“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下民宿信息化營(yíng)銷策略研究
——以荔波縣為例

張 婕 佘付英

（黔南民族師范學(xué)院旅游與資源環(huán)境學(xué)院，貴州 都勻 558000）

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民生活水平不斷提高，人們對(duì)精神文化有了更高的追求，旅游成為現(xiàn)代人主要休閑方式。據(jù)“馬蜂窩旅游”數(shù)據(jù)顯示，伴隨著旅游活動(dòng)的增多和城市化進(jìn)程的加快，人們?cè)谶x擇旅游休閑目的地的過程中更多地傾向于具有特色文化、可以體驗(yàn)民族風(fēng)情、自然風(fēng)光無污染的綠色旅游。由于鄉(xiāng)村旅游的環(huán)境有限，規(guī)模化的酒店無法涉足，鄉(xiāng)村旅游住宿業(yè)便以單體的、個(gè)性化的鄉(xiāng)村民宿為主體，呈現(xiàn)出地域分散、規(guī)模小、單體經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，因此鄉(xiāng)村民宿營(yíng)銷具有一定的挑戰(zhàn)性[1]，進(jìn)行信息化營(yíng)銷是民宿發(fā)展的大勢(shì)所趨。

一、 相關(guān)核心概念的界定

1.民宿的概念

民宿（Minshuku），源自日本的“民宿”， 是與旅行社簽約的小型家庭旅館，由租借民居歇腳或暫住而刺激興起的行業(yè)[2]。而我國(guó)于2019年，對(duì)民宿一詞作了規(guī)范的定義：指利用當(dāng)?shù)孛窬拥认嚓P(guān)閑置資源，經(jīng)營(yíng)用客房不超過4層、建筑面積不超過800平方米，主人參與接待，為游客提供體驗(yàn)當(dāng)?shù)刈匀?、文化與生產(chǎn)生活方式的小型住宿設(shè)施[3]。

此定義詮釋了民宿與傳統(tǒng)的飯店旅館是有很大差異的，對(duì)客房和建筑規(guī)模作了明確的規(guī)定，并突出民宿與傳統(tǒng)酒店最大的區(qū)別是讓客人感受到民宿主人熱情的同時(shí)，還可以體驗(yàn)當(dāng)?shù)孛褡屣L(fēng)情與個(gè)性化服務(wù)。主人文化是民宿不可缺少的部分，讓客人有一種回到家的溫馨感覺，并可以體驗(yàn)到有別于以往的生活。

2.信息化營(yíng)銷的概念

信息化以現(xiàn)代通信、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)際工作中具體運(yùn)用是具有一定組織和規(guī)模的信息網(wǎng)絡(luò)體系。信息化營(yíng)銷指利用現(xiàn)代通信設(shè)備和信息資源作為營(yíng)銷手段（電話、網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、電子媒體）等對(duì)目標(biāo)群體提高知識(shí)分享、能力創(chuàng)建、并能測(cè)量其效果的一種溝通模式[4]。信息化營(yíng)銷是在營(yíng)銷領(lǐng)域里被廣泛利用的一種有效的營(yíng)銷模式，在民宿的營(yíng)銷中使用也越來越廣泛。

3.民宿信息化詮釋

民宿信息化既具有“技術(shù)”的屬性也有“民宿”的特性。從技術(shù)屬性來看，民宿信息化有網(wǎng)絡(luò)化、智能化、可視化和數(shù)字化等基本特征。網(wǎng)絡(luò)化可以共享民宿的信息資源、使活動(dòng)時(shí)空受到影響較小、人際合作容易得到實(shí)現(xiàn)。智能化指融入高科技技術(shù)元素，復(fù)雜事務(wù)由機(jī)器代理，人性化、簡(jiǎn)單化、安全性強(qiáng)、使用便捷，智能化將是未來民宿發(fā)展的一個(gè)方向?？梢暬抢脠D像處理技術(shù)和計(jì)算機(jī)圖形學(xué)，將關(guān)于民宿的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成圖形或圖像顯示出來。數(shù)字化使得民宿信息技術(shù)系統(tǒng)的性能可靠、設(shè)備簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下民宿信息化營(yíng)銷的特征

