數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新策略探究
——以某糧食貿(mào)易企業(yè)客戶為例

■中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大客戶部 李鴻浩 賴(lài)成陽(yáng)

一、研究背景

（一）個(gè)人客群對(duì)商業(yè)銀行收益貢獻(xiàn)度在提升

我國(guó)商業(yè)銀行主要采取的分條線的運(yùn)營(yíng)管理模式，從大的條線可分為對(duì)公板塊和個(gè)人金融板塊，近年來(lái)個(gè)人客群對(duì)商業(yè)銀行貢獻(xiàn)度在提升。圖1-圖4是2017年-2019年四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人和對(duì)公存貸款余額，四大國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)公貸款余額明顯高于個(gè)人貸款余額，但對(duì)公貸款增速遠(yuǎn)低于個(gè)人貸款增速。以農(nóng)行為例，2019年公司類(lèi)貸款同比增速低于個(gè)人貸款同比增速，個(gè)人貸款平均收益率高于公司類(lèi)貸款平均收益率。從存款角度看，除農(nóng)行外，其余三大國(guó)有銀行公司類(lèi)存款余額均高于個(gè)人存款余額，但增速遠(yuǎn)低于個(gè)人存款。2019年建行公司類(lèi)存款同比增長(zhǎng)3.17%，而個(gè)人存款同比增長(zhǎng)12.03%。由此可見(jiàn)，個(gè)人客群對(duì)商業(yè)銀行收益貢獻(xiàn)度在提升，拓寬個(gè)人客群來(lái)源十分重要。

圖1 四大國(guó)有商業(yè)銀行公司類(lèi)貸款余額 單位：億元

圖2 四大國(guó)有商業(yè)銀行公司類(lèi)存款余額 單位：億元

圖3 四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人貸款余額 單位：億元

圖4 四大國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人存款余額 單位：億元

（二）公私聯(lián)動(dòng)已成為商業(yè)銀行重要營(yíng)銷(xiāo)方向

分條線的運(yùn)營(yíng)管理模式為客戶提供了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，具備高效、靈活的特點(diǎn)。但隨著商業(yè)銀行凈息差收窄和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何有效整合現(xiàn)有內(nèi)部資源、拓寬獲客渠道已成為商業(yè)銀行必須研究的重要課題。而公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)打破對(duì)公和個(gè)人業(yè)務(wù)條線的壁壘，實(shí)現(xiàn)對(duì)公和個(gè)金業(yè)務(wù)條線資源的相互轉(zhuǎn)換，通過(guò)“以公帶私”拓寬個(gè)人客群獲客渠道，已然成為商業(yè)銀行重要營(yíng)銷(xiāo)方向。在36家上市商業(yè)銀行中，有12家商業(yè)銀行在2019年年報(bào)中提及公私聯(lián)動(dòng)，農(nóng)業(yè)銀行在2020年更是對(duì)9個(gè)重點(diǎn)行業(yè)出臺(tái)了公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案，公私聯(lián)動(dòng)對(duì)于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的重要性不言而喻。

（三）數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦予商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)新手段

近幾年我國(guó)商業(yè)銀行都在積極推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，自2015年興業(yè)銀行成立第一家商業(yè)銀行金融科技子公司起，截至2020年末已有12家大型商業(yè)銀行成立了金融科技子公司。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、移動(dòng)支付、人工智能等技術(shù)賦予了商業(yè)銀行分析客群、尋找客群的能力，通過(guò)模型的搭建，商業(yè)銀行能夠分析出客群的消費(fèi)特征、信用情況、能夠帶來(lái)的潛在收益等，為商業(yè)銀行開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提供了數(shù)據(jù)支撐，也為商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶提供了數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的新技術(shù)和手段。

二、商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)現(xiàn)有模式

商業(yè)銀行“公私聯(lián)動(dòng)”分為“以私帶公”和“以公帶私”兩種模式。“以私帶公”主要是通過(guò)對(duì)個(gè)人客戶提供金融服務(wù)來(lái)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展，最為常見(jiàn)的“以私帶公”的方式是通過(guò)對(duì)企業(yè)高層提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)獲得企業(yè)高層對(duì)銀行服務(wù)能力認(rèn)可，從而帶動(dòng)銀行在該企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展，但“以私帶公”的綜合效益難以量化和考核，因而對(duì)于以考核為重要導(dǎo)向的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，公私聯(lián)動(dòng)模式仍是“以公帶私”為主?！耙怨珟健笔侵竿ㄟ^(guò)對(duì)公司客戶的營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)與公司客戶有關(guān)的個(gè)人客戶的營(yíng)銷(xiāo)，既包括企業(yè)員工，也包括企業(yè)客戶上下游客群。下表是部分商業(yè)銀行在2019年年報(bào)中提出的加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)的主要方式：

