機床市場營銷策略研究

摘要：在現(xiàn)代化建設(shè)進程不斷向前推進的過程中，社會對機床的需求也顯著提高，該種市場大環(huán)境極大地促進了機床行業(yè)的發(fā)展。機床行業(yè)的高速發(fā)展導(dǎo)致市場內(nèi)部的競爭愈發(fā)激烈，所以做好市場營銷工作的重要意義就愈發(fā)凸顯。在制定市場營銷策略的過程中，必須保證營銷策略符合實際、科學(xué)合理，確?？梢詭椭髽I(yè)將產(chǎn)品有效打入到市場當(dāng)中，并達(dá)成增加銷售量、創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益的目標(biāo)。因此，下文將對當(dāng)前機床市場現(xiàn)狀進行闡述，對當(dāng)前機床市場營銷策略存在的問題進行深入分析，并提出有效的解決策略，旨在為機床行業(yè)的高效穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

關(guān)鍵詞：機床產(chǎn)業(yè);市場營銷;策略;現(xiàn)狀;優(yōu)化措施

機床即指制造機械的機械，從功能層面對機床進行分類可以分為金屬切削式、鍛壓式以及木工式，各類機床在機械生產(chǎn)制造業(yè)當(dāng)中都有著非常廣泛的應(yīng)用，通過機械機床促進工業(yè)的發(fā)展對于提升國家的自動化、現(xiàn)代化水平都有著重要的實際意義。市場營銷是一種理念，是人們通過長時間的市場實踐得來的。其最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，進行市場營銷的主要目的是及時轉(zhuǎn)變賣方操控市場的局面，創(chuàng)造出以顧客需求為基礎(chǔ)、為核心的營銷模式。為了進一步提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，制定出科學(xué)合理的營銷策略至關(guān)重要，并在市場營銷策略不斷實踐的過程中摸索出最適合顧客的營銷策略。

1機床市場營銷現(xiàn)狀

在時代不斷向前推進的過程中，機床產(chǎn)業(yè)取得了一定程度的發(fā)展，并且銷售額也呈逐漸上漲的趨勢。但是在多種外界因素的影響下，市場經(jīng)濟受創(chuàng)，機床產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出了下降的趨勢[1]。雖然相關(guān)機床企業(yè)也采取了相應(yīng)的應(yīng)對措施，機床銷售情況也得到了一定轉(zhuǎn)變，但是由于相關(guān)因素的影響過于巨大，前期所帶來的消極影響非常嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)機床銷售情況不容樂觀。例如，當(dāng)前市場競爭的過程中機床企業(yè)仍舊處于弱勢地位，經(jīng)常陷入被動之中，機床銷售難度較高。其次，機床銷售面相對較窄，社會需求量也逐漸飽和。第三，部分機床企業(yè)的市場影響力稍顯不足，沒有形成良好的品牌效應(yīng)，導(dǎo)致機床市場無法得到進一步開拓[2]。以上即是當(dāng)前企業(yè)機床市場營銷現(xiàn)狀，雖然該種情況受到了外界因素的影響，但是其余機床市場營銷策略也有著密不可分的聯(lián)系，所以機床市場營銷策略中也可能存在一些問題，下文將對機床市場營銷策略中的問題進行分析。

2機床市場營銷策略中普遍存在的問題

通過對企業(yè)機床市場營銷策略進行深入分析，可以知曉相關(guān)市場營銷問題主要體現(xiàn)在以下幾方面。

2.1市場營銷策略標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化嚴(yán)重

通過對機床市場進行了解，可以發(fā)現(xiàn)部分機床雖然質(zhì)量過硬，但是與市場需求的匹配度相對較低。當(dāng)前部分機床企業(yè)所實施的產(chǎn)品策略、營銷策略，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，機床產(chǎn)品幾乎都是在同一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)下進行生產(chǎn)，雖然近幾年部分企業(yè)也開始接受機床定制化生產(chǎn)，但是畢竟是少數(shù)。所以為了全面滿足市場產(chǎn)品需求，降低機床產(chǎn)品的同質(zhì)化程度，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，依據(jù)市場的實際需求開展生產(chǎn)工作。并且在進行定制化機床生產(chǎn)的過程中，相關(guān)工作人員還應(yīng)當(dāng)加強對機床質(zhì)量的重視，必須以機床質(zhì)量為基礎(chǔ)，然后積極滿足客戶、市場的實際需求。

