李貴平“解碼”中集車(chē)輛：如何領(lǐng)跑專(zhuān)用車(chē)賽道？

鮑有斌

深耕半掛車(chē)和專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的中集車(chē)輛，兼收并蓄和高端制造是發(fā)展的關(guān)鍵詞。在首席執(zhí)行官李貴平主政之下，其先在國(guó)內(nèi)收購(gòu)頭部企業(yè)，又在歐美收購(gòu)市場(chǎng)高端玩家，消化、整合、改造、提升，然后迅速做大，連續(xù)8年坐穩(wěn)半掛車(chē)全球第一寶座。

完成經(jīng)營(yíng)布局的中集車(chē)輛，又從追求市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，從建設(shè)“燈塔工廠”開(kāi)始，全面升級(jí)“高端制造體系”，并在2019年于H股上市之后，2020年開(kāi)始沖擊創(chuàng)業(yè)板，旨在通過(guò)資本市場(chǎng)助力，在市場(chǎng)需求擴(kuò)大、集中度提升之際保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)下，海外多國(guó)疫情嚴(yán)峻，集裝箱堆積如山，導(dǎo)致亞洲集裝箱集體漲價(jià)、一箱難求，身為全球最大集裝箱生產(chǎn)企業(yè)的中集集團(tuán)（000039/02039. HK）也備受矚目。

事實(shí)上，中集集團(tuán)引人關(guān)注的不止于此，其旗下中集車(chē)輛（01839.HK）即將回歸A股，也頗受市場(chǎng)關(guān)切。尤其值得一提的是，2019年開(kāi)始，中集集團(tuán)的第一大收入來(lái)源已由起家的集裝箱業(yè)務(wù)，讓位于道路運(yùn)輸車(chē)輛，后者主要由中集車(chē)輛貢獻(xiàn)。

其不僅自2013年起連續(xù)蟬聯(lián)全球半掛車(chē)銷(xiāo)量第一，在2020年新冠疫情疊加貿(mào)易沖突，國(guó)內(nèi)制造業(yè)普遍受到?jīng)_擊之下，中集車(chē)輛卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，收入創(chuàng)下歷史新高。

眼下，中集車(chē)輛創(chuàng)業(yè)板IPO已準(zhǔn)備就緒，有望在7月初掛牌，成為半掛車(chē)“A+H”第一股，其首席執(zhí)行官兼總裁李貴平，也將迎來(lái)自己職業(yè)生涯的又一高光時(shí)刻。

出生于1965年的李貴平，1987年加入中集集團(tuán)，在機(jī)場(chǎng)設(shè)備、集裝箱、專(zhuān)用車(chē)等不同細(xì)分領(lǐng)域的切換中，度過(guò)30多年的職業(yè)生涯。2002年，中集車(chē)輛開(kāi)始正式進(jìn)入半掛車(chē)領(lǐng)域，此后李貴平加入中集車(chē)輛，并于2010年3月出任總經(jīng)理，2018年1月?lián)味隆⑹紫瘓?zhí)行官兼總裁。他將自己在中集車(chē)輛18年的經(jīng)歷，看作又一次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)辦十年成就行業(yè)隱形冠軍，半掛車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)8年全球第一

中集車(chē)輛前身深圳天達(dá)重型機(jī)械有限公司，1996年6月注冊(cè)成立，注冊(cè)資本100萬(wàn)美元，中集集團(tuán)為第一大股東，持股比例為45.9%。

2002年，公司進(jìn)入半掛車(chē)行業(yè)；2005年，公司名稱(chēng)變更為中集車(chē)輛；2019年7月登陸港交所主板。目前，其是全球范圍內(nèi)唯一在中國(guó)、北美和歐洲三大主要市場(chǎng)都有產(chǎn)品投放的半掛車(chē)制造商，旗下?lián)碛忻绹?guó)Vanguard、英國(guó)SDC和比利時(shí)LAG等知名的半掛車(chē)品牌。

汽車(chē)制造根據(jù)車(chē)輛的不同用途和車(chē)型，可分為乘用車(chē)制造和商用車(chē)制造。商用車(chē)制造又可以進(jìn)一步分為專(zhuān)用車(chē)制造、半掛車(chē)制造等細(xì)分領(lǐng)域。半掛車(chē)本身無(wú)動(dòng)力，依靠主車(chē)牽引，可以運(yùn)輸體積大且不易拆分的大型工程機(jī)械、貨物、集裝箱等。