表1 部分商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)主要方式

（續(xù)表）

從表1可以看出，我國(guó)商業(yè)銀行普遍采取的公私聯(lián)動(dòng)方式以代發(fā)工資為主，對(duì)公條線通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)獲客，個(gè)金條線以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)的場(chǎng)景金融為重要留客手段，再提供消費(fèi)貸款、投資業(yè)務(wù)等一攬子金融服務(wù)獲利。

（二）商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)綜合效益

無(wú)論是“以公帶私”還是“以私帶公”，均是商業(yè)銀行拓寬獲客渠道，實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)的重要途徑。以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為例，商業(yè)銀行通過(guò)代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)卡+工資存款沉淀”的直觀收益，同時(shí)有穩(wěn)定收入的個(gè)人客戶又是消費(fèi)貸款、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的重要客群，對(duì)商業(yè)銀行存款、貸款乃至中間業(yè)務(wù)收入的規(guī)模增長(zhǎng)都有重要作用。

從各商業(yè)銀行2019年披露數(shù)據(jù)來(lái)看，郵儲(chǔ)銀行通過(guò)商戶收單業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)個(gè)人活期存款新增214.47億元，新增代發(fā)工資384.95億元；平安銀行通過(guò)代發(fā)及批量業(yè)務(wù)帶來(lái)AUM余額（資產(chǎn)管理規(guī)模）2692.18億元、帶來(lái)存款余額886.45億元；青島銀行通過(guò)代發(fā)企業(yè)員工專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品募集理財(cái)資金52.82億元，通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售客戶增長(zhǎng)6.85萬(wàn)戶、實(shí)現(xiàn)零售存款沉淀127.90億元。

（三）商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)現(xiàn)存問(wèn)題

一是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。從表1不難看出，我國(guó)商業(yè)銀行主要公私聯(lián)動(dòng)方式是以代發(fā)工資為主，但代發(fā)工資業(yè)務(wù)同一客戶只能選取一家商業(yè)銀行提供服務(wù)，因而代發(fā)業(yè)務(wù)的排他性特征導(dǎo)致商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。對(duì)商業(yè)銀行而言，除了繼續(xù)搶占代發(fā)工資市場(chǎng)份額，拓寬公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新方法、制定新的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略同樣十分重要。

二是公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客群的選取范圍較為局限。目前各大商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)的主要目標(biāo)客群為各企業(yè)員工，通過(guò)代發(fā)工資的方式獲客并完成個(gè)人客戶開(kāi)卡工作，并通過(guò)以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)的場(chǎng)景金融以及提供理財(cái)投資、消費(fèi)貸款等方式活客、留客。但除了企業(yè)本身，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)實(shí)體或個(gè)人也是具備巨大營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的潛在客群，也應(yīng)是公私聯(lián)動(dòng)客群選擇的重要目標(biāo)。

三是“公”與“私”之間雙向帶動(dòng)作用不明顯。傳統(tǒng)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)主要是“公”對(duì)“私”的影響，商業(yè)銀行對(duì)公條線通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)成功獲客后，直接實(shí)現(xiàn)了個(gè)金條線業(yè)務(wù)的帶動(dòng)和增長(zhǎng)，但這種影響是單向居多，代發(fā)工資業(yè)務(wù)本身的開(kāi)展反哺對(duì)公業(yè)務(wù)績(jī)效的增長(zhǎng)并不明顯，如果沒(méi)有相應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)公條線的客戶經(jīng)理將缺乏相應(yīng)的動(dòng)力去推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)相關(guān)工作的開(kāi)展。

三、基于糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景的公私聯(lián)動(dòng)實(shí)踐

本文以A銀行基于糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景為B糧食貿(mào)易企業(yè)提供智能化、數(shù)字化解決方案為例，從企業(yè)客群分析、企業(yè)需求分析、銀行營(yíng)銷(xiāo)方案、銀行公私聯(lián)動(dòng)綜合收益、借鑒意義等五個(gè)方面進(jìn)行分析，為商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式提供一些新的思考和借鑒。

