基于自媒體直播平臺(tái)下坭興陶個(gè)性銷售新模式

韋忠德 沈海蘭

摘 要： 隨著現(xiàn)代科技不斷發(fā)展，人類社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息時(shí)代，衣食住行都離不開網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)成為了這個(gè)時(shí)代的標(biāo)志，網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)著許多新興事物的產(chǎn)生，眼下最受大眾青睞的便是自媒體直播平臺(tái)，目前是自媒體短視頻火爆狀態(tài)，自媒體的發(fā)展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺(tái)傾斜，直播帶貨吸引了大量用戶。坭興陶是中國(guó)四大名陶之一，距今有1400多年歷，，是國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，也是欽州市的重要文化名片，但是由于其營(yíng)銷觀念滯后，缺乏市場(chǎng)策略，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率低，知名度不高，從業(yè)人員動(dòng)力減弱。本項(xiàng)目旨在通過利用時(shí)下新興火爆的自媒體直播平臺(tái)對(duì)坭興陶進(jìn)行個(gè)性銷售宣傳推廣，將傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷變?yōu)榛?dòng)營(yíng)銷，讓更多消費(fèi)者充分了解和熟悉坭興陶文化和價(jià)值，這不僅推動(dòng)了坭興陶文化的知名度，還為坭興陶產(chǎn)業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)收益，提高市場(chǎng)占有率、就業(yè)率，讓坭興名陶手藝及文化薪火相傳。

關(guān)鍵詞： “坭興陶” ;自媒體;直播;銷售

1 目前自媒體直播平臺(tái)發(fā)展趨勢(shì)

自媒體俗稱“公民媒體”或“個(gè)人媒體”，是一種泛指社會(huì)中的私人化、平民化、廣泛性、自主化的信息傳播者，以各種現(xiàn)代化、電子式的傳播手段，向不特定的大多數(shù)或者特定的個(gè)人群體傳遞其他規(guī)范性及非正式規(guī)范性資訊的各種新媒體總稱。我國(guó)傳統(tǒng)的媒體產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)實(shí)際上是由一些專門的媒體組織所直接主導(dǎo)的，有著其相對(duì)的正式官方性與專門化，人們往往只能單向地通過網(wǎng)絡(luò)接收消費(fèi)者的信，比如在電視里看新聞，廣播里聽調(diào)頻，“看”與“聽”都是“有去無回”的，但在自媒體行業(yè)中，人們卻可以隨時(shí)對(duì)于當(dāng)前的時(shí)事信息進(jìn)行發(fā)表意見和自己的觀點(diǎn)，比如微博底下的評(píng)論，微信公眾號(hào)上的留言等等。每一位人都希望他們能夠隨時(shí)地在自媒體平臺(tái)上看到他人發(fā)布的文章、圖片、視頻、音樂等，不同種類的素材都能夠契合不同年齡人的喜好，使得他們之間的社會(huì)交往也變得越來越寬。另外，在我們觀看報(bào)紙時(shí)，倘若想要在雜亂無章的故事和文字中迅速地找到我們最感興趣的話題，會(huì)顯得十分繁瑣，但在我們?yōu)g覽自媒體時(shí)，能夠很容易地搜索得到自己真正想要的內(nèi)容，并且還可以進(jìn)行收藏和保存，更加的人性化。

自媒體主要是一種由普通人民群眾通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等渠道向外宣傳和發(fā)布其本身事實(shí)與新聞信息的一種傳播形態(tài)，自媒體發(fā)展到現(xiàn)在，我們每個(gè)人都可以是一個(gè)自媒體作者，任何人，只要有表達(dá)觀點(diǎn)的能力，以及與之適配的傳播渠道，那么人人都是自媒體，尤其抖音和快手出現(xiàn)之后，自媒體群體進(jìn)一步下沉到三四線區(qū)域，更多人成為了自媒體。這兩年自媒體直播行業(yè)，也是在不斷的預(yù)熱當(dāng)中，很多人開始通過手機(jī)進(jìn)行直播，直播的題材也是五花八門，干什么的都有，總之沒有你想不到的，有些人單純的是以?shī)蕵返男问皆谶M(jìn)行直播，但是有些人想在這個(gè)行業(yè)通過直播來賺錢，自媒體直播平臺(tái)作為一種潮流趨勢(shì)，發(fā)展趨勢(shì)良好，具有廣闊的發(fā)展前景。2015年下半年以來移動(dòng)端直播App已超200款，映客、花椒等直播平臺(tái)用戶增長(zhǎng)迅猛，優(yōu)酷、土豆、美拍、秒拍、小米、陌陌、Bilibili、芒果TV等相繼上線直播功能，阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也躋身其中。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年抖音短視頻、快手、西瓜視頻、火山小視頻月度活躍用戶規(guī)模分別為5.30億、4.25億、1.41億、1.41億，在抖音平臺(tái)，一場(chǎng)直播賣貨高達(dá)4892.2萬人次觀看，賣貨破1.1億元，在一段短視頻中添加一條商品鏈接可高達(dá)680萬售量，這些在傳統(tǒng)的實(shí)體銷售都是實(shí)現(xiàn)不了的，2018年以來，淘寶開播商家數(shù)量較之前增長(zhǎng)了近3倍，其中，通過淘寶直播引導(dǎo)成交達(dá)5000萬的店鋪有 84 家，還有 23 家實(shí)現(xiàn)成交額破億。這些數(shù)據(jù)表明掌上購(gòu)物、直播購(gòu)物、短視頻APP購(gòu)物已經(jīng)在悄悄地改變現(xiàn)代人的購(gòu)物模式，在2020年疫情的爆發(fā)，實(shí)體店鋪工廠更是不能開門營(yíng)業(yè)，無法復(fù)工，許多行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變銷售方式，投入自媒體直播平臺(tái)，坭興陶也應(yīng)該摒棄低效率的銷售模式，大膽接受新事物，利用好這些平臺(tái)對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化銷售。