與“單體式”汽車(chē)相比，用半掛車(chē)進(jìn)行貨物長(zhǎng)途運(yùn)輸，運(yùn)輸效率可提高30%-50%，成本降低30%-40%，油耗下降20%-30%。因此隨著物流市場(chǎng)的發(fā)展，半掛車(chē)也成為全球公路長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)闹髁?，獲得迅速發(fā)展，并成就了中集車(chē)輛世界級(jí)的半掛車(chē)業(yè)務(wù)。

2002年試水半掛車(chē)業(yè)務(wù)之后，中集車(chē)輛便通過(guò)不斷投資擴(kuò)產(chǎn)+收購(gòu)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)能、拓展產(chǎn)品線并建立復(fù)合品牌，在十年間成就半掛車(chē)業(yè)務(wù)全球冠軍。

2003年5月，其出資3360萬(wàn)元收購(gòu)山東臨工和美國(guó)太平洋所持有的濟(jì)南考格爾特種汽車(chē)42%和6%股權(quán)，間接成為考格爾第一大股東。2002年，考格爾銷(xiāo)售各種專(zhuān)用車(chē)1576輛，是行內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)。

2003年6月前，收購(gòu)揚(yáng)州通華和揚(yáng)州興華機(jī)械51.5%股權(quán)；同時(shí)對(duì)其分別增資4359萬(wàn)元和641萬(wàn)元，成為絕對(duì)控股股東。

2004年4月，對(duì)駐馬店市華駿車(chē)輛有限公司增資1億元，持有其51%股權(quán)。華駿車(chē)輛半掛車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量2002年和2003年連續(xù)兩年居全國(guó)同行業(yè)第一位，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)10%。

通過(guò)連續(xù)收購(gòu)揚(yáng)州通華和華駿車(chē)輛，中集車(chē)輛一舉成為國(guó)內(nèi)最大的專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)商。2007年，其又陸續(xù)收購(gòu)洛陽(yáng)凌宇、蕪湖瑞江、中集東岳，進(jìn)一步豐富罐車(chē)、攪拌車(chē)、自卸車(chē)及特種車(chē)等產(chǎn)品品類(lèi)。

結(jié)果就是，中集集團(tuán)年報(bào)顯示，“道路運(yùn)輸車(chē)輛”業(yè)務(wù)收入從2003年的0.55億元大幅提升至2007年的92.5億元。

國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)飛速擴(kuò)張的同時(shí)，中集車(chē)輛還將目光放到海外。

2003年5月，中集以450萬(wàn)美元收購(gòu)瀕臨破產(chǎn)的美國(guó)HPA Monon。HPA Monon曾是美國(guó)排名第五的半掛車(chē)制造商。中集將其重組為Vanguard，并打造為北美干貨貨車(chē)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

2015年，中集收購(gòu)比利時(shí)LAG，并在波蘭建立生產(chǎn)基地，向歐洲市場(chǎng)滲透。

2016年6月，中集以9170萬(wàn)英鎊價(jià)格全資收購(gòu)英國(guó)Retlan集團(tuán)。Retlan集團(tuán)產(chǎn)品以各類(lèi)型半掛車(chē)為主，旗下有SDC和MDF兩家子公司，占據(jù)英國(guó)大約八成市場(chǎng)份額。借助這次收購(gòu)，中集順利進(jìn)入英國(guó)半掛車(chē)市場(chǎng)。

中集車(chē)輛還在南非、越南、馬來(lái)西亞等新興市場(chǎng)成立附屬公司。2019年，中集車(chē)輛于港股上市時(shí)的募資，也主要投資海外。目前，其在全球擁有22家生產(chǎn)廠，其中海外有10家組裝廠，形成“跨洋經(jīng)營(yíng)”格局。

一系列努力之下，中集車(chē)輛的市場(chǎng)份額逐步提升，自2013年起，已連續(xù)8年保持半掛車(chē)銷(xiāo)量全球第一。

數(shù)據(jù)顯示，2016至2020年，全球半掛車(chē)銷(xiāo)量從113.8萬(wàn)輛微增至119萬(wàn)輛，中集車(chē)輛份額則從8.8%提升到11%（圖1）；其收入更從146億元增長(zhǎng)到262.5億元，勁增80%；凈利潤(rùn)從7.3億元增至11.32億元，增長(zhǎng)55%（圖2）。

跨洋經(jīng)營(yíng)，當(dāng)?shù)刂圃?/h3>

半掛車(chē)制造過(guò)程中，原材料尤其是鋼材，在成本中占比較高。2020年，原材料成本占中集車(chē)輛銷(xiāo)售成本的87.9%。規(guī)模優(yōu)勢(shì)，是這一行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

