水飲料的夏日狂歡

文／劉 婷

朋友圈、短視頻、開口營銷、吸睛堆頭、獎(jiǎng)勵(lì)政策……黃石石油打好易捷水世界營銷組合拳。

◇ “易”起放價(jià)，“捷”伴出游。 供圖/劉 婷

易捷水世界營銷競賽開啟以來，中石化湖北黃石石油積極行動(dòng)，水飲料營銷氛圍火爆。5月1—15日，短短半個(gè)月已銷售水飲料48萬元，同比增長108%，其中卓瑪泉24萬元，同比增長315%。

先下手為強(qiáng)，主動(dòng)出擊謀突破?；顒?dòng)啟動(dòng)前，公司積極主動(dòng)協(xié)調(diào)省公司非油中心，就活動(dòng)主題、目標(biāo)、內(nèi)容等重點(diǎn)工作做溝通了解，并迅速成立了以公司經(jīng)理為組長的水世界營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)營銷活動(dòng)的整體謀劃和重點(diǎn)突破工作。領(lǐng)導(dǎo)小組積極發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用，下基層、做調(diào)研、發(fā)現(xiàn)問題、商討對策，實(shí)時(shí)提出細(xì)化市場、精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)格發(fā)展的策略，引導(dǎo)營銷政策更接地氣。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室。辦公室設(shè)在非油品業(yè)務(wù)部，具體負(fù)責(zé)“水世界”活動(dòng)的組織、督導(dǎo)協(xié)調(diào)、落實(shí)等工作。面對任務(wù)壓力，非油品部以“獎(jiǎng)勵(lì)”激發(fā)“動(dòng)力”，在省公司薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外按銷售額1.5%兌現(xiàn)卓瑪泉銷售獎(jiǎng)勵(lì)，員工反響熱烈，自發(fā)銷售的熱情日益高漲。非油品部積極號(hào)召公司全員參與水飲料活動(dòng)宣傳短視頻制作，從視頻策劃、腳本創(chuàng)造、現(xiàn)場拍攝再到后期制作，機(jī)關(guān)多名青年員工主動(dòng)建言、踴躍獻(xiàn)策，選送更多優(yōu)秀視頻作品至湖北石油抖音公眾號(hào)。

黃石石油成立以公司經(jīng)理為組長的營銷工作實(shí)施專班，主要負(fù)責(zé)門店水世界營銷措施實(shí)施與落實(shí)；指導(dǎo)督促門店完成易捷水世界經(jīng)營目標(biāo)。各縣公司積極響應(yīng)、迅速落實(shí)，要求每名員工每天至少帶著1件水的任務(wù)上崗。每名顧客進(jìn)店都必須開口營銷，摒棄“啞巴式”營銷的陋習(xí)。廣州路加油站，地處黃石下陸區(qū)周邊，車流量不大，一天僅600次的提槍量，但短短半個(gè)月時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)水飲料銷售額2萬余元。這主要得益于該站員工一直秉持“一名顧客都不能錯(cuò)過”的原則，在迎車的間隙能迅速分辨客戶屬性，新客戶或老客戶、個(gè)人客戶或單位客戶，再根據(jù)不同情況想好不同的開場白，提高成交率。

集思廣益求創(chuàng)意。公司多次組織召開水世界活動(dòng)專題會(huì)，就舊版卓瑪泉庫存清理及問題多方征集各縣市公司及門店的意見及建議，謀劃整合多種營銷方案。目前，公司已通過線上APP、降價(jià)促銷、組合營銷等方式清理2020年卓瑪泉近9000件，基本完成老批次自有品牌水清庫工作，加快提增水飲料商品的迭代更新進(jìn)度。將卓瑪泉納入“精品黃石·晶彩黃石”專場直播銷售活動(dòng)，共吸引1.38萬人次觀看，獲得點(diǎn)贊數(shù)12.66萬次，為卓瑪泉多渠道推廣奠定了基礎(chǔ)。