現(xiàn)在自媒體直播的大環(huán)境非常的成熟，目前是自媒體短視頻火爆狀態(tài)，新媒體的發(fā)展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺(tái)傾斜，直播帶貨吸引了大量用戶。比如，為了大量售賣湖北公益商品，央視公益名人歐陽(yáng)夏丹和著名影視男演員王祖藍(lán)結(jié)合為視頻主播者在抖音直播平臺(tái)大量宣傳湖北公益品并帶來商品銷售首秀，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告結(jié)果顯示，最終該直播期間累積的視頻觀看者數(shù)量已經(jīng)累計(jì)達(dá)到1.27億，累積網(wǎng)友點(diǎn)贊1.41億，當(dāng)晚總共累計(jì)售出6100萬元的湖北公益商品，創(chuàng)下了為千萬湖北本地市民群眾進(jìn)行首次公益性商品直播大量宣傳賣貨的湖北全國(guó)商品銷售額的新紀(jì)錄。由此可見，自媒體直播平臺(tái)逐步成為產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2018年，已經(jīng)有十余家專業(yè)機(jī)構(gòu)在景德鎮(zhèn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)帶直播，而一家機(jī)構(gòu)平均有50個(gè)左右的專職主播，他們除了售賣常規(guī)的餐飲具陶瓷、工藝陶瓷外，還針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)年輕人群做定制化瓷器的直播，除了直播機(jī)構(gòu)外，也有近百個(gè)商家在自己的陶瓷工廠做原產(chǎn)地直播。在短視頻、直播盛行的時(shí)代，直播帶貨已經(jīng)成了商家普遍的推廣方式之一，越來越多的淘寶網(wǎng)店賣家也開始擁抱直播，運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店。

自媒體直播平臺(tái)之所以能夠迅速爆發(fā)出如此巨大的媒體信息傳播能量和對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)媒體來說具有如此巨大的視覺震撼力，從根本上來講也還取決于其中以直播信息傳輸作為主體的傳播形式能夠多樣化、平民化和通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播普遍化。其一，多樣化，自媒體的信息傳播服務(wù)主體分別主要來自各種不同行業(yè)，這對(duì)于傳統(tǒng)媒體的一個(gè)從業(yè)者或工作人員單獨(dú)在一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中的理論知識(shí)和專業(yè)能力而言，可以準(zhǔn)確是覆蓋范圍更廣。其二，平民化，自媒體的傳播主體來自社會(huì)底層，自媒體的傳播者因此被定義為“草根階層”，這些業(yè)余的新聞愛好者相對(duì)于傳統(tǒng)媒體的從業(yè)人員來說體現(xiàn)出更強(qiáng)烈的無功利性，他們的參與帶有更少的預(yù)設(shè)立場(chǎng)和偏見，他們對(duì)新聞事件的判斷往往更客觀、公正。其三，普泛化，自媒體最重要的作用是：它授話語(yǔ)權(quán)給草根階層，給普通民眾，它張揚(yáng)自我、助力個(gè)性成長(zhǎng)，鑄就個(gè)體價(jià)值，體現(xiàn)了民意。除了以上，自媒體直播平臺(tái)是新興事物，全民刷屏全民參與，在自媒體直播平臺(tái)中娛樂的同時(shí)還可以順帶購(gòu)物，省時(shí)省心，買家賣家直接接觸，省掉中間商，價(jià)格更實(shí)惠。

