專業(yè)團(tuán)隊(duì)撬動(dòng)機(jī)構(gòu)客戶

文／張建恩

為提升機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)效率，石家莊石油秉持“專業(yè)人干專業(yè)事兒”的原則。

為提升零售終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)政府部門、企事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)客戶的會(huì)員推廣工作，中國石化河北石家莊石油以解決問題和提高專業(yè)管理能力為導(dǎo)向，4月初成立了機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)項(xiàng)目部，依托油滴會(huì)員、冬奧卡營(yíng)銷等內(nèi)容，專業(yè)化開展業(yè)務(wù)宣傳及品牌推介，在用真誠、專業(yè)和團(tuán)結(jié)成功開發(fā)了一批機(jī)構(gòu)客戶的同時(shí)，與客戶建立起了積極、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

截至4月末，該公司共深度走訪168家企事業(yè)單位，會(huì)員開通數(shù)量、冬奧卡推廣數(shù)量及充值額均名列全省前茅。

“根據(jù)貴單位的車輛特點(diǎn)及用油需求，我們推薦將華孚站作為定點(diǎn)站加油，不僅路線順暢，而且車程合理。這是比較了方圓3公里范圍內(nèi)6座站點(diǎn)的優(yōu)劣條件后給出的建議。下面為大家進(jìn)行具體介紹……”4月22日，在某省直單位公務(wù)車輛用油采購項(xiàng)目入圍供應(yīng)商比選談判會(huì)上，當(dāng)石家莊石油機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)項(xiàng)目部成員付海燕自信而篤定地演示出所有備選站點(diǎn)的位置、距離、行駛路線及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，并播放特意錄制的競(jìng)標(biāo)視頻時(shí)，在場(chǎng)的評(píng)委們紛紛點(diǎn)頭稱贊。

一天后，該單位正式發(fā)布公告，選擇石家莊石油作為獨(dú)家供應(yīng)商開展合作。至此，公司曾流失多年的客戶被成功“攻克”。

這是石家莊石油機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)項(xiàng)目部日常工作的一個(gè)縮影。為了確保機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)工作取得實(shí)效，項(xiàng)目部成員在拜訪每一家客戶前都會(huì)做足“功課”，細(xì)致掌握客戶的基本概況、員工的人數(shù)及車輛情況、需求特點(diǎn)、行業(yè)概況，距離中石化網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的距離、加油路線設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等，提前與相關(guān)聯(lián)系人約定上門時(shí)間。上門當(dāng)天，他們會(huì)攜帶宣傳資料、演示工具、發(fā)卡設(shè)備等，按照預(yù)先分工，安排專人負(fù)責(zé)介紹公司當(dāng)期的營(yíng)銷政策、會(huì)員權(quán)益并答疑解惑，工作人員在現(xiàn)場(chǎng)為客戶進(jìn)行登記，為有意向的客戶進(jìn)行會(huì)員注冊(cè)操作指導(dǎo)并辦理開卡手續(xù)。憑借專業(yè)、團(tuán)結(jié)、高效 的企業(yè)形象和細(xì)致、周密的準(zhǔn)備工作，團(tuán)隊(duì)成員贏得了眾多客戶的認(rèn)可和信賴。

◇加油員現(xiàn)場(chǎng)為客戶指導(dǎo)辦理開卡手續(xù)。 供圖/張建恩

“王處長(zhǎng)，昨天已經(jīng)把所有車輛的消費(fèi)記錄和對(duì)賬單發(fā)給您了，您看看還有什么問題嗎？”

“看不懂？沒關(guān)系，您看什么時(shí)間合適，我們上門為您講解?！?在一次客戶回訪中，項(xiàng)目部了解到新合作的某市直單位車輛用油負(fù)責(zé)人又遇到了新“麻煩”后，立即安排專業(yè)人員上門為其進(jìn)行了“專定式”授課。專來人員從積分如何產(chǎn)生，規(guī)則都有哪些，到消費(fèi)記錄單每一項(xiàng)內(nèi)容的含義講起，并詳細(xì)解答客戶的每一個(gè)疑問，直至對(duì)方全部弄懂學(xué)透。

