樣化，有效率適應(yīng)多端點(diǎn)、多服務(wù)場(chǎng)景的學(xué)習(xí)需求。并且該平臺(tái)能夠針對(duì)不同行業(yè)領(lǐng)域的用戶需求，為公司銷售人員提供具有個(gè)性化的問題解決服務(wù)方案，降低各銷售單位在人員培訓(xùn)等方面的成本投入。同時(shí)根據(jù)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部各銷售單位對(duì)銷售人員的技術(shù)水平、專業(yè)知識(shí)、綜合能力的提升要求，廣泛開展業(yè)務(wù)考核評(píng)比、技能競(jìng)賽、勞動(dòng)競(jìng)賽等活動(dòng)，進(jìn)一步充分調(diào)動(dòng)銷售人員對(duì)自身職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的積極性。

（三）運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)，做好業(yè)務(wù)拓展的輻射性工作

鼓勵(lì)銷售人員，尤其是政企業(yè)務(wù)銷售人員之間的溝通交流，充分利用自身所在領(lǐng)域內(nèi)的客戶信息，積極開展跨行業(yè)的業(yè)務(wù)銷售交流大會(huì)。一方面在考察銷售人員自身轉(zhuǎn)型和發(fā)展學(xué)習(xí)成效的基礎(chǔ)上，深入研究探討其在工作中的新思路、新手段，創(chuàng)新銷售模式的新方式、新成果，引導(dǎo)其形成一個(gè)可以相互取長(zhǎng)補(bǔ)短的內(nèi)部銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟;另一方面可以尋找未來產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展的切入點(diǎn)和推動(dòng)者，進(jìn)一步了解時(shí)代下銷售人員知識(shí)和技能的需求，為后期業(yè)務(wù)拓展奠定基礎(chǔ)，并在具體交流和研究過程中提升銷售人員的綜合素質(zhì)，對(duì)整個(gè)公司銷售業(yè)績(jī)帶來輻射性影響。

（四）健全激勵(lì)機(jī)制，做好銷售發(fā)展的促進(jìn)性工作

一方面，需要詳細(xì)對(duì)照銷售人員能力提升及企業(yè)績(jī)效管理細(xì)則，明確和健全從綜合角度考量高級(jí)銷售人員成長(zhǎng)計(jì)劃的激勵(lì)機(jī)制，梳理完善相關(guān)崗位晉升等激勵(lì)制度，例如目前落實(shí)中的大H上升通道建設(shè)是非常有利于目前運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)格銷售工作的發(fā)展。另一方面，運(yùn)營(yíng)商要為新晉銷售人才提供展示能力的機(jī)會(huì)與平臺(tái)，建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)薪酬，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)積極能動(dòng)性，以促進(jìn)銷售人員的全面發(fā)展，并減少人才流失。

三、結(jié)語

未來國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)服務(wù)質(zhì)量的保障和提升，離不開一線銷售人員的深度參與和有效支持。面對(duì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和數(shù)據(jù)爆炸式增長(zhǎng)帶來的壓力，建立長(zhǎng)效的人才培養(yǎng)機(jī)制是實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)拓展的必由之路。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的不斷發(fā)展和行業(yè)的不斷擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)商銷售人員的轉(zhuǎn)型也將繼續(xù)進(jìn)行，各級(jí)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)各自的發(fā)展，加快調(diào)整銷售人才隊(duì)伍布局，為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展贏得長(zhǎng)久。

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