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    通信產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新因素研究

    2021-07-20 09:17:30陳志鋒
    科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊 2021年19期
    關(guān)鍵詞:銷售因素產(chǎn)品

    陳志鋒

    (中國電信股份有限公司汕頭潮南區(qū)分公司,廣東 汕頭 515144)

    在科學(xué)技術(shù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,我國通信行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,這就使得通信市場的競爭越來越激烈,而通信企業(yè)也面臨著較大的發(fā)展挑戰(zhàn)。無論是從網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍還是銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)種類來說,彼此之間的競爭逐漸由傳統(tǒng)的銷售渠道向著稀缺資源方向發(fā)展,而銷售渠道也逐漸成為通信企業(yè)在發(fā)展競爭過程中所必需的資源手段。因此,對于現(xiàn)代通信企業(yè)來說,如何在保障電信運(yùn)營商基本利益和渠道商的既得效益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售渠道的創(chuàng)新時(shí)期主要發(fā)展任務(wù),同時(shí)還要對目前所擁有的通信產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行資源的整合和協(xié)調(diào),全面實(shí)現(xiàn)通信產(chǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。本文主要圍繞通信產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新因素進(jìn)行研究和分析。

    1.影響通信產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的因素

    1.1 內(nèi)部因素

    首先,是渠道權(quán)力因素,其對通信產(chǎn)品渠道創(chuàng)新工作的影響主要體現(xiàn)在各種渠道,流程和資源的整合發(fā)展。對于通信企業(yè)來說,影響和決定銷售渠道的最主要的是渠道稀缺資源,比如,對消費(fèi)需求信息進(jìn)行分析時(shí),企業(yè)就掌握了較大的渠道權(quán)利(圖1),在此基礎(chǔ)上,企業(yè)通過與自身發(fā)展相適應(yīng)的渠道策略,對可能影響企業(yè)發(fā)展的其他渠道成員的渠道行為進(jìn)行調(diào)整,實(shí)現(xiàn)了通信產(chǎn)品渠道,流程的整合發(fā)展,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售渠道模式和方式的創(chuàng)新[1]。而從通信產(chǎn)品的銷售渠道發(fā)展來看,處于銷售渠道下游的零售終端企業(yè)能夠掌握較多的市場需求信息,這也就使得其掌握了一定的信息資源,在進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新過程中占據(jù)有利地位,全面提升通信產(chǎn)品的流通效率,滿足通信市場的實(shí)際發(fā)展需要。由此可以看出,在通信行業(yè),影響通信產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的內(nèi)在首要因素是市場需求信息,也可以說是渠道權(quán)利。

    圖1 引起渠道沖突的主要直接原因

    其次,是交易成本因素。對于通信產(chǎn)品的銷售渠道創(chuàng)新來說,交易成本的影響主要表現(xiàn)在渠道交易模式以及交易完成方式這兩個(gè)方面。對于渠道治理模式來說,其又可以被劃分為一體化模式、準(zhǔn)時(shí)場模式和市場化模式這三種,企業(yè)在進(jìn)行選擇過程中,不僅要對各個(gè)模式之下的銷售策略進(jìn)行比對,同時(shí)也要全面考慮銷售渠道環(huán)節(jié)和成員之間的交易成本,若是交易成本較低,那么最好采取市場化渠道治理模式;若是交易成本較高,那么企業(yè)在進(jìn)行市場交易時(shí),由于成本大幅度提升,企業(yè)的實(shí)際效益將會(huì)下降,所以企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先采取一體化的渠道治理模式。對于交易完成方式來說,在傳統(tǒng)模式下實(shí)現(xiàn)通信產(chǎn)品的銷售渠道所經(jīng)歷較多的中間環(huán)節(jié),經(jīng)過多次的環(huán)節(jié)集散,會(huì)產(chǎn)生較高的交易費(fèi)用,對渠道模式進(jìn)行簡化,銷售環(huán)節(jié)減少,交易頻率降低,怎能夠大大規(guī)避通信產(chǎn)品的流通風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的顯著發(fā)展[2]。除此以外,利用電子平臺(tái)和虛擬渠道進(jìn)行通信產(chǎn)品的銷售,也能夠打破傳統(tǒng)模式下的時(shí)間和空間限制,有效節(jié)省了巨大銷售成本,實(shí)現(xiàn)渠道銷售效率和渠道銷售效益的大幅度提高。

    最后,是價(jià)值鏈地位因素。從企業(yè)的價(jià)值鏈(圖2)角度入手進(jìn)行分析,一個(gè)企業(yè)要想在市場競爭中獲得顯著的競爭優(yōu)勢,就需要針對這一產(chǎn)品與其他同行業(yè)的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行對比,最終取得這一產(chǎn)品在這一價(jià)值鏈上所獲得的價(jià)值增值的競爭優(yōu)勢。對于單個(gè)企業(yè)來說,其在考慮時(shí)會(huì)從自身最大利益層面入手,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值活動(dòng)的協(xié)調(diào)和調(diào)整,最終在這一戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上建立起競爭優(yōu)勢。由此可以看出,通信企業(yè)要想在價(jià)值鏈基礎(chǔ)上選擇最合適自身發(fā)展的渠道模式時(shí),基礎(chǔ)前提是對其他渠道環(huán)節(jié)的成員的價(jià)值鏈活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)分析,最終尋求自身的發(fā)展,提升自身的競爭優(yōu)勢。