由于多年在全球市場(chǎng)份額第一，中集車(chē)輛逐步構(gòu)建起全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，一方面能夠通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)和采購(gòu)，廣泛設(shè)置維修售后網(wǎng)點(diǎn)，降低成本，提高生產(chǎn)效率和邊際利潤(rùn)；另一方面，可以和全球先進(jìn)供應(yīng)商合作，獲得關(guān)鍵零部件和原材料，開(kāi)發(fā)更為先進(jìn)的零部件產(chǎn)品。

為最大限度降低原材料采購(gòu)成本，中集車(chē)輛還充分利用中集集團(tuán)的協(xié)同議價(jià)能力，與供應(yīng)商進(jìn)行談判，對(duì)改善企業(yè)盈利效果十分顯著，一個(gè)明顯的例子就是Vanguard的扭虧為盈。

Vanguard是中集車(chē)輛在美國(guó)布局的重要棋子，掛車(chē)產(chǎn)量從2004年2910臺(tái)增長(zhǎng)到2006年的超過(guò)8000臺(tái)，但并未脫離虧損狀態(tài)。2008年美國(guó)金融危機(jī)爆發(fā)，Vanguard再次受到?jīng)_擊，走到了命運(yùn)的十字路口。

圖1： 2016年以來(lái)中集車(chē)輛在全球半掛車(chē)市場(chǎng)份額變化

圖2：中集車(chē)輛近年收入和凈利潤(rùn)變化

2009年，李貴平臨危受命，作為“救火隊(duì)員”出任中集車(chē)輛美國(guó)董事長(zhǎng)，從運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、管理等多方面診斷，最終提出拯救Vanguard的“中途島計(jì)劃”。

“中途島計(jì)劃”最重要的環(huán)節(jié)是降低采購(gòu)成本。李貴平邀請(qǐng)長(zhǎng)期向Vanguard提供核心零部件的供應(yīng)商CEO與Vanguard采購(gòu)團(tuán)隊(duì)談判。雙方在原價(jià)2500美元/套的基礎(chǔ)上多輪談判，在談判中，李貴平策略性地拋出“撒手锏”，提出中集全球供應(yīng)鏈采購(gòu)面向該供應(yīng)商。對(duì)方同意讓利14%。

“中途島計(jì)劃”實(shí)施的第一年，在中集全球采購(gòu)體系協(xié)助下，Vanguard產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)與采購(gòu)成本間差額，由每臺(tái)車(chē)3000美元擴(kuò)大到4000美元，即毛利提高1000美元。到2011年年底，Vanguard成功扭虧為盈。

為乘勝追擊，李貴平提出“太平洋計(jì)劃”，用從歐洲市場(chǎng)獲得的新技術(shù)武裝Vanguard，全面提升其技術(shù)、服務(wù)體系和運(yùn)營(yíng)理念。

技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)共享，不只發(fā)生在Vanguard。中集車(chē)輛與旗下海外子公司共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)，歐美市場(chǎng)高端化的安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)與制造經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)反哺國(guó)內(nèi)，比如SDC先進(jìn)的側(cè)簾車(chē)設(shè)計(jì)與制造技術(shù)，為中集車(chē)輛在國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造先機(jī)。

中集車(chē)輛多年前收購(gòu)的考格爾（Kogel），即后來(lái)的山東中集，有個(gè)源自德國(guó)的特殊工藝——濕式制板技術(shù)，可以制造出非常強(qiáng)硬的鋼板，承受足夠重量。而中集車(chē)輛旗下的山東中集冷藏車(chē)，多年穩(wěn)居中國(guó)冷藏車(chē)市場(chǎng)占有率第一。山東中集冷藏車(chē)在考格爾技術(shù)的基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)，將冷藏車(chē)上掛的豬肉從3排提高到4排，運(yùn)能提高1/3，結(jié)果產(chǎn)品2020年爆紅，“訂單拿到手軟”，李貴平頗為自豪。

李貴平總結(jié)，實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略，技術(shù)提升和海外市場(chǎng)拓展確實(shí)必要，但真正關(guān)鍵環(huán)節(jié)則是在管理和運(yùn)營(yíng)上能使全球運(yùn)營(yíng)與當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)很好地融合起來(lái)。為此，李貴平提出了“跨洋經(jīng)營(yíng)，當(dāng)?shù)刂圃臁钡慕?jīng)營(yíng)模式。