1.朋友圈分享化

民宿與傳統(tǒng)酒店顯著的區(qū)別是其具有獨(dú)具特色的主人文化。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，朋友圈是認(rèn)識(shí)并了解一個(gè)人的名片，因此民宿經(jīng)營(yíng)者大多采用這一方式進(jìn)行分享，成為直銷的一種方式。例如：民宿經(jīng)營(yíng)者把自己民宿獨(dú)特的設(shè)計(jì)和與眾不同的故事分享在朋友圈，將民宿的優(yōu)點(diǎn)和吸引人的部分全部以圖片或文字介紹的方式展示給客人。不僅可以打廣告，還可以分享民宿的故事和獨(dú)有的情懷，既節(jié)省了廣告費(fèi)，還能交到更多朋友。

2.自媒體化

信息化的時(shí)代，自媒體的力量不可忽視。經(jīng)營(yíng)成功的民宿都擁有自己獨(dú)具特色的、新穎的活動(dòng)和運(yùn)營(yíng)的自媒體公眾號(hào)。例如：民宿經(jīng)營(yíng)者利用線上活動(dòng)來吸引粉絲參與互動(dòng)，通過互動(dòng)讓顧客更加直觀的了解到民宿、關(guān)于民宿的最新活動(dòng)和優(yōu)惠信息，第一時(shí)間把最新的活動(dòng)、優(yōu)惠信息等在上面發(fā)布。

3.優(yōu)質(zhì)平臺(tái)曝光化

看過其公眾號(hào)的每一條短視頻的普通人，都會(huì)被它所做的高質(zhì)量的視頻所征服，閱讀量和轉(zhuǎn)化率非常高。因此，民宿在這樣的平臺(tái)上曝光，會(huì)瞬間獲得大量的關(guān)注。例如：近幾年曝光度高、極其受人喜愛的抖音App，也成為民宿經(jīng)營(yíng)者及其重視的一種宣傳平臺(tái)，根據(jù)傳播的內(nèi)容、形式、受眾特點(diǎn)，積累自己的自媒體儲(chǔ)備庫，與最合適自己的自媒體庫合作，以便于更好地曝光和宣傳自己的民宿。

4.營(yíng)銷生活化

營(yíng)銷就是在民宿主人和員工的一言一行中，而不是一定要挑選一個(gè)時(shí)間或機(jī)會(huì)去做營(yíng)銷。例如：有的民宿主人去參加民宿論壇或民宿培訓(xùn)班，最初的目的是去學(xué)習(xí)和交流，卻在交流和學(xué)習(xí)過程中不不經(jīng)意提到經(jīng)營(yíng)的民宿，卻沒意識(shí)到這也是營(yíng)銷的一種方式，結(jié)果起到了營(yíng)銷的效果且效果不錯(cuò)。

三、荔波縣民宿信息化營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

據(jù)“愛彼迎”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，直至2020年年底，荔波縣共有民宿170家，其中沒有評(píng)分的有14家，4.5分以下22家，4.5分～4.6分10家，4.6分～4.7分21家，4.7分～4.8分19家，4.8分～4.9分23家，4.9分～5.0分61家。

如圖1所示，據(jù)統(tǒng)計(jì)大多數(shù)得到高分的民宿都具有齊全的設(shè)備設(shè)施、信息利用充分、價(jià)格優(yōu)惠、大多數(shù)被譽(yù)為超贊房東。民宿的外觀、內(nèi)部的設(shè)備設(shè)施等與當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣嘟Y(jié)合，即充分地體現(xiàn)了荔波縣的民族風(fēng)俗，也吸引了更多外來的客人。而荔波大多數(shù)民宿之所以獲得較高評(píng)分，其采用的營(yíng)銷手段主要有四種。

圖1 荔波縣民宿評(píng)分情況

其一，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。通過網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行宣傳是現(xiàn)代大多數(shù)民宿的營(yíng)銷方式，但傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷比較符合人們價(jià)值觀、貼近的生活和工作，容易被接受。把廣告投放到報(bào)紙、廣告牌和傳單上進(jìn)行宣傳，或利用傳統(tǒng)促銷活動(dòng)也能夠達(dá)到一定的營(yíng)銷效果。