2.2產(chǎn)品定價方式簡單，價格與市場需求不匹配

通過對機床市場進行調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)部分營銷人員認(rèn)為企業(yè)機床價格過高，并且機床價格彈性相對較小。導(dǎo)致該種情況的原因可以分為以下三項：①機床定價方式過于單一，在對機床進行定價的過程中依舊應(yīng)用的是成本定價值，相關(guān)人員在對機床進行定價的過程中，并沒有綜合市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)實際供需管理來提升機床定價的合理性，從而導(dǎo)致機床價格的接受度相對較低。②相關(guān)機床在生產(chǎn)制造的過程中使用的材料以及技術(shù)都相對較好，但是部分買家在使用機床的過程中并不能充分發(fā)揮機床性能，使得無法對機床有一個深刻的認(rèn)識，從而產(chǎn)生機床性價比較低的感受。③在市場經(jīng)濟不景氣、機床生產(chǎn)原材料價格升高的大環(huán)境下，相關(guān)企業(yè)為了保證經(jīng)濟效益沒有降低機床價格甚至還有所提升，從而導(dǎo)致買方無法接受，導(dǎo)致部分機床訂單取消。

2.3銷售渠道相對較窄

當(dāng)前機床市場營銷的方式依舊為線下直銷，企業(yè)與客戶面對面進行溝通，從而實現(xiàn)對客戶需求的有效了解，并第一時間予以客戶反饋。但是部分企業(yè)的規(guī)模相對較小，無法保證該種市場營銷模式可以一直發(fā)揮其高效性。并且在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)營銷也會對線下營銷產(chǎn)生直接沖擊，從而導(dǎo)致機床銷售渠道進一步減小。除此之外，在市場營銷工作開展的過程中，部分企業(yè)對于打造品牌的重視程度相對較低，無法實現(xiàn)通過品牌效應(yīng)來實現(xiàn)對銷售渠道的拓展，從而導(dǎo)致企業(yè)無法創(chuàng)造出較高的經(jīng)濟效益。

2.4機床促銷手段過于單一

促銷措施較少也是當(dāng)前相關(guān)企業(yè)機床市場營銷水平相對較低的重要原因之一，相關(guān)企業(yè)很少在互聯(lián)網(wǎng)或者媒體上對機床產(chǎn)品進行宣傳，嚴(yán)重降低機床銷售效率。并且相關(guān)機床企業(yè)相較于世界一流機床生產(chǎn)企業(yè)，如德瑪吉、發(fā)那科來說，無論是售后服務(wù)、生產(chǎn)水平以及市場份額方面都存在非常巨大的差距，所以相關(guān)企業(yè)要想有效提升自身的市場競爭力，還需要做出很多努力，多方面提升市場營銷水平，從而使得企業(yè)能夠有一個較高的市場占有率。

3提升市場營銷策略合理性的有效措施

上文已經(jīng)對機床企業(yè)市場營銷策略中存在的問題進行了闡述，下文也將從產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷四個方面針對提升市場營銷策略合理性提出有效措施。

3.1產(chǎn)品方面的相關(guān)策略

3.1.1提升對機場質(zhì)量的重視程度

由于標(biāo)準(zhǔn)化的機床產(chǎn)品無法有效滿足市場的實際需求，所以相關(guān)機床企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開展定制化機床生產(chǎn)工作，以市場需求來引導(dǎo)機床生產(chǎn)工作的開展，進一步提升機床銷售水平。機床定制化生產(chǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)有著非常明顯的差異，所以開展生產(chǎn)工作的過程中，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)加強對生產(chǎn)質(zhì)量的重視，積極構(gòu)建機床定制化生產(chǎn)質(zhì)量管控體系。應(yīng)用該體系的過程中企業(yè)應(yīng)當(dāng)就機床生產(chǎn)制定科學(xué)計劃以及質(zhì)量管控機制，整合企業(yè)內(nèi)部資源，實現(xiàn)定制化機床生產(chǎn)工作的高質(zhì)高效開展。并且在生產(chǎn)工作開展的過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重監(jiān)督工作的有效落實，如果生產(chǎn)過程中出現(xiàn)問題，生產(chǎn)人員應(yīng)當(dāng)及時向上級反饋，確保問題可以第一時間得到解決，為機床生產(chǎn)質(zhì)量提供充足保障，使得機床可以滿足客戶實際需求。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471