跨洋經(jīng)營(yíng)，是指其境內(nèi)外子公司共享設(shè)計(jì)、技術(shù)、供應(yīng)鏈、客戶(hù)資源，并通過(guò)核心部件的集中制造、內(nèi)部采購(gòu)，降低成本；當(dāng)?shù)刂圃欤侵竀anguard、LAG、SDC 等子公司，充分利用本地生產(chǎn)能力、商業(yè)渠道開(kāi)展自主經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)赝瓿芍圃旌弯N(xiāo)售。

面對(duì)極端環(huán)境時(shí)，“跨洋經(jīng)營(yíng)，當(dāng)?shù)刂圃臁币材軌蜢`活應(yīng)對(duì)、更有韌性。

2020年1月開(kāi)始，新冠肺炎疫情在全球蔓延，疊加國(guó)際關(guān)系不確定性等多種不利因素，國(guó)內(nèi)制造業(yè)普遍受到?jīng)_擊，在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)同時(shí)布局的中集車(chē)輛也不例外。

面對(duì)突發(fā)疫情，中集車(chē)輛管理團(tuán)隊(duì)積極組織復(fù)工，國(guó)內(nèi)員工建立“黑夜明燈群”，隨后，歐洲和美國(guó)員工陸續(xù)建立“歐洲黑夜明燈群”、“美國(guó)黑夜明燈群”。至去年3月，中集車(chē)輛復(fù)工率已經(jīng)達(dá)到80%。由于上半年海外市場(chǎng)受疫情影響不大，其在4個(gè)月內(nèi)，完成了上半年的生產(chǎn)計(jì)劃。

從去年三季度開(kāi)始，歐美疫情尤為嚴(yán)重，但得益于中國(guó)市場(chǎng)的大幅增長(zhǎng)，同時(shí)中集車(chē)輛北美和歐洲工廠吸收國(guó)內(nèi)疫情期間復(fù)工的經(jīng)驗(yàn)，比同行復(fù)工更早，恢復(fù)更快。最終，中集車(chē)輛2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入達(dá)262.5億元，同比增長(zhǎng)13%，創(chuàng)下歷史最好紀(jì)錄。

2020年，中集車(chē)輛在全球?qū)崿F(xiàn)各類(lèi)半掛車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)13.1萬(wàn)輛，比2019年增加11.6%；收入為135.8億元；毛利率為12.9%，增加0.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，中國(guó)市場(chǎng)半掛車(chē)收入64.5億元，增長(zhǎng)46%，抵消北美、歐洲和其他市場(chǎng)收入顯著下滑的影響。

受益于掛車(chē)新國(guó)標(biāo)的實(shí)施與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，中集車(chē)輛的中國(guó)半掛車(chē)業(yè)務(wù)毛利率達(dá)13.6%，同比提高1.9個(gè)百分點(diǎn)，而單價(jià)更高的廂式半掛車(chē)銷(xiāo)量同比增加155%，也大幅高于整個(gè)板塊收入增速。

同時(shí)，中集車(chē)輛專(zhuān)用車(chē)上裝2020年銷(xiāo)售56449臺(tái)/套，比2019年增加22%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入101.6億元，同比增長(zhǎng)38%，首次成為“百億級(jí)”業(yè)務(wù)。

半掛車(chē)和專(zhuān)用車(chē)上裝兩個(gè)超百億收入業(yè)務(wù)板塊，穩(wěn)固了公司基本盤(pán)，保證全年業(yè)績(jī)飄紅。

從“燈塔工廠”到“高端制造體系”，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)

2013年，在中集車(chē)輛半掛車(chē)銷(xiāo)量位居全球第一之后，李貴平開(kāi)始思考，如何在市場(chǎng)份額領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

其結(jié)果是，近年中集車(chē)輛的三個(gè)變化：以增效作為降成本的核心手段；以數(shù)字轉(zhuǎn)型作為提升盈利轉(zhuǎn)化的手段；以營(yíng)銷(xiāo)變革作為提升毛利的核心手段。

其中，“燈塔工廠”更是增效與數(shù)字轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)之舉。

“燈塔工廠”就是通過(guò)工廠的模塊化、數(shù)字化、智能化建設(shè)，解決生產(chǎn)裝備落后、技術(shù)遲滯、用工成本増加以及節(jié)能減排等難題。2015年，中集車(chē)輛在東莞啟動(dòng)行業(yè)首個(gè)“燈塔工廠”建設(shè)。

