硬核當(dāng)家劉翠翠

文／許麗麗

邢臺銷售第七加油站經(jīng)理劉翠翠，憑借錦囊搶市場，活用油非政策提銷量。

劉翠翠，正如名字一樣，是一個性格外向、辦事麻利、敢闖敢干的美女站經(jīng)理。具有16年站經(jīng)理經(jīng)驗的她，無論面對什么困難都能迎難而上，一戰(zhàn)到底。在激烈的市場競爭中，擔(dān)起了中石油河北銷售邢臺分公司第七加油站“當(dāng)家人”。

劉翠翠所在的第七加油站，油品市場競爭異常激烈，3公里商圈范圍內(nèi)有7座加油站。其中，中石化1座，社會站6座，且社會站全部開展深度降價。

在激烈的市場環(huán)境中，劉翠翠沒有等靠要，沒有妥協(xié)后退，而是主動出擊。她以“客戶”為中心，以“利潤”為導(dǎo)向，靈活運用“加油卡、電子券、好客油油”三種營銷工具，積極應(yīng)對市場競爭變化。

◇“我有錦囊妙計，油非上量全靠用心。” 供圖/許麗麗

進(jìn)站就要留住客戶?！昂每陀陀汀笔呛颖惫咀灾餮邪l(fā)的客戶小程序，通過吸引現(xiàn)金、微信、銀行卡、支付寶等客戶注冊“好客油油”會員，享受專屬優(yōu)惠，通過“好客油油”注冊獲客信息精準(zhǔn)派發(fā)電子券，吸引客戶到站加油。

只要進(jìn)站來加油的客戶，劉翠翠就會帶領(lǐng)團隊通過真誠的服務(wù)、專業(yè)的開口推介，讓客戶轉(zhuǎn)化為站內(nèi)加油卡客戶。目前，該站好客油油會員數(shù)量達(dá)到3200人，其中65%的會員轉(zhuǎn)化為了站上的固定客戶。

拜訪挽回流失客戶。劉翠翠每月初都會通過系統(tǒng)查看月度站上客戶的消費情況，并與站內(nèi)固定客戶臺賬進(jìn)行對比，查看這一個月內(nèi)哪些客戶正常來站加油，哪些客戶一個月沒有來站加油。

對沒有來加油的客戶，她會及時派發(fā)挽回電子券，再通過電話問候，提醒客戶電子券使用期限。劉翠翠先后累計派發(fā)電子券8批次，派券共計2萬張。

接到派券通知后，劉翠翠會組織全站員工分解流失客戶回訪任務(wù)，制定統(tǒng)一的回訪話術(shù)，提示顧客到站體驗消費。

經(jīng)過全站的共同努力，該站回訪券核銷率達(dá)到了40%，帶動站里日均銷量增長0.4噸。

政企客戶開發(fā)不放松。為了確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失，劉翠翠采取“一戶一策”定制維系，對老客戶給予一定專屬優(yōu)惠。

借助公司入圍市委機關(guān)公務(wù)車用油供應(yīng)商的時機，劉翠翠組織全體員工對周邊的市直單位進(jìn)行了走訪，宣傳政策和服務(wù)，介紹品牌、服務(wù)和管理優(yōu)勢，成功開發(fā)了市污水處理廠、殯儀公司、河北省地礦局、邢臺園林局等9家單位客戶，日均提高銷售量0.4噸，單位客戶銷量占比33.8%，同比提高了7.8個百分點。

劉翠翠所在加油站的便利店升級裝修改造后，面積擴大，經(jīng)營22個大類420余種單品。在非油這個新的供血點上，劉翠翠盯緊高毛利商品、店外客戶、自主商品三個環(huán)節(jié)。

2020年，第七加油站便利店非油銷售收入達(dá)到245萬元，日均6000多元，實現(xiàn)了非油毛利潤36萬元。

盯緊高毛利商品增效。為了提高非油銷售毛利，劉翠翠帶領(lǐng)全站員工不斷探索和嘗試。全站員工共同制定了19款高毛利非油商品和對應(yīng)的專項銷售獎勵。

為了進(jìn)一步激發(fā)員工的推介動力，劉翠翠在公司統(tǒng)一的專項獎勵基礎(chǔ)上，再通過二次分配給予員工200～500元不等的獎勵政策。建立高毛利商品銷售明細(xì)臺賬，員工詳細(xì)登記每天商品的銷售情況。根據(jù)銷售情況，劉翠翠采取當(dāng)天紅包發(fā)放的形式，時刻激勵員工。

2020年11月，員工孟桂紅被評為該站高毛利商品銷售冠軍，僅這一個單項獎勵就兌現(xiàn)獎金300元。通過高毛利商品銷售的帶動，該站店銷毛利始終超過2.5萬元。員工通過此項活動，人均增收200元/月。

盯緊自我商品增收。邢臺金沙河面業(yè)全國行業(yè)排名第一，公司與金沙河自有開發(fā)的非油商品有面粉、水和鹽，特別受客戶偏愛。

劉翠翠利用自己的抖音，定期開展家庭食品促銷直播，并對周邊小區(qū)的居民開展免費送貨活動，承諾在店內(nèi)消費滿50元可贈送一張200-20的油品電子券，實現(xiàn)油非互促。

盯緊店外客戶開發(fā)。在潤滑油和車輔商品方面，劉翠翠通過市場客戶攻堅和員工掃街行動，實現(xiàn)了客戶開發(fā)新突破。目前，該站成功開發(fā)了5家潤滑油客戶，包括沙河海軍空軍基地、橋梁工程有限公司等。

2020年，該站潤滑油實現(xiàn)銷售額25萬元，同比增長8萬元，增幅47%。

劉翠翠所在的站柴油客戶數(shù)量較多，昆侖尿素液需求量較大。為此，她結(jié)合客戶需求，制定開展了買5桶車用尿素液贈送一袋金沙河小麥粉的促銷活動。通過制定營銷話術(shù)、現(xiàn)場積極推介，該站累計實現(xiàn)昆侖尿素液銷售額15萬元，同比增長了5萬元，增幅50%。