電商平臺(tái)的水果銷售及管理研究

張的（重慶財(cái)經(jīng)學(xué)院）

■ 電商平臺(tái)的水果供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢研究

通過電商平臺(tái)銷售水果的歷程雖然不到10年，但隨著中國90年代后期電子商務(wù)的快速發(fā)展，產(chǎn)品通過電商平臺(tái)的直售模式，已經(jīng)為水果進(jìn)入電商平臺(tái)銷售掃除了很多問題，如采購問題、物流問題、銷售平臺(tái)的促銷問題、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的監(jiān)管問題等等。因此，電商平臺(tái)的水果供應(yīng)鏈優(yōu)勢也明顯有體現(xiàn)，吸引了越來越多的零散果農(nóng)、果園產(chǎn)地積極入駐平臺(tái)，并且使電商供應(yīng)鏈體系得到持續(xù)發(fā)展與優(yōu)化。其主要優(yōu)勢如圖1。由圖1可看到，目前通過電商平臺(tái)的優(yōu)勢吸引，使電商平臺(tái)銷售體系以及供應(yīng)鏈管理體系越來越規(guī)范化、便利化、透明化、成本與價(jià)格優(yōu)勢明顯等。但電商平臺(tái)的水果銷售，通過客戶的投訴與反饋，也暴露出一些供應(yīng)鏈管理不足的問題。

■ 電商平臺(tái)的水果銷售及管理的主要問題研究

（一）電商平臺(tái)水果品質(zhì)的實(shí)物與宣傳圖片不匹配

門店的水果銷售所體現(xiàn)的水果分類、品質(zhì)、大小，消費(fèi)者都能目睹、觸摸。電商平臺(tái)水果銷售，雖然進(jìn)行了例如小果、中果、大果、精選中果、精選大果等分類。但水果的各種標(biāo)準(zhǔn)，完全基于果農(nóng)自己的主觀分類，每個(gè)果農(nóng)同類產(chǎn)品的大小、品質(zhì)都有區(qū)別，由此每個(gè)商家的類別，如大果、中果等標(biāo)準(zhǔn)均不一樣，包括水果皮的色澤度標(biāo)準(zhǔn)不同，使消費(fèi)者體會(huì)到網(wǎng)站圖片宣傳的果品與收到實(shí)物品質(zhì)的落差較大。由此，消費(fèi)者對電商平臺(tái)的產(chǎn)品及商家失去信任，導(dǎo)致商家以及電商平臺(tái)流失客戶。

（二）通過掩蓋水果實(shí)際重量問題，提升水果單價(jià)

門店的水果銷售，是經(jīng)客戶精挑細(xì)選后，水果凈重過稱，是取得消費(fèi)者信任的現(xiàn)場交易。但通過電商平臺(tái)的水果銷售，經(jīng)常以“含包裝9～10斤”等作為重量說明，但經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者多次在平臺(tái)購買水果，收貨后核對連同包裝箱在內(nèi)的重量范圍在9.1～9.3斤的重量占據(jù)統(tǒng)計(jì)量的88%，連同包裝箱在內(nèi)的重量達(dá)到9.8～10斤的重量占比為2%。其實(shí)，在消費(fèi)者心里的重量標(biāo)準(zhǔn)為連同包裝箱在類的重量應(yīng)為9.8～10斤，與商家的供貨重量相差0.7斤左右。擴(kuò)大重量的標(biāo)準(zhǔn)范圍，僅僅是讓商家或果農(nóng)獲得微小的單價(jià)利潤，但重量的小伎倆方式卻讓消費(fèi)者感覺到潛藏的“高價(jià)”，不利于電商平臺(tái)的誠信銷售。

圖1 電商平臺(tái)水果銷售優(yōu)勢

（三）配送時(shí)間的銜接問題，導(dǎo)致水果過生或腐爛

傳統(tǒng)的水果供應(yīng)鏈銷售體系，水果以柑桔為例，一般成熟到7成便會(huì)集中采摘、保鮮、包裝、倉儲(chǔ)，再經(jīng)水果經(jīng)銷商采購、供貨給零售商。電商平臺(tái)的水果銷售，最大優(yōu)勢是縮減了供應(yīng)環(huán)節(jié)，完全可以實(shí)現(xiàn)水果從果園，通過運(yùn)輸、配送到終端消費(fèi)者手中的過程。部分果農(nóng)習(xí)慣為了搶占市場，水果成熟度僅為7～8成，就采取集中采摘、廣告宣傳銷售，導(dǎo)致水果配送到消費(fèi)者手中，大量處于無法立即食用狀態(tài)，口感差，客戶對產(chǎn)品的滿意度降低。

■ 解決水果供應(yīng)鏈管理問題的措施

（一）銷售平臺(tái)應(yīng)該設(shè)定水果品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化