“我們要求自己把每一個(gè)客戶都做成朋友，強(qiáng)化日常的溝通，努力為他們解決各種難題，贏得了很多‘鐵粉’?！备逗Ｑ嘟榻B說。不論是公司的營(yíng)銷政策發(fā)生變化，還是在回訪客戶時(shí)了解到了對(duì)方發(fā)生的新變化、新消息，項(xiàng)目部成員都會(huì)以此為契機(jī)與客戶深入溝通，不僅讓客戶及時(shí)知曉、理解公司政策，做到心中有數(shù)，而且會(huì)千方百計(jì)為他們解難題，讓其無后顧之憂，做到輕松省心。

2021年年初疫情期間，了解到政府某部門一輛新更換的公務(wù)用車因沒有專屬卡而無法加油后，項(xiàng)目部緊急溝通協(xié)調(diào)加油站點(diǎn)，不僅為其開辟綠色通道及時(shí)加注油品，解決客戶的“燃眉之急”，而且?guī)椭蛻艨焖俎k好了加油卡相關(guān)手續(xù)，得到了客戶的高度稱贊，為后續(xù)深入合作奠定了良好的基礎(chǔ)。得知某市直單位客戶要迎接審計(jì)檢查，項(xiàng)目部不僅為客戶提供了全套的消費(fèi)流水、對(duì)賬單，而且上門進(jìn)行講解，讓其“知其然，更知其所以然”。公司針對(duì)集團(tuán)用戶在職員工家庭車，開展專屬優(yōu)惠活動(dòng)。他們按照分類，分批到各省、市直單位上門走訪和推介，讓客戶及時(shí)享受到公司的優(yōu)惠政策。冬奧卡會(huì)員活動(dòng)正式上線，他們上門詳細(xì)講解了冬奧卡會(huì)員專享權(quán)益……截至4月底，項(xiàng)目部共深度走訪客戶149家，吸引新注冊(cè)會(huì)員2000余人，帶動(dòng)銷量9.34噸，辦理冬奧卡2095張，實(shí)現(xiàn)充值額349萬元。

“各部門對(duì)機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)存在困難的，可積極提供對(duì)方單位的聯(lián)系線索，與機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)項(xiàng)目部成員密切配合，共同開發(fā)?！痹谑仪f石油4月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，公司負(fù)責(zé)人再三強(qiáng)調(diào)。

為提升機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)效率，石家莊石油秉持“專業(yè)人干專業(yè)事兒”的原則，發(fā)動(dòng)公司上下團(tuán)結(jié)一心，通力合作。各部門、各片區(qū)提供目標(biāo)單位的聯(lián)系人和聯(lián)系方式等線索，項(xiàng)目部成員全力配合進(jìn)行專業(yè)開發(fā)。

“以前不知道該怎么跟客戶介紹，遇到一些具體的咨詢問題就卡殼了?，F(xiàn)在所有項(xiàng)目部人員幫我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)專業(yè)推介，解疑答惑，成功率一下子就提了上來。我們?cè)僖膊话l(fā)怵上門跑客戶的事兒了！”剛剛結(jié)束某集團(tuán)客戶開發(fā)工作的正高區(qū)域經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人頗有感觸地說。

為激發(fā)全員資源推介的積極性，石家莊石油領(lǐng)導(dǎo)班子率先垂范，帶動(dòng)各部門、各片區(qū)員工積極為機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)工作“牽線搭橋”，并在考核上向線索提供部門及個(gè)人傾斜，讓員工心無旁騖地為開發(fā)工作開源引流。截至4月底，由各部門及片區(qū)所提供線索而實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)的機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量占公司整體開發(fā)數(shù)量的四成以上。