二手車市場營銷策略研究

劉錦翔

摘要：隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國汽車市場火爆，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國二手車交易占汽車交易比例逐年上升，二手車市場規(guī)模逐年擴(kuò)大。但是與相對成熟的國外二手車市場相比，我國二手車市場還存在一定的不足，制度建設(shè)也不完善，這些都制約了二手車市場的發(fā)展。在此背景下，筆者從二手車市場營銷的現(xiàn)狀入手，針對當(dāng)前我國二手車市場營銷存在的問題，有針對性地提出相應(yīng)的對策，以為促進(jìn)我國二手車市場的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：二手車市場;營銷策略;市場

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平逐漸提高，市場經(jīng)濟(jì)體制下汽車保有量持續(xù)增長。由于汽車市場涉及領(lǐng)域較多，為汽車市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力，據(jù)此而言，二手車市場的發(fā)展有大的潛力，但存在的問題依然不可忽視。筆者認(rèn)為，隨著我國居民收入水平的提高，二手車市場必然進(jìn)一步擴(kuò)張，市場的繁榮程度會進(jìn)一步顯現(xiàn)。

一、二手車市場營銷策略存在的不足

第一，消費(fèi)者對二手車市場的了解不到位。當(dāng)前，我國市場經(jīng)濟(jì)體制雖然已經(jīng)相對完善，但二手車市場的管理秩序還有待進(jìn)一步完善。在二手車的交易中，消費(fèi)群體主要由高中低三個(gè)層次，不同層次的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求也是不同的。一般情況下，二手車交易雙方只是根據(jù)需求進(jìn)行交易，很少對市場進(jìn)行深入了解。尤其是在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)達(dá)的前提下，買方則會根據(jù)自己需要搜索相關(guān)車型和價(jià)格，而市場則根據(jù)用戶需求向其傳遞相關(guān)信息，這本身就是市場運(yùn)行的基本規(guī)律，當(dāng)然，如果市場無法提供用戶需求的車型，就無法完成交易，更無法形成完整的銷售鏈條，最終影響二手車市場的發(fā)展。

第二，二手車市場的營銷渠道尚不完善。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的完善，人們的消費(fèi)思維也發(fā)生了變化，尤其是在人們收入水平提高的前提下，人們的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，加之互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場正在逐步形成。我國二手車互聯(lián)網(wǎng)營銷起步晚，發(fā)展快，但銷售范圍還相對狹小。而且二手車買賣存在一定的區(qū)域限制，其交易的不方便性，也阻礙了交易量的增加。另外，二手車的車型、價(jià)格受到了賣車方數(shù)量的限制，客戶的實(shí)際需求未必能得到滿足，影響了消費(fèi)者消費(fèi)欲望。當(dāng)前，我國二手車市場整體情況良好，但未來發(fā)展還存在一定的不確定性。

第三，二手車營銷人員的綜合能力有待提高。營銷人員的綜合素養(yǎng)直接關(guān)系二手車的銷售。目前，我國二手車營銷人員的素養(yǎng)總體情況不高，這與快速發(fā)展的二手車市場的是不相適應(yīng)的。二手車營銷人員要不斷創(chuàng)新銷售方式，了解市場發(fā)展，還要把握市場背景。另外，二手車營銷人員的電子商務(wù)素養(yǎng)對二手車的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也有很大影響，在日常工作中，只有高超的電子商務(wù)駕馭能力，才能把握二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的基本技能，確保二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的順利開展。所以，二手車營銷人員的素養(yǎng)不是一個(gè)單純能力問題，而是一個(gè)綜合能力的要求，必須加強(qiáng)對從業(yè)人員的培訓(xùn)，確保二手車營銷人員與二手車市場的快速發(fā)展相適應(yīng)。