3.1.2提升企業(yè)服務(wù)水平

部分客戶在開展采購工作的過程中很難做出決策，但是良好的服務(wù)可以對交易的達(dá)成起到?jīng)Q定性作用。所以，相關(guān)企業(yè)在制定機床市場營銷策略的過程中，應(yīng)當(dāng)重視服務(wù)策略的有效制定。例如，企業(yè)可以為客戶提供跟蹤服務(wù)，使得客戶在機床購買之前以及購買之后都可以獲得良好的服務(wù)體驗，使得客戶對企業(yè)有一個良好的滿意度。并且該項措施對于提升企業(yè)的市場競爭力也有著非常重要的實際意義。該項策略的具體措施包括：①強化售后服務(wù)團隊建設(shè)，并在團隊中配備相應(yīng)的機械維修工程師等，這樣客戶的機床在施工過程中共存在問題，企業(yè)也可以實現(xiàn)對相關(guān)問題的高效解決。為了進一步提升售后服務(wù)效率、服務(wù)水平，相關(guān)企業(yè)還可以就售后服務(wù)工作制定相應(yīng)的24小時問題反饋處理機制，使客戶的服務(wù)需求可以得到全面滿足[3]。②科學(xué)管理用戶信息。充分掌握客戶信息對于提升服務(wù)水平也有著重要的實際意義，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建客戶信息管理系統(tǒng)，將客戶的基本信息、采購信息以及產(chǎn)品售后信息等內(nèi)容都上傳到系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)不僅可以實現(xiàn)對機床應(yīng)用情況的全面了解，一旦出現(xiàn)問題相關(guān)人員也可以通過互聯(lián)網(wǎng)將問題反饋給技術(shù)部門，使其可以第一時間解決相關(guān)問題，進一步提升客戶的滿意度，增強客戶黏性。

3.2價格方面的相關(guān)策略

3.2.1轉(zhuǎn)變機床定價策略

在對機床產(chǎn)品進行定價的過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用品牌定價策略，畢竟機床產(chǎn)品的高質(zhì)量以及滿意的售后服務(wù)可以使得該機床品牌受到客戶的信賴。所以在機床品牌打響之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對機床市場情況進行全面了解，明確自身品牌定位，并綜合相關(guān)內(nèi)容合理定價，確保機床產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢。在定價過程中，對于不同層級的機床產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)采取不同的定價策略[4]。例如，對于單工作臺行程不同機床等低端產(chǎn)品，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)綜合企業(yè)品牌定位合理制定機床價格。而對于高端的雙交換工作臺機床，企業(yè)在營銷過程中應(yīng)當(dāng)注重制造技術(shù)材料優(yōu)越性的凸顯，從而使得相關(guān)產(chǎn)品在市場中可以得到較高的價格，該種方式可以幫助企業(yè)以技術(shù)優(yōu)勢來獲得超額利潤。

3.2.2提升機床產(chǎn)品性價比

機床質(zhì)量好并不能為企業(yè)機床營銷量以及經(jīng)濟效益提供充足保障，畢竟不是每個客戶都能充分發(fā)揮機床的實際性能。所以在機床生產(chǎn)以及定價的過程中，相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)采用性價比策略，有效控制機床生產(chǎn)成本，根據(jù)用戶實際需求設(shè)計機床功能，從而有效提升機床性價比。并且對于大單客戶企業(yè)還可以為其提供折扣或者免息分期付款等策略，從而促進機床教育的有效達(dá)成。

3.3渠道方面的相關(guān)策略

企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)官網(wǎng)的建設(shè)，將公司簡介、產(chǎn)品介紹以及相關(guān)服務(wù)等內(nèi)容都上傳到網(wǎng)站上，使得客戶可以直接對其感興趣的內(nèi)容進行了解，便捷化開展機床市場營銷工作[5]。并且該種方式還可以有效強化企業(yè)與客戶的交互，進一步增強客戶對產(chǎn)品以及企業(yè)的了解，對于樹立良好的品牌形象也有著重要的實際意義。

3.4促銷方面的相關(guān)策略

3.4.1人員推銷

人員推銷是機床市場營銷的主要方式之一，所以為了提升人員營銷水平，相關(guān)企業(yè)可以注重人員推銷團隊的建設(shè)，積極開展推銷培訓(xùn)工作，進一步提升團隊綜合素質(zhì)。在對推銷隊伍進行建設(shè)的過程中，應(yīng)當(dāng)在隊伍中為技術(shù)人員、管理人員留有相應(yīng)的崗位，確保推銷過程中客戶可以實現(xiàn)對機床產(chǎn)品的全面了解，為機床推銷工作的高效開展提供充足保障。

3.4.2營銷推廣

為了進一步提升機床市場營銷水平，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重推廣工作的開展。推廣方式可以包括;①通過紙媒廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告對機床產(chǎn)品進行推廣。②在新機床產(chǎn)品發(fā)布時積極開展推廣活動，邀請行業(yè)內(nèi)部企業(yè)與媒體參與，從而實現(xiàn)對相關(guān)機床產(chǎn)品的有效推廣。

4結(jié)束語

綜上所述，科學(xué)合理的機床市場營銷策略對于為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益有著重要的實際意義。所以相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)加強對市場營銷策略制定的重視，綜合多方面因素提升市場營銷策略合理性，高效開展機床營銷工作。

參考文獻

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[3]孫國浩. 上市公司股利政策分析——以徐工機械為例[J]. 現(xiàn)代營銷（下旬刊）， 2020（05）：49-50.

作者簡介：梁海青（1968.7-），性別：男，民族：漢，籍貫：浙江新昌，職務(wù)：總經(jīng)理，學(xué)歷：?？?，研究方向：企業(yè)和市場營銷管理。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471