李貴平認(rèn)為，“如果第一個(gè)做成，也有啟蒙意義，用燈塔照亮未來(lái)?！?/p>

從生產(chǎn)模式上看，傳統(tǒng)半掛車(chē)廠商生產(chǎn)規(guī)模較小，采取的模式是在需求地設(shè)立具備全流程生產(chǎn)條件的工廠；中集車(chē)輛采用“燈塔工廠”生產(chǎn)、衛(wèi)星工廠組裝的模式，在“燈塔工廠”完成沖壓、焊接、涂裝的生產(chǎn)流程并制成模塊化的汽車(chē)組件，隨后在需求地的衛(wèi)星工廠進(jìn)行組裝。此模式下，衛(wèi)星工廠僅需安裝組裝設(shè)備，節(jié)省了土地、設(shè)備與人工成本；“燈塔工廠”通過(guò)自動(dòng)化大幅提升生產(chǎn)效率，規(guī)模效應(yīng)顯著。

到目前為止，中集車(chē)輛在全球已經(jīng)建成21家“燈塔工廠”，產(chǎn)品涉及7大類(lèi)。跨洋經(jīng)營(yíng)模式下，其海外子公司也可以向中國(guó)的“燈塔工廠”采購(gòu)核心零部件，以節(jié)約成本。中信證券研報(bào)認(rèn)為，中集車(chē)輛采用“燈塔工廠”生產(chǎn)，與傳統(tǒng)模式相比，單車(chē)成本下降約1000元，人員需求減少29%，人均產(chǎn)值增長(zhǎng)32%。

“燈塔”作用彰顯，2020年3月，李貴平又提出打造“高端制造體系”，計(jì)劃3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收入和盈利增量明顯提升；5年內(nèi)，全面貫通這一體系。

為此，中集車(chē)輛確立了升級(jí)產(chǎn)品模塊、完善燈塔工廠、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變革、推動(dòng)組織發(fā)展這四大基石以及21個(gè)具體抓手，并加大研發(fā)投入。截至2020年末，中集車(chē)輛全球研發(fā)人員超過(guò)700名，注冊(cè)專(zhuān)利超過(guò)1000項(xiàng)。

位于河南駐馬店的中集華駿，是其升級(jí)高端制造體系的一大樣本。中集華駿的“燈塔工廠”始建于2017年，2018年4月投產(chǎn)，其中配置了帶自動(dòng)上下料的激光切割機(jī)組和數(shù)字化成形設(shè)備、帶AGV/RGV的焊接機(jī)器人集群等燈塔化生產(chǎn)設(shè)施。

其骨架車(chē)側(cè)面所有大梁立筋，可通過(guò)一套連續(xù)沖模完成，生產(chǎn)效率提升十倍以上；所有立筋在大梁上的位置，也由系統(tǒng)精確計(jì)算。

高端制造體系下，中集華駿2020年生產(chǎn)效率提升大約33%，人均產(chǎn)值提升大約27%，日工作時(shí)長(zhǎng)縮短1.5個(gè)小時(shí)。綠色合規(guī)指標(biāo)中，VOC（揮發(fā)性有機(jī)化合物）排放接近于零，廢水達(dá)到地表四級(jí)水標(biāo)準(zhǔn)（可以養(yǎng)金魚(yú)），67%廢水回用，涂裝材料利用率超過(guò)97%。

與此同時(shí)，中集車(chē)輛也在營(yíng)銷(xiāo)端發(fā)力。

半掛車(chē)行業(yè)集中度不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要借助經(jīng)銷(xiāo)商推廣銷(xiāo)售。近年，中集車(chē)輛的經(jīng)銷(xiāo)收入占比持續(xù)提升，從2018年的25%增至34%。截至2020年末，中集車(chē)輛在中國(guó)有477名經(jīng)銷(xiāo)商，由國(guó)內(nèi)各品牌工廠獨(dú)立進(jìn)行品牌維護(hù)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前20大主要經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額占其總經(jīng)銷(xiāo)收入的30.91%。

中集車(chē)輛2020年前五大客戶(hù)

相比之下，專(zhuān)用車(chē)上裝市場(chǎng)的主要客戶(hù)則為B端的重卡生產(chǎn)商，規(guī)模較大且集中度高。中集車(chē)輛積極與其中頭部企業(yè)展開(kāi)合作，從而與重點(diǎn)客戶(hù)的深度綁定。比如，其與陜重汽合資成立了中集陜汽專(zhuān)用車(chē)，開(kāi)展深度配套，陜重汽持股25%。陜重汽是國(guó)內(nèi)重卡龍頭之一，多年來(lái)都是中集車(chē)輛第一大客戶(hù)，2020年為中集車(chē)輛貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額為14.25億元，占比5.43%。