二、二手車市場營銷策略的對策

第一，確定正確的二手車市場營銷策略。在整個(gè)二手車市場中，必須把握二手車市場的發(fā)展實(shí)際，并據(jù)此制定切實(shí)可行戰(zhàn)略和策略，并能確保落實(shí)實(shí)施。在二手車銷售策略的執(zhí)行中，有的計(jì)劃或許銷售計(jì)劃實(shí)施效果不好，最關(guān)鍵的就是不同部門之間的溝通協(xié)調(diào)不一致，規(guī)劃不夠合理，執(zhí)行起來難度較大。同時(shí)，政策落實(shí)的制度保障還存在一定的漏洞，這些問題的存在，極大地影響了二手車的營銷發(fā)展。因此，二手車銷售政策的執(zhí)行，除了對市場的發(fā)展要有準(zhǔn)確的判斷，精準(zhǔn)把控市場發(fā)展導(dǎo)向，從根本上推動(dòng)二手車銷售市場的健康發(fā)展。另外，創(chuàng)新營銷模式，筆者認(rèn)為滾動(dòng)營銷的模式對二手車營銷非常必要，根據(jù)往年的月、季度營銷數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整營銷計(jì)劃，以為更好的在實(shí)際工作中達(dá)到計(jì)劃與實(shí)施的平衡。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷是二手車市場營銷的重要陣地。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為營銷重要陣地，二手車營銷也無法避免網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大效果。借助網(wǎng)絡(luò)開展二手車營銷，可以精準(zhǔn)分析客戶的需求，把握二手車的實(shí)際性能。眾所周知，網(wǎng)絡(luò)銷售模式方便且效率高，利于獲得更多最新的銷售信息?，F(xiàn)階段，二手車銷售企業(yè)要充分了解網(wǎng)絡(luò)銷售情況，利用便利的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺建立在線客服服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)搜集數(shù)據(jù)保障銷售的精準(zhǔn)化，同時(shí)還要實(shí)時(shí)監(jiān)督二手車市場銷售。但因網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)險(xiǎn)比較大，因而網(wǎng)絡(luò)銷售中消費(fèi)者對在線消費(fèi)的認(rèn)可及個(gè)人隱私保護(hù)等是企業(yè)首要解決的問題。二手車銷售企業(yè)要規(guī)范化建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，以防二手車銷售中出現(xiàn)嚴(yán)重的問題而對車輛正常銷售造成影響。網(wǎng)絡(luò)銷售方式利于增強(qiáng)用戶安全感，緩解消費(fèi)者內(nèi)心壓力，以此提升二手車網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)及售后服務(wù)水平，為二手車市場銷售開辟新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道并拓寬其銷售范圍，將二手車線上與線下市場銷售模式融合起來，與消費(fèi)者加強(qiáng)交流溝通，充分借助搜集到的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，提高自身銷售能力。

第三，提升從業(yè)人員綜合素養(yǎng)及銷售技能。二手車市場營銷中，從業(yè)人員要面臨復(fù)雜的工作范圍與內(nèi)容，且工作有很強(qiáng)的專業(yè)性要求，由此從業(yè)人員必須要具備一定的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素養(yǎng)。二手車市場中，從業(yè)人員要有誠信銷售意識，全面落實(shí)誠信銷售理念，二手車實(shí)際信息要客觀真實(shí)地告知顧客，車輛銷售完成后要積極承擔(dān)其相應(yīng)的售后責(zé)任。除此之外，對于二手車市場銷售發(fā)展的背景與行業(yè)，從業(yè)人員要有深入的了解，具備一定的車輛評估能力，進(jìn)行車輛檢驗(yàn)時(shí)必須要準(zhǔn)確掌握二手車真實(shí)信息。二手車銷售市場要根據(jù)實(shí)際情況，加強(qiáng)專業(yè)從業(yè)人員的培養(yǎng)，針對性培養(yǎng)二手車經(jīng)銷商、維修技術(shù)及評估等專業(yè)人才，以此確保各層次人員都能各盡其責(zé)，充分發(fā)揮自身潛能提高崗位工作效率。日常工作中，為了提升二手車市場銷售人員專業(yè)技能，市場銷售相關(guān)部門應(yīng)為從業(yè)人員合理組織講座或業(yè)務(wù)比賽等專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，通過參與這些活動(dòng)拓寬從業(yè)人員視野。而在業(yè)務(wù)比賽時(shí)，基于專業(yè)基礎(chǔ)知識、車輛零件展示與市場銷售前景等相關(guān)環(huán)節(jié)，舉辦方以此為標(biāo)準(zhǔn)對從業(yè)人員綜合能力加強(qiáng)考核，以此從根本上提升從業(yè)人員綜合素養(yǎng)。

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河南工學(xué)院