（一）B企業(yè)上下游客群分析

B企業(yè)是我國(guó)一個(gè)以糧食貿(mào)易為主營(yíng)業(yè)務(wù)的大型企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要有收糧、屯糧、賣(mài)糧三個(gè)環(huán)節(jié)，在全國(guó)擁有上百個(gè)糧庫(kù)，年糧食采購(gòu)及銷(xiāo)售結(jié)算資金量巨大。B企業(yè)的上游主要是糧農(nóng)和糧食經(jīng)紀(jì)人，其產(chǎn)生的真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景，B企業(yè)下游主要是飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖戶、食品加工企業(yè)等，其產(chǎn)生的真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為糧食銷(xiāo)售場(chǎng)景。

B企業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)鏈存在的金融資源：

一是對(duì)公業(yè)務(wù)資源方面，B企業(yè)本身對(duì)于A銀行而言是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每年存在一定的糧食采購(gòu)貸款需求。而B(niǎo)企業(yè)在全國(guó)的上百家糧庫(kù)也是新的對(duì)公賬戶開(kāi)立增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)B企業(yè)與上下游糧款的結(jié)算資金也是潛在對(duì)公存款來(lái)源。B企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈也存在一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)可作為營(yíng)銷(xiāo)合作的重要客群。

二是對(duì)私業(yè)務(wù)資源方面，B企業(yè)上下游均擁有超萬(wàn)名農(nóng)戶，無(wú)論是開(kāi)卡、個(gè)人糧款結(jié)算的存款營(yíng)銷(xiāo)還是助農(nóng)貸款等，均有較大的營(yíng)銷(xiāo)潛力。

A銀行通過(guò)大數(shù)據(jù)分析了B企業(yè)上下游存量個(gè)人客群的開(kāi)卡量、存款量、貸款量等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，最終確定選取B企業(yè)上游糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景作為公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)。

（二）B企業(yè)金融場(chǎng)景需求分析

我國(guó)傳統(tǒng)糧食貿(mào)易企業(yè)糧食收儲(chǔ)過(guò)程主要包括登記、稱(chēng)重、質(zhì)量判定、交易確認(rèn)、糧款結(jié)算等多個(gè)環(huán)節(jié)，且主要采用手工登記等方式，糧庫(kù)結(jié)算周期長(zhǎng)，農(nóng)戶（含糧食經(jīng)紀(jì)人）體驗(yàn)差；此外，部分地區(qū)糧食收購(gòu)仍通過(guò)現(xiàn)金方式支付，企業(yè)管理難度大。因此，B企業(yè)提出希望通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)糧食收儲(chǔ)智能化，并實(shí)現(xiàn)糧款的實(shí)時(shí)結(jié)算。

A銀行識(shí)別出B企業(yè)的糧食收儲(chǔ)和糧款結(jié)算場(chǎng)景是公私聯(lián)動(dòng)的重要突破口，在了解B企業(yè)該金融場(chǎng)景需求后，通過(guò)對(duì)公客戶部門(mén)牽頭組建跨公司、個(gè)金、科技等多個(gè)業(yè)務(wù)條線部門(mén)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為B企業(yè)提供了糧食收儲(chǔ)智能化解決方案，成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)B企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游客群的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

（三）A銀行提供的糧食收儲(chǔ)智能化解決方案

B企業(yè)希望能夠?qū)崿F(xiàn)糧食收儲(chǔ)過(guò)程的全線上化，并最終通過(guò)A銀行實(shí)現(xiàn)糧款的實(shí)時(shí)結(jié)算。A銀行積極發(fā)揮自身金融科技的優(yōu)勢(shì)，為B企業(yè)數(shù)字化糧庫(kù)系統(tǒng)提供技術(shù)咨詢(xún)，并將A銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)嵌入B企業(yè)數(shù)字化糧庫(kù)系統(tǒng)中，提出了“總對(duì)總銀企直連+同行賬戶架構(gòu)+A行卡實(shí)時(shí)鑒權(quán)”的綜合化產(chǎn)品方案。