此外，中集車(chē)輛還與上汽紅巖聯(lián)合推出了新品牌紅巖瑞江，中集凌宇則與一汽解放開(kāi)展深度合作，于洛陽(yáng)設(shè)立聯(lián)合開(kāi)發(fā)基地。

在境外，中集車(chē)輛的客戶(hù)主要為大型物流公司、半掛車(chē)租賃公司等，包括歐美一流運(yùn)輸企業(yè)和租賃公司JB Hunt、Schneider、Milestone、TIP、DHL等，客戶(hù)集中度高，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的依賴(lài)較低。北美市場(chǎng)，其主要通過(guò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售冷藏半掛車(chē)，并通過(guò)直銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售集裝箱骨架車(chē)及廂式半掛車(chē)。截至2020年末，北美有21家經(jīng)銷(xiāo)商。歐洲和其他市場(chǎng)主要通過(guò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，共有4家經(jīng)銷(xiāo)商。

營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。2020年，前五大客戶(hù)貢獻(xiàn)了中集車(chē)輛銷(xiāo)售額的11.66%（附表）。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)路徑之外，中集車(chē)輛近年也開(kāi)始探索新零售模式，通過(guò)線上直播、24小時(shí)線上客服等形式與消費(fèi)者互動(dòng)。半掛車(chē)及專(zhuān)用車(chē)每年都有一定基礎(chǔ)維保需求，其也計(jì)劃上馬新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)建設(shè)項(xiàng)目，通過(guò)掛車(chē)管家配件業(yè)務(wù)，連接車(chē)輛使用者與維修者，建立流量入口。

在李貴平 看來(lái)，中集車(chē)輛還應(yīng)拓展“產(chǎn)品+服務(wù)+金融”的商業(yè)模式。2017年11月，中集車(chē)輛成立江蘇掛車(chē)幫租賃有限公司，為電商、干線、物流類(lèi)運(yùn)輸企業(yè)，配租各類(lèi)半掛車(chē)及載貨箱體，并提供上牌、保險(xiǎn)、售后等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。從產(chǎn)品向服務(wù)和金融延伸，中集還需要更多實(shí)踐驗(yàn)證。

三大增量市場(chǎng)

內(nèi)生增長(zhǎng)之外，中集車(chē)輛也受益于外部需求的成長(zhǎng)。

中集車(chē)輛的三大業(yè)務(wù)，主要與三大領(lǐng)域密切相關(guān)；半掛車(chē)與物流市場(chǎng)強(qiáng)相關(guān)，專(zhuān)用車(chē)上裝與基建市場(chǎng)強(qiáng)相關(guān)，冷藏廂式車(chē)廂體則與冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)強(qiáng)相關(guān)。

在半掛車(chē)領(lǐng)域，中國(guó)物流運(yùn)輸市場(chǎng)一直處于穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，即便面對(duì)疫情，2020年全社會(huì)物流總額仍達(dá)300.1萬(wàn)億元，增長(zhǎng)3.5%，近三年復(fù)合增長(zhǎng)率5.9%。

物流市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求日益提高，直接刺激了相關(guān)物流企業(yè)對(duì)第二代高質(zhì)量半掛車(chē)的需求提升。

在專(zhuān)用車(chē)上裝領(lǐng)域，專(zhuān)用車(chē)承擔(dān)重要工程物料運(yùn)輸工作，也被廣泛應(yīng)用于基建中。專(zhuān)用車(chē)需求增量與基建投資增量正向相關(guān)。2015至2019年，全國(guó)基建投資從72.6萬(wàn)億增長(zhǎng)至128.1萬(wàn)億元，復(fù)合增長(zhǎng)率15.2%。尤其是海外疫情恢復(fù)尚不明朗，拉動(dòng)內(nèi)需必要性提升，“新基建”成了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要抓手，中集車(chē)輛也有望受益。

同時(shí)，受益于環(huán)境保護(hù)和超載治理，“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”等，中國(guó)環(huán)保型城市渣土車(chē)上裝和輕量化耐用型水泥攪拌車(chē)，進(jìn)入發(fā)展窗口期，中集車(chē)輛作為頭部企業(yè)，有望擴(kuò)大紅利。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，其水泥攪拌車(chē)銷(xiāo)量已連續(xù)4年取得中國(guó)市場(chǎng)第一。