其二，利用消費(fèi)者口碑營(yíng)銷。當(dāng)顧客到店時(shí)，如果能觀賞到優(yōu)美的住宿環(huán)境，體驗(yàn)到個(gè)性滿意的服務(wù)，下次需要住宿時(shí)，首選一定是讓其滿意而歸的民宿，還會(huì)向親朋好友推薦。不僅可以收獲回頭客，還會(huì)迎來更多新的客人。

其三，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體平臺(tái)營(yíng)銷。身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，民宿也可以利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，如愛彼迎、螞蟻短租、小豬短租等，以個(gè)人房源為主，以信息展示的形式給民宿經(jīng)營(yíng)者與客人提供交流平臺(tái)。

其四，利用當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾穆糜尉包c(diǎn)營(yíng)銷。民宿的營(yíng)銷可以通過與旅行社、旅游景點(diǎn)合作達(dá)到營(yíng)銷目的。例如：“荔波駿孑旅人驛站”與旅游景區(qū)“荔波小七孔”相互推薦對(duì)方的產(chǎn)品，當(dāng)游客來到景區(qū)游玩時(shí)，導(dǎo)游可以推薦客人到店住宿，并有一定的優(yōu)惠，民宿經(jīng)營(yíng)者也向到店住宿的客人推薦小七孔景區(qū)、售賣各種旅游產(chǎn)品。

四、荔波縣民宿信息化營(yíng)銷存在的主要問題

1.營(yíng)銷手段落后且單一，拓展能力不足

據(jù)實(shí)地調(diào)查，為了預(yù)訂更加方便快捷，荔波民宿陸續(xù)在OTA平臺(tái)上線，但對(duì)民宿的介紹過于簡(jiǎn)單，以致于對(duì)客人的吸引力度不夠。荔波民宿多為當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)營(yíng)，大多數(shù)民宿經(jīng)營(yíng)者不知如何引來客戶訪問，對(duì)銷售手段不夠熟悉，只是通過利用優(yōu)惠券、打折等方式在平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷，營(yíng)銷手段過于單一。缺少和客戶的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致有活動(dòng)或新產(chǎn)品時(shí)無法向老顧客宣傳，回頭客比較少。

2.缺少資源整合，孤軍奮戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)

一方面，民宿經(jīng)營(yíng)者在整合資源方面的意識(shí)上比較薄弱，產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)沒有做到資源共享，合作雙贏，且民宿的規(guī)模有限，設(shè)備設(shè)施、產(chǎn)品種類和服務(wù)人員等方面都有不足之處。另一方面，民宿市場(chǎng)中存在孤軍奮戰(zhàn)的現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者們不懂得合作、不愿分享和交流好的經(jīng)營(yíng)理念，因而造成經(jīng)營(yíng)的局限性。

3.重視營(yíng)銷推廣，忽略后方服務(wù)

營(yíng)銷策略包含有前期的廣告投入和后方的體驗(yàn)服務(wù)兩部分。廣告投入主要通過在線旅行社平臺(tái)、自媒體（We Media）等宣傳方式推廣民宿，所需接收訂單的時(shí)間較短。但如果后方體驗(yàn)服務(wù)沒有得到跟進(jìn)，就會(huì)導(dǎo)致民宿體驗(yàn)降低，回頭客少，以致一傳十，十傳百，從而失去更多客戶。

4.營(yíng)銷方式隨意，缺乏數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

民宿可以通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)流量、定位人群，完善的數(shù)據(jù)信息是品牌民宿的基本策略。大多民宿需要解決的問題也是可以通過數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來，通過對(duì)數(shù)據(jù)的觀察與分析，可以進(jìn)行調(diào)整和進(jìn)一步完善。