2目前坭興陶的網(wǎng)上營(yíng)銷現(xiàn)狀

坭興陶，作為一種具有優(yōu)秀傳統(tǒng)的民俗工藝，距今已有1400多年的古老歷史，曾在1915年的巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)上首次獲得了金獎(jiǎng)，躋身于中國(guó)四大古老名陶之列。近幾年來，北部灣沿岸經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展迅速，北部灣在東盟國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展中的戰(zhàn)略地位日益鞏固和提升，北部灣沿岸的制造業(yè)和城鎮(zhèn)群正在興旺和崛起，在中國(guó)與東盟國(guó)家日益加強(qiáng)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)、政治、文化交流往來中扮演著越來越重要的角色。欽州的坭興陶成為了欽州、廣西、乃至于中國(guó)的“名片”，它被廣泛用于作為各類中華民族傳統(tǒng)特產(chǎn)這樣的珍貴文化禮品，用于被贈(zèng)送給外國(guó)貴賓、親友。隨著北部灣地區(qū)工業(yè)、物流、旅游等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，欽州坭興陶產(chǎn)業(yè)也必將受益于工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化和高科技的影響，在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模和高端開發(fā)利用等方面必將得到快速發(fā)展。坭興陶現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家逐漸增多，從業(yè)者和技術(shù)人員的職業(yè)隊(duì)伍覆蓋范圍不斷擴(kuò)大拓寬，生產(chǎn)從業(yè)者們由原在珠三角邊遠(yuǎn)地區(qū)逐漸轉(zhuǎn)回自己的古老家鄉(xiāng)，工藝技術(shù)也逐步得到了充分恢復(fù)和快速發(fā)展，產(chǎn)量和其在社會(huì)上的經(jīng)濟(jì)效益逐年得到提高和成倍增加，但由于缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷理念，目前尚處于產(chǎn)品推銷的低級(jí)營(yíng)銷階段。

據(jù)中國(guó)淘寶網(wǎng)站2016年直播店鋪數(shù)據(jù)分析報(bào)告結(jié)果顯示，2018年以來，淘寶網(wǎng)站在網(wǎng)上開播的視頻商家用戶規(guī)模量相比之前已經(jīng)逐年增長(zhǎng)了將近3倍，其中，通過參與淘寶網(wǎng)上在線直播而成功引導(dǎo)用戶成交額高達(dá)5000萬元店鋪就有84家，還有23家淘寶店鋪成功實(shí)現(xiàn)成交額破億，國(guó)內(nèi)現(xiàn)利用自媒體直播平臺(tái)推廣坭興陶的較少，注冊(cè)淘寶、天貓、東家、微拍等購(gòu)物平臺(tái)的也較少，以淘寶網(wǎng)為例，淘寶上共注冊(cè)銷售陶瓷的有571086家，紫砂陶的店鋪占71800家，坭興陶店鋪僅有1008家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在淘寶上一家紫砂陶店鋪月售量高達(dá)38224件，一家坭興陶店鋪的最高月售量?jī)H609件，相對(duì)于紫砂陶而言，坭興陶的傳播銷售模式還比較落后。

目前，自媒體發(fā)展趨勢(shì)火爆，利用自媒體營(yíng)銷產(chǎn)品，成交額驚人，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下，自媒體直播平臺(tái)逐步成為文化傳播與產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)前較火的自媒體直播平臺(tái)“抖音短視頻”一個(gè)熱門視頻話題可日達(dá)10億播放，由此可見，通過短視頻模式去向人們普及坭興陶文化是可實(shí)現(xiàn)的。在抖音平臺(tái)，2020年一場(chǎng)直播賣貨高達(dá)4892.2W人觀看，賣貨破1.1億元，互聯(lián)網(wǎng)+大環(huán)境下，抖音短視頻作為當(dāng)前較火的自媒體直播平臺(tái)，但坭興陶僅有60家在做宣傳，而且沒有較好的、系統(tǒng)的宣傳文案、視頻。由于缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷理念，坭興陶銷售模式?jīng)]有跟上時(shí)代的腳步，目前尚處于產(chǎn)品推銷的低級(jí)營(yíng)銷階段，營(yíng)銷能力欠缺，大多店鋪還是等待客人上門購(gòu)物的銷售模式，拓展銷售渠道不多。