通過(guò)A銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)與B企業(yè)數(shù)字化糧庫(kù)系統(tǒng)直連，實(shí)現(xiàn)了糧庫(kù)結(jié)算資金從B企業(yè)對(duì)公賬戶到B企業(yè)上游農(nóng)戶個(gè)人銀行卡的流轉(zhuǎn)過(guò)程，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了B企業(yè)總部對(duì)各子公司和糧庫(kù)資金的統(tǒng)籌管理，糧款結(jié)算資金實(shí)時(shí)支付，讓糧農(nóng)能夠“一手交糧，一手拿錢(qián)”。該數(shù)字化、綜合化產(chǎn)品方案有效解決了B企業(yè)最核心的糧款實(shí)時(shí)到賬的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)B企業(yè)糧款結(jié)算渠道的獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)，公私聯(lián)動(dòng)綜合效益顯著。

（四）A銀行公私聯(lián)動(dòng)綜合效益分析

A銀行通過(guò)糧食收儲(chǔ)智能化解決方案實(shí)現(xiàn)對(duì)B企業(yè)糧款結(jié)算渠道的營(yíng)銷(xiāo)突破，鎖定糧款結(jié)算和上游糧農(nóng)客群，在對(duì)公和個(gè)金領(lǐng)域都帶來(lái)了良好的綜合收益。

對(duì)公領(lǐng)域，B企業(yè)下屬糧庫(kù)在A銀行開(kāi)立糧款結(jié)算專(zhuān)戶，B企業(yè)糧款結(jié)算資金均在A銀行沉淀。A銀行通過(guò)糧食收儲(chǔ)智能化解決方案，增強(qiáng)了客戶合作粘性，B企業(yè)在A銀行的糧食收儲(chǔ)對(duì)公貸款規(guī)模大幅增長(zhǎng)，未來(lái)還有望帶動(dòng)供應(yīng)鏈金融、代發(fā)工資等領(lǐng)域的全面合作。

個(gè)金領(lǐng)域，A行銀行卡成為B企業(yè)糧庫(kù)結(jié)算主渠道，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)共享和數(shù)據(jù)深入分析，為A銀行提供了線上獲客渠道，并帶動(dòng)農(nóng)戶糧款在A銀行沉淀，直接帶動(dòng)個(gè)人存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。同時(shí)A銀行可通過(guò)農(nóng)戶貸款、個(gè)人理財(cái)、開(kāi)立掌銀等一攬子金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)活客和留客，實(shí)現(xiàn)個(gè)金領(lǐng)域營(yíng)收全面增長(zhǎng)。

圖5 A銀行公私聯(lián)動(dòng)綜合效益分析圖

（五）借鑒意義

A銀行針對(duì)B企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案，打破商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)常規(guī)業(yè)務(wù)模式，為公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提供了數(shù)字化解決思路，為商業(yè)銀行制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供以下三個(gè)方面的借鑒意義：

一是引入數(shù)字化思維視角，拓寬公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。相較于以代發(fā)工資為代表的傳統(tǒng)公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，A銀行對(duì)B企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案，運(yùn)用數(shù)字化手段，將公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)突破口延展至企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，豐富了線上獲客手段和渠道。一方面體現(xiàn)了流量營(yíng)銷(xiāo)思維，直擊企業(yè)線上結(jié)算需求和痛點(diǎn)，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程智能化目標(biāo)；另一方面體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)思維，從營(yíng)銷(xiāo)核心客戶拓展為營(yíng)銷(xiāo)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)客群的線上營(yíng)銷(xiāo)和捆綁，反向促進(jìn)與核心客戶的合作黏性。

二是找準(zhǔn)業(yè)務(wù)紐帶，實(shí)現(xiàn)了“公”與“私”之間的雙向帶動(dòng)作用。A銀行為B企業(yè)提供的糧食收儲(chǔ)智能化解決方案不僅帶來(lái)了“對(duì)私”端——上游糧農(nóng)客群的增長(zhǎng)，對(duì)于A銀行對(duì)公部門(mén)本身也帶來(lái)了對(duì)公賬戶開(kāi)立、存貸款規(guī)模增加等直接收益，并增強(qiáng)了與B企業(yè)的合作粘性。本方案從銀企“對(duì)公”合作入手，以“對(duì)私”糧款結(jié)算為紐帶，將“對(duì)公”和“對(duì)私”有機(jī)串聯(lián)，最大限度實(shí)現(xiàn)全方位綜合收益。