五、荔波縣民宿信息化營(yíng)銷的SWOT分析

1.荔波縣民宿信息化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

民宿信息化是充分利用網(wǎng)絡(luò)在民宿的信息技術(shù)中，合理有效地開發(fā)和利用信息資源，促進(jìn)民宿信息的交流與共享，提高民宿知名度和營(yíng)銷效果。

（1）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平逐步提高，旅游成為了人們重要的消遣娛樂方式，因此旅游產(chǎn)業(yè)也隨之崛起。發(fā)展旅游業(yè)的不僅可以帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還能提高當(dāng)?shù)氐闹?。市?chǎng)需求隨著增大，客流量增多，民宿的入住率也隨之提高。

（2）資源優(yōu)勢(shì)

荔波縣內(nèi)擁有56個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)，其中樟江——國(guó)家5A級(jí)景區(qū)重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)為其最出名的景區(qū)之一，由五大紅色景點(diǎn)與八大自然景區(qū)組成。當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的風(fēng)土人情與豐富的自然風(fēng)光相結(jié)合，使游客充分體驗(yàn)到了“融入自然，宿在景中”的獨(dú)特民宿文化，為民宿帶來了大量穩(wěn)定的客源。

（3）地理位置優(yōu)越

荔波地處貴州和廣西兩省的交界處，地形聚集了貴州高原和廣西丘陵的綜合優(yōu)勢(shì)，既有高山，也有丘陵，屬于喀斯特地形地貌[5]。其優(yōu)美的地形和自然的奇觀異景，特別適合影視取景，很多古裝電視劇如已播出且大熱的《將夜》《雙世寵妃2》，以及大型歷史劇《鯤鵬與蝴蝶》就取景于荔波小七孔景區(qū)，很多游客也因?yàn)橛耙曋形赖木吧矫鴣怼?/p>

（4）價(jià)格優(yōu)勢(shì)

民宿的建設(shè)與傳統(tǒng)酒店相比成本較低。一方面是體現(xiàn)在選址的多元化，大多數(shù)都是選用自家閑置老房子。另一方面，管理成本有明顯降低。由于民宿規(guī)模小，可以集中管理，老板和員工的角色可由經(jīng)營(yíng)者及其家人同時(shí)充當(dāng)，管理成本得到降低，價(jià)格優(yōu)惠的民宿也可吸引到更多的客源。

（5）個(gè)性化優(yōu)勢(shì)

與傳統(tǒng)酒店相比，民宿有更多的生活設(shè)施供給客人使用，當(dāng)?shù)鼐用衿綍r(shí)使用的如廚房、自行車等個(gè)性化的家用具也可以體驗(yàn)。比起標(biāo)準(zhǔn)的酒店，形式多樣化、生活個(gè)性化的民宿更有家的氣息，也能使客人更快地融入荔波當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情之中。

2.荔波縣民宿信息化營(yíng)銷劣勢(shì)

（1）缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)薄弱

荔波民宿經(jīng)營(yíng)者大多沒有學(xué)習(xí)過相關(guān)管理知識(shí)或接受過相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，因此普遍缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，民宿網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)較薄弱。

（2）整體素質(zhì)低，管理能力弱

荔波民宿經(jīng)營(yíng)者大多數(shù)是本地農(nóng)民，整體素質(zhì)較低，在民宿經(jīng)營(yíng)上既缺乏專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，也沒有新穎的主題、先進(jìn)的思想和管理經(jīng)驗(yàn)，因此在民宿管理上具有較大局限性。

3.荔波縣民宿信息化營(yíng)銷機(jī)遇

黨的十九大報(bào)告提出“實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展”，堅(jiān)持農(nóng)民的主體地位，這無疑是鄉(xiāng)村民宿發(fā)展的一顆定心丸[6]。從大多數(shù)群眾的消費(fèi)需求來看，民宿適合為消費(fèi)者提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，更容易獲得旅游者的喜愛。抓住荔波縣政府大力支持旅游脫貧的機(jī)會(huì)，積極參與旅游服務(wù)，發(fā)展民宿旅游。