冷藏廂式車(chē)廂體領(lǐng)域也值得期待。以豬肉運(yùn)輸為例，2018年下半年爆發(fā)的非洲豬瘟，已導(dǎo)致國(guó)內(nèi)冷鮮豬肉貨運(yùn)量和平均每單距離大幅攀升。東興證券研報(bào)顯示，2019年8月的冷鮮肉運(yùn)輸量接近2018年同期的10倍，每單平均運(yùn)輸距離在2019年8月達(dá)到1447公里，同比增長(zhǎng)近50%。與活豬運(yùn)輸相比，冷鮮肉運(yùn)輸不僅降低貨物感染風(fēng)險(xiǎn)，還降低了污染周邊環(huán)境的可能性。隨著“運(yùn)豬”轉(zhuǎn)為“運(yùn)肉”，冷藏半掛車(chē)和冷藏廂式車(chē)的需求也大幅上升。

豬肉運(yùn)輸量?jī)r(jià)齊升只是冷藏車(chē)發(fā)展的一個(gè)縮影，2020年以來(lái)，新冠肺炎疫情的蔓延，更是刺激了全球醫(yī)療與生物制品冷鏈需求，更多人通過(guò)電商采購(gòu)生鮮食品，生鮮物流進(jìn)入增長(zhǎng)周期，也將提升國(guó)內(nèi)冷藏車(chē)的需求。中集車(chē)輛2020年在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售冷藏廂式車(chē)廂體共6049臺(tái)，同比增加36%；收入大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，毛利率達(dá)到23%，同比提升7.9個(gè)百分點(diǎn)。

中物聯(lián)冷鏈委數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)冷藏車(chē)保有量為21.47萬(wàn)輛，較2015年增加130%（圖4）。而2018年美國(guó)冷藏車(chē)千人保有量約1.76輛；日本約2輛，中國(guó)僅約0.15輛。中信證券研報(bào)認(rèn)為，假設(shè)我國(guó)人均冷藏車(chē)保有量能夠在中長(zhǎng)期達(dá)到美國(guó)60%，則保有量上有7倍成長(zhǎng)空間；假設(shè)冷藏車(chē)更新周期與當(dāng)前重卡的8年相同，冷藏車(chē)遠(yuǎn)期銷(xiāo)量約為18.8萬(wàn)輛，對(duì)應(yīng)4倍成長(zhǎng)空間。

李貴平認(rèn)為，可預(yù)計(jì)的未來(lái)，中國(guó)仍將是全球經(jīng)濟(jì)的主要引擎，成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是中集車(chē)輛業(yè)績(jī)的基本盤(pán)。

沖刺創(chuàng)業(yè)板，加碼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

市場(chǎng)變化之外，行業(yè)變局也影響中集車(chē)輛的發(fā)展。

中國(guó)半掛車(chē)及專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)曾以小、散、亂的低門(mén)檻競(jìng)爭(zhēng)為主。過(guò)去3年，這一行業(yè)集中度及門(mén)檻不斷提升，在政策、市場(chǎng)等多重因素影響下，已經(jīng)有一批企業(yè)被淘汰出局。李貴平判斷，國(guó)內(nèi)原有600多家主要專(zhuān)用車(chē)參與者，最終將只剩下20-30家。

超載治理力度加大，執(zhí)法趨于嚴(yán)格，或?qū)⒓涌煨S商退出市場(chǎng)的速度，提升市場(chǎng)集中度。登陸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，將在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)格局下給中集車(chē)輛帶來(lái)更大助力。

圖4：2015-2019年國(guó)內(nèi)冷藏車(chē)保有量

圖5：中集車(chē)輛近年主要盈利質(zhì)量數(shù)據(jù)

2020年5月，在港股分拆上市一年的中集車(chē)輛，正式開(kāi)啟回A股上市進(jìn)程，并于當(dāng)年12月25日獲得深交所創(chuàng)業(yè)板上市委員會(huì)審核通過(guò)。2021年5月19日，證監(jiān)會(huì)同意中集車(chē)輛等6家企業(yè)于創(chuàng)業(yè)板IPO注冊(cè)。

中集車(chē)輛回歸A股，無(wú)疑有利估值改善。截至2021年5月18日，港股中集車(chē)輛市盈率（TTM）不到8倍。而申萬(wàn)一級(jí)行業(yè)“機(jī)械設(shè)備股”400余家上市公司，平均市盈率為54倍，中位數(shù)37倍；若參照“運(yùn)輸物流概念股”，則平均市盈率為26倍，中位數(shù)也有22倍。至于創(chuàng)業(yè)板所有公司，平均市盈率為57倍，中位數(shù)為42倍。