    圖2 價(jià)值鏈理論

    1.2 外部因素

    從消費(fèi)習(xí)慣方面進(jìn)行分析,我國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展,同時(shí)國民財(cái)富也在不斷增加,因此我國消費(fèi)者的消費(fèi)水平也實(shí)現(xiàn)了顯著提升,這就使得消費(fèi)者對消費(fèi)個(gè)性化提出了更高的要求,而市場競爭也由傳統(tǒng)的同質(zhì)化向著差異化方向發(fā)展。舉例來說,根據(jù)相關(guān)調(diào)查研究顯示,現(xiàn)階段消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)行為時(shí)更加了解并明白自身的實(shí)際需求,以手機(jī)通信產(chǎn)品為例,制約消費(fèi)者行為的不再是價(jià)格等因素,而是手機(jī)的外觀和拍照的功能性因素。目前消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣向著追求高質(zhì)量和安全性好等方面發(fā)展,同時(shí)也更傾向于個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn),而這樣消費(fèi)習(xí)慣的變化也使通信企業(yè)必須要進(jìn)行消費(fèi)渠道的創(chuàng)新發(fā)展。

    從制度再說方面進(jìn)行分析,一般來說,企業(yè)的制度是企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境,同時(shí)也包括企業(yè)需要遵守的法律法規(guī)等內(nèi)容。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,對銷售渠道創(chuàng)新工作產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)因素主要表現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向以及競爭的激烈程度的方面,若是宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)不足,企業(yè)要想降低銷售成本,就會(huì)選擇較短的銷售渠道,有的會(huì)減少銷售渠道的種類;相反,若是經(jīng)濟(jì)狀況良好,企業(yè)為了獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤,就會(huì)選擇較長或者較寬的銷售渠道模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。在行業(yè)競爭越來越激烈的今天,通信企業(yè)往往會(huì)選擇聯(lián)盟化的銷售渠道,加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)的成員之間的合作關(guān)系,以此實(shí)現(xiàn)交易成本的降低或減少,充分保障自身的渠道競爭優(yōu)勢。除此以外,社會(huì)文化因素也有可能會(huì)對企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新工作產(chǎn)生影響,這影響主要表現(xiàn)在消費(fèi)趨勢的品牌化和個(gè)性化的方面,同時(shí)也有可能對企業(yè)的銷售環(huán)境意識產(chǎn)生改變。

    從新技術(shù)層面進(jìn)行分析,對于通信產(chǎn)品的銷售渠道創(chuàng)新來說,新技術(shù)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在現(xiàn)代信息技術(shù)等方面,并且現(xiàn)代信息技術(shù)對于銷售渠道模式所產(chǎn)生的影響可以歸結(jié)于技術(shù)本身,又可以歸結(jié)于新技術(shù)的出現(xiàn)[3]。對于前者來說,在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代下,技術(shù)逐漸成為通信企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容,掌握核心技術(shù)的通信企業(yè)往往能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,實(shí)現(xiàn)自身銷售模式的創(chuàng)新和進(jìn)步;對于后者來說,信息中介和虛擬銷售渠道模式的興起,加快了渠道成員和消費(fèi)者之間的溝通交流,并且在此基礎(chǔ)上催生出了較多的創(chuàng)新銷售渠道,而這些新業(yè)態(tài)也對銷售渠道模式的創(chuàng)新產(chǎn)生連鎖化的反應(yīng)。

    2.通信產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新措施

    一方面,必須要強(qiáng)調(diào)規(guī)?;约敖M織化的渠道主體作用。對于通信產(chǎn)品的營銷渠道創(chuàng)新來說,根本導(dǎo)向是渠道話語權(quán),也就是說,在實(shí)現(xiàn)規(guī)?;徒M織化發(fā)展以后,才能夠在銷售渠道創(chuàng)新的過程中獲得較大的話語權(quán),占據(jù)較好的競爭優(yōu)勢,在市場中獲得比較獨(dú)立的渠道和地位[4]。這樣的規(guī)模化和組織化的渠道主體,有效改善了我國目前通信市場產(chǎn)品渠道中所存在的主體分散的現(xiàn)象,并且為通信產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新和改革提供了基礎(chǔ)支持。

    從另一方面來說,通信產(chǎn)品在進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新過程中,還必須要重視信息技術(shù)在渠道運(yùn)行中的應(yīng)用。新技術(shù)作為影響通信產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的外部因素,新技術(shù)的存在往往能夠延伸出比較新型的交易方式和交易模式,而這些教育方式和模式的存在也對銷售渠道的創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。所以在現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的應(yīng)用下,企業(yè)能夠構(gòu)建起全新的銷售渠道,以信息化為主要原則和目標(biāo),逐漸形成超市連鎖化的終端銷售體系。而在銷售渠道運(yùn)行過程中,信息技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)集中在架構(gòu)全新網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等方面,幫助通信企業(yè)實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的銷售平臺(tái)建設(shè),建立起全新的虛擬化銷售模式,打破傳統(tǒng)下的時(shí)間空間限制,為企業(yè)帶來更廣闊的發(fā)展空間[5]。

    3.結(jié)語

    在全新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代,各行業(yè)都通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)自身行業(yè)的驅(qū)動(dòng)發(fā)展。通信行業(yè)作為技術(shù)比較密集型的產(chǎn)業(yè)之一,受到來自外部和內(nèi)部的較多因素的影響,而這些因素的存在也在一定程度上影響著企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。因此,通信企業(yè)必須要對目前銷售渠道創(chuàng)新的影響因素進(jìn)行分析和了解,制定出有針對性的解決方案,對我國通信產(chǎn)品的銷售渠道架構(gòu)進(jìn)行重新整合,實(shí)現(xiàn)我國通信產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。

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