億萬富豪的生意如何做？

趙莎莎

當新冠肺炎疫情仍在全球傳播、世界經濟發(fā)展被迷霧籠罩之時，中國內地經濟卻得益于有效的疫情防控、較早的數字化轉型布局與良好的政策發(fā)展環(huán)境，率先復蘇。瑞銀集團和普華永道2020年10月聯(lián)合發(fā)布的年度億萬富豪報告顯示，中國的億萬富豪數量逆勢而上，并創(chuàng)下新紀錄達到415人，其中包括145名新上榜者，新增人數為全球最高。

瑞銀集團，一家擁有160年發(fā)展史的老牌金融機構，在海外為超過一半的億萬富豪開展財富管理業(yè)務。它的秘籍在哪里，它有怎樣的競爭優(yōu)勢？作為最早開拓中國資本市場的外資金融機構，瑞銀財富管理目前對中國市場的發(fā)展有怎樣的洞察和預期？帶著這些問題，《財經》雜志于近日采訪了瑞銀財富管理中國區(qū)主管、集團董事總經理呂子杰（Marina Lui）。

她為我們講述了瑞銀進行百年財富管理的秘籍和對中國財富管理市場發(fā)展的看法。

百年財富管理的秘籍

《財經》：與其他同業(yè)相比，財富管理業(yè)務在瑞銀集團具有怎樣特別的戰(zhàn)略地位？

呂子杰：瑞銀財富管理在瑞銀集團是核心業(yè)務。瑞銀集團已經擁有近160年的悠久歷史，一開始，我們并沒有其他業(yè)務，只有財富管理。與很多其他商業(yè)銀行不同，我們是以財富管理業(yè)務起家的。

從資產管理規(guī)模（AUM）來看，瑞銀是當今全球最大的財富管理機構，規(guī)模大約超過其他同業(yè)至少一倍。在亞太地區(qū)，我們有大約5760億元的資產管理規(guī)模，也是亞太地區(qū)最大的，每年的增長速度非?？?。另外，在很多其他銀行，財富管理業(yè)務雖然是盈利的，但其利潤貢獻不算很大。然而，瑞銀集團超過50%的利潤是由財富管理業(yè)務創(chuàng)造的，據一季度財報，其稅前利潤占比已經超過61%了。這應該也是一個突出的亮點。所以不論對內還是對外而言，財富管理對瑞銀來說都是非常重要的。

財富管理業(yè)務與集團其他業(yè)務的合作是非常多的，特別是跟投資銀行部。投行的很多項目是由我們財富管理部介紹過去的，當然他們也會介紹客人給我們。因為我們的企業(yè)家客戶有很多是有上市、并購、融資等需求的。

《財經》：作為瑞銀集團的核心業(yè)務，瑞銀財富管理業(yè)務的產品和服務體系有哪些特點？

呂子杰：在我們整個產品和服務體系中，除了產品在各市場間存在一些差異，服務體系其實在國內外都是一樣的。我發(fā)現(xiàn)很多國內的同業(yè)機構，或者做財富管理的同行，他們通常一開始就會對客戶進行產品營銷，但我們的銷售過程是反過來的。我們與客戶的接觸經常是基于投資總監(jiān)辦公室CIO（Chief Investment Office）的觀點，這個辦公室的觀點是我們的靈魂。我們的投資顧問會根據客人的需求和CIO觀點的變化提出資產配置調整建議。

《財經》：除了已經提到的悠久的品牌歷史，完善的產品和服務體系，瑞銀財富管理在其他方面還有哪些競爭優(yōu)勢？

呂子杰：我們認為最重要的還是“人”，因為財富管理是做“人”的生意。當然也會憑借科技的力量，但是科技不可能完全取代“人”去提供財富管理。為什么這樣說呢？因為我們的財富管理是一個復雜的過程，它是提供給客戶的一套綜合解決方案，包含了私人事務、資產配置、家庭保障，還有一些企業(yè)管理等。而這些不是一個應用程序，或者一個AI所能完全掌控的。它們還不懂怎樣幫助客戶進行業(yè)務劃分，更不會協(xié)同業(yè)務發(fā)展。

另外，我們強調要從上到下找到對的人，再把瑞銀財富管理的文化基因（DNA）復制到他們身上。因為要把一個DNA復制到一個人身上，還是需要花一些時間去做的。而我們聘用的這些人也是非常相信我們的企業(yè)文化和工作理念的。

我們會為客戶傳遞對他有價值的資訊。我們的CIO每季度、每周甚至每天都會講他們的研究觀點。因此在跟客戶交流的時候，我們完全可以將CIO的具體觀點與客戶的需求相結合，再幫助客戶進行資產的優(yōu)化調整。

《財經》：公司如何為投資顧問賦能？

呂子杰：我們有一個培訓項目叫做WMD（Wealth Management Diploma）。18個月以內新聘請的同事都要通過這項考試，這是一個全球性的證書考試，包括產品知識、財富保障計劃、模擬測試等。