不過(guò)，李貴平還有更多籌謀。

他認(rèn)為，新冠疫情將全球經(jīng)濟(jì)重新洗牌，重新定義；貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)有爆發(fā)，全球運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的安全性和可持續(xù)性、發(fā)展性，都會(huì)發(fā)生變化。這一背景下，依托內(nèi)循環(huán)，會(huì)獲得有質(zhì)量的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，降低業(yè)務(wù)不確定性；利用外循環(huán)，雖然業(yè)務(wù)不確定性增加，但也有挑戰(zhàn)性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。因此，中集車(chē)輛港股上市時(shí)的融資主要用于國(guó)際市場(chǎng)拓展，創(chuàng)業(yè)板上市融資主要用于國(guó)內(nèi)。

此次中集車(chē)輛計(jì)擬募投項(xiàng)目總投資額26億元，主要用于“高端制造體系”打造，其中包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型及研發(fā)項(xiàng)目、升級(jí)與新建燈塔工廠項(xiàng)目、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)建設(shè)項(xiàng)目、償還銀行貸款及補(bǔ)充流動(dòng)資金。

最近幾年，中集車(chē)輛收入保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，毛利率、凈利率和凈資產(chǎn)收益率有一定起伏（圖5）。但李貴平很有信心，3年內(nèi)，將整體毛利率提高到20%左右，將三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)先的地位，轉(zhuǎn)為更為強(qiáng)大的盈利能力。

他看來(lái)，中集車(chē)輛應(yīng)立足于長(zhǎng)周期，依靠自身構(gòu)建的高端制造體系、“管理新基建”，持續(xù)增厚利基，改善毛利。

創(chuàng)業(yè)要及時(shí)升維

李貴平2010年出任中集車(chē)輛總經(jīng)理，帶領(lǐng)公司逐步壯大。在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)要從大領(lǐng)域中找到細(xì)分賽道及其核心痛點(diǎn)。

比如，商用車(chē)主要考慮動(dòng)力問(wèn)題；現(xiàn)在大熱的新能源汽車(chē)，主要解決的其實(shí)是電池問(wèn)題；專(zhuān)用車(chē)主要解決載貨空間和特定方案。即便都是專(zhuān)用車(chē)，液式灌車(chē)和水泥攪拌車(chē)，從產(chǎn)業(yè)鏈到制造流程，差別也非常大，需要解決其中的核心問(wèn)題。

另外，創(chuàng)業(yè)先要有“體系”思維，其次要有團(tuán)隊(duì)。他認(rèn)為，同是上海交大校友的沈南鵬就是一個(gè)“有體系”的人，創(chuàng)立攜程（TCOM.O/09961.HK）時(shí)找來(lái)范敏、季琦和梁建章，四人各自擅長(zhǎng)旅游、IT、營(yíng)運(yùn)、資本運(yùn)作，遂成就一段攜程“四君子”佳話。“不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)”。

再者，企業(yè)到了一定規(guī)模，掌舵人就要“升維思考”。特斯拉（TSLA. O）創(chuàng)始人馬斯克之所以被稱(chēng)作“外星人”，是因?yàn)樗麘T用升維思考，常能用降維打擊對(duì)手。

“沒(méi)有升維思考，何來(lái)降維打擊？” 李貴平主政下的中集車(chē)輛力推“燈塔工廠”，并打造高端版制造體系，也是一種升維思考。

除了中集車(chē)輛掌門(mén)人這一身份外，李貴平還是上海交大安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院深圳校友會(huì)第一屆輪值理事長(zhǎng)，以及江蘇大學(xué)、深圳大學(xué)的兼職或客座教授。李貴平1982年成為上海交大管理學(xué)院工業(yè)管理工程專(zhuān)業(yè)的一名新生。時(shí)年17歲的他，也是該學(xué)院第一屆本科生，得以成為永遠(yuǎn)的“大師兄”。

對(duì)于青年學(xué)子，李貴平推薦他們閱讀《曾文正公嘉言鈔》。他認(rèn)為，做人要“明”，高明和精明，高明是有大局觀，精明是有精密度，從大處著眼，從小處著手。曾國(guó)藩另有語(yǔ)云“凡善弈者，每于棋危劫急之時(shí)，一面自救，一面破敵，往往因病成妍，轉(zhuǎn)敗為功。善用兵者亦然”。即便身處困境，李貴平也希望“用局部的成功，換來(lái)局面的提升”。

帶領(lǐng)公司升維，為志在全球市場(chǎng)開(kāi)拓的中國(guó)制造企業(yè)提供借鑒，為自己的職業(yè)生涯畫(huà)上完美句號(hào)，是李貴平的心愿。