4.荔波縣民宿信息化營(yíng)銷威脅

民宿宣傳力度不夠，導(dǎo)致民宿知名度和品牌名聲低，客源少，如何長(zhǎng)期吸引游客的到來成為民宿發(fā)展的第一大問題。荔波民宿習(xí)慣照搬國(guó)外民宿的案例，缺乏自身的個(gè)性特點(diǎn)，如何融合當(dāng)?shù)匚幕脑嘏c情懷，打造出屬于自己獨(dú)有特色的民宿來吸引顧客是發(fā)展的第二大問題。

六、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下荔波縣民宿信息化營(yíng)銷的策略

1.提高民宿經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)，培養(yǎng)民宿營(yíng)銷專業(yè)人才

隨著旅游與民宿產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，旅游產(chǎn)品和服務(wù)也需要不斷創(chuàng)新，民宿急需培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人才。選派優(yōu)秀人才進(jìn)行深造與學(xué)習(xí)，組織相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如禮儀接待培訓(xùn)、民宿經(jīng)營(yíng)與管理培訓(xùn)、信息技術(shù)的利用培訓(xùn)和安全衛(wèi)生管理培訓(xùn)等提高管理者和服務(wù)人員素質(zhì)。還可以通過舉辦旅游服務(wù)崗位技能大賽、交流學(xué)習(xí)等各方面的活動(dòng)，加強(qiáng)各方面知識(shí)的學(xué)習(xí)。

2.利用信息化、新媒體，提高民宿影響力

加強(qiáng)與攜程旅行網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、飛豬等知名旅游網(wǎng)站的合作，借助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)民宿觸角的延伸。通過民宿網(wǎng)站如微信、微博公眾號(hào)等提供一條龍服務(wù)，為顧客提供更豐富的資源和信息。因此，民宿經(jīng)營(yíng)者們需要不斷地學(xué)習(xí)和更新互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，將這些信息技術(shù)運(yùn)用到實(shí)際的客戶預(yù)定和客戶信息管理中去，提供多種預(yù)定方式，才能有效提高預(yù)訂率和客戶滿意度。

3.進(jìn)駐第三方移動(dòng)客戶端，緊跟信息潮流

荔波縣民宿已經(jīng)入駐螞蟻短租、途家等網(wǎng)站，但基本沒有入駐第三方移動(dòng)客戶端。根據(jù)調(diào)查表明我國(guó)臺(tái)灣的很多民宿、客棧近年來都相繼拓展入駐第三方移動(dòng)客戶端，并取得了不錯(cuò)的效果[7]。為了更好地銷售，荔波民宿也應(yīng)緊跟潮流，入駐第三方移動(dòng)客戶端。

4.增加營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷

做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一方面要做好網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，探索不同網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的特點(diǎn)，尋找最適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，即要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也要開發(fā)借勢(shì)營(yíng)銷；另一方面，要借助知名客源平臺(tái)豐富OTA的知名度進(jìn)行銷售。

5.專人管理，整合資源

網(wǎng)絡(luò)信息量較大，想要做好這方面的工作，必須有專人進(jìn)行維護(hù)和管理。民宿經(jīng)營(yíng)者應(yīng)做好的工作是民宿資源整合和同行資源整合兩方面。民宿的規(guī)模和生產(chǎn)能力具有局限性，需要專人來整合民宿資源，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。同時(shí)，也需要通過共建、共享資源形成共享市場(chǎng)，化零為整，集中資源，形成協(xié)同，打破同行是冤家的成見。

七、結(jié)語

作為旅游業(yè)中的新興行業(yè)，民宿發(fā)展和提升不僅要依靠管理者的專業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)，也要有與之相適的推廣與營(yíng)銷，尤其是在信息化的時(shí)代，民宿管理者更需要充分利用移動(dòng)終端進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與推廣。地處黔南邊陲，被譽(yù)為“地球腰帶上的綠寶石”的荔波，相對(duì)一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但完全可以建起荔波民宿聯(lián)盟，建立一個(gè)屬于自己的民宿App，入駐第三方移動(dòng)客戶端。同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)將微信、微博等溝通平臺(tái)充分利用起來，使得推廣、咨詢、預(yù)定等環(huán)節(jié)得到一站式解決。