通過電商平臺(tái)的銷售，重在誠信經(jīng)營，才能形良好口碑，從而擴(kuò)展市場資源、客戶群。以水果中的蜜桔銷售為例，明確其水果品質(zhì)，讓消費(fèi)者對銷售平臺(tái)的廣告、承諾與實(shí)物能有比較準(zhǔn)確的參照，是讓消費(fèi)者對電商平臺(tái)的水果品質(zhì)產(chǎn)生信任感，從而積累忠誠客戶、拓展消費(fèi)市場的重要途徑。以表1舉例。

由表1可知，當(dāng)相關(guān)水果標(biāo)準(zhǔn)明確化，果農(nóng)按照此標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格配備、裝運(yùn)水果，并依據(jù)不同品質(zhì)水果明碼實(shí)價(jià)，既可提供給消費(fèi)者如同到超市現(xiàn)場選果的體驗(yàn)，同時(shí)又能感受到網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)品的便利性與水果的新鮮度，從而提升消費(fèi)者對電商平臺(tái)銷售水果的信任度。

（二）銷售平臺(tái)必須設(shè)定水果重量的標(biāo)準(zhǔn)范圍

依據(jù)上述問題，水果重量的標(biāo)準(zhǔn)化是衡量商家誠信經(jīng)營非常重要的指標(biāo)，也是能否讓客戶有滿意度的基礎(chǔ)。研究發(fā)現(xiàn)，售賣水果的包裝箱，連箱10斤重的水果，箱重495克～520克（依據(jù)包裝箱品質(zhì)不同）；連箱5斤重的水果，箱重200～250克不等，而且水果因個(gè)頭、質(zhì)量因素，無法保證每一箱水果都能達(dá)到10斤，由此，可以為水果的重量設(shè)定范圍標(biāo)準(zhǔn)。如表2。

由表2可知，重量的標(biāo)準(zhǔn)化，既可以提升客戶對水果購買的滿意度、信任度，還可以規(guī)范電商平臺(tái)、果農(nóng)按照重量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范自己的經(jīng)營行為；既避免果農(nóng)的缺斤少兩，同時(shí)也可以作為消費(fèi)者、電商平臺(tái)的監(jiān)管依據(jù)。

（三）將水果成熟度與配送時(shí)間無縫銜接

消費(fèi)者喜歡通過電商平臺(tái)購買水果，除了便利性，還與通過水果的直銷模式，品嘗到水果的新鮮有關(guān)。隨著新零售模式的產(chǎn)生，通過電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)水果銷售，既有水果門店或超市增設(shè)的電商平臺(tái)銷售，如永輝超市、沃爾瑪超市等；也有商家從果園采購－倉儲(chǔ)－電商平臺(tái)銷售的模式，如美菜網(wǎng)等；還有從果園－消費(fèi)者的直銷渠道，如拼多多、順豐的“豐伙臺(tái)”APP等。由此可見，通過電商平臺(tái)銷售的水果，因銷售模式的不同而需要不同的供應(yīng)環(huán)節(jié)，但不同的供應(yīng)環(huán)節(jié)，會(huì)衍生出從采摘－消費(fèi)者的不同時(shí)間段。終端消費(fèi)者都希望水果成熟、新鮮、口感好。由此，不同的電商平臺(tái)銷售模式，所采取的水果采摘成熟度都應(yīng)隨不同，才能有效滿足消費(fèi)者的需求。如表3。

表1 蜜桔的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

表2 蜜桔重量標(biāo)準(zhǔn)

表3 蜜桔采摘的成熟度與對應(yīng)的供應(yīng)環(huán)節(jié)時(shí)間

此外，不同的水果，會(huì)因水果易熟度與保質(zhì)期、供應(yīng)地與消費(fèi)地距離，采摘的成熟度不同。例如香蕉，如果采取從果園到消費(fèi)者的電商平臺(tái)直接銷售模式，時(shí)間間隔3～5天，采摘成熟度在8～9成熟，但如果采取從果園－倉儲(chǔ)－電商平臺(tái)銷售的模式，時(shí)間范圍在6～10天，采摘成熟度在7成。

■ 結(jié)論

綜上所述，快速發(fā)展的電商平臺(tái)水果銷售模式，源于其模式帶給消費(fèi)者的諸多優(yōu)勢，但在銷售運(yùn)營過程中，也出現(xiàn)了不盡人意或需要完善的方面。依據(jù)研究問題進(jìn)行改善，相信電商平臺(tái)的銷售可以進(jìn)一步提升消費(fèi)者的滿意度，同時(shí)有效累積忠誠客，提升消費(fèi)市場的占有率。逐步發(fā)展的電商銷售平臺(tái)，可以進(jìn)一步完善其管理，受到客戶的高度認(rèn)可和果農(nóng)、電商企業(yè)的長足發(fā)展。