3如何運(yùn)用自媒體直播平臺(tái)對(duì)坭興陶進(jìn)行個(gè)性化銷售

以當(dāng)下比較火爆的抖音APP為例，通過在抖音平臺(tái)發(fā)布坭興陶產(chǎn)品歷史、制作工藝、成品等短視頻，讓消費(fèi)者直觀了解坭興陶產(chǎn)品，讓更多人有機(jī)會(huì)充分認(rèn)識(shí)了解和熟悉坭興陶文化和價(jià)值。在抖音平臺(tái)中開啟直播，在抖音直播開啟前的兩個(gè)鐘、半個(gè)鐘連續(xù)發(fā)布坭興陶短視頻，起到系統(tǒng)自動(dòng)推廣直播頁(yè)面，讓更多人看到直播。在直播間中展示我們的坭興陶產(chǎn)品，給消費(fèi)者普及坭興陶歷史文化，并解說坭興陶產(chǎn)品的創(chuàng)作思維、創(chuàng)作元素、含義、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程、新品介紹、如何選擇產(chǎn)品、如何使用以及如何保養(yǎng)坭興陶等，同時(shí)提供個(gè)性簽名、個(gè)性化設(shè)計(jì)，視頻的內(nèi)容去除過多商業(yè)元素。在自媒體直播平臺(tái)中買家賣家直接接觸，可以及時(shí)解決消費(fèi)者的疑慮，就像好友聊天，師長(zhǎng)咨詢，充滿人情味，在潛移默化中讓人們認(rèn)同坭興陶，接受坭興陶，購(gòu)買坭興陶，也能較快了解當(dāng)下人們對(duì)坭興陶的需求。

利用自媒體直播平臺(tái)推廣，以直播互動(dòng)的方式讓消費(fèi)者更輕松詼諧的方式了解坭興陶產(chǎn)品、坭興陶文化，幫助消費(fèi)者提升消費(fèi)體驗(yàn)，依托自媒體平臺(tái)鎖定目標(biāo)客戶群，構(gòu)建線上線下互動(dòng)。個(gè)性化銷售的新模式實(shí)現(xiàn)坭興陶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，讓千年坭興陶文化快速的在互聯(lián)網(wǎng)上崛起，解決坭興陶營(yíng)銷觀念滯后、只有少量人使用坭興陶產(chǎn)品的問題。

圖1顯示，在一支免費(fèi)發(fā)布坭興陶產(chǎn)品的短視頻中，視頻播放數(shù)可達(dá)2000以上，表明了有2000以上的人認(rèn)識(shí)了坭興陶。圖2顯示，一場(chǎng)直播217人觀看，就有7人購(gòu)買坭興陶產(chǎn)品，這些在日常的門店中是做不到的。坭興陶在不要一分錢推廣的情況下，卻能有此收益和博人眼球，可見自媒體直播平臺(tái)對(duì)銷售行業(yè)起到的促進(jìn)作用。

自媒體的發(fā)展，讓人們的注意力不斷向短視頻等新興平臺(tái)傾斜，直播帶貨能夠吸引大量用戶，這種新鮮、便捷、實(shí)惠、互利的銷售方式受大眾追捧，消費(fèi)者在足不出戶的情況下刷刷視頻看直播就可以了解坭興陶傳統(tǒng)文化，并且能夠買到自己喜歡的產(chǎn)品，坭興陶店鋪也能進(jìn)行宣傳和銷售，通過自媒體直播平臺(tái)去向人們普及坭興陶文化以及購(gòu)買坭興陶產(chǎn)品是可實(shí)現(xiàn)的。

國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)研究和推廣應(yīng)用已經(jīng)比起我國(guó)還要早很多，在對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的研究應(yīng)用這一方面所涉及需要的和涉及接觸到的知識(shí)領(lǐng)域和應(yīng)用深度上我們都會(huì)逐漸變得更廣泛，在國(guó)外網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)擁有很多關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)書籍和營(yíng)銷專欄，且抖音海外版已覆蓋全球150多個(gè)國(guó)家，月活用戶過億，各大自媒體短視頻app的開發(fā)不僅有利于我們?cè)趦?nèi)地推廣坭興陶，更有利于我們把坭興陶推出國(guó)外，大力發(fā)展新興自媒體銷售模式，讓坭興陶隨著流量流向世界各地。

通過自媒體直播平臺(tái)推廣坭興陶，提升坭興陶產(chǎn)品、文化知名度，傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷變?yōu)榛?dòng)營(yíng)銷，把觀眾發(fā)展為客戶，建成線上線下相結(jié)合的現(xiàn)代化營(yíng)銷模式，這不僅推動(dòng)了坭興陶的知名度，還為坭興陶產(chǎn)業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)收益，提高市場(chǎng)占有率，提高就業(yè)率，讓坭興名陶手藝及文化薪火相傳，坭興陶產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展，千年坭興陶文化在互聯(lián)網(wǎng)上崛起，解決了坭興陶營(yíng)銷觀念滯后、只有少量人使用坭興陶產(chǎn)品的問題，豐富民眾生活，提高了人民群眾的審美，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一。

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