我們的投資論壇活動也會定期舉辦。在這些投資論壇活動中，我們會找行業(yè)頂尖專家進行研究觀點分享。因此，如果我們的投資顧問足夠努力，他們的財富管理能力是非常強大的。

圖：瑞銀中國業(yè)務布局及持股情況

資料來源：瑞銀財富管理。制圖：于宗文

看好中國財富管理市場

《財經》：如何看待中國高凈值人群財富管理市場的空間？

呂子杰：我們非常興奮！2020年，我們跟普華永道一起發(fā)布了億萬富豪報告。該報告統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，亞太地區(qū)的億萬富豪在新冠疫情中更具韌性。截至2020年7月，亞太地區(qū)億萬富豪數量逆勢增長至831人，其中中國的貢獻最大，已經達415人。如果回望過去十年，中國的億萬富豪增長速度是全亞洲最快的，增長了9倍。這只是超高凈值客戶的數據，中國已經有400多位億萬富豪了，還沒有統(tǒng)計百萬富豪，而這些人群也是我們的目標客戶，因此可以肯定我們的市場空間是很大的。

還有，中國改革開放已經走過40多年，在海外發(fā)展的一些華人積累了一定的財富。據我們觀察，他們的海外財富最多占到其整體財富規(guī)模的30%。因此，這些人群約70%的財富依然留在中國大陸。我們已經擁有這樣一些客戶資源，我們之間的客戶關系有的維護超過了20年。那么，如果僅看已有的海外華人客群，我們的市場空間也是非常大的。這些客戶在海外已經用過我們的產品和服務，他們知道我們的能力所在，信任我們?；氐絿鴥?，他們自然也要求我們有一樣的服務能力。這個也是驅動我們一定要做得更好的原因之一。

《財經》：瑞銀集團在中國已經擁有哪些金融牌照資源？

呂子杰：我們在中國市場率先獲得了兩個寶貴的金融牌照——證券和銀行，也是少數同時在這兩個平臺開展財富管理業(yè)務的外資金融機構。2006年，我們參股設立了瑞銀證券，這是國內首家外商投資的全牌照證券公司，設有財富管理部門。2012年，瑞士銀行北京分行轉制為外商獨資法人銀行，瑞士銀行（中國）有限公司，專注于財富管理業(yè)務。雖然現(xiàn)在越來越多的外資銀行也想做券商業(yè)務，也想做財富管理業(yè)務，但是我們從2004年就開始布局，2018年我們已經拿到了所有需要的金融牌照。

如今我們的業(yè)務發(fā)展依然面臨許多挑戰(zhàn)，但是中國的資本市場政策越來越開放，我們的經營環(huán)境也會越來越好。在亞太地區(qū)我們走過近60年的時間才擁有現(xiàn)在的成績，我相信在中國內地我們不需要這么久，因為我們的投資很大，投入也很快。

呂子杰。

《財經》：近年來，中國的高凈值人群結構有什么新變化？

呂子杰：我接觸過海內外的業(yè)務，根據我個人的觀察，現(xiàn)在國內與國外的客群結構越來越相近。由于發(fā)展的時間較早，海外的客群一開始大多數是第一代企業(yè)家，然后是他們的家族接班人，二代、三代繼承人等等，如果不接班，后代們也會在事業(yè)方面做出新的嘗試。

國內的情況與海外趨同，只是財富傳承的階段不同。目前，在中國的億萬富豪中，98%為白手起家，在歐洲、中東和非洲地區(qū)，白手起家的億萬富豪占60%，美國為72%。另外一些趨勢是，很多新經濟領域的企業(yè)家們迅速成長，伴隨公司在海內外成功上市，他們的財富增長驚人。還有，國內的女性客戶、企業(yè)高管人群也開始成為高凈值人群的重要組成。

《財經》：中國高凈值客群如何看待此時的跨境資產配置？瑞銀財富管理有何見解？

呂子杰：一般而言，我們主張客戶從長期視角對資產進行分散化配置。我們看的不只是眼前，而是10年、20年甚至百年。我們設立投資總監(jiān)辦公室（CIO）的目的也是想幫助客戶做好資產配置判斷，防控一些短期環(huán)境因素對財富管理帶來干擾，比如政治因素。

具體到資金應該投到什么地方，我們建議還是要看基本面，要調研被投行業(yè)和公司的質量與前景。對于比較敏感的行業(yè)，就會少介入或不碰。對于全球資本市場都共同關注的領域，比如與可持續(xù)發(fā)展相關的ESG和碳中和領域，與疫情相關的醫(yī)藥、醫(yī)療器械行業(yè)等，我們可能就會給予更多投資傾斜。其實，我們的客戶是非常聰明的，他們很清楚整個世界的共同關注點在哪里，風險在哪里，機會在哪里。