三是創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，具備可復(fù)制性和推廣價(jià)值。A銀行針對(duì)B企業(yè)糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景的合作模式可復(fù)制和推廣至眾多農(nóng)業(yè)行業(yè)客戶，對(duì)于具有實(shí)時(shí)結(jié)算需求的企業(yè)客戶均可借鑒該業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)效益顯著增長(zhǎng)。同時(shí)，A銀行將金融服務(wù)深度綁定客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，挖掘出公私聯(lián)動(dòng)紐帶，實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶引流的營(yíng)銷(xiāo)策略具有一定啟發(fā)意義。該方案經(jīng)驗(yàn)可直接適用于糧食收儲(chǔ)、牲畜養(yǎng)殖、農(nóng)藥化肥銷(xiāo)售等涉農(nóng)行業(yè)客戶，具有較強(qiáng)的可復(fù)制性和推廣價(jià)值。

四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新策略

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、目標(biāo)客戶選取范圍較為局限、“公”“私”之間雙向帶動(dòng)作用不明顯等不足，隨著各大商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)該通過(guò)金融科技手段拓寬公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)范圍，制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新策略，主要通過(guò)以下三個(gè)步驟。

（一）深入研究產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)大數(shù)據(jù)等手段分析對(duì)公客戶上下游客群資源

金融科技的發(fā)展為商業(yè)銀行帶來(lái)了分析客群、尋找客群的手段和可能，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不應(yīng)僅局限于對(duì)公客戶本身的一些代發(fā)工資業(yè)務(wù)，而應(yīng)延展到其上下游產(chǎn)業(yè)鏈。但對(duì)公部門(mén)客戶行業(yè)分布廣，企業(yè)客戶上下游客群多且特點(diǎn)不一，廣撒網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式并不現(xiàn)實(shí)。因此，商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理在開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前，應(yīng)深入研究企業(yè)客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的情況，通過(guò)大數(shù)據(jù)等手段分析上下游客群資源量，主要包括核心客戶與上下游企業(yè)的交易結(jié)算量、核心客戶與上下游的業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、核心客戶上下游潛在個(gè)人客群數(shù)量、個(gè)人客群消費(fèi)特征及營(yíng)銷(xiāo)潛力，預(yù)測(cè)通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能為個(gè)金領(lǐng)域帶來(lái)開(kāi)卡量、存款沉淀及貸款規(guī)模的增長(zhǎng)，從而判斷應(yīng)選取企業(yè)上游還是下游客戶作為公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客群。

（二）找準(zhǔn)金融場(chǎng)景，挖掘?qū)蛡€(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)系紐帶

在選取好核心企業(yè)上游或下游作為公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客群后，根據(jù)核心企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景比如糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景、汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景等，找到商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)系紐帶，可以是支付結(jié)算、也可以是信用卡分期等，具體需要根據(jù)真實(shí)金融場(chǎng)景去進(jìn)行分析。通過(guò)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景開(kāi)展的公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)合作相較于代發(fā)工資等業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，更有利于增強(qiáng)客戶粘性，帶來(lái)更穩(wěn)定的資金沉淀，更容易形成資金閉環(huán)。

（三）洞察客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，定制化設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品

由于將公私聯(lián)動(dòng)的目標(biāo)客群選取為核心企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化發(fā)展，企業(yè)對(duì)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合需求也十分迫切。商業(yè)銀行一些傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)公或個(gè)金產(chǎn)品難以適應(yīng)客戶個(gè)性化、數(shù)字化、綜合化的金融需求，因此商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)洞察客戶需求，為企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景量身定制“科技+金融”服務(wù)產(chǎn)品，形成排他性的合作優(yōu)勢(shì)。

五、研究結(jié)論

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公私聯(lián)動(dòng)方式如代發(fā)工資等，存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、目標(biāo)客群較為局限、“公”與“私”之間雙向帶動(dòng)作用不明顯等問(wèn)題。本文通過(guò)A銀行針對(duì)B糧食貿(mào)易企業(yè)糧食收儲(chǔ)場(chǎng)景提供的公私聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案的案例分析，提出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新策略，即深入研究產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)大數(shù)據(jù)等手段分析對(duì)公客戶上下游客群資源，找準(zhǔn)金融場(chǎng)景，挖掘客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中對(duì)公和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)系紐帶，為客戶提供定制化的“科技+金融”產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)綜合效益的顯著增長(zhǎng)。A銀行這種針對(duì)企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，根據(jù)不同金融場(chǎng)景開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)新策略具有一定的借鑒和啟示意義。