爭奪富人

21CBR——21 崔筠——C

最新發(fā)布的《2021中國私人財富報告》顯示，預計2021年底，中國高凈值人群數(shù)量將達約296萬人，持有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達約92萬億元。

當下，大型銀行、中小銀行、券商、私募、信托、第三方機構、數(shù)字化平臺等共同參與市場角逐，私人財富管理市場競爭加劇。而高凈值人群對服務體驗、專業(yè)度和貼心程度、多樣性均有較高要求，大型銀行若能憑借綜合服務的優(yōu)勢及資源整合，持續(xù)構建生態(tài)，或可保持領先地位。

在貝恩公司全球合伙人崔筠看來，過去10年，對于私人銀行而言是一個“跑馬圈地”的時代，展望未來，伴隨著競爭加劇，頭部機構需要做到對不同客群形成更為深刻的洞察，以質量和差異化服務來取勝。

21：從長期的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)和訪談中來看，有哪些變化最值得關注？

C：首先，從客戶結構角度來看，高凈值人群的年輕化趨勢突出、行業(yè)方面更加豐富多元。過去10多年，創(chuàng)富一代占比顯著，主要通過傳統(tǒng)經(jīng)濟積累財富。而從最新的數(shù)據(jù)來看，董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士群體的規(guī)模首次超越創(chuàng)富一代企業(yè)家群體，股權增值效應助推力增強，年輕群體創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群成為中堅力量。地域上，高凈值人群也呈現(xiàn)從一線城市向周邊輻射，三大經(jīng)濟圈集中度加強的趨勢。

其次，從客戶需求角度分析，之前高凈值人群更多關注個人和家庭的財富管理，現(xiàn)在延伸到了家庭、企業(yè)和社會需求，涵蓋金融及非金融需求。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新經(jīng)濟群體對新興產(chǎn)品和另類投資的需求與接受度更高，對于市場信息和財富管理的專業(yè)輔導及學習熱情也高。今年尤為突出的是，家庭子女教育和財富傳承安排的需求激增。

最后，機構選擇分化并呈現(xiàn)差異化定位。高凈值人群對于金融機構的選擇主要從需求出發(fā)，同一人群也會選擇各類金融機構來滿足不同需求。例如，新富人群會選擇銀行來進行長期穩(wěn)健資產(chǎn)配置，同時選擇其他資管機構作為高風險配置或股權服務提供商。大型銀行私行依然是高凈值人群首選，占比約62%。

21：受疫情等綜合因素影響，境外資產(chǎn)配置和流動出現(xiàn)新的變化，您對此有何看法？

C：根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，境內(nèi)外配置規(guī)劃趨于理性，傳統(tǒng)目的地降溫。一方面是中概股的回歸，部分高凈值人士嘗試將境外可投資資產(chǎn)轉回境內(nèi)，另外保留在外的資產(chǎn)也逐漸轉向多遠資產(chǎn)類型和尋求綜合服務，整體趨勢變化受到地緣政治和疫情等綜合影響。

中國香港、美國和新加坡是2021年提及率最高的三個境外資產(chǎn)中轉站，雖然與往年相比，提及率有所下滑，但中國香港憑借地理區(qū)位、金融市場、人力資源及資本配置等方面的優(yōu)勢，起到了內(nèi)地資本市場連接全球的紐帶作用，仍是高凈值人群首選的出海中轉站。

從目的地角度來看，北美和歐洲受到疫情影響較大，而隨著國家政策的開放，“一帶一路”沿線國家進入未來配置區(qū)域的選擇項中，提及率達到了33%。

總體而言，新經(jīng)濟人群資產(chǎn)流向與上市目的地緊密相連，而年長的高凈值群體更為關注目的地的政治穩(wěn)定程度，考慮養(yǎng)老以及子女教育、生活、移民等要求，呈現(xiàn)差異化選擇。

21：從調(diào)研來看，高凈值人群在私人銀行提供的境外服務方面都有哪些新需求產(chǎn)生？

C：通過調(diào)研數(shù)據(jù)可見，高凈值人群對于未來境外私人銀行服務機構可以總體概括為四類需求：境內(nèi)外分支服務水平和承接能力提高，可以提供境外目的地的優(yōu)勢產(chǎn)品等其他服務，配置資產(chǎn)類別更加豐富，能拓展在投資外的其他服務鏈條。

如果從細分需求看，從單一投資方案到資產(chǎn)隔離、海外投資法律架構搭建等海外資產(chǎn)全鏈條服務，成為高凈值人群海外資產(chǎn)配置的顯著訴求趨勢;如果從供給側角度看，需要機構能夠根據(jù)客戶差異化訴求提供全方位的服務，例如提供境外生活禮遇的高效快捷服務，諸如海外差旅、子女教育、醫(yī)療推薦等。

在私人銀行服務主體選擇上，我們觀察到，中資海外機構主要憑借境內(nèi)賬戶和境內(nèi)外服務的延續(xù)性，以及文化、語言等方面的優(yōu)勢吸引客戶，而外資銀行則在海外市場網(wǎng)絡和專業(yè)性方面更勝一籌。訪談中，外資服務提供商在整合服務及定制化產(chǎn)品方面提及率較高。

21：傳統(tǒng)的頭部財富管理機構（私人銀行）在為高凈值人群服務中有哪些優(yōu)勢？?

C：高凈值人群在對私人銀行類機構進行選擇、調(diào)整時，主要考量包括機構的財富管理能力和風格定位，對綜合需求的滿足程度，以及體驗、信任等情感要求。

頭部機構有四個方面的優(yōu)勢：第一，基于客戶個人和企業(yè)賬戶均開設在銀行，機構對于客戶綜合需求的理解較為全面，如果能更好地細分需求，轉化為具體業(yè)務模式，就會凸顯優(yōu)勢，開展“大財富管理”模式;

第二是綜合服務能力較強，機構集團內(nèi)外部的各類業(yè)務模式可以進行資源整合。事實上，高凈值人群對大型頭部機構非金融服務充滿期待;

第三與風險偏好相關，在穩(wěn)健前提下，頭部機構風控能力得到客戶肯定;

第四點是“人”在服務和體驗中的核心作用，雖然數(shù)字化是趨勢，但高凈值人群仍希望對接客戶經(jīng)理，實現(xiàn)需求深度理解和方案溝通，同時期待他們可以轉接和協(xié)同不同領域的專業(yè)人士，即以人為核心的智能化支撐的模式，從這個角度分析其他機構與頭部機構有著較大差距。

從細分市場看，得益于明星私募及投資產(chǎn)品收益率走高的影響，中國高凈值人群在券商、私募等非銀機構的配置提及率達到12%。通過聚焦客群，提升對針對性產(chǎn)品的提供，第二梯隊股份制銀行也在奮力追趕，私人財富管理市場競爭態(tài)勢加劇。