非油品部對水世界方案深入研習(xí)，將營銷內(nèi)容整理成一張表格并生成“明白卡”，為一線銷售人員理清油非互促、優(yōu)惠立減、組合套餐等活動(dòng)的特點(diǎn)及賣點(diǎn)。明白卡著重介紹了近期的易捷新品：92#美式咖啡、95#燕麥咖啡和98#拿鐵咖啡，搖出的手做咖啡口感濃郁，一經(jīng)推出反響熱烈。黃潯加油站引進(jìn)當(dāng)天就銷售2組6瓶裝套裝，現(xiàn)場沖泡的咖啡彌漫出濃郁香氣，引來眾人圍觀品嘗。

全區(qū)門店利用班前會(huì)、站務(wù)會(huì)等時(shí)間對活動(dòng)方案進(jìn)行解讀，確保每個(gè)員工知曉活動(dòng)的內(nèi)容。水世界方案下發(fā)后，非油品部每周不定時(shí)、不定站進(jìn)行現(xiàn)場和視頻監(jiān)控抽查。

迎賓北站有一個(gè)班的兩名員工相互配合著賣卓瑪泉，店外加油員徐祖兵負(fù)責(zé)引客進(jìn)店，店內(nèi)收銀員王紅霞負(fù)責(zé)引導(dǎo)下單，一個(gè)能說一個(gè)會(huì)道，相互協(xié)作著拿下了該站單日水飲料銷售冠軍。針對部分員工銷售技能不足的情況，站長組織徐祖兵和王紅霞進(jìn)行帶班示范，現(xiàn)場演示推銷技巧，幫助落后員工分析問題和不足，有針對性的進(jìn)行改正，讓每一位員工掌握推銷技巧，實(shí)現(xiàn)了該站水飲料銷售額同比翻番。

活動(dòng)啟動(dòng)以來，公司重點(diǎn)著眼水飲料規(guī)范陳列，充分利用泵島、前庭、店門兩側(cè)、迎門地堆等黃金位置強(qiáng)化商品陳列。一走進(jìn)加油站，大幅的宣傳廣告、堆放整齊的卓瑪泉一下子就把客戶帶進(jìn)了“易捷水世界”的營銷氛圍中。湖濱西路站以“建黨100周年”為主題的卓瑪泉?jiǎng)?chuàng)意堆頭傳播黨的聲音，表達(dá)對中國共產(chǎn)黨百歲生日的深切祝福。迎賓南站以“易起放價(jià)、捷伴出游”為主題的卓瑪泉和易捷咖啡特色堆頭，營造出了極強(qiáng)的視覺沖擊力，讓人感受到濃烈震撼的視覺效果。

建立卓瑪泉庫存預(yù)警機(jī)制。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)及歷史銷售數(shù)據(jù)倒算備貨量，為門店設(shè)置庫存警戒線。原則上市區(qū)站點(diǎn)在場地允許的情況下，卓瑪泉庫存不低于200件，周邊站點(diǎn)不低于100件。非油品每周定期對全區(qū)庫存量進(jìn)行盤點(diǎn)，當(dāng)門店實(shí)際庫存低于警戒線就會(huì)主動(dòng)幫其補(bǔ)上。目前，卓瑪泉已實(shí)現(xiàn)100%鋪貨。4月底，大冶城關(guān)、港湖、新冶等站卓瑪泉庫存告急。非油品部知曉情況后，利用日常巡站督導(dǎo)機(jī)會(huì)，為大冶各站緊急調(diào)撥卓瑪泉近500件，避免了高溫季節(jié)因資源緊張?jiān)斐蓴鄼n脫銷。

公司借助醬香型白酒目前庫存緊張的契機(jī)，適時(shí)推出了“卓瑪泉+賴茅，水卡+飛天”的組合套餐，全力沖刺任務(wù)目標(biāo)。非油品部算了筆細(xì)賬，購買易捷卓瑪泉水卡如意卡組合僅需4939元，套餐包含4L卓瑪泉240桶及飛天1瓶，基本可以滿足一個(gè)家庭大半年的飲水量，廠家承諾送水上門，飛天茅臺(tái)酒也能收藏保值。部門經(jīng)理朱超平，當(dāng)即便將活動(dòng)內(nèi)容分享至朋友圈和微信群。好貨不愁賣，好店不愁客！優(yōu)惠的價(jià)格及過硬的品質(zhì)，很快就吸引來了親朋好友線上詢價(jià)，紛紛表示將一起到